Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент ВТБ: ПРАВИЛА работы с бизнесом

Под руководством Дмитрия Брейтенбихера объем средств в этом сегменте бизнеса ВТБ увеличился с 2 млрд до 250 млрд руб. Он рассказал РБК, как private banking меняет финансовую отрасль, чем интересны инвестиции в современное искусство и почему богатые россияне продолжат богатеть в любые времена.

Дмитрий Брейтенбихер

Фото: скриншот с сайта ВТБ

Финансы – это та же «Формула 1»

«Я всегда увлекался математикой: учился в математической школе, участвовал в олимпиадах. В дальнейшем мне хотелось заняться чем-нибудь интересным и связанным с цифрами. На первый взгляд, это несовместимые вещи, но оказалось, что существует такая дисциплина, как экономическая кибернетика, которая все это в себе объединяет. Я поступил в Новосибирский государственный университет и учился по специальности «экономист-математик». Там же я заканчивал магистратуру и аспирантуру».

Дмитрий пришел в банк в качестве стажера по валютному контролю. Затем он перешел в дилинг и начал заниматься казначейскими операциями. Некоторое время он торговал на рынке форекс, с чего и началась его карьера.

«В Новосибирске мы использовали все преимущества географического положения: когда восток уже просыпался, Москва еще спала, так что мы торговали с Владивостоком и Хабаровском. Затем подключался Екатеринбург, а уже в последнюю очередь — Москва и Калининград. Это было очень интересное время: на рынке были широкие спреды и появлялось много интересных инструментов», - вспоминает Дмитрий Брейтенбихер.

Когда только открывался филиал Банка Москвы в Новосибирске, в город приехал Рубен Варданян.

«В то время «Тройка Диалог» входила в состав БМ. Мы много с ним говорили. Для нас, валютных дилеров, история с зарождающимся фондовым рынком тогда была не очень понятна. Однако это подстегнуло мой интерес к инвестициям».

Затем экономист переехал в Москву, и там, по его словам, «возникло ощущение, что в головном офисе нас немного зажимали. Первое время это было очень тяжело, и я не понимал, как работает такая крупная организация. К тому же я привык говорить, что думаю, а это далеко не всегда приветствовалось. Сначала я переживал, а потом прочитал интересную фразу у Коэльо: «Неважно, что о тебе подумают другие, потому что они в любом случае могут что-то подумать». После этого я перестал беспокоиться».

Брейтенбихер признается, что изначально он расценивал работу в private banking как краткосрочный проект. В планах было наладить каналы продвижения и продаж, организовать работу по привлечению клиентов, разработать продукты и вернуться в казначейство.

«Однако когда я начал заниматься этим направлением, мне стало по-настоящему интересно. Во многом этому способствовала параллельная работа в управляющей компании Банка Москвы. В скором времени я понял, что помимо инвестиционных знаний и навыков клиентской работы мне нужно юридическое образование, так как было много сложных, часто трансграничных сделок с многоуровневой системой владения активами. Я пошел учиться на юриста. Так работа с состоятельными клиентами постоянно стимулирует тягу к знаниям», - вспоминает эксперт.

Дмитрий Брейтенбихер всегда говорит своим сотрудникам: когда человек перестает учиться, он перестает развиваться. При этом совершенно неважно, сколько лет человеку – 20 или 80.

«Если ты перестал учиться, то начинаешь стареть, стагнируешь и умираешь, поскольку у тебя нет никакого саморазвития.

Любопытство очень помогает в работе с VIP-клиентами. Когда ты можешь говорить с клиентом не по шаблону, как это делают многие менеджеры, а действительно обсудить с ним то, что его интересует, — это дорогого стоит. Рокфеллер не зря говорил, что умение общаться — это такой же товар, и он готов за него заплатить в 100 раз больше, чем за любой другой навык», - говорит Дмитрий Брейтенбихер.

По признанию экономиста, в финансовой отрасли есть та же тенденция, что и на «Формуле 1»: новейшую технологию используют сначала на гоночных болидах, потом на спорткарах, после чего она переходит в массовое производство и становится нормой.

«Сейчас мы видим, как индивидуальный подход, принятый в private banking, постепенно просачивается в массовый сегмент. Сервис и постпродажное обслуживание становятся ключевым фактором успеха в банковском бизнесе. Построение модели управления вокруг продажи как разовой операции и ориентация на стандартный «продукт» ушли в прошлое. Само понятие банковского ретейла в классическом понимании со временем просто исчезнет.

В российской индустрии private banking нет культуры долгосрочного инвестирования. Инвестиционные горизонты очень короткие. Вдобавок к этому есть определенная неуверенность в использовании инструментов фондового рынка. В этой части мы серьезно отстаем не только от западных стран, но и от соседей по БРИКС», - констатирует Дмитрий Брейтенбихер.

A что на рынке?

«За 10 лет рынок услуг в сфере wealth management значительно вырос. Состоятельных клиентов стало больше. При этом наш бизнес рос, существенно опережая рынок. Если на самом старте, в 2006 году, мы собрали только 2 млрд руб., то сейчас у нас уже больше 250 млрд руб. под управлением», - говорит экономист.

С 2012 года бизнес стабильно растет на 50% в год, и кризисное время не стало исключением.

«Можно связать это с политикой финансового оздоровления ЦБ, благодаря которой ВТБ как банк с госучастием получил множество клиентов из мелких и средних банков. Можно провести глубокий факторный анализ и сравнивать модели управления, однако факт остается фактом. Ежегодно наш бизнес растет и по количеству клиентов, и по объему средств под управлением», - говорит Брейтенбихер.

Два экономических кризиса практически не изменили портрет состоятельного клиента ВТБ. Это акционер, собственник, который принимает самое активное участие в управлении своей компанией.

«Однако есть отдельные прецеденты. Какая-то часть состояния наших клиентов перешла к наследникам, а кто-то из них стал классическим рантье», - констатирует эксперт.

При этом он отмечает, что говорить о средних показателях – это все равно, что убеждать человека, что он может перейти реку вброд, ведь ее средняя глубина – полтора метра.

«Применительно к private banking это вдвойне справедливо. Однако если попытаться обобщить, то та часть состояния, которая доверяется частным банкирам, больше про то, как сохранить, нежели радикально заработать. Кроме того, из-за высокой волатильности на финансовых рынках эта часть носит консервативный характер», - пояснил Дмитрий.

Состоятельные клиенты отдают предпочтение консервативным продуктам, при этом самым большим спросом пользуются депозиты и надежные облигации (как рублевые, так и евробонды). Также популярны инвестиции в акции компаний с регулярными дивидендными выплатами и структурные продукты — чаще всего principal protected, номинированные преимущественно в валюте.

«Определенная доля сбережений VIP-клиентов всегда приходится на недвижимость. При этом если в 2007–2008-х люди больше думали о покупке недвижимости для себя, то сейчас они рассматривают ее как объект инвестиций. Они стали относиться к недвижимости как к активу, который должен генерировать доходы, а не расходы», - рассказал Дмитрий Брейтенбихер.

Также, по его словам, состоятельные клиенты сохраняют интерес к золоту. Этот драгметалл обычно занимает в портфеле небольшую долю – 5-10% от всех активов, но если золото опускается ближе к себестоимости производства в районе $900–1000 за унцию, то спрос на него начинает расти. Как только оно пробивает отметку $1250–1300 за унцию, позиции в золоте массово закрываются.

«Всегда есть люди, которые инвестируют в альтернативные активы, — искусство, коллекции вин, редкие монеты. Некоторые произведения искусства действительно всегда в цене и дают определенную доходность. Большими темпами развивается и рынок современного искусства, правда, лично для меня оно — скорее загадка. Взять хотя бы знаменитую акулу Дэмиена Херста. Помните эту инсталляцию под названием «Невозможность смерти в сознании живущего?» за $12 млн. Кто-то сказал, что это самая дорогая маринованная рыба в истории», - рассуждает Брейтенбихер.

Эксперт рассказал, что специально не стал создавать внутри банка отдельную экспертизу по современному искусству. Причины – не слишком сильный спрос, большое количество экспертов на рынке, a также огромное количество подделок на рынке, так что репутационные риски банка слишком высоки.

«Однако у нас есть партнеры, которые разбираются в современном искусстве гораздо лучше, чем я. Мы со своей стороны смотрим, как развивается артрынок, и можем дать те или иные рекомендации применительно к private banking», - говорит Брейтенбихер.

«У экономиста Томаса Пикетти есть интересная теория: пока уровень капиталоотдачи превышает уровень экономического роста, доходы и состояние богатых будут расти быстрее, чем экономика. Я считаю, что у сегмента private banking колоссальное будущее. Эта отрасль будет расти, а наша профессия останется востребованной, несмотря на экономическую ситуацию. В России это особенно актуально: здесь разговоры о кризисе и о курсе доллара уже так же естественны, как пищеварение», - констатирует эксперт.

СПРАВКА

Дмитрий Брейтенбихер родился 16 июля 1975 года в городе Павлодаре (Казахская ССР). В 1996 году окончил Новосибирский государственный университет, специальность — «применение математических методов в экономике». В 1998 году получил степень магистра в НГУ. Начинал работу в АКБ «Токабанк», в 1998 году пришел в новосибирский филиал Банка Москвы на должность главного специалиста отдела кредитных ресурсов. С 2002 года по 2004 год возглавлял отдел продаж казначейских продуктов в столичном офисе Банка Москвы. В 2004 году стал директором по работе с частными клиентами. С тех пор занимался исключительно wealth management. C 2012 года возглавляет направление private banking в ВТБ и Банке Москвы. В декабре 2013 на церемонии вручения премии SPEAR’S Russia Wealth Management Awards 2013 был признан лучшим частным банкиром года, а в 2015 году получил премию SPEAR’S Russia Wealth Management Awards 2015 как инвестиционный консультант года.