Анатолий Павлов: «Хочешь зайти в мир большого бизнеса? Тогда не думай о семье!»

«Мне всегда везло», — признается владелец пекарни «На Вишневой»: нужные люди появлялись в нужное время; магазины сами предлагали брать товар на реализацию; сотрудники научились понимать учредителя с полуслова, не требуя применения регламентов и санкций. Но наряду с везением были и неудачи, в которых Анатолий Павлов не боится признаться.

В первой части истории он рассказал о том, откуда в его жизни появилось хлебопечение, как расширялось пекарское дело, почему его бизнесом правит жадность, и что помешало ему разбогатеть в «лихие девяностые». Сегодня — продолжение захватывающей истории бизнеса Анатолия Павлова на DK.RU.

Кондитер

— Кондитерские изделия мы решили выпускать из той же жадности. В 2008 году у моего знакомого была пекарня, они булки пекли. Булки были хорошие, а вот с сетями у них что-то не ладилось. Он мне предложил объединить логистику: у него маленькие булки, у меня большой хлеб. Я согласился, договорились о тарифах. Но он не учел, что у него своих машин нет, а у меня — есть, у него — наемники, а у меня — свои работники. Катаем полгода, все хорошо, но я говорю: «Серега, ты же мне уже по тарифам 1,5 миллиона должен, ты когда их отдашь?» Он: «Так у меня денег-то нет, может, заберешь пекарню-то?» Вот так история повторилась в очередной раз.

Потом, наверное, эти люди рассказывают, что Павлов у них бизнес отжал. Но на самом-то деле всегда мне доставались банкротные предприятия, ни разу не брал процветающие.

Смотрю я на эту пекарню: линия хорошая, можно на ней по 5 тонн в сутки делать, но у булок срок хранения всего 48 часов, нам столько не продать. И решили мы попробовать сделать печенье. Печенье получилось, а вот со сбытом непонятно — куда, как?

Тут как раз поехали во Францию на конкурс, и случается вот просто киношная история. Сидим мы с женой в кафешке, видим, идут наши знакомые, один из них — крупный дистрибьютор и реально крутой эксперт по кондитерке. Поздоровались, сели, выпили, спрашивает: «Вот ты хлебом занимаешься, а почему не печеньем?» Я ответил, что не знаю, как его продавать. А он мне: «Так я тебе продам, ты только скажи».

Вернулись в Екатеринбург, я вывалил ему все, что мы умеем. А он настолько классный эксперт, что сходу сказал: вот это поменяй, тут начинку другую сделай, тут цену скорректируй. А мы только исполняй! И вот с того момента начался финансовый взлет нашего предприятия, потому что до этого, как оказалось, я собирал копейки. Мы третью площадку купили, новое оборудование. Когда есть желание и понимание рынка, все остальное — дело техники.

Рефлексирующий

Вот про ошибки мало кто любит говорить, а я их не скрываю. Наверное, моя самая главная ошибка была, что я женился… Это, конечно, шутка. Но в то же время это и серьезно. Потому что если ты хочешь зайти в мир большого бизнеса, тебе вообще не стоит думать о семье. А я все время о ней думал. Не было бы семьи, я бы мог рисковать бесконечно. А когда ты думаешь: у меня семья, у меня трое детей, они не могут дискомфортно жить, тут все по-другому сразу.

Ну, были проколы, когда поступали предложения войти с кем-то в долю, надо было только рискнуть, а я не стал. Сейчас смотрю, что получилось у этих людей… Не сказать, что сильно жалею, у них свой путь, у меня — свой.  Ну да, я мог бы стать более богатым, просто надо было где-то схитрить, где-то немножко обмануть. Но меня мама так воспитала, что я врать не умею, обманывать так и не научился. Мне это, кстати, сильно мешает — предпринимателю и работодателю надо все равно немножко кроить, обманывать.

Если еще про ошибки, то, наверное, зря я тогда киоски бросил. Опять же, знаете, раньше все риски сводились к тому, что ты теряешь все, что есть в кармане. Я-то могу это потерять, а вот как я жене это объясню?

Потом, можно было зайти в бизнесы, где рискуешь деньгами, которых у тебя нет. У многих это получалось, весь российский бизнес так развился, я уж не говорю об олигархах, которые приватизационным аукционом рулили.

Еще из ошибок — в 2010-11 гг. мы все деньги потратили на покупку зданий. Лучше бы на эти деньги в розницу пошли.

Но самое страшное, что было в моей жизни — это покупка колхоза. Я впервые влез такой в кредит, что до сих пор не понимаю, как я его вообще почти отдал. Банк забрал в залог все — я даже детей выписал из квартиры, у меня ничего не осталось.

Колхозник

У каждого предпринимателя бывает вилка решений — пойти сюда или туда.

У нас в стране налоговая система складывается хитро: наверху розница — это откуда деньги валятся, а внизу земля — туда деньги инвестируются. Производство же по уровню прибыли — строго между ними, мы работаем и на тех, и на этих, и, по сути, ничего не зарабатываем: с одной стороны, теряем на налогах — производственники больше всех платят НДС, с другой — всю наценку забирает розница.

То есть нужно идти либо наверх — в розницу, либо вниз — в сырье, то есть в землю. На самом деле, идеально, когда предприниматель охватывает все три пункта, это вообще сказка.

По этой причине УГМК-Агро как вертикально-интегрированный холдинг чувствует себя хорошо — у них своя земля, свое зерно, своя переработка мяса и своя розница.

И когда я оказался в этой вилке, я решил пойти вниз, на землю.

В нашем производстве три основных ингредиента: мука, сахар и жиры (маргарин или подсолнечное масло). Все они — из агросектора. Как минимум два вида сырья можно не закупать на стороне, а производить самим — это подсолнечное масло и мука. В эту сторону мы и пошли. Масло — это подсолнечник и рапс, мука — это пшеница.

До покупки колхоза я не брал больших кредитов, всегда находились свои резервы. Мог у друзей занять миллион-другой. А тут понадобилось сразу 30 млн. Вот и пошла долгая маета с кредитами.

Самое страшное, что я убедил всех своих сотрудников в том, что колхоз нужен! Ведь бизнес хоть и мой, но если команда говорит, что мы этого делать не будем — то и не делаем. Если люди не согласны, то зачем я буду этаким бабайкой заставлять их делать то, что им непонятно?

Да, я всех убедил. По бизнес-плану был заложен один нулевой год — не убыточный даже, нулевой. Но никто не ожидал, что два года подряд будут убыточными.

Сейчас я могу сказать, что делал все неправильно. Не надо было мне землю покупать, ни к чему это в стране, где земель пустых очень много. А в 2015 г. я этого не понял. Объехал Челябинскую область, Свердловскую, реально работающих колхозов не нашел. Попадались лишь животноводческие хозяйства, а земледельческого профиля не было.

Нашел я свои поля через Фейсбук, как ни странно. Мне в личку постучались: слушай, у меня дядя продает поля прямо под твои нужды — чистая пшеница. С техникой, складами… Правда, в Катайске. Приехал я туда, посмотрел, и мне все сразу понравилось.

Вообще-то нормальные люди в феврале землю не покупают. А у нас сделка была в феврале. Я спрашиваю продавца: «Где хоть земли мои?» Он на карте показывает: «Вот, вот кусок. Туда сейчас не проехать — да ты вокруг посмотри, там такие же хорошие поля!» В итоге купил я много-много земли — аж 2,3 тыс. гектаров. Представьте, сколько это — если район Ботаники всего 270 га.

Пришла весна. Оказалось, что посевные земли находятся в 20 км от складов. Но это не самая большая беда. Самая беда — в том, что их 15 лет никто не возделывал, половина полей березой поросла. Вот за это меня ругает жена: почему я не дотянул до мая и не посмотрел живьем на земли эти.

А я на подъеме был. Во-первых, когда сеешь — это красиво, такая деревенская история с героическими подвигами, взятием полей. Во-вторых, в пекарне мне стало скучно. После 2010 года и рассказать-то нечего: ну растем, ну движемся. А так, чтобы с надрывом, как я люблю, такого давно нет.

Сельскохозяйственник

В первый год я на голом энтузиазме посеял сразу 1,3 тыс. га пшеницы. Сейчас думаю — зачем? Я бы и убрать столько не смог, комбайнов бы не хватило. К тому же, в середине октября 2015 г. выпал снег, и уже не растаял. А мы успели убрать процентов 40, наверное. Думали, весной соберем — конечно, это было бы уже дешевое фуражное зерно, но хоть что-то. Но весной тоже не смогли — половину косули сожрали, половину кони.

Так что в первый год я, получается, 8 миллионов потерял.

На второй год мы посмотрели на опыт других колхозов и выяснили, что хорошие культуры для нашего региона — это подсолнечник и рапс. Решили — посадим их, потом купим на комбайн насадки и уберем по снегу.

Подсолнухи у меня тогда выросли — огромные, потому что лето в 2016 г. выдалось жарким. И снова 16 октября снег выпал. Те, кто на пшенице, пострадали, а я хожу радостный — зима мне не страшна, подсолнухи должны хорошо проморозиться перед уборкой. Но вместо того, чтобы стоять под 45 градусов, подсолнухи наклонились, в «тарелки» снега навалило, губка начала промачиваться, влажность семечки выросла — а для сбора влажность нужна 9%. Пробуем молотить, не получается, но мы не переживаем: все равно уберем, куда ж они денутся.

А напоминаю: поля там дикие. Я приезжаю, смотрю — что-то косуль много стало, раньше встретится одна семья, и все, а тут просто стада ходят. Начал беспокоиться: сожрут ведь подсолнух. У нас в бизнес-плане, конечно, было заложено 5% на потери, я себя утешаю: ну, сожрут они эти 5%, не о чем беспокоиться.

Под конец декабря наконец-то — ура! — морозы, ветерок, шляпы высохли, снег с них слетел, можно молотить. Я Новый год отмечаю: «Ну, ребята, я теперь богат, соберу 15 миллионов за неделю, наконец-то я не лох-колхозник». 5 января приезжаю в колхоз, мне звонят с поля: «Петрович, мы уже два часа собираем, а семечки-то нет, в подсолнухах пусто!»

Всё сожрали косули, 450 гектаров подсолнуха. Егеря вообще такого нашествия не видели. Потом выяснилось, что подсолнухи для косуль — как для нас конфетки. Они со всего Каменского округа, с Катайского района сюда приперлись семечку есть…

В первый же день я понял, что даже цену солярки не оправдаем, оставили эти поля — ладно, доедайте. Так что я семечку не видел — все сожрали козлы эти. И так во второй год похоронил я еще 8 миллионов.

Рапс, кстати, тоже собрать не смогли — из-за снега стебли сломало, и к весне он весь осыпался. Не знал я, что надо было недозревший собирать. К сожалению, в сельском хозяйстве приходится все на своих ошибках познавать. Они же не делятся, колхозники. В хлебопечении с этим проще.

На третий год поменяли стратегию. Купили семена очень хорошего сорта, пригодного для хлеба, и засеяли небольшой участок. Получили рекордный урожай пшеницы — 40 центнеров с гектара. В Катайском районе никто столько не собирал. А оказалось-то все просто! Выгнал агронома, и урожай получился наконец-то.

Вообще-то выращивать зерно несложно, нужны три составляющие: правильная обработка земель, хороший семенной материал и не жалеть удобрений. В этом году у меня только удобрения, никакой химии не использовали. Экозерно практически.

Так что в этом году я себя обеспечил семенным фондом, в следующем смогу засеять большой участок уже своей пшеницей. Мне надо было в 2014-м году с этого начинать: немножко посеять пшеницы, убрать и потихоньку органически расти. Если бы так сделал, сейчас бы сидел перед вами с толстой золотой цепью на шее и был бы очень крутой. Но пока нет.   

Мечтатель

Пока что моя идея — из своей пшеницы смолоть муку и из нее выпечь хлеб — не реализована. Но я верю, что это будет.

Цель сейчас — продать земли в Курганской области и купить участок поближе и поменьше. Вполне хватит гектаров 500 своих, остальное можно в аренду брать.

Вот к мельнице я иду целенаправленно, у меня идея есть работать с уникальным зерном, потому что единственное, что еще не потеряла Россия — это семеноводство, до сих пор у нас выводятся новые сорта, хочу на будущий год один участок засадить местным новым сортом ржи — «Тритикале». Хлеб из нее, говорят, шикарный.

Потом маслобойку купить надо будет, и у меня все-таки будут две своих культуры: масличные и зерновые. И хотя бы на 80% я смогу обеспечить себя своим сырьем. Еще бы с сахаром решить, но про него я молчу пока, это слишком дорого.

А вообще, мечты меня куда только не несут: и пасека, бывает, проскакивает, и открытое пастбищное животноводство.

Просто есть бизнесы, к которым прилипают другие, хочешь ты этого или нет. Вот, например, мой комбайнер работает всего месяц в году. Чем он все остальное время должен заниматься? Мне советуют — да ты зимой снизь им зарплату или не плати вообще. Но я так не могу — колхозников и так все обманывают. Поэтому зимой я их всех перевожу условно «в охрану» — дороги заставляю расчищать, крыши чинить. Им хоть как-то легче жить. А вот было бы животноводство — и там была бы у моих работников круглогодичная занятость. Тракторист уходил бы на силосные ямы работать, на вывоз навоза, женщины — доярками бы работали. То есть, животноводство ко мне тоже может прилипнуть, но это не самоцель, это случайно получится, как обычно.

А к рознице все равно, думаю, мы придем. Поначалу мне вообще этого не хотелось, я в торговлю еще в киосочные времена наигрался. Но придется. И для начала вернемся к ларькам, как бы смешно это ни звучало. Объясню, почему.

Раньше от создания продукта до появления его на полке проходил максимум месяц. А сейчас, чтобы ввести в розницу новый продукт, мне сначала надо получить техзадание от сети, на это уходит неделя. Потом нужно провести лабораторные исследования — это еще две недели, после чего мне еще месяц будут цены согласовывать. А могут и на полгода задержать по разным формальным причинам, просто кто-то где-то подпись не поставил. Федеральные сети — это монстрообразные структуры, а мы вынуждены под них подстраиваться.

И вторая стратегия у них — нам без разницы, что вы нам дадите на полки, лишь бы стоило дешево. Меня прямо выворачивает от этого.

Вот поэтому нужна своя розница. Начнем с обычного киоска, где будет, условно, авторский ассортимент. Периодически будем его менять, анализировать, на что люди смотрят, чего хотят — правда ли ЗОЖевцы, например, хотят есть только бездрожжевые хлеба.

А в целом, несмотря на все свои ошибки, я убежден, что сельское хозяйство через пять лет будет меня кормить больше, чем пекарня. Над этим все ржут, ну и пусть, мне-то что. Иду потихоньку к своей цели.