«Дешевле не вывозить, чем оформлять документы». Павел Нагибин — об экспорте технологий

Портал DK.RU представляет спецпроект «Сделано в Екатеринбурге» — цикл публикаций о знаковых персонах и компаниях, ставших брендами города. Все герои этого проекта начинали свою деятельность в Екатеринбурге и шагнули далеко за пределы Урала. В очередном выпуске — бизнес-история Павла Нагибина, основателя компании «НАГ».

Досье 

Родился в Свердловске в 1970 г., окончил школу N5 и электротехнический факультет УПИ. Карьера: после 1992 г. занимался различными работами и бизнесами разной степени самостоятельности, «все менялось буквально раз в полгода»: монтажом охранных систем, полиграфией, компьютерными сетями, версткой и дизайном, частным извозом, наладкой швейных машин, программированием и самой разной коммерцией. В 1998 г. стал соучредителем первого провайдера «Олимпус». Позднее был соучредителем и техническим руководителем провайдера «МП-Урал». В начале 2004 г. официально учредил компанию «НАГ».

Сначала был сайт 

История «НАГ», как это часто бывает, началась гораздо раньше формального учреждения компании. В последние годы прошлого тысячелетия в Екатеринбурге, как, впрочем, и во всей России, начался бум так называемых «домовых сетей». Вчерашние студенты, молодые специалисты, а часто и просто школьники тянули по чердакам и стенам домов кабели, связывая свои компьютеры в простейшие сети по технологии Ethernet. Как правило, начинали дело двое-трое соседей, затем к ним присоединялись друзья и друзья друзей — для игр, общения, обмена файлами. Иногда так собиралось более десятка участников. Редко больше: невозможно поддерживать большую инфраструктуру на бесплатном любительском уровне. 

Поэтому наиболее крупные «самострои» начали оформляться как бизнес. Одним из первых (но определенно, не самым первым) стал действующий на ВИЗе и Юго-западе провайдер «МП-Урал». Его соучредителем и техническим руководителем с самого начала стал Павел Нагибин. Подключение тогда стоило $100-300, трафик считался помегабайтно, но от желающих получить быстрый интернет не было отбоя. Одна беда — все приходилось начинать практически без денег и полностью с нуля. 

Несмотря на все сложности, уже через два года, к осени 2000 г., эта сеть стала самой крупной и быстрорастущей в городе. Целых 600 пользователей на ВИЗе, Автовокзале, Пионерском поселке, Центре и Юго-западном! Сегодня это смотрится смешно, но тогда «Конвекс» и «Олимпус» заметно отставали, а абонентская база всех операторов «домашних сетей» Екатеринбурга едва перешагнула двухтысячный рубеж.

Схема ранних сетей

Раскол между акционерами погубил перспективный стартап. Даже спустя много лет Павел Нагибин удивляется случившемуся: 

«Тогда мне было совершенно ясно: процесс «пошел», при взятом темпе строительства бизнес будет стоить многие миллионы уже через несколько лет. Цель ставилась очень простая — удержать позицию «номер один» в Екатеринбурге. Но когда в компанию пошли первые деньги, их вместо вложения в развитие начали тупо растаскивать. Без цели, плана, буквально проедать. Пару месяцев я пытался достучаться до разума или хотя бы здравого смысла партнеров. Безуспешно. Расстались в общем спокойно, мне пообещали отдать немного денег за долю — $4 тыс., раза в три больше того, что вложил на старте. Обманули, конечно».

После этого Павел Нагибин стал наемным сотрудником в компании «Корус». Работа за зарплату оказалась много спокойнее, денежнее, но без особой перспективы. 

«Появилось свободное время. Тут-то и возникла идея сделать свой сайт о «домашних сетях», можно сказать, из-за обиды. Очень хотелось реализовать идею «быстрого городского интернета», но начинать новый проект с нуля не было ни сил, ни средств. Если бы не поддержка Валентины, моей жены, ничего бы не получилось. Именно она уговорила купить за $600 нужный для оформления статей цифровой фотоаппарат — вместо стиральной машины. Так появился NAG.RU».

Руководители и инженеры начинающих интернет-провайдеров остро нуждались в информации. Поэтому очень скоро вокруг сайта NAG.RU сформировалось прочное комьюнити профессионалов-езернетчиков, как они себя тогда называли. Его участники охотно делились новостями, обменивались опытом. Иногда ругались, спорили, но в основном — помогали друг другу подобрать оптимальное решение.

В то время строительство сетей городского масштаба на базе Ethernet специалистам традиционных операторов связи казалось не слишком умным занятием. Во всем мире телефонисты вкладывали огромные средства в технологию ATM как в опорную инфраструктуру и ADSL — для «последней мили». Провайдеры кабельного телевидения инвестировали миллионы в DOCSIS (стандарт передачи данных по коаксиальному, или телевизионному, кабелю). Никто не хотел замечать российские «домонеты». А они развивались, росли практически сами по себе, опровергая все теории. Каждый год количество пользователей увеличивалось в разы. 

«Надеюсь, в сверхбыстром развитии сверхбыстрого интернета в России есть капелька моей вины», — шутит Павел. 

Желание немного заработать на сайте появилось года два спустя. Тривиальный путь, через размещение баннеров, себя категорически не оправдал: дохода с них едва хватало заплатить за трафик (а он тогда все еще считался в мегабайтах). И однажды Нагибин по совету знакомого разместил объявление о продаже подержанного оборудования из США. Первый заказ не заставил себя долго ждать:

«За вытащенные из скудного семейного бюджета $200 я купил модуль Cisco NM-1E (10-мегабитный модуль для самого дешевого маршрутизатора), а продал его за $400. Приличные деньги! Встал вопрос — дальше работать «за зарплату» или уходить «в никуда». Валентина, несмотря на недавнее рождение дочери, пообещала помочь... да так и помогает до сих пор, берет на себя самые сложные организационные задачи компании». 

 $200 от первой сделки

За первой продажей последовала вторая, третья, десятая. 

«Когда имеешь дело с подержанным оборудованием, везет не всегда: придет железяка дорогая, но безнадежно сломанная — и что с ней делать? Часто вырученных денег хватало только на еду и памперсы дочке. Пришлось выкручиваться. Оформление технической стороны бизнеса взяла на себя компания одного из знакомых. Он же помог с оформлением интернет-магазина shop.nag.ru. Я выбирал товар на аукционе в США, оплачивал, партнер доставлял в Россию. Мы с женой приводили купленное в товарный вид, тестировали, обновляли софт, если нужно — ремонтировали. Первые полгода справлялись вдвоем».

Первые сотрудники появились в конце 2003 г., ими стали двое студентов первых курсов. Нынешний гендиректор «НАГ» Дмитрий Самоделко — один из них. Устроился он на работу, можно сказать, «обманом» — ему тогда не было 18-ти. 

  Дмитрий Самоделко

Чуть позже, в начале 2004 г., «НАГ» был учрежден как юридическое лицо.

В погоне за рынком 

Домашние сети по-прежнему никто из профессионалов старой школы не принимал всерьез, но они росли, обзаводились все более и более дорогой инфраструктурой. Вслед за ними, а порой и обгоняя, развивался блог NAG.RU.

Из нишевой лавчонки «для своих» компания вышла на широкий федеральный рынок.

Этому изрядно поспособствовала организация конференции операторов связи России (КРОС), добавляет Павел Нагибин: ежегодно мероприятие собирает 400-500 человек со всей страны.

К 2008 г. выяснилось странное. Технологии сетей в России, безусловно, западного происхождения. Но применяются они «неправильно»: практически нигде в мире, кроме стран бывшего СНГ, так не строили. Мешали традиции, сложившаяся за десятки лет структура, косность специалистов и необходимость окупить предыдущие вложения. Кроме того, Министерство связи РФ в те времена не отягощало интернет-бизнес излишним регулированием. Никто не мешал новоявленным операторам при появлении новой, позволяющей сэкономить «железки» немедленно перестраивать свои бизнес-процессы. 

Можно сказать, что наши провайдеры умудрились сразу «запрыгнуть» на более высокий уровень технологического развития отрасли. То есть сделали все быстро и очень дешево, не оставив шансов ни ADSL, ни тем более, DOCSIS. Подобная гибкость определила бурный рост отечественного широкополосного интернета. Сейчас абонентская плата в России одна из самых низких в мире, а скорость — заметно выше, чем в большинстве стран.

За пониманием ситуации в отрасль пришли большие деньги инвесторов. Началась консолидация, абонентов «покупали» всего-то вдвое дешевле, чем за границей, то есть за бешеные для отечественного рынка $500-700. Параллельно шел процесс наведения порядка в самих сетях, внедрялись оптическое волокно и управляемые коммутаторы. 

«Надо отдать должное Дмитрию Самоделко, — вспоминает Павел. — Я не верил, что у нас получится на равных конкурировать с такими известными брендами как Dlink на рынке управляемых коммутаторов. Не верил, что получатся интеграционные проекты в «тяжелой» нише Ericsson, Extreme и Juniper. Но он меня убедил — и все вышло в лучшем виде».

Бывшее в употреблении оборудование отошло на второй план; ассортимент многократно, буквально взрывообразно расширился за счет оптических компонентов, муфт, кроссов, ящиков, патчкордов и прочих мелочей. То есть вещей не очень дорогих, но весьма тяжелых. А потом из Китая «поехали» 40-футовые железнодорожные контейнеры с оптоволоконным кабелем.

На этом фоне кризис 2008-2009 гг. «НАГ» не заметил. Во-первых, шло бурное строительство сетей, рынок был на взлете, а во-вторых, курс валют вырос, но не в два раза, как пять лет спустя. В результате денежный поток у компаний не изменился: за связь люди перестают платить в последнюю очередь.

«Прямых конкурентов в России у нас немного, — утверждает Дмитрий Самоделко. — У многих компаний не такой широкий ассортимент: продавать буквально все нужное для операторов связи, заниматься своими разработками и представлять ряд зарубежных марок — все это требует немалых вложений в сотрудников, склад и логистику».

Но о своем производстве задуматься все же пришлось. Сегодня «НАГ» производит достаточно широкий ассортимент продукции от крохотных оптических компонентов до высокопроизводительных Ethernet коммутаторов и систем электропитания, но, как показывает практика, пока в России целесообразно выпускать в основном «грубые» изделия и дорабатывать программное обеспечение. Поэтому в основном выпускаются контроллеры для систем автоматизации и мониторинга, ПО для автоматического сбора показаний приборов учета, грозозащиты, изделия для монтажа ВОЛС, оптические кроссы.

Обвальная девальвация конца 2014 г. существенно сказалась на телеком-бизнесе. Во-первых, стоимость оборудования измеряется в долларах (отечественных аналогов большинства позиций нет), а тогда его курс скакнул вдвое. Во-вторых, за последние несколько лет уровень проникновения интернета в России стал намного выше, и операторы связи уже не затевали глобальных строек. «НАГу» помогла финансовая осторожность. 

«Если московские компании привыкли развиваться и закупать товар на кредиты, то у нас их, можно сказать, нет вообще. Все деньги в оборудовании, поэтому кризис ударил не смертельно», — объясняет Павел Нагибин. 

Но когда оборудование в рублях дорожает вдвое, а денежный поток операторов не растет, то перспектив роста рынка не видно. Наоборот, из-за гонки скоростей и снижения тарифов есть вероятность спада. Операторы теперь готовы вкладывать деньги или в ремонт, или в срочные внедрения, поясняет Дмитрий.

Зато стало намного легче работать с крупными компаниями вне провайдерского сегмента. Увеличивать ИТ-бюджеты они не хотят, а задачи надо все равно как-то решать. Соответственно, они все чаще задумываются о смене привычных «HP, EMC, Cisco» на что-то менее именитое и дорогое. 

В этой ситуации обкатанные на операторском рынке решения оказались очень кстати. Сегодня операторы связи составляют менее 50% клиентов, а остальные — это корпоративный сектор, госструктуры и партнеры, закупающие оборудование для перепродажи. 

«Из-за смены основного заказчика нам пришлось поменять офис, — сетует Павел. — «Корпораты» не провайдеры. Им неважно, как компания представлена в интернете, какая популярность у сайта, наработанный долгими годами авторитет в коммьюнити. Куда большее значение играет внешний лоск, атрибуты стабильности и преуспевания. Деньги жалко, но тут ничего не поделать». 

Сферы клиентов компании

Трудности российского экспорта

В период кризиса одной из серьезных точек роста «НАГ» стал экспорт. Поставки в Казахстан, Туркменистан и Узбекистан устойчиво растут много лет подряд. Случаются эпизодические контракты: например, в аэропорт Монреаля в Канаде (там, оказывается, в ИТ-отделе работает екатеринбуржец), Польшу, Финляндию, Голландию и даже Уганду.

ИТ-рынок чуть ли не абсолютно аполитизирован: специалисты больше обращают внимание на компетенцию, уровень продуктов и сервиса, а остальные параметры на втором плане. Поэтому чисто теоретически преград, мешающих российской компании экспортировать ИТ-услуги в страны Запада, нет. Но есть нюансы:

«Корпоративные клиенты никогда не купят оборудование за рубежом, потому что им нужно присутствие и системная интеграция, — говорит Дмитрий Самоделко. — Кроме того, там действуют принципы корпоративных стандартов и апробированных вендоров. Что касается провайдеров, то рынок на Западе намного более монополизирован, чем в России. Прийти «с улицы» в AT&T или Vodafone ничуть не проще, чем пробиться в «Ростелеком». То есть нужно как минимум продержаться на местном рынке лет десять, заработать имя, а уж затем пробовать». 

Пока «НАГ» сосредоточился на экспорте интернет-оборудования в бывшие советские республики. Технически это совсем не простая задача: работать с этими странами оказалось чудовищно сложно, особенно со странами Средней Азии типа Узбекистана, Таджикистана и Туркменистана. 

«Во-первых, валютный рынок там зарегулирован: сложно просто так купить доллары для внешней сделки. Во-вторых, проблематично подписать контракт по предоплате: местная компания может купить что-нибудь за рубежом только на условиях пост-оплаты. Такой риск «НАГ» позволить себе не может. Приходится искать более-менее знакомые компании и вести бизнес через них, чтобы знать, что тебе заплатят за два отправленных контейнера оборудования. Или изобретать схемы залога в банковской ячейке».

Еще одна проблема технологического экспорта — российские таможенные ограничения. При осуществлении экспорта определенного вида товаров из России необходимо провести специальную экспертизу. Ее цель — официально подтвердить факт, что вывозимая продукция или  технология не может быть использована в качестве оружия или другого оборудования, например, шифровальной техники, для которых экспортный контроль является обязательным. На любое устройство, похожее на электронный компонент, необходимо получить заключение о двойном назначении, подтверждающем, что это не оружие. В итоге намного легче заниматься импортом, чем экспортом. 

«Не дай бог что-то вывезешь! У нас были реальные экспортные заказы на контроллеры ERD нашего производства, и от некоторых пришлось отказаться. Дешевле не экспортировать, чем оформлять документы», — возмущается г-н Нагибин.

Получить заключение о двойном назначении продукции в Екатеринбурге можно в паре организаций: электронного документооборота нет, заявление нужно привозить лично... Поэтому с экспортными контрактами на сумму 100-200 тыс. руб. порой проще не связываться. Хотя понятно, что зачастую все начинается именно на малых сделках, а то и вообще — экспериментальных образцах.

Фарс импортозамещения

Государство в последние несколько лет усиленно взялось за регулирование интернета: был принят реестр запрещенных сайтов, доступ к которым обязан блокировать каждый оператор. Особых проблем в отрасли он не вызвал. А вот с пакетом Яровой ситуация противоположная — он резко убавил у участников рынка желание инвестировать. 

«Многие провайдеры, особенно те, что поменьше, откровенно колеблются: то ли вообще компанию продавать и расходиться, то ли еще поработать», — считает Павел. 

Тренд на импортозамещение тоже сложно назвать плюсом. Подчас выигрывают не те, кто вложился в производство на территории России, те, кто быстрее адаптировался и лицензировал отверточную сборку. В целом полезная инициатива превращается в фарс.

«Мы сотнями тысяч производим и продаем Wi-Fi-маршрутизаторы для домашнего интернета. Фактически все аппаратное обеспечение выпускается по контракту в Китае, а программное обеспечение и всю софтверную разработку делаем в Екатеринбурге. Хотели бы перенести производство аппаратной части сюда, но здесь нет тех производственных мощностей и культуры производства, которые бы нас удовлетворили. Калибровать и выпускать готовый для рынка продукт здесь очень сложно, — говорит Дмитрий Самоделко.

Другой пример приводит Павел Нагибин: 

«Нет смысла запускать производство крепежной арматуры из пластика. Потребление таких изделий во всей стране таково, что пресс-форма будет работать две недели в году. Это категорически невыгодно. Запускать 25 разных пресс-форм одновременно — нереально, одна форма стоит минимум полмиллиона рублей. Выйти на международный рынок, конкурируя в лоб старым простым товаром не получится — место уже занято. Можно пробиться только с принципиально новым продуктом».

Со сложной электроникой, впрочем, дела обстоят ничуть не лучше. Для создания нового роутера нужен доступ к SDK (software development kit — комплект средств разработки) — блоку кода, который позволяет на его основе делать дальнейшие разработки.

Производителей чипсетов в мире можно пересчитать по пальцам одной руки, и нужно положить депозит на $1-2 млн, чтобы с тобой хотя бы начали разговаривать. Вложить подобную сумму для разработки продукта, на который, скорее всего, не будет мирового спроса, слишком рискованно. 

Пока в «НАГ», не имея особых ресурсов, делают акцент именно на доработку ПО. Это позволяет за счет вылизанного кода и собственных драйверов сделать маршрутизатор Wi-Fi стоимостью $15-20, который по своим характеристикам соизмерим с аналогами с ценой в несколько раз выше.

В области импортозамещения основная ставка делается на реальное производство контроллеров для систем мониторинга и автоматизации. 

«Это интеллектуально емкое направление начиналось как непрофильный бизнес... еще в 1999 г., когда я работал в «МП-Урал», — говорит Павел Нагибин. — Разумеется, тогда все было на совсем ином техническом уровне, да и предмет автоматизации был иным. Но идеи остались».

В 2008 г. «НАГ» в дополнение к грозозащитам начал производить простые датчики мониторинга для удаленных узлов провайдеров. Через них можно было контролировать температуру, состояние датчиков дверей, напряжение электропитания, кроме того — управлять простыми исполнительными механизмами, в основном — включением и выключением коммутаторов или маршрутизаторов. 

Контроллеры ERD тогда и сейчас

Несколько лет назад устройством заинтересовались в УК Академического района и попросили немного доработать. В результате система производства «НАГ» сейчас собирает информацию с десятков тысяч счетчиков электричества, на основе которой составляются квитанции.

«Сейчас все больше компаний идут к автоматизации. У нас здесь своя ниша — недорогие специализированные решения. Тут даже не чувствуется особой конкуренции — больше мешает инерция заказчиков, которые до сих пор не знают, как это выгодно использовать», — уточняет Дмитрий Самоделко.

Павел Нагибин, в свою очередь, уверен, что у направления большое будущее:

«Умные контроллеры потихоньку двигаются в сторону интернета вещей. Это мощная и недоразвитая тема, хотя не совсем понятно, куда она в итоге придет. Мы скромно и практично берем на себя ТСЖ, автоматизируем банкоматы Сбербанка, коттеджные поселки, диспетчеризацию торговых центров. Может, это локальные и не слишком амбициозные проекты, но они совершенно реальны. Это не стартапы или красиво нарисованные концепции.
Мир меняется. Новые сущности порождают принципиально новую реальность. Наша задача — всего лишь вовремя ее ухватить».

Фото: «НАГ», Игорь Черепанов.