Деньги в стол. Как продавать столешницы из дерева и эпоксидки с маржой 100%

Еще два года назад у Алексея Попкова было свое креативное агентство, где он был и менеджером, и арт-директором. В общей сложности графическому дизайну и сфере рекламы он посвятил 17 лет. Но наступил момент, когда прежнее дело перестало приносить ожидаемую долю удовольствия и денег. 

Алексей решил сменить род занятий. Выбор пал на обработку дерева: в старших классах он подрабатывал в столярной мастерской, и запах стружек помнился как запах первых заработанных денег. Так г-н Попков оказался на курсах слесарного мастерства при колледже технологий и предпринимательства  — не для того, чтобы впоследствии делать на заказ табуреты, двери и подоконники, а чтобы открыть студию по производству дизайнерских предметов интерьера. Со временем это переросло в проект TryWood, фирменным почерком которого стали столешницы из массива со вставками из эпоксидной смолы.

Обучение

«Я проштудировал все, что касается подобных образовательных программ, и нашел единственное место в Екатеринбурге, где был курс для столяров. В колледже делали так: наберут восемь желающих и запускают обучение. На тот момент, когда я к ним обратился, три человека ожидали старта уже два года. Я быстро подтянул еще людей, собрал группу, и мы начали с сентября заниматься. В нашей группе был фотограф, который делает деревянные ложки ради фана. Другой мечтал сделать сыну деревянного коня, третий задумал скамейку. Люди просто хотели что-то делать с деревом, но не знали, как. Я единственный, кто шел туда с изначальной целью делать бизнес». 

Курс стоил 20 тыс. руб. и шел четыре месяца. В цехе стояли современные, отменного качества станки, с группой работал замечательный преподаватель —  начало было положено. 

Бизнес-модель

Изначально Алексей собирался промышлять мелкими изделиями для дома. Но, начав продавать через инстаграм разделочные доски и подносы, понял, что есть в его концепции большая брешь — а именно психология покупателя: «много» за разделочную доску готовы платить далеко не все, а за «мало» он был не готов продавать сам, потому что дорогими эти доски были от рождения и по призванию: там и дерево недешевое, и дизайнерская мысль, недешевая по определению. «Доска дороже полутора тысяч рублей? У людей не укладывается в голове, как это можно купить», — рассказывает он.

Я пришел к выводу, что единственный способ хорошо продавать такую продукцию —  делать это через сегмент HoReCa. Когда люди закупают оборудование для ресторана, мало кто идет за разделочными досками в мастерскую. Как правило, все заказывается вместе с техникой.

Тогда он вернулся на шаг назад, залез в Яндекс.Директ и с удивлением обнаружил, что никто не ищет в интернете разделочные доски, а вот столешницы — другое дело. 

Деньги

Первоначальные вложения в бизнес у Алексея Попкова составили 100 тыс. руб. Это обучение, минимальный набор инструментов и небольшая партия дерева. Окупились они быстро, потому что дизайнер начал делать то, что люди хотят покупать. 

«За последний год я сделал какой-то невероятный скачок, потому что все время вкладываю деньги  в развитие, — делится г-н Попков. — В октябре нашел поставщиков древесины вяза, которую здесь, в Екатеринбурге, не купить, оплатил несколько крупных досок и спилов, не получив на них заказ, сделал столы, и у меня получилось их продать. При этом маржа составила почти 100%. Это довольно серьезные деньги: себестоимость столешницы вышла под 40 тысяч, а продал я ее за 70. Это сколько надо сделать разделочных досок, чтобы добиться примерно такого же результата? При этом трудозатраты на производство столешницы сопоставимы с производством нескольких досок, потому что чем больше погонных метров обработки, тем проще. Иными словами, шлифовать 10 досок сложнее, чем одну столешницу. Когда я увидел, что это продается, понял, что надо двигаться в эту сторону». 

Столы-реки

Бренд TryWood выпускает консоли и стеллажи, но в первую очередь ассоциируется со столами-реками. Это не изобретение Попкова: столы-реки придумал и воплотил в жизнь американец Грег Классен — он работает с американским черным орехом и стеклом. «Реки» Попкова не стеклянные, а из эпоксидной смолы. Что-то похожее делают и другие, но чаще всего либо хуже по качеству заливки, либо существенно выше по цене.

Технология эта требует кропотливости и не терпит суеты: один стол можно заливать четыре дня, а то и дольше. На большой трехметровый стол, над которым Алексей Попков трудится сейчас, уйдет 50 литров эпоксидки. На отработку технологии — чтобы смоляная вставка получалась идеально прозрачной и без пузырьков — у екатеринбургского дизайнера ушло два года. 

Дизайн

В месяц Алексей выпускает 8-10 изделий: часть — на свое усмотрение, часть — под заказ. Соотношение примерно 50 на 50. В идеале он хочет сначала делать что-то на свой вкус, а потом искать на это изделие покупателя. 

Столешницы Грега стоят $6-15 тыс., и клиенты согласны покупать его видение. А ко мне иногда приходят люди, которым на мое видение плевать: они хотят столешницу, подходящую под интерьер, — рассказывает дизайнер. — Иногда они придумывают даже то, что противоречит законам физики. На разъяснения и правки уходит очень много времени. Например, у меня с июля лежит проект, который мы никак не можем доделать. Я бы хотел свести к минимуму продажи под заказ, потому что я продаю не свою способность изготавливать что-либо из дерева, а свое видение. 

Сырье

Спилы вяза Алексей Попков везет из Краснодара, там же покупает дуб и ясень, если по задумке важен природный край. Обрезные доски того же дуба или ясеня проще купить в Екатеринбурге. По его словам, в городе работают около 40 столярных мастерских и есть два поставщика, которые вполне закрывают их спрос. Причем один из поставщиков занимается только экзотическими породами дерева. 

«С поставщиками, которые поняли, что можно получать хорошие деньги, работая с маленькими производствами по всей России, общий язык найти легко. Есть компании, которые заточены на штучную продажу: они фотографируют каждую доску. Ты выбираешь под свою задачу, бронируешь, и она к тебе едет. Но я встречал множество поставщиков, которым вообще пофиг на все», — делится г-н Попков. 

Производство 

В производстве одного стола TryWood задействовано не менее семи подрядчиков: поставщики древесины, транспортные компании, которые дерево везут, поставщики смолы, масел и лаков, сварщики, мастерские, которые красят опоры, а также столярные производства, куда Попков отдает дерево для базовой обработки: распиловки и шлифовки. 

На каждый заказ дизайнер закладывает минимум месяц, при этом предупреждает: сроки могут быть изменены.

«Безумие говорить, что все будет готово за две недели, потому что на любом этапе может что-то случиться. Например, недавно мне забыли положить одну доску в сборную доставку, которая шла из Краснодара. Десять досок приехало, а одна — нет, а она у меня первая в производстве. И вот пришлось еще три дня ждать эту доску (причем, это очень быстро — обычно жду неделю-полторы). Или приезжаешь за смолой — а ее нет, будет послезавтра. По каждому второму заказу сроки сдвигаются», — рассказывает Алексей.  

Продажи 

Ценник на столы TryWood начинается от 30 тыс. руб. за журнальный столик и может превышать сотню тысяч за обеденный стол. Большинство заказчиков приходит к Попкову через соцсети: Инстаграм и Фейсбук. Причем в Фейсбуке на продажи хорошо работает личная страница дизайнера. По его словам, три-четыре запроса по поводу цены выливаются в один заказ. Обращаются люди из Екатеринбурга, Москвы, из северных городов. Несколько заказов поступило из-за границы. В перспективе Алексей намерен «оторваться от рубля» вовсе. 

Через офлайн, напротив, продажи не пошли. Несколько изделий TryWood стоит в интерьерных бутиках Екатеринбурга уже год. По согласованию с менеджментом магазинов Попков отдал свои столы на реализацию по себестоимости, а с продажи должен получить гонорар. Но, с его слов, там не могут ничего продать, потому что не способны даже отличить дуб от ясеня. Теперь магазины хотят вернуть деньги и отдать обратно выставочные образцы, которые кое-где уже поцарапаны и отчасти потеряли товарный вид. 

Из этого опыта дизайнер извлек урок: продавать надо самому. Тем более, если это получается. Сейчас у Алексея есть идея открыть шоу-рум для российских клиентов, а потом попробовать зайти на рынок Европы и Америки. В том, что его продукция будет востребована, г-н Попков не сомневается.