«Если отмотать назад, я бы ни за что не связалась с франшизой»

В 2016 г. начинающий предприниматель из Екатеринбурга Надежда Махновская стала обладателем франшизы одной из крупнейших российских аптечных сетей. Средства на развитие бизнеса были взяты из семейного бюджета, и немалые — в общей сложности около 4 млн руб. Спустя семь месяцев после запуска г-жа Махновская продала аптеку. При этом не только не отбила инвестиции, но и потеряла более миллиона рублей.

О причинах продажи и впечатлениях от работы с федеральным франчайзером — в колонке на DK.RU.

Надежда Махновская, начинающий предприниматель:

— Я всегда думала, что лекарства — это то, что будут покупать всегда. Плюс я нашла франчайзера, который нарисовал очень красивую схему и пообещал, что инвестиции отобьются за год.

Франшиза аптеки стоила 1,5 млн руб., но реально я потратила все 4.

На открытие аптеки потребовалось примерно семь месяцев. Из них три ушло на ремонт помещения, закупку мебели и четыре — на лицензирование. Фармацевтическая деятельность фактически приравнивается к медицинской практике, и это налагает множество требований к помещению. Пока ждала лицензию, приходилось оплачивать аренду.

50 «квадратов» мне обходились в 100 тыс. руб. ежемесячно. Это очень много. Сегодня я понимаю, что за эти деньги я могла арендовать помещение в торговом центре, где выше проходимость. Так что, если вы хотите открывать аптеку — не сеть, а именно одну аптеку — то лучше это делать на периферии.

Если бы я сама открывала аптеку с теми знаниями, которые у меня есть сейчас, я бы потратила в два раза меньше — в 2 млн уложилась бы точно. Но это сейчас. А тогда я целиком полагалась на франчайзера.

Цены на лекарства

Мы начали работать в июле 2016 г. По итогам февраля 2017 г. аптека принесла около 120 тыс. руб. чистой выручки. Но так было не всегда. Первые два месяца прошли в убыток, потом мы вышли в ноль, и только с декабря 2016-го начали получать прибыль. Но я не брала эти деньги себе, все вкладывала в товар. А еще аптеки — это сезонный бизнес, высокий сезон — с сентября по апрель, это время, когда люди больше всего болеют. Летом выручка падает в два-три раза.

Конкуренция на рынке очень высокая. Около нас в шаговой доступности работают шесть аптек, одна из них — в соседнем доме. Плюс основная доля продаж приходится на крупные сети. В той же «Классике» или «Живике» цены будут ниже — сетевики оптом покупают товар у поставщиков и получают скидки. Так что выжить одной аптеке очень трудно.

Открывать одну аптеку не имеет смысла — нужно запускать сразу три-четыре. И да: желательно иметь в собственности помещения. Таков порог вхождения, без соблюдения этих условий все потуги бессмысленны.

Основной доход аптек

К сожалению, франчайзер не обеспечил мне должной информационной поддержки. Работать приходилось методом проб и ошибок.

Закупать товар сложно, потому что ты не знаешь, на какой ассортимент будет спрос в конкретной торговой точке. Изначально мы закупили товара на 400 тыс. руб. и смотрели, что чаще всего спрашивают покупатели. Например, у нас совсем не пошла дорогая аптечная косметика. Это при том, что основной доход аптеки имеют с парафармацевтики, то есть сопутствующих товаров: витамины, средства гигиены, лечебная косметика, детские товары и так далее.

Заработать на лекарствах часто сложно, в том числе потому, что есть перечень продукции, цены на которую устанавливает государство. Это называется «жизненно важные препараты». Также сейчас антидепрессанты, антибиотики и ряд других средств аптекари имеют право продавать только по рецепту. Обычно это дорогие лекарства, и, если раньше люди свободно и часто их покупали, то сегодня аптеки стали меньше зарабатывать на этих товарах.

Кроме того, многие препараты на витрину в аптеках выставлять нельзя. Покупатель видит только 10% ассортимента, остальное подлежит особому хранению в темных шкафах. Фактически на витринах можно выставлять только противопростудные средства и парафармацевтические товары.

С кадрами очень тяжело! Когда люди болеют, они часто не идут к врачам, а приходят в аптеку, рассказывают, что у них болит, и ждут помощи от фармацевта. За прилавком обязательно должен стоять фармацевт с образованием и опытом работы или провизор. Можно взять ученика в качестве консультанта, но он не имеет продавать лекарства, только консультировать. От человека, который стоит за прилавком в аптеке, зависит очень многое: особенно важно правильно проконсультировать покупателя. Покупатель вернется не столько в аптеку, сколько к хорошему фармацевту, который сумеет подсказать нужное лекарство.

А еще население стало экономить на лекарствах. Если раньше покупатели брали полный список препаратов, который врач выписывал для лечения, то в кризис люди экономят, покупают что-то одно.

Финал

За этот год мне стало ясно, что я просчиталась. Учитывая всю совокупность факторов — и все они были не в мою пользу — я приняла решение выставить аптеку на продажу. Конечно, мне хотелось по возможности вернуть все потраченные деньги, но в реальности все оказалось иначе.

Сетевики предлагали выкупить бизнес вместе с товаром всего за полмиллиона. Мне стоило больших трудов найти покупателя на 1,7 млн руб. — и это очень хорошая цена!

В итоге, я потеряла миллион рублей из четырех вложенных. Часть средств удалось отбить, часть вернулась после продажи аптеки.

Но негативный опыт — это тоже опыт. Причем, наверное, самый ценный. Вся эта история стала уроком для меня, а главный вывод — прежде чем открывать свое дело, надо разобраться, как функционирует рынок и на какие подводные камни можно наткнуться. И еще: будьте аккуратнее с франчайзерами — их задача продать франшизу, а работать-то вам!

Больше таких ошибок я не повторю.

Материал подготовила Екатерина Тарханова