«Привыкли сравнивать импортное с нашим, а нужно судить не по стране, а по функционалу»

Рынок очковой оптики с момента возникновения в начале XX в. был поделен между крупными компаниями со штаб-квартирами в Европе, Азии, Штатах. Но есть на нем и другие игроки — производители индивидуальных линз. Технологии используются те же, но за счет близости к потребителю цена может быть существенно ниже.

Так, в Екатеринбурге более 30 лет назад появилась компания «Очки для вас». На своем заводе она производит очковую оптику и реализует ее через сеть собственных салонов в Свердловской области  и партнеров по всей России. В настоящее время линзы ODV представлены в 756 оптиках в 176 городах страны.

DK.RU вместе с совладельцем и генеральным директором группы компаний «Очки для вас» Михаилом Фейгиным попытались проанализировать рынок очковой оптики в России и мире и немного погрузились в технологию изготовления линз.

В качестве предисловия. Рынок оптики постоянно растет. Порядка 35% людей нуждаются в коррекции зрения, а с учетом роста детской миопии эта цифра приближается к 50%. Миопия, действительно, приобретает характер пандемии во всем мире, в первую очередь в Азии, но в России показатели не намного лучше.

Коррекция миопии — одна из самых крупных задача для оптики. Четвертая часть клиентской аудитории — дети и подростки, кроме того, существенной является группа людей в возрасте 45+ с возрастной дальнозоркостью.

Что собой представляет рынок очковой оптики сегодня?

— Рынок оптики сегодня — это, в первую очередь, салоны. Он медленнее, чем другие, переходит в онлайн. Тому есть ряд причин. Индивидуальные особенности зрения клиентов можно эффективно скорректировать только подбирая коррекцию в профессиональной оптике. Ведь оптические салоны — не просто магазины, они предоставляют ряд медицинских услуг: имеют лицензию на оптометрию и офтальмологию. И если особо экономные покупатели могут изловчиться и купить на маркетплейсе стандартные линзы, оправу и заказать где-то в мастерской их сборку, то индивидуальные линзы заказать онлайн невозможно. Они изготавливаются под конкретную оправу с учетом индивидуальных параметров. Как одежда, сшитая на заказ. Такие хлопоты окупаются более высоким качеством зрения, ведь индивидуальные линзы обеспечивают минимальные искажения по краям.

Если говорить о производстве очков и контактных линз, то в основном рынок консолидирован гигантами — брендами с многолетней историей, которые в России также представлены: ZEISS, Rodenstock, Essilor и другие — в очковых линзах, Johnson&Johnson, Alcon, Cooper Vision — в контактных линзах.

Эта отрасль всегда принадлежала крупным компаниям, но со временем на нем нашлось место небольшим, которые на фоне развитого производства складских линз организовали изготовление индивидуальных. Это произошло благодаря тому, что стали доступны оборудование и технологии. Это как раз наша история.

Грубо говоря, мы берем линзы с базовой оптической обработкой и подгоняем их под индивидуальные параметры наших клиентов. Сегодня в России три производителя, которые владеют подобными технологиями.

Как небольшие локальные компании могут уживаться на одном рынке с международными корпорациями?

— Сегодня модно играть на старых советских стереотипах, когда все товары делятся на импортные и отечественные. Смешная формулировка: даже машины уже не называют иномарками, это анахронизм. Привыкли сравнивать «Ладу» с «Мерседесом», но сегодня мы живем в век высоких технологий, и нужно сравнивать функционал и технологичность, а не красивые названия.

Понятия немецкие или итальянские очки себя изживают, они уже не актуальны. По большому счету, неважно, кем и где была отлита линза, имеет значение, как она изготовлена — с учетом ваших личных особенностей или без.

По сути, глобальный рынок очковых линз сегодня делится на две части — массовое производство и индивидуальное. При этом есть стереотип, что иностранный бренд — это круче, и он позволяет продавать складские линзы по высоким ценам. Хотя по факту их функционал не так велик, как у индивидуально изготовленной линзы на локальном производстве в России или в любой другой стране.

С виду все линзы одинаковы, но на самом деле они могут быть абсолютно разными. У них могут быть разный оптический дизайн, геометрия поверхности и, соответственно, разные поля четкого зрения. Монофокальные линзы — линзы с одним фокусом — помогают хорошо видеть либо вблизи, либо вдаль. Мультифокальные линзы — линзы с несколькими зонами различной оптической силы — позволяют видеть и близко, и далеко. Проще говоря, одна линза может корректировать одновременно и близорукость, и дальнозоркость. Чем сложнее параметры зрения, тем больше показания для ношения индивидуальных линз, ведь только они способны минимизировать искажения по краям линзы. Особенно чувствительны к таким искажениям будут пользователи мультифокальных (прогрессивных) линз.

К какой категории можно отнести производство очковых линз?

— Это очень сложное высокотехнологичное производство. Во-первых, здесь требуется точность обработки поверхности до сотых диоптрии, во-вторых просветляющие покрытия — это область нанотехнологий.

После изготовления индивидуального оптического дизайна на поверхности линзы наносятся упрочняющее, просветляющее, влагозащитное и жироотталкивающее покрытия. Так получается продукт мирового класса. Сегодня он может быть изготовлен и в России при должном уровне оборудования, материалов, а также квалификации инженеров.

Самый примитивный материал для производства линз — CR-39  (показатель преломления 1,49) или аллилдигликолькарбонат (АДК). Аббревиатура CR обозначает название проекта разработки термоактивных пластмасс — «Columbia Resin», в котором формула АДК была тридцать девятой по счету.

CR-39 открыли в 1947 г. До сих пор это самый массовый и дешевый продукт. Но материал для изготовления линз эволюционировал. Позднее японской компанией Mitsui Сhemicals была разработана линейка высокоиндексных материалов  серии MR. Сегодня все линзы с показателем преломления 1,6, 1,67, 1.74 производятся из этих мономеров. Поэтому вопрос «в какой стране были отлиты линзы» не имеет особого смысла.

Совершенствуя линзу до максимально возможного предела, отрасль постоянно развивается: создаются новые дизайны, новые математические модели и расчеты поверхности. И каждое такое изменение привносит в готовый продукт определенные улучшения.

В расчеты включается торсионное движение глаз, переключение глаза с одного расстояния на другое, закон Листинга (описывает трехмерную ориентацию глаза и его оси вращения).

Сами мы такими разработками не занимаемся, но у нас есть колоссальная база для тестирования и оценки адаптации. Мы можем сообщать разработчикам нюансы зрительного поведения наших клиентов.

Оборудование для производства линз вы привозите из-за рубежа?

— Весь процесс изготовления индивидуальных линз построен на том, что мы закупаем иностранное оборудование. В основном немецкое, часть — итальянское, часть — корейское. В мире всего несколько предприятий, которые его производят. Мир устроен так, что нет смысла производить такого рода специфичное оборудование в каждой стране.

Все оборудование мы успели закупить еще до начала всех текущих осложнений, связанных с ВЭД. Но нет худа без добра. В период пандемии мы научились самостоятельно обслуживать заграничную технику. С 2020 г. на наше предприятие не ступала нога иностранца. Только в мае этого года к нам приедут иностранные наладчики запускать новую линию для нанесения лака.

Мы научились собирать, монтировать и обслуживать технику. «Очки для вас» в 1993 г. основал мой отец, он сам инженер по образованию и у него есть склонность все делать самому. Даже производство у него появилось не просто потому, что он хотел это продавать, а потому что хотел производить сам. Мне не сразу было понятно, зачем это надо. Тем не менее нам удалось не только наладить производство для своей розницы, но и создать продукт, который сегодня представлен в 176 городах России.

А есть смысл в импортозамещении полного цикла производства линз?

— Поскольку в стране всего три производителя индивидуальных линз, собирать для них станки здесь же, в России, пока нет смысла. С другой стороны, вполне реально изготавливать индивидуальные линзы для миллионов человек. Зачем их ввозить из-за границы, если можно сделать здесь и продавать в два-три раза дешевле? Индивидуальные линзы — набирающий обороты тренд в нашей индустрии. Здесь, внутри, очень большой рынок, он измеряется десятками миллионов штук линз в год.

В марте-июле 2022 г. мы столкнулись с ситуацией, когда все поставщики прекратили поставки. Контактные линзы представлены на рынке четырьмя ведущими мировыми компаниями. Притом доля третьей и четвертой — микроскопическая, а первые две занимают почти весь рынок. И вот им собственное правительство запретило продавать продукцию в Россию.

Из-за данного решения март 2022 г. был просто сумасшедшим. Сами компании не собирались уходить с рынка и получили какие-то необходимые лицензии для продолжения работы, довольно быстро справившись с ситуацией. За то время, которое они занимались получением лицензий, мы все работали со складскими запасами, которые накопили до этой «прекрасной новости».

Поэтому, конечно, такого рода продукция должна импортозамещаться, но при этом соответствовать высочайшим требованиям и обеспечивать необходимые характеристики на должном уровне.

Мода влияет на развитие рынка?

— Мы зависим от нее, хотя мода в оптике больше относится к оправам. Линзы — это медицинская составляющая, хотя и они могут выполнять декоративную функцию за счет окрашивания или покрытий различного оттенка. При этом люди часто спрашивают что-нибудь необычное, оригинальное, а покупают чаще всего классическое традиционное.

Классические формы очков не меняются много лет, оставаясь востребованными с 30-х гг. прошлого века. Могут меняться материалы, могут появляться какие-то необычные оправы, но на самом деле большинству людей надо, чтобы было удобно, красиво и функционально, и еще, желательно, бюджетно.

На фоне роста цен, который был неминуем во всех сферах российской экономики, средний чек на линзы рос пропорционально инфляции. На линзах потребитель не склонен экономить, но вот на оправах дорогих брендов — легко. Поэтому их продажи сейчас заметно снизились. Нарочитое, шикарное, демонстративное покупательское поведение сейчас не в тренде.

Рынок линз, как и любой другой, можно разделить на эконом, премиум и люкс. Чем выше уровень персонализации, тем дороже линзы. Есть линзы за 5 тыс. руб., а есть за 85 тыс. руб. В целом средний чек на очки с индивидуальными линзами у нас — 23-25 тыс. руб. Эта цена включает и медицинскую услугу, и оправу, и линзы.

Есть оправы из области ювелирного искусства, например от Cartier. Они сами по себе стоят от 100 тыс. руб. Есть оправы из золота и платины, есть бренды от 500 евро. Совершенству нет предела, и оправа может стоить десятки тысяч долларов.

А есть оправы, которые мы выдаем бесплатно (за 1 рубль) при заказе очков с индивидуальными линзами. Клиенту важны медицинские линзы, а оправа не так принципиальна.

В каком направлении развивается рынок?

— В целом отрасль движется в сторону создания новых дизайнов поверхности линз, разработки новых покрытий, оборудования для обработки поверхности, приборов для контроля, материалов для изготовления покрытий, для окрашивания. На производствах внедряется искусственный интеллект.

Мы, например, изобрели и запатентовали собственный прибор, который делает все необходимые измерения для изготовления индивидуальной линзы. Этот продукт будет продаваться по подписке оптикам. Вместо того чтобы рисовать фломастерами и измерять линейками, мы предлагаем очень красивое решение под названием ODV Glazomer. Таким образом, мы идем одновременно по пути усложнения технических процессов, совершенствования продукта и улучшения клиентского опыта.

Читайте также на DK.RU: «Наши поставщики не реагировали на нарекания. Поэтому мы стали делать пылесосы сами».