Дипломаты компьютерных технологий

Каждая компьютерная компания — это маленькое государство, со своим президентом, армией (служба продаж), академией наук (инженеры и разработчики) и т. д. В Microsoft есть даже свои религиозные деятели — люди на должности евангелистов, основная задача которых — распространение технологий в профессиональном сообществе. У крупнейших ИТ-компаний есть и своя дипломатическая служба — представители в различных странах и регионах. Они редко что-то продают и изобретают, их задача — блюсти интересы компании во вверенном регионе: искать новых союзников, следить за деятельностью врагов, координировать усилия своей штаб-квартиры в регионе. Первые представительства компьютерных фирм открывались в стране еще в эпоху СССР, и первые представители вендоров в России были настоящими дипломатами со всем антуражем — слежкой компетентных органов, тайными по­ставками вычислительной техники в СССР и т. д.

Уральский регион считается одним из наиболее развитых в России в сфере информационных технологий. И так же, как растет число консульств различных государств, увеличивается количество представителей западных производителей компьютерной техники и программного обеспечения. Офис Intel появился в городе еще до кризиса 1998 г. Вслед за ним филиалы в Екатеринбурге открыли практически все крупнейшие ИТ-компании мира — HP, Microsoft, IBM, SUN, Cisco, EMC и т. д. За последние два-три года даже ИТ-компаниям второго, а то и третьего дивизиона стало понятно, что завоевать российский рынок без активной работы с регионами не получится. По­этому появляются на Урале эмиссары, а за ними и постоянные сотрудники даже небольших по мировым меркам компаний, к примеру Proview (мониторы) или HDS (системы хранения данных).

Экспансия вендоров в Уральский регион развивается не только за счет появления новых представителей. Крупные игроки с каждым годом все теснее сотрудничают с рынком. Чаще вмешиваются во взаимодействие между интеграторами и их клиентами, в выкладку товара на полке магазина, в обучение специалистов, в налаживание отношений с органами власти и вузами, в сервисную поддержку и т. д. «Работа представителей все существеннее влияет на развитие регионального ИТ-бизнеса в целом, — резюмирует СТАНИСЛАВ СИРАЖЕВ, исполнительный директор АКСИТ. — Вендоры активно проникают в регионы. Представители вендоров позволяют оперативно, на местах, решать все вопросы, связанные с продажей и обслуживанием продукта. Это вопросы поддерж­ки в тендерах и конкурсах, маркетинг и сервис. Организация встреч и семинаров. Работа с заказчиками ИТ-продуктов. Поддержка конечного продавца. Все это помогает развитию рынка».

Статус региона нередко можно определить по тому, доступен ли там круглосуточный сервис с заменой вышедших из строя компонентов от HP, IBM или Dell.

Успешность работы вендора во многом зависит не только от качества и цены продукции, но и от людей, которые непосредственно отвечают за конкретный регион. Лучших представителей фирм выбирали с помощью экспертного опроса руководителей, коммерческих директоров и маркетологов ИТ-компаний. Учитывался профессионализм конкретных сотрудников, их оперативность и умение работать с партнерами. Исследование показало, что ИТ-сообщество способно оценить достижения сотрудника отдельно от компании: в рейтинг попали представители восьми корпораций из трех десятков, имеющих представителей в Екатеринбурге, причем в их число вошли далеко не все крупнейшие организации.

Дмитрий Воробьев
Samsung
1998 г. — окончил Кустанайский государст­венный университет, факультет иностранных языков, преподаватель иностранного языка/переводчик.
2000-2003 гг. — менеджер по развитию направления в компании «Торговый проспект».
2003-2004 гг. — менеджер по продажам «Интерколор-Урал» (оборудование для автосервисов).
С 2004 г. — в компании Samsung, региональный представитель, руководитель региональной штаб-квартиры.

 Samsung — это настоящая школа жизни. Даже сами корейцы говорят, что после этой компании можно устроиться куда угодно. Очень жесткий график, высокие требования к результатам: показываешь себя — тебя повышают, нет — ссылают руководить продажами принтеров в Северную Африку. Все четко, как в армии.

Эдуард Галямов
Intel
2002 г. — окончил Южно-Уральский государ­ственный университет, факультет приборо­строения.
2003-2005 гг. — начальник ИТ-отдела компании «Альфа СКС».
2005-2006 гг. — директор розничных магазинов компании «Диджитек» в Челябинске.
С 2006 г.— представитель Intel по Уральскому региону.

 Представитель вендора по большому счету не продавец и не менеджер — это психолог. Мы работаем с людьми самых разных рангов — от закупщиков до владельцев бизнеса, к каждому нужен свой подход. Но мы обязаны и в технике хорошо разбираться. Выходит, что представитель вендора — сплав инженера и психолога... ну и немножко коммерсанта.

Елена Григорьева
IBM
1996 г. — УрГМА, педиатр.
1997-2002 гг. — бухгалтер и финансовый менеджер на различных предприятиях.
С 2003 г. — региональный представитель IBM.

 Я, может, в силу своего темперамента легко влилась в ИT-среду, и медицин­ское образование мне скорее помогало, чем мешало: мои коллеги до сих пор могут проконсультироваться по вопросам здоровья. Это дает мне возможность видеть за информационными технологиями почти живую систему. Да и основной закон медицины «Не навреди» как нельзя актуален и для ИТ-отрасли.

Евгений Ералев
HP
2001 г. — окончил радиотехнический факультет УГТУ-УПИ, специальность — «Вычислительные машины, комплексы, системы и сети».
1998-2001 гг. — менеджер проектов компании «Джентек».
2001-2003 гг. — продакт-менеджер компании «Трилайн».
2003 г. — региональный представитель по Уралу компании Rover Computers.
С 2004 г. — глава екатеринбургского офиса Hewlett-Packard.

 Первые два-три года работы в HP мы занимались хантингом — охотились за новыми партнерами и заказчиками. В итоге у нас одна из самых больших партнерских сетей. Сейчас возможности экстенсивного роста во многом исчерпаны. Концентрируемся, выстраиваем отношения с партнерами, выращиваем их бизнес, делаем так, чтобы они на равных могли конкурировать с федеральными компаниями.

Максим Жарков
HP
2002 г. — окончил Магнитогорский государст­венный технический университет, факультет автоматики и вычислительной техники, специальность — «Программное обеспечение вычислительной техники и автоматизированных систем управления».
2004-2006 гг. — менеджер по работе с корпоративными клиентами компании «ХОСТ».
2006-2007 гг. — менеджер по работе с корпоративными клиентами компании «Открытые Технологии».
С 2007 г. — руководитель направления по работе с партнерами в УрФО компании Hewlett-Packard.

 Самые сложные переговоры пришлось вести во время работы в компании «ХОСТ». Мы предлагали Челябинвестбанку инновационное решение, которое должно было лечь в основу их ИТ-инфраструктуры, а они никакой экзотики у себя видеть не хотели. И банк, и город довольно консервативны в этом плане. Переговоры заняли год. Нет ничего сложнее, чем сделать челябинских банкиров пионерами отрасли.

Роман Любар
Sun Microsystems
1991 г. — окончил УПИ, физико-технический факультет, специальность — «инженер-физик».
1998 г. — окончил УрГЮА, факультет правоведения, специальность — «юрист».
До 2005 г. — коммерческий директор «Корус АКС».
С 2005 г. — региональный менеджер по УрФО компании Sun Microsystems.

 Три недели в месяц утро начинается с выяснения, в каком городе нахожусь: если дома, значит, надо открыть сайт Polets.ru и наметить график командировок.

Александр Малинин
Western Digital
2002 г. — окончил УГТУ-УПИ, механико-машиностроительный факультет, специальность — «Оборудование и технологии сварочного производства»; инженерно-экономический факультет, специальность — «Управление предприятием».
2002-2003 гг. — руководитель отдела продаж ПО и карманной электроники компании «АСП».
2003-2004 гг. — представитель компании Rover Computers.
C 2004 г. — менеджер по развитию бизнеса в Восточной Европе (направление серверных дисков).

 Переход в западную компанию сильно меняет сознание. Их и наш менеджмент абсолютно не похожи. Там больше ответственности. У руководства просто не укладывается в голове, что задание можно не выполнить. Такова их картина мира. Сказать, что ты не дозвонился до клиента, равно сообщению, что солнце позеленело.

Екатерина Маринина
Canon
2002 г. — окончила УрГУ, факультет журналистики.
2002-2003 гг. — редактор и ведущий экологической программы «За живое» (Областное телевидение).
2004 г. — директор фитнес-клуба «Фитнес-Тайм».
2005 г. — управляющая филиалом медицин­ской компании «Юникс».
С 2006 г. — региональный менеджер компании Canon.

 Я не считаю, что ИТ-сообщество — это закрытая структура, в которую со стороны не попасть. Скорее, такой ее хотят видеть. Canon пошел против традиций рынка и сделал ставку не на профессионалов в ИТ-сфере, а на тех, кто умеет управлять, а управленец не обязан знать в деталях, как и что работает. Важнее умение управлять и анализировать. Можно выучить, как работает микросхема, но трудно научиться работать с людьми, если нет предрасположенности.

Алексей Третьяков
Epson
1993 г. — окончил Ульяновское училище связи, инженер по эксплуатации средств радиосвязи.
1999 г. — окончил Военный университет МО РФ, юрист.
2002 г. — продажа и маркетинг в представительстве компании «Донской табак».
2005-2006 гг. — руководитель отдела сопровождения компании «Инэлт» (система «Консультант Плюс»).
2006-2007 гг. — руководитель отдела продаж компании Panda Software.
С 2007 г. — региональный представитель в УрФО компании Epson.

 Я работаю с людьми, а не с железками. Для меня по большому счету нет разницы, чем заниматься, но хочется, чтобы работа была связана с интеллектуальными продуктами. В сфере ИТ есть ощущение полета, драйва, постоянного движения, чего нет в других отраслях».