Анатолий Павлов: «Всем моим бизнесом правит жадность»

Анатолий Павлов считает себя в бизнесе человеком случайным: «Наверное, поэтому я и не достиг каких-то высочайших успехов, так и сижу в малом формате».

После института он работал в НПО Автоматики, получил там три профессии: фрезеровщика, слесаря, токаря-расточника четвертого разряда, и это были, вспоминает он, интересные времена. Но потом в семье родился больной ребенок, на лечение которого каждый квартал требовалось около $2 тыс. А зарплата — $300 в месяц. «В какие только тяжкие я не готов был пуститься, чтобы вылечить ребенка. Делал сложные ремонты машин, вытачивал детали для иномарок, какие-то заготовки для цыган — они из них делали заколки и продавали на рынке. «Бомбил» с теми же цыганами — собирали баулы шмоток и ездили по деревням трусы-носки продавать. В общем, какой только ерундой не занимался».

Предприниматель рассказал DK.RU о том, как неожиданно для себя стал владельцем пекарни «На Вишневой», какие бизнесы и последствия потянуло за собой хлебопечение, насколько важны случайности в жизни, а также — о том, почему даже катастрофические ошибки ведут к осуществлению мечты.

Ларечник

— Как-то в 1990-е, мне тогда 21 год был, я увидел объявление на ларьке на Бардина-Чкалова: «Требуется водитель». Приехал туда наниматься, а там парень моложе меня года на три, Димой зовут. Он этот киоск арендовал. «Учись у меня, Толя, я тебя сделаю крутым предпринимателем», — сказал он и взял меня на работу.

Процесс был очень простой: утром я его забираю, мы едем к киоску, снимаем выручку, после — закупаемся на рынке и привозим товар в киоск. А дальше начиналось интересное. Сняв выручку, этот парень ехал в кафе рядом с УПИ (в то время это было культовое место) и покупал себе шаурму. И банку импортного пива. Чувствовал он себя крутым бизнесменом. Прибыль в киоске у него была очень неплохая, но, по сути, все, что он зарабатывал, он на этой шаурме и съедал. С каждым днем на закуп товара оставалось все меньше и меньше денег. Он уже у меня начинает просить: «Давай я тебе не заплачу, как будто ты мне взаймы даешь». Короче, через два месяца он мне стал должен больше, чем у него оборот был.

Я не переживал, что не вернет: деньги у меня были, я же подхалтуривал еще в гаражах — ремонтировал машины, таксовал… Но проходит время, денег от парня нет, и он мне говорит: «Толь, прости, придется тебя уволить, я не могу аренду ларька оплатить». Ну, я и предложил: давай я сам возьму этот ларек в аренду.

Он меня с хозяйкой свел, и шесть лет — с 1992 по 1998 гг. — я с ней работал, позже взял еще ларьков. Там, собственно, первый капитал и был сколочен.

Водка, сигареты, пиво — типичные ларьки 90-х. Сначала сам торговал, потом сестра ко мне пришла, позже еще взяли человека.

Выхлоп шел бешеный! Денег — как грязи. Мог ехать мимо автосалона и новенькую «семерку» купить, потому что цвет понравился — такой вот уровень дохода был.

Деньги хранил в долларах, многие в долг просили. Я одному дам, другому… Все, кому давал, свои бизнесы открывали — некоторые сейчас такие монстры, мама не горюй, мы у них теперь мелкими клиентами числимся… По хорошему-то мне надо было инвестициями в эти бизнесы заходить, а я вовремя не сориентировался.

Кидали, конечно, часто. И вот один из таких друзей приходит ко мне и говорит: «Слушай, денег отдать не смогу, могу отдать пекарню». Я ему: «Зачем мне пекарня?» А он мне на пальцах объясняет: «Толя, вот ты берешь бутылку пива у меня (он пивом занимался) за 10 рублей, а продаешь за 14 рублей — четыре рубля навар. Теперь посчитай хлеб. Себестоимость — два рубля, продают за восемь. Ты где такую прибыль видел?»

И вот мы поехали с ним на Вишневую, 63, и купил я свою первую пекарню за долг в $15 тыс. Это были хорошие деньги тогда, двушку можно было на них купить.

Я всегда говорю: всем моим бизнесом правит жадность. Денег жалко стало. Я думал: или я совсем ничего не получу, или так. Потому и погрузился в это дело, и прилип так, что до сих пор вылезти не могу из этого хлебопечения. Киоски забросил тогда, о чем немного жалею.

Пекарь

А ровно через месяц я понял, что купил — ничто, ровно ноль.

Пекарня эта находилась в здании вечерней школы, в арендованном помещении. У школы профиль был на УПК — хлебопечение. Но печки были там никуда не годные, сертификаты все поддельные, договор аренды — краткосрочный. Добавьте сюда обязательные взятки… И такое я купил за 15 тысяч долларов, да.

Но делать нечего. Печи выкинул, купил новые. В придачу к цеху мне достались три сотрудника, плюс папу выдернул с его работы, потому что одному мне было не справиться. Днем папа собирал заявки и ездил на закуп, а я с вечера на часть выручки покупал муку, замешивал тесто с тремя пекарями, всю ночь пекли, утром сам развозил хлеб по торговым точкам. Бухгалтерию тоже сам вел.

Я сразу решил, что буду развозить свой хлеб по магазинам, с розницей не буду связываться. На тот момент делать свою точку на Вишневой было бесполезно — это тупиковая улица, там в основном одни наркоманы ходили.

Опыта у меня не было, как и что продавать — не знал. Мне не лень было встать у магазина и смотреть, когда и что люди покупают. Помню, стою у завода ЖБИ — в 17.00 проходная открылась, народ повалил. Я прихожу к директору ближайшего магазина и говорю: тебе надо в полпятого ставить на прилавок теплый хлеб. И вместо 30 утренних хлебозаводских булок мы продавали по 200 своих булок зараз. Потом уже вешали объявление: «теплый хлеб во столько-то». Это была бомба тогда.

В то время пекарен в городе было 189 штук, а в области — вообще под тысячу! Сейчас, к слову, в Екатеринбурге их не больше 13-ти.

Но все пекарни в основном только хлеб и пекли, чаще всего в магазинах лежал белый формовой «Крестьянский» (у меня он, кстати, не получался), серый «Чусовской» и батоны.

Как-то директор УПК мне говорит: «Слушай, тут совещание будет в районной администрации в комитете по торговле, не хочешь сходить? Расскажешь о хлебе, как его продавать».

А с чем туда идти, не с формовым же хлебом. Я прихожу к своим пекарям и говорю: «Девчонки, давайте придумаем, что можно испечь помимо хлеба». Ну, мы посмотрели разные картинки и наплели всяких кренделей, бубликов. Выложили всю эту красоту на четыре деревянных лотка, и я с этими лотками захожу в администрацию Кировского района, ставлю их перед чиновниками и директорами магазинов и говорю: «Я не знаю, где вы сейчас берете хлеб, но вы попробуйте этот, и после нигде больше не будете закупаться». Удивил их. Меня давай спрашивать — давно ли существуете, что за пекарня.  Я, конечно, сказал, что у пекарни давняя история, всякую фигню наговорил, если честно. До сих пор три магазина из тех, что присутствовали на совещании, у меня закупаются, нет-нет да и спросят: «Помнишь то совещание?».

А потом я стал печь ржано-пшеничные хлеба, за что не брался в 90-е ни один пекарь.

На первой же выставке «Праздник хлеба», куда я в наглую залез (там только заводы были представлены), я выставил ржаной хлеб. Идет мимо директор одного из хлебокомбинатов: «Ты кто такой?» Отвечаю: «Павлов это, пекарня «На Вишневой». — «А ржаной-то ты где хлеб взял?» — «Сделал».

И так, на выставках, я набирал клиентуру. У меня никогда не было отдела продаж, всегда сам искал клиентов.

Мы тогда во всех выставках участвовали. Однажды заняли первое место на областном празднике хлебопечения, поехали в Москву, там снова первое место, и так вышли на европейское соревнование по хлебопечению, где взяли второй приз. И в качестве награды отправили нас на выставку в Париж. А номинации там были: круассан и багет. Что мы знали тогда о круассане? А о багете? Напомню: интернета нет, литературу не достать! Но мы все равно полезли в этот конкурс. Нашли специалистов в техникуме, книжку в библиотеке отсканировали, и вот так, в жизни не пробовав французских багетов, по фотографиям и описаниям выпекли что-то похожее. Бред так-то, а французы ходили, языками цокали: «Как вкусно!».

Переговорщик

Параллельно оформлял сертификаты. Звучит просто, но это было тогда настоящим героизмом.

В Кировском районе был санитарный врач — страшный человек — Громова Галина Васильевна. В первый же мой визит, когда я только заявление писал, она мне сказала: «Мне жаль твоего времени, Павлов, брось ты это дело, ты никогда не откроешь эту пекарню, научитесь сначала хлеб печь». — «Как же я научусь, если пекарни не будет?» — «А это не мое дело, не хочу, чтобы ты тут был».

И начался бесконечный цирк длиною девять месяцев. Каждый день я ехал в СЭС, писал новые записки, перерисовывал планы, схемы, техпроцессы, рецептуры… А госпожа Громова приезжала к нам: «Ну что, как тут моя пекарня поживает?»

Тогда часто с проверками ходили. Сейчас тоже сложно, но с теми временами не сравнить. Просто заходил проверяющий: «О, пекарня, привет, вот моя корочка, у вас здесь все неправильно, я вас закрываю на 90 дней». — «Как?! У меня заказы, куда я дену этот хлеб?» А им все равно.

Я взятки не давал принципиально. Меня сначала шпыняли, а потом, когда я все же получил сертификат, для меня наступили сказочные времена, кому рассказывал — никто не верил.

По воде, например: у облСЭС тогда был очень хороший доход от «водных» проверок. Они регулярно приходили и брали платный забор водопроводной воды, и это качество их устраивало. А меня — нет, поэтому я купил фильтр. СЭС мне говорит — а мы не знаем, что это за фильтр, как он работает, давайте на него гигиенический сертификат. Еле нашел этот сертификат, пришлось у производителя запрашивать. Так мне потом говорят: а мы теперь будем два забора делать — до фильтра и после. Вот зачем?

Предприниматели тогда дикие были — сказали им, что надо откат дать, значит, надо дать. Сказали — стопятьсот анализов пройти, значит, надо пройти. А я все делал безо всяких взяток, по официальным запросам. Я очень нудный в этом плане. К тому же, я свои деньги считаю, говорил же, что я жадный человек.

Вдохновитель

Я вообще не технолог. Хлеб пеку безобразно. Могу стоять на разделке, на печке, но чтобы самому правильно замесить тесто — ну, не ловлю я момент, не умею. Поэтому уже и не пытаюсь.

Технолог и идейный вдохновитель — это разные вещи. Вот большинство изделий, созданных на предприятии, — мои. А происходит это так. Утром просыпаюсь и  вдруг вспоминаю, как в детстве в ТЮЗе нас угощали ромовой бабой. Прихожу на производство, говорю: «Люба, давай печь ромовую бабу, помнишь, пропитанная такая, с глазурью». А Люба меня младше лет на 15, она и не видела эту бабу. На пальцах, справочниках объясняю — и делаем.

Так же с хмелевым хлебом было. Просто однажды замучили меня ЗОЖевцы: ааа, дрожжи, ааа, беда! Вообще, я к этим гонениям на дрожжи сильно скептически отношусь (на самом деле, хлеб на закваске и хлеб на дрожжах практически не отличаются). Но раз запрос есть, надо делать. Уже четыре года растим свою хмелевую закваску, подкармливаем ее хмелем с моего огорода.

Так я булку гамбургерную настоящую первым стал выпекать, и питу. И хлеб резать начал первым в городе.

Первооткрыватель

С нарезкой история была интересная. Хотел взять в Сбербанке кредит на новое оборудование, а они мне говорят: у нас есть банкротное предприятие в Москве, может, тебе нужен комплект французского оборудования за 600 тыс. руб.?

Ну, дури же хватало у меня, поехал в Москву смотреть. Привозят меня в какое-то бомбоубежище, а там груда металлолома свалена. И я вижу — в этой груде тестомес французский, для меня тогда это — как если бы сейчас «Майбах» предложили по цене «Тойоты». Я загорелся. Оформляю кредит, ищу вагоны, привожу сюда, нахожу какое-то недостроенное здание автомойки, сгружаю все и начинаю днями и ночами собирать комплект, не имея никаких инструкций вообще. То есть я не знал, что в итоге получится. Когда собрал, оказалось, что там была в том числе хлеборезка.

Я долго не мог понять, зачем она нужна, ну то есть я понимал, что хлеб резать, но зачем его резать-то? У русского человека в голове не укладывалось, что хлеб может быть нарезан.

Когда первый раз начал хлеб нарезать, вся пекарня собралась — смотрят и ржут: «Ну, ты, Анатолий Петрович, и фигню придумал». А я им: «Ну вдруг это кому-то надо!» А сам не верю в это. Но собираю первые 80 булок, развожу по 14-ти магазинам, прошу поставить на витрину: купят — так купят. Через неделю у меня была заявка на 2500 булок! А в течение трех месяцев дошли до 12 тысяч. А сейчас продажи ненарезанного хлеба — процентов 5, и то все в пригородах.

Покупатель

Расширялись мы, в общем, спонтанно. Периодически на меня выходили какие-то странные люди: «Привет, Павлов, хочешь пекарню купить? Хотя бы просто приезжай, посмотришь, может, партнерство организуем».

Так было с помещением на Уктусе. Приезжаю к ним, там азиатская пекарня, они просят меня: помоги сделать так, чтобы классный хлеб был, как у тебя. Кстати, меня всегда очень сильно ругали в моей команде: зачем ты учишь других, они же потом тебе конкурентами станут! А я учил, потому что уверен: они все равно будут что-то печь, а так хоть рынок вырастет. Увы, ни разу за эти годы рынок не вырос.

Так вот, месяца три я с этой пекарней мучаюсь, пытаюсь у них продукцию забирать, чтоб продавать через свои сети. Надоело! Говорю: «Отдай ты мне уже эту пекарню за миллион и не мучайся». И такое несколько раз было, о чем позже я еще расскажу.

Самая поучительная история, связанная с недвижимостью, случилась в 2006 г. Предложили мне взять хлебозавод в Дегтярске. Я согласился — тем более, там газ был, а для хлебопеков это важно. Но это был ГУП, там надо решения через думу проводить, с правовой формой все непросто. Был там такой мэр Трофимов (Валерий Трофимов возглавлял администрацию Дегтярска до 2012 г., в 2014 г. стал фигурантом двух уголовных дел за превышение должностных полномочий, в 2015 г. был признан виновным и осужден на четыре года условно. — Прим. Ред.), он мне говорит: «Слушай, на заводе работникам полгода зарплату не платят, они уже и транспаранты нарисовали, завтра выйдут на митинг, а у нас же выборы, меня не переизберут тогда. Выдай им зарплату, у тебя же деньги есть!»

А я на завод-то вроде как зашел, но с документами еще неясно. Мне юристы подсказали: надо, чтобы мэр написал постановление, что имущество ГУП «Дегтярский хлебозавод» передается тебе в аренду. Ну, мэр при нас подписывает постановление, юрист его регистрирует, я беру чемодан денег, выдаю людям зарплату, все довольны. Начинаем с технологами общаться, три месяца ежедневно ездим в Дегтярск, фигачим дни и ночи, по четыре часа спим, пытаемся сбыт продумать. Готовим инвестплан, подаем на регистрацию договор аренды на 10 лет, а нам — как снег на голову — регпалата отказывает в регистрации. Потому что мэр отозвал свое постановление.

Я и не знал, что такая форма есть, что мэр может свое постановление отозвать. Оказалось, пришел к нему другой предприниматель, который захотел на этой же территории металлобазу строить. А что, классно же? Все расчищено, денег ГУП никому не должен, лошки какие-то ответственность на себя взяли.

Ни денег нам не вернули, ни оборудование — уперли его. Я мэра спрашиваю: «Ты зачем так сделал-то?» Он: «Ну вот, они предложили более интересный вариант». Я думаю, откат ему дали — мы-то никаких денег не предлагали, я ведь говорил уже, что не даю откаты.

Два миллиона примерно я там потерял, хорошие деньги тогда для меня были. Что ж, тоже урок — надо было вести себя наглее.

Сейчас думаю — а и хорошо, что мы не взяли тогда этот завод — вот бы я в Дегтярск мотался! Два года назад я взял в аренду здание в Березовском, и мы наконец-то все производство из трех разных точек свели в одном месте. А свои остальные помещения сдали сетям. Стало намного проще, раньше, пока я с утра объеду все три точки, да с каждым посовещаюсь, везде решу проблемы, так приходит вечер — а я ничего не успел.

«Пекарни переходили ко мне в банкротном состоянии, ни разу прибыльное предприятие не досталось»

Счетовод

У меня к деньгам вообще странное отношение. Вот вы мне напомнили про ваучеры, а я и забыл, что они были. Акции «Газпрома» не купил, потратил их на какие-то железки. Ну а купил бы и что, богатым бы стал, что ли?

У нас в этом смысле хороший баланс с женой (Янина Павлова. — Прим. ред.) — она у меня финдиректором работает, поэтому в финансах порядок.

До 2010 г., пока мы с женой не закончили финансовые курсы, я не знал толком, куда деньги уходят. Приходил домой и истерил: «Я не понимаю, где мои деньги? Прибыль вроде есть, а деньги-то где?» Жена мне: «Так ты 12 лет живешь наоборот: есть прибыль — поделили, а потом оказывается, что поделили не прибыль, а выручку». Как тот Дима, который всю прибыль на шаурме спустил. Сейчас мне это все понятно.

Но я никогда не смогу стать «Смаком», хоть убейся, хотя мечты такие есть. Нет у меня столько инвестиций, и не будет. Да, может, оно и не надо. У каждого свой путь. Лишь бы рынок успевать ловить. Сейчас такой момент полупанический. Я же вышел из 90-х, а сейчас какой-то другой рынок, мне не очень понятна его логика, не работают механизмы, которые у меня получались.

Продавец

Мне вообще в жизни всегда везло, я  ни одну сеть не уговаривал, никому откатов не давал, они сами звонили: хотим с вами работать. Первая сеть, которая появилась у нас, — «Монетка», мы с ними рука об руку идем: они растут, и мы растем.

Когда «Ашан» в Екатеринбург заходил, они сделали очень умно — собрали всех предпринимателей на совещание. Все очень агрессивно были настроены, а я — нет, я сразу сказал, что очень рад приходу «Ашана». И они меня одним из первых хлебников туда завели, наряду со «Смаком». «Ашан» себя очень хитро повел, в первый год он вообще никак не жал поставщиков, ни диких цен, ни бонусов, это уже потом начал нас жать и жать.

Зато любая новая сеть начинала с вопроса: «По УрФО работаете?» — «Да, работаем». — «А с какими сетями еще контракт?» — «С Ашаном». — «А, ну все, приезжайте». Для нас «Ашан» — это флажок такой был, с которым мы везде заходили.

Я всегда переговоры с сетями веду сам — приношу свои изделия, про каждое подробно рассказываю. Это все отлично работало. Я и «Ашан» загрузил продукцией именно с таким подходом: приехал к ним и спрашиваю: «Где у вас полка пустая, чего вам не хватает?» Мне, например, говорят: «Вот на этой полке «премиум плюс» изделий с изюмом нет». Я через два дня притаскиваю им что-то похожее из трех наименований — и сразу точное попадание, моя булка становится лидером продаж.

А сейчас это все хуже работает, потому что сети растут, сокращают издержки, люди экономят. Паника есть у меня некоторая, конечно.

Управленец

С ростом объемов менялись подходы к управлению. Я уж на предприятии поразвлекался, как мог: начиная от полной анархии — кто что хочет, то и творит, заканчивая сплошными регламентами. Сейчас такой момент, что я вообще никем не управляю. Костяк людей у нас один и тот же, какие-то спорные моменты люди сами решают. Пришел человек в цех, видит — работа есть, делает. И не станет говорить, что это не его дело. Есть люди, которые говорят: у меня завтра работы добавится, ты мне сколько заплатишь? Я говорю — нисколько, до свиданья. У нас принцип — ты сначала сделай, а потом приди, я тебе все оплачу.

У меня много друзей работает, родственников. Об этом бесконечно любит спорить наш любимый Фейсбук, плохо или хорошо, кумовство это? Ну да, у меня кумовство.

То есть, когда передо мной встает вопрос: нанять водителя из родственников или отдать деньги на сторону, я, конечно, выбираю родственников, хотя я с ним хапну по полной. Но так уж сложилось, что изначально моя пекарня складывалась как семейное предприятие. Потом одноклассники присоединились, знакомые.

Но в целом мы живем как все обычные предприятия: плывем, плывем, подстраиваемся под рынок.

Читайте во второй части: киношная история, благодаря которой Анатолий Павлов стал кондитером; откровенные признания о потерях и ошибках; а также — зачем все-таки предприниматель купил колхоз, хотя его все отговаривали.