Глеб Архангельский: Делай то, что проповедуешь, пользуйся тем, что продаешь

Научный руководитель и акционер ИТ-проекта в сфере искусственного интеллекта «Таймлист: организатор совещаний» Глеб Архангельский провел прямые и понятные маршруты от заказных разработок к продуктовому бизнесу на конференции «Лето ИТы».

— Хотелось бы рассказать о таймлист-опыте построения продуктового бизнеса по сравнению с бизнесом заказной разработки.

Разработка — это когда ты смотришь ТЗ и, собственно, что-то разрабатываешь. При этом все, что ты написал, не имеет никакой фактической силы, потому что еще одному начальнику захотелось не зеленые стразы, а синие. Ну и ладно, что это не написано в ТЗ, — вы же хотите акты, вы же хотите деньги, да? Вся эта гибкость, весь нематериальный актив на стороне заказчика: договор подряда, разработка, все авторские права принадлежат ему.

Продукт — это когда мы знаем, как это может здорово работать, мы понимаем, как будет удобно пользователю, и вы можете это купить, а можете не покупать, но такое же «с крылышками» мы делать не будем.

В чем прелесть продукта как бизнеса? Я запомнил модуль по инвестиционной оценке бизнеса в Нью-Йорке — два слова, которые определили весь дальнейший путь. Первое слово — это рекуррентность (от латинского recurrentis — возвращающийся) — повторяемость, возвращение к прежнему состоянию или способ определения объекта, когда каждый новый шаг или элемент вычисляется на основе предыдущих. То есть тебе заплатили за разовую разработку, или тебе платят раз в год, раз в месяц, или как-то еще.

Второе важное слово — scalability (масштабируемость) — это способность системы, программы, сети или бизнеса эффективно справляться с ростом нагрузки (увеличением числа пользователей, объема данных или задач) без потери скорости, качества и стабильности.

Вот представьте, вы сделали выручку X10. Вопрос: нужно ли для этого в 10 раз больше программистов, продавцов, секретарей, ассистентов? Если это бизнес-разработки, вам нужно в 10 раз больше этого всего, а иногда в 15 раз, потому что у вас менеджеры, старшие менеджеры, ассистенты старших менеджеров, секретарши ассистентов старших менеджеров. То есть иной раз там кривая расходов вырастает больше, чем кривая доходов.

Или вы понимаете, что да, вам нужно добавить серверных мощностей, вам нужно добавить техподдержку, при этом X10 останется, а расход будет X2. И вот это называется business skills, то есть комплекс знаний, умений и личных качеств, необходимых для успешного ведения бизнеса, управления проектами, продаж, переговоров и работы в команде.  Это очень нравится инвесторам, это очень нравится биржам.

Есть такой тезис: не получается продукт из разработки под заказ.

Я хочу поделиться одним из важнейших бизнес-фейлов в своей жизни, который меня многому научил.

Каким был мой путь? Из тайм-менеджментского консалтинга мы потихонечку перешли к консалтингу на базе IT-платформы. Тогда это были IBM Lotus Notes и ранние версии системы «Битрикс», которые отлично иллюстрируют эволюцию корпоративного софта: от тяжелых серверных экосистем для почты и баз документов до гибких веб-порталов и облачных CRM.

Lotus был стандартом энтерпрайза 1990-2000-х, а «Битрикс» стал народным решением для сайтов и управления бизнесом в рунете. Сейчас это уже чаще российское решение, когда ты заказчику объясняешь, как лучше этим пользоваться, держишь стандарт, обучаешь людей, выстраиваешь какие-то тонкие настройки.

Как-то мой партнер предложил разработать продукт. Я предложил два варианта: тайм-драйвер и тайм-менеджмент над Outlook, который должен делать декомпозицию задачи Outlook и более удобную работу с ней. Партнер спрашивает: «А почему Microsoft этого не сделал?» А потому, что если бы в Outlook была декомпозиция задач, какой дурак покупал бы программу Microsoft Project? Реально, зачем покупать такое тяжелое, неудобное, специфическое, для узкого круга проектов, если бы в Outlook была нормальная человеческая декомпозиция задач?

Идея продукта была такой: бесплатный тайм-драйвер над Оutlook, который позволяет физлицу удобнее свои задачи разложить. И, конечно, переход к корпоративному продукту: то есть слева у вас документ, справа у вас сервер, а люди получают удобную работу с задачами, интегрированную в корпоративную экосистему.

У меня есть такой принцип: делай то, что проповедуешь, пользуйся тем, что продаешь. Я очень в это верю и уважаю людей, которые сами едят колбасу своего мясокомбината, ну или пользуются IT-системой своего производства. Это, мне кажется, важнейший жизненный принцип.

Я помню, в очень юной юности меня этим зацепил один более старший наставник, он продавал большие дорогие буржуйские CRM-системы. Мы с ним пришли на встречу, где клиент на вопрос, когда нашим технарям удобно с его инженерами пообщаться, предложил четверг. Мой наставник открывает сервис: «Вот смотрите, это все наши технари. В четверг технарь Федя свободен. Я вам бронирую технаря Федю». Клиент говорит: «А, так вы сами этим тоже пользуетесь?» Наставник отвечает: «Да, потому что это удобно».

И я тогда понял, что вот эти 30 секунд, когда клиент увидел, что разработчик сам пользуется своей системой, были гораздо весомее, чем все предыдущие 59 минут рассказа о ней.

А вот здесь, с тайм-драйвером, я нарушил свой принцип. Разработанный тайм-плеер никак не запускался у меня на супернасыщенном ноутбуке: я был гендиректором операционки, у меня полторы тысячи задач, контактов неимоверное количество. И вот эта штука — виснет, а у нас приближается важное ежегодное событие — День тайм-менеджмента, где мы заявляем главную тему, получаем главную коммерческую заявку.

Хочется не ударить в грязь лицом, но мы начинаем на этом мероприятии продавать эту программу. А ничего ни у кого не работает.

Потом сильная команда-разработчиков нашла чисто архитектурные косяки. Например, чтобы проверить, не связана ли конкретная встреча с конкретным письмом, перебирались все встречи и все письма. Ну, то есть это не могло не зависать на моем объеме задач.

И вот этот момент я зафиксировал: Вселенная сразу наказывает, если я где-то нарушаю свой принцип, пытаюсь продать то, во что не верю, или то, чем сам не пользуюсь.

В нашем случае что удобно? У нас есть буржуйские аналоги, которые нас опережают серьезно во многих вещах. У них сложился класс решений, куда входит Fireflies, называется AI Note Takers (ИИ-ассистенты для ведения заметок и транскрипции встреч). Аббревиатура «NoT» здесь расшифровывается как Note-of-Taking или Note Taker. Эти сервисы автоматически подключаются к видеозвонкам, записывают речь, расшифровывают ее в текст и делают краткую выжимку итогов.

Не так давно Note Taker стал единорогом, то есть собрал миллиард долларов капитализации. И вот тут тоже интересный челлендж: зачем, казалось бы, Note Taker, зачем отдельное записывание встреч и стенограмм, если Microsoft Teams присылает стенограммы, протоколы? В принципе, и кофеварка сегодня может прислать стенограмму, что там в этой кофеварке обсуждали. Но мы видим по тому, как развивается эта тема на Западе, что если ты пишешь все свои встречи и все встречи твоей компании и складываешь их в одно место, и у тебя есть теги, поиск, расшаривание всего, то есть коллективная работа с этими стенограммами, у тебя появляется очень мощный нематериальный актив.

Есть интересный типаж конкуренции по нашему продукту: стартапы, которые, не делая автономных моделей, берут готовый API от OpenAI, делают красивый веб-интерфейс, добавляют удобные шаблоны под конкретные задачи и продают это как собственный продукт. Таких проектов сейчас тысячи на рынке.

У нас уже было несколько клиентов, которые говорили: «Слушайте, мы повелись на модное, стильное, молодежное. В облаке все красиво, протокол хороший, стенограмма хорошая, а в закрытом контуре заливная рыба совсем другой свежести получилась».

В наше время очень важно, на каких платформах и с какими продуктами вы работаете. И десять раз подумайте, что и куда вы отправляете.

Вот несколько ярких примеров. 

Эту историю недавно осветили в ТАСС. Суд счел, что топ-менеджер, отправлявшая корпоративные данные в DeepSeek для решения своих служебных задач, нарушила коммерческую тайну. Топ-менеджер лишилась выходного пособия в 5 млн руб. А ведь еще была публикация на Cnews, сколько и чего наутекало из DeepSeek — какие внутрикорпоративные цифры, какие обсуждения людьми своих медицинских вопросов и т. д.

Из моей практики: помощник гендиректора дочки госкорпорации делает в госвузе дипломную работу о том, как создаст корпоративного чат-бота на базе ChatGPT, отвечающего на кадровые вопросы сотрудников (отпуска и т.п.). То есть персональные данные всех 15 тыс. сотрудников дочки российской госкорпорации планирует слить в ИИ-компанию, членом совета директоров которой является бывший глава АНБ США.

Второй пример. Топ-менеджер ИТ-интегратора: «А я на все встречи беру Плауд Ноут, он мне делает протокол» (это такая наклейка к айфону, которая отправляет данные в тот же ChatGPT). Я спрашиваю: «У вас Ростех в числе клиентов, на встречи в Ростех тоже берете?». Отвечает: «Ну да, а что?».

Да ничего. Просто и по первому, и по второму случаям закрепленный за организацией товарищ майор, если «приподнимет веки», выполнит годовые KPI по статье 283 УК РФ «разглашение гостайны», до четырех лет. А если хорошо поднимет веки и рассмотрит признаки госизмены, то по ст. 275 УК РФ, и станет товарищем подполковником.

А топ-менеджер с плаудом на айфоне перестанет быть топ-менеджером на срок от 12 до 20 лет либо пожизненно.

Читайте также на DK.RU: Дмитрий Мраморов: «В будущем появятся системы, где ИИ объединит все сервисы бизнеса»