Станислав Лунин: «Россию ждет бум производства отечественного компьютерного оборудования»

Компания ИТ-Альянс более 14 лет занимается ИТ-оснащением частных компаний и государственных учреждений. Изначально бизнес компании строился на обслуживании принтеров и заправке картриджей, тогда фирма называлась АльянсКомплект. С 2018 г. ИТ Альянс — это мультивендорный системный интегратор, который работает с Минцифрой, поставляет оборудование в крупнейшие торговые сети и банковские учреждения, а в скором времени запустит собственное производство компьютеров, моноблоков и ноутбуков Российского производства.

Основатель компании Станислав Лунин в интервью DK.RU рассказал, как небольшая сервисная фирма из Екатеринбурга выросла в крупного ИТ-интегратора, почему он решил заняться производством компьютерной техники и какое будущее ждет ИТ-индустрию в России.

Проявляя гибкость

Компания ИТ Альянс основана в Екатеринбурге в 2010 г. , до 2018 г. называлась АльянсКомплект. Ее профилем были ремонт принтеров, поставка компьютеров, оргтехники и заправка картриджей. К 2015 г. выручка компании составляла 200 млн руб., по словам основателя фирмы Станислава Лунина, он почувствовал, что бизнес забуксовал, перспектив крупного роста в сфере поставок оргтехники он не видел. К 2018 г. АльянсКомплект провела ребрендинг, компания усилила команду инженерами, переехала в новый офис и сменила название на ИТ Альянс. С тех пор и началась новая история системного интегратора:

Нас воспринимали в основном как поставщиков оргтехники: закупали у нас компьютеры, ноутбуки, принтеры. А я понимал, что мы не просто продавцы оборудования, мы доросли до того, чтобы предлагать интеграционные решения средним и крупным компаниям, а не поставлять по 5-10 ноутбуков или компьютеров клиентам. Несколько лет подряд я предпринимал попытку сместить фокус деятельности, но с прежней командой это было невозможно, нам нужны были инженерные кадры, «мозги» и другая «ДНК бизнеса». 

Но в 2020 г. планам по перенастройке бизнеса не дано было сбыться, мир накрыл COVID-2019:

Пришлось проявить гибкость, потому что наш основной бизнес остановился, продажи просели, а сотрудникам нужно было платить зарплату. Мы очень быстро сориентировались и вывели на рынок новые продукты — терминал распознавания лиц и мультимедиа решения для видеоконференций для проведения удаленных собраний. Запустили производство рециркуляторов, почти 20% школ Урала оснащены рециркуляторами нашего производства EcoAir. Конечно, все эти продукты стали требованием времени.

Когда компания стала ИТ-интегратором и легко ли было перенастроить бизнес-процессы?

— После окончания COVID-2019 в 2021 г. мы стали уходить от стратегии продаж всего подряд всем подряд, перестали позиционировать себя как снабженцы для бизнеса и сосредоточились на том, чтобы стать экспертами в IT-интеграции и поставщиками IT-решений. Этот путь очень логичный, единственное, пришлось сильно поработать над командой. У нас есть люди в компании, которые работают более 14 лет, но в целом с 2021 г. коллектив обновился примерно на 80%, что тоже закономерно, потому что задачи изменились значительно.

Если раньше к нам обращались с запросом: «У нас три новых сотрудника. Нужно обеспечить им рабочее место: купить компьютеры, подключить рабочие места и прочее», то сейчас к нам приходят с задачами промышленные предприятия и говорят: «Мы планируем строить новый завод, у нас растет штат сотрудников и наши сервера не справляются. Предложите нам решение». И тут наши технические специалисты разбираются, какие планы по росту у компании, где у них расположен ЦОД, как их защитить от утечки данных, какие резервы им нужны, все ли нюансы они учли и прочее. Далее выбираем оборудование, подходящую операционную систему и занимаемся полной интеграцией ИТ-инфраструктуры.

Каков портрет вашего типового клиента?

— Наш клиент — это уральский промышленник сегмента В, В+, А-. Мы работаем с компаниями этого эшелона давно, но раньше были для них только снабженцами, а теперь разрабатываем и интеграционные решения. С нами работают УЗГА, Турбинный завод, Уральские локомотивы и многие другие промышленники. 

Также в портфеле наших клиентов торговая сеть «Верный», «Монетка», Промсвязьбанк.

Когда мы перепрофилировали бизнес, я сразу заметил изменения, компания перешла в фазу активного роста. К 2021 г. мы выросли на 50%, за 2022 г. еще в два раза. В 2023 г. росли вообще все бизнесы в России, и мы не исключение. Кроме прочего, нам удалось обеспечить бесперебойное наличие дефицитных и востребованных «санкционных» товаров на складе, таких как печатная техника Kyocera. По итогу 2023 г. выросли в 2,5 раза. Сегодня у нас более 100 сотрудников и более 1500 реализованных проектов по всей России.

ИТ-отрасль оказалась очень чувствительной к  санкциям. Как ограничения сказались на вашем бизнесе?

— Санкции ударили по нам сильно, все поставки микроэлектроники в один момент встали по всей России. В 2022 г. были стопы по отгрузкам от вендоров, разрыв всех логистических цепочек, дефициты, срывы сроков поставок, разрыв контрактов, рост цен в долларах был адский, при том что с клиентами были заключены контракты в рублях под фиксированную стоимость.

Но мы быстро переориентировались на отечественных поставщиков и производителей, а также на параллельный импорт. Столкнулись с рядом сложностей: стресс клиентов и стресс собственной команды, работа на новом волатильном рынке, нестабильность прогнозов, большая зависимость от неуправляемых факторов. В этот период было принято решение о развитии внешней экономической деятельности.  

Исторически у нас были налажены логистические и партнерские отношения с китайскими компаниями, а с 2022 г. они окрепли. Особенность работы с Китаем — это необходимость больших объемов и оборотов, управление качеством. Это потребовало от нас более четкого управления прогнозами, процессами, грамотного финансового менеджмента. 

Итогом всей этой работы стал запуск в 2023 г. собственной торговой марки EcoPower — это моноблоки, мини- ПК, компьютеры, мониторы, источники бесперебойного питания, то есть все, что касается клиентских решений и того, чем пользуется человек на своем рабочем месте.

Наши мониторы EcoPower стоят, например, в отделениях Промсвязьбанка, мы выиграли конкурс на поставку им 2,5 тыс. мониторов нашего бренда. Моноблоки EcoPower работают у государственных заказчиков, торговая сеть «Верный» также использует моноблоки Ecopower. 

Всё своё

Станислав Лунин уверен, что Россию ждет бум по запуску производств отечественного компьютерного оборудования и прочей электроники, причин для этого несколько, и уход иностранных вендоров — только одна из них. На самом деле глобальная перестройка отрасли началась еще десять лет назад.

Вы являетесь интегратором ИТ-решений, но решили также стать производителем оборудования. Почему?

— Потому что там огромный рынок. Сейчас спрос превышает предложение, это идеальная для рынка ситуация. Мы это знаем, потому что примерно 60% оборота компании — это работа по тендерам, через аукционы. Мы очень много работаем с государственными госзаказчиками и примерно 2/3 всей нашей работы — это поставка импортозамещенной российской продукции. Мы видим, какой большой спрос на эту продукцию, и он будет только расти.

Кроме того, правительство все сильнее закручивает гайки параллельного импорта в пользу российских производителей. Например, если хотя бы один из поставщиков подается на конкурс с оборудованием из единого реестра российской радиоэлектронной продукции, то все остальные поставщики отклоняются. То есть мы по этим правилам уже работаем. 

На сегодняшний день на российском оборудовании должны работать бюджетные организации: школы, больницы, налоговая и другие службы. А с 2025 г. на российское оборудование будут переведены корпорации, которые наполовину или более принадлежат государству. Но, вообще говоря, многие компании, особенно те, что работают с госсектором и оборонными предприятиями, по собственному желанию, а может быть, по «неким рекомендациям» переходят на российское оборудование.

Конечно, мы не сможем сразу закрыть потребность во всех продуктах, но сегодня в России много растущих компаний, которые являются производителями российского оборудования. Самый заметный растущий игрок на рынке — ГК «Бештау», которая строит завод на заводе и быстро растет. Наверное, нам хотелось бы достичь подобной динамики в ближайшие три года.

Развитие отечественных производителей компьютерного оборудования —  это следствие ухода иностранных игроков после 2022 г.? 

— Хочется сказать — да, потому что вроде как бренды массово ушли и есть возможность занимать долю рынка. Но вообще-то импортозамещение в ИТ-отрасли началось еще в 2014 г., когда были введены первые санкции. Просто десять лет назад импортозамещение касалось исключительно оборонного сектора, некоторых госзакупок и отдельных предприятий. Часть российских компаний и госструктур уже давно работает на российском ПО и российских компьютерах. 

С 2014 г. в нашей стране появился огромный рынок российской импортозамещенной продукции. У нас есть крупные игроки, такие как «Аквариус», DEPO, YADRO, RDW и другие производители, которые давно уже поставляют российское оборудования в госучреждения и на оборонные предприятия. О них мало кто слышал, потому что в большинстве все пока еще пользуются HP, Lenovo, Acer, Asus.

При этом российское оборудование за десять лет достигло таких уровней развития, что объективно не уступает иностранным аналогам. Отказоустойчивость оборудования очень хорошая.

У  нас есть реестр российской радиоэлектронной продукции, где перечислены компании-производители, чей продукт считается российским и может поставляться в государственные  учреждения. Чтобы попасть в реестр, сборка техники на 100% должна производиться на территории России, компонентная база — в большинстве российского производства, причем с каждым годом повышаются требования к процентной составляющей комплектующих внутри устройства. Например, в производстве моноблоков и компьютеров из иностранного может быть, по сути, только процессор.

Материнские платы, оперативная память, ssd — все это уже российской сборки. У нас есть российские процессоры «Байкал» и «Эльбрус», но у них пока нет мощностей, чтобы закрыть весь спрос на рынке, и в целом производительность этих процессоров пока низкая.

Конечно, зависимость от китайских комплектующих все еще высока, те же самые материнские платы делаются из китайской компонентной базы, потому что у нас нет чипов, конденсаторов и прочего. Но материнская плата, собранная на территории России из частично китайских компонентов, уже считается российского производства.

Оборудование EcoPower — российское? 

— Сейчас EcoPower — это оборудование, частично собранное в России. Но наша цель, чтобы его признали российской импортозамещенной продукцией. В этом году мы хотим создать российский ноутбук, российский моноблок и российский компьютер. То есть мы планируем запустить собственное производство из российских комплектующих. 

Мы понимаем, как сделать полностью российский продукт: построим завод, создадим сборочную линию, пройдем проверки Минпромторга и получим сертификат о признании нашего оборудования соответствующим импортозамещенному продукту. Мы хотим быть российским производителем ИТ-оборудования. Следующий шаг — регистрация собственного российского ПО.  

Две таких записи — в Минпромторге и в Минцифры — позволят нам стать производителями импортозамещенной продукции. 

Каковы планы продаж продукции EcoPower, будет ли продукция поставляться  в розницу, или вы с помощью СТМ хотите закрывать только собственные потребности?

— Наши планы на 2024 г. — продать 10 тыс. устройств Ecopower, план амбициозный. Сейчас мы ведем переговоры с «М.Видео», чтобы встать к ним на полку. Но, опять же, мы не столько нацелены на розничного покупателя, сколько нам хочется работать над узнаваемостью бренда, особенно если мы в перспективе рассчитываем стать производителем продукции под этим брендом. Ритейл все-таки немного другой бизнес, но нужно присутствовать везде. 

Когда планируете строить первый завод и как много инвестиций на это требуется?

— Планируем в 2025 г. запустить собственное производство. Инвестиции в строительство одного завода — десятки миллионов рублей. Крупный рост возможен только на заемном капитале. Конечно, мы будем привлекать частных инвесторов, банковские займы, есть субсидии. В России сейчас очень много денег, потому что все деньги, которые были у инвесторов за границей, вернулись в страну и аккумулированы здесь. Опыт привлечения инвестиций у нас есть.

Сложности масштабирования

Рост и развитие бизнеса привели к тому, что с 2021 г. команда ИТ Альянс обновилась на 80%. Формировать команду в период, когда все отрасли испытывают кадровый голод, оказалось непросто:

— Трудности при масштабировании, с которыми столкнулись — это в первую очередь найм новых сотрудников, рост специалистов, которые давно работают в компании, и нестабильность экономики в период роста. Но самая большая проблема — кадры, — отмечает Станислав Лунин.

Весь 2023 г. мы писали про кадровый голод. Есть ли он в вашей компании и как вы с ним справляетесь?

— Да, мы тоже с этим столкнулись и, если честно, думали, что были полностью готовы. Но оказалось все гораздо интереснее. Сперва мы не поспевали за темпами изменений — долго вписывали в математику бизнеса новые уровни заработных плат, меняли систему адаптации новичков и совершенствовали ее, чтобы понимать, как быстро мы можем обучить начинающих специалистов и как быстро они войдут в «точку безубыточности» бизнеса. 

Открытием 2023 г. для нас стало привлечение сотрудников на удаленке. Не секрет, что после пандемии многие люди, попробовав вкус работы в home-office, не хотят менять образ жизни. Однако не все компании имеют настроенные бизнес-процессы, чтобы предложить работу таким специалистам. Благодаря автоматизации большинства бизнес-процессов через задачи и проекты в CRM, мы оказались готовы к удаленщикам, и теперь в нашей команде есть профессионалы от Ялты до Новосибирска. Это очень круто, поскольку позволяет искать таланты по всей стране.

Мы готовы принимать сотрудников без опыта работы, молодых людей — выпускников вузов и колледжей, у нас действует система наставничества и адаптации, сильная корпоративная культура.

Благодаря автоматизированной, выстроенной системе адаптации сотрудников на базе Б24 и системе наставничества, с первых минут новый сотрудник идет по четко заданному треку и сразу не один, к нему прикрепляется наставник, который помогает интегрироваться в работу. Тем самым наша команда минимизирует риск ухода сотрудника в первые дни из-за состояния брошенности и непонимания процессов. Первые три дня для новичка самые стрессовые, поддержка особенно важна в это время.

Конечно, сегодня нужно дорожить сотрудниками, мы проводим комплексные аттестации, личные беседы на софт-скилл, формируем карту карьерного развития. И выступаем за то, чтобы сотрудники занимались профессиональным саморазвитием. В Сколково мы называли это «обстучать идею друг об друга», а в компании мы учим сотрудников обучаться друг об друга. Каждый руководитель, каждый сотрудник — это носитель каких-то знаний, и взаимопомощь каждого делает сильнее.

Также развитием сотрудников занимается компания, у нас дважды в неделю проходят обучения, они запланированы на весь год, а также мы оплачиваем половину внешнего обучения для сотрудников. Законодательство меняется, на рынке появляются новые игроки, нужно следить за изменениями и рассказывать команде, как эти изменения влияют на нашу компанию. 

Благодаря такому комплексному подходу мы формируем внутренний кадровый резерв профессионалов. Сотрудник может расти внутри компании как вертикально, так и горизонтально. Мы умеем растить людей и гордимся этим. Зарплаты у нас тоже конкурентные.

Иранский сценарий

Станислав Лунин позитивно смотрит на будущее российской ИТ-отрасли. В ближайшее годы российские пользователи будут активно пользоваться отечественной электроникой и софтом, а уровень их конкурентоспособности будет расти.

Как вы считаете, иностранные игроки вернутся в Россию? И смогут ли они занять прежнюю долю рынка?

— Не могу сказать, вернутся ли иностранные производители и когда, но мне представляется, что мы пойдем по пути иранского сценария: в ближайшие годы мы будем отстранены от технологий и будем как-то выкручиваться, чтобы получить к ним доступ. 

Очевидно, что параллельный импорт будет сокращаться. Не только в ИТ, везде: и в авто, и в запчастях, и в бытовых вещах. С появлением российского оборудования и российской продукции параллельный импорт будет не нужен по ряду отраслей. Это иранский сценарий. 

Что касается конкурентоспособности российского оборудования и софта. Конечно, у нас нет такого количества инвестиций и такого количества людей, чтобы догнать Intel или Asus. Но все, что за пределами чипов, нам под силу, и это уже на высоком уровне. Ушедшие бренды типа Asus, Acer, HP однозначно потеряют значительную часть рынка, и в том же виде их точно обратно на рынок РФ не пустят.

Российский софт — это настоящее достижение, в России хорошие разработки: «Мой офис», Astra Linux, AlterOS, РОСА. Мы являемся дилерами всех этих продуктов, регулярно заказчикам поставляем ИТ-решения на этих платформах. 

Я думаю, вскоре у нас начнут появляться и процессоры российского производства, и компонентная база. Сейчас в эту отрасль идут огромные, триллионные вливания. Текстолит российский уже есть, в советское время у нас было производство транзисторов, так что возобновить наверняка сможем. 

Какие у вас планы развития, какие вопросы предстоит решить в  ближайшее время?

— В штате у нас сейчас больше 100 сотрудников и планируется прирост. Нам предстоит в ближайшие три года вырасти в пять раз, развить наш бренд Ecopower, наш клиентский сервис, повысить экспертизу как интеграторов и выводить наши продукты в ТОП .

Глобальная цель выйти на оборот 20 млрд руб. и стать одним из крупнейших игроков на рынке интеграции ИТ-решений для бизнеса. Дорогу осилит идущий, мы знаем, что это большой и сложный путь, но мы знаем, как его пройти.

Читайте также на DK.RU: Искусственный интеллект в деле: как глава уральской IT-компании вывел ее на новый уровень