Арсен Асликян, Lamadjo: «Любой предприниматель по сути своей — решала»

Первое кафе Lamadjo в Екатеринбурге открылось в 2011 г. Сейчас под этим брендом работает сеть из трех стационарных и двух летних заведений, а к июню ее владельцы намерены запустить франшизу Lamadjo. О том, как сделать востребованным продукт с двухсотпроцентной наценкой, чем опасны услужливые сотрудники и в чем же на самом деле маринуют мясо для шаурмы, DK.RU рассказал совладелец Lamadjo Арсен Асликян. 

В Екатеринбурге много ресторанов кавказской направленности. Почему семь лет назад вы решили открыть кафе именно в этом сегменте?

— Во-первых, в тот момент на рынке таких заведений как раз не хватало, хотя южная еда — не люблю слово «кавказская» — была и будет востребована всегда. Во-вторых, мы предложили своеобразный сплав национальной кухни, современной подачи и интерьера, который никто не предложил до сих пор. Сначала у нас была идея открыть монокафе, где будут подавать только ламаджо — армянскую «пиццу». В Армении — а я сам родом оттуда — такую лепешку с мясным фаршем, сыром, овощами можно купить на каждом углу. Но мы подумали и поняли, что все-таки не стоит делать ставку на одно блюдо, да еще и практически незнакомое местному потребителю. Поэтому в меню ресторана, который мы открыли в 2011 г. на Малышева, 31 Д, были грузинские, армянские и даже европейские блюда. Впрочем, от последних мы примерно через год отказались: в конце концов, всем не угодишь. Надо делать то, что у тебя хорошо получается, и за чем люди готовы к тебе идти. Сегодня ресторанный рынок города очень тесный, а постоянно посещают заведение лишь процентов 10 горожан плюс-минус пара процентов, поток иногородних и иностранных гостей невелик. Поэтому рестораны и кафе отбивают друг у друга посетителей, привлекая в том числе и понятной концепцией. 

Потом мы открыли летнее кафе. К нашему удивлению, к столикам на нескольких квадратных метрах начала выстраиваться очередь. Екатеринбургу тогда очень не хватало качественного стритфуда, и мы решили запустить еще один проект — павильон, который до недавнего времени работал у здания ДОСААФ. Ламаджо все еще было диковинкой, поэтому мы — я и два моих партнера по бизнесу — после долгих споров решили положить в основу концепции стридфуда шаурму. Хотя я, честно говоря, долго не верил, что этот продукт «взлетит». 

Почему? 

— Сформировался стереотип, что это дешевая и опасная еда — непонятно из чего ее готовят. Нам удалось его разрушить, правда на это ушло довольно много времени и сил. Мы совершили несколько командировок — в Грузию, Стамбул, Ереван, Израиль и посмотрели, как уличную еду готовят и продают в разных странах, какие рецепты используют. Основательно потратились на сам павильон, на него ушло около 3,5 млн руб. — втрое больше, чем обычно вкладывают в такие проекты. В нем оборудовали зону открытой кухни — это моментально формирует доверие потребителей, сделали хорошую вытяжку, одели наших поваров и продавцов в униформу, закупили качественные перчатки, разработали фирменный стиль и упаковку… В результате летом дневная выручка павильона доходила до 90 тыс. руб. Сейчас павильона уже нет (DK.RU писал о его закрытии и сносе — ред.), но концепцию качественного стритфуда мы будем развивать. Мы сделали реконцепцию нашего первого ресторана, недавно открыли точку на Радищева, а в начале лета планируем запустить франшизу. 

Получается, на шаурме все-таки можно заработать?

— Да. Мы продаем шаурму с наценкой в 185-200%: себестоимость продуктов в ней — около 60 руб., какую-то часть составляют затраты на аренду, электричество, работу персонала, но маржа получается большая. При этом никто еще нам не говорил: «У вас дорого, вот за углом продается за сто рублей и ровно такая же». Не такая же. Мы продаем качественный продукт ровно за ту цену, которую покупатель готов заплатить, недостатка в гостях мы не видим. А наценка позволяет нам вкладывать средства в развитие бизнеса и поддерживать его на высоком уровне. 

Составляют ли вам конкуренцию открывающиеся повсеместно бургерные? Это же тоже стритфуд…

— Наш конкурент — это любое заведение, где блюдо с мясом и напиток обойдутся покупателю в 250-300 руб., и неважно, чем оно торгует: бургерами, пирожками или китайской лапшой в коробочках. Человек не так часто с уверенностью может сказать, что он сейчас хочет съесть. Да, есть какие-то вкусовые предпочтения, но, как правило, в большом городе приоритетными оказываются другие параметры. Удобно ли мне дойти до кафе? Сколько я готов заплатить? Как быстро мне приготовят еду? Смогу ли я взять ее с собой? Мы учитываем это и предлагаем быстрое, понятное блюдо, которым можно наесться и которое готовится за четыре минуты, блюда из печи — ламаджо, хачапури — 10 минут. 

Как долго вы работаете в общепите?

— Вообще все три соучредителя Lamadjo имеют непосредственное отношение к этой сфере. Один из партнеров — шеф-повар, второй держал собственный ресторан. Я за свои 32 года проработал в этой сфере 18 лет — всю осознанную жизнь. В начале 2000-х я своими руками шаурму заворачивал. Помню, тогда еще шаурму в тонком лаваше никто не понимал, и начинку клали в булочку для хот-догов. И это блюдо пользовалось бешеным спросом! Потом работал поваром, держал летние кафе. Не знаю, как будет через несколько лет, но пока это для меня — смысл жизни. Хотя в этой сфере работать непросто: даже несмотря на большой опыт, все время совершаешь и исправляешь ошибки, решаешь какие-то возникшие на ровном месте проблемы. 

Например?

— Например, мы долго мучились с магистралью вытяжки-вентиляции в нашем первом Lamadjo. Ее тянул специалист, которому мы доверяли, но где-то ошиблись в расчетах, в результате пришлось исправлять все буквально методом тыка. Часто сюрпризы преподносит персонал, который всегда считает, что он умнее тебя. Мы говорим людям: у каждого продукта есть срок и норма хранения, вышел срок — выбрасываем. И первое время, пока не разобрались с этим, бывало, хватали за руку сотрудников, которые пытались продать просроченное. Ты ему: «Зачем ты это делаешь? Тебе же по-человечески объяснили». А он тебе: «Ты дурак, это же твои деньги, я тебе добро делаю. Если ты не умеешь считать деньги, ты не бизнесмен, я с тобой работать не буду». 

Или, например, мы долго тормозили рост сети. Дело в том, что для «мяса на углях» обязательно нужна очень хорошая вытяжка. Наладить ее можно далеко не в любой точке, да и инвестиций она требует серьезных, и это сдерживало наше развитие. В прошлом году мы попробовали готовить блюда в электропечи и поняли, что этот продукт практически не уступает приготовленному на углях. Да, есть категория людей, которые будут осознанно идти «за мангалом» и мы по возможности будем открывать новые заведения с ним, мы по-прежнему делаем на него ставку, но мангал перестал быть основной целью и мы пошли дальше.

Кафе без головной боли

Первые франшизные точки Lamadjo должны появиться в Екатеринбурге в начале лета. Основатели сети уверены: им удастся найти хороших франчайзи, а завоевавший популярность продукт привлечет в новые точки покупателей. 

На каких условиях вы будете предлагать франшизу? 

— Стандартно: паушальный взнос в размере 800 тыс. руб. (для первых трех франчайзи сделаем серьезную скидку) и ежемесячный платеж в размере 5% от прибыли.  Скорее всего, сделаем ставку на небольшие помещения — 45-80 квадратных метров, как в недавно открывшейся нашей точке на Радищева. В них не будет полноценной кухни и мангала, еду будут готовить в дровяной печи (если в помещении будет возможность сделать приличную вытяжку) или в пицца-печи, а в смену будут работать 4-5 человек. Можно продавать франшизу и под большие площади — 90-120 квадратов, но таким заведением управлять куда сложнее, особенно если для владельца это — первый проект. 

Любой предприниматель по сути своей — решала. Ты должен ежедневно улаживать вопросы с персоналом, с арендодателем, с поставщиками, с властями, а значит — уметь договариваться и принимать правильные и своевременные решения. Если человек мечтает о собственном бизнесе, но пока не обладает в полной мере такими навыками, франшиза станет хорошим выходом. Это не означает, что ему не придется думать и вкладываться в свое дело: в любом случае он берет ответственность за бизнес, продукт и команду, которую он ведет за собой.  Но ему, по крайней мере, удастся избежать процентов 80 бизнес-рутины. 

Какие процессы автоматизируются для держателей франшизы?

— В первую очередь все, что связано с продуктами. Нам в производственный цех ежедневно привозят овощи, сыр, продукты для теста, два-три раза в неделю — мясо, чуть пореже — консервацию. Мы делаем из них полуфабрикаты: маринуем мясо, летом — в пряностях, зимой — в кисломолочных продуктах, нарезаем овощи, замешиваем тесто, варим морсы и компоты, готовим соусы, после чего дважды в день развозим их по точкам. Там уже блюда готовятся и собираются на глазах у гостей. Безусловно, итоговый продукт во многом зависит от умения повара, от соблюдения температурного режима, но основная проблема — получение качественного сырья — с держателей франшизы снимается. Ну и, естественно, у нас уже продумана логистика, просчитана амортизация оборудования, по поводу обновления бренда и интерьеров заведений голова болит тоже у нас. Для многих франшиза может стать хорошим стартом. Да, здесь, как и в любом бизнесе, тоже придется нести риски, но ведь без них неинтересно. Собственное дело дает потрясающее ощущение свободы и понимание того, что ты — не винтик в механизме, ты сам отвечаешь за все. 

Есть спрос на вашу франшизу?

— О франшизе нас начали спрашивать сразу после того, как мы запустили первый проект в 2011 г. Но тогда для нас самих кафе было рискованной бизнес-идеей. Ведь в бизнесе расчет важен, но он решает не все, многое зависит от интуиции, обстоятельств. И мы честно отвечали: «Какая франшиза, дайте нам самим во всем разобраться». Нужно было время, чтобы отстроить бизнес-процессы, запустить и отладить производственный цех, наработать пул поставщиков и наладить логистику. Сейчас мощностей двух наших цехов хватит на существующие пять точек (две из них — летние проекты на «Огонь-пляж» и набережной возле «Космоса») и на 8-10 франшизных кафе. Запустить первые франшизы хотелось бы к началу лета — лучший сезон для стритфуда. Пока мы принимаем и рассматриваем заявки, проверяя наших будущих партнеров. Ошибиться нельзя: во-первых, мы доверяем им свой бренд, а во-вторых, мы правда хотим, чтобы они были успешны, ведь это и наш успех — как репутационный, так и финансовый. А общепит — бизнес жесткий и поглощающий без остатка: здесь нельзя просто инвестировать деньги и пассивно ждать прибыли.

Фото: Игорь Черепанов