Как Artsofte открыл посевную: опыт Николая Адеева

На рынке веб-разработки компания Artsofte с 2003 г. Развитие дочерних стартапов появилось в кризисные 2008-2009 гг., рассказывает ее основатель и директор Николай Адеев: с одной стороны, стагнация рынка вынуждала искать новые направления, а с другой — часть персонала можно было безболезненно задействовать в отдельных проектах. Ставку сделали на модель SaaS (софт как сервис), отмечает он:

«Тогда все только-только заговорили об облачных технологиях для b2b-сектора. На этой волне мы решили за 1,5-2 месяца сделать какой-нибудь проект. Так появился конструктор сайтов Artsofte Lite — для клиентов, которым ценник веб-студий казался высоким. Затем — агрегатор предложений доставки еды «Ресторан Online». Оба блина вышли комом: ресторанный проект опередил рынок на 3-4 года и начал раскрывать свой потенциал лишь недавно. На базе Artsofte Lite мы вскоре сделали конструктор бизнес-сайтов Smartpage, а весной 2014 г. еще и совместный проект с УБРиРом — сервис создания сайтов для малого бизнеса со встроенным эквайрингом от банка».

Следующим нишевым SaaS-решением стал сервис для автосалонов. Tradeins предназначался для реализации автомобилей с пробегом по модели «трейд-ин». Г-н Адеев:

«По всем аналитическим прогнозам, на 2008-2009 гг. выпадала первая волна перепродажи иномарок представительского класса, купленных в конце 1990-х — начале 2000-х гг. Классический трейд-ин в Екатеринбурге тогда не был развит, подержанные автомобили продавались только на рынках или через объявления. Салоны, внедрившие наш сервис, могли бы стать первопроходцами. Но не случилось: если некоторые компании и проявили интерес, то дальше слов дело не пошло».

По его словам, выбор Екатеринбурга для запуска стал неудачным:

«Если бы мы сначала пришли в Москву, думаю, было бы проще. Уровень зрелости участников рынка и потребителей в Екатеринбурге был тогда крайне низким».

Впрочем, и компании-импортеры, к которым также обращалась Artsofte (среди них был, например, «Мерседес-Бенц РУС»), отнеслись к сервису без энтузиазма:

«Сейчас, спустя время, мы понимаем ошибку. Мы предложили автосалонам и импортерам инструмент, обоснованный только с точки зрения ИТ, но к самому рынку он оказался неприменим».

В 2010 г. Tradeins заморозили и вернулись к нему спустя восемь месяцев: одна из крупных сетей автосалонов в Екатеринбурге начала развивать собственную ИТ-инфраструктуру и искала комплексное решение для автоматизации. Николай Адеев:

«Изменилась бизнес-модель: от трейд-ина мы пришли к решению, включающему целый ряд инструментов, от формализации внутренних бизнес-процессов и организации складского учета — до проведения маркетинговых акций и запуска виртуальных витрин для покупателя. Сам продукт изменил название на TradeDealer, а первоначальный сервис Tradeins стал его составной частью».

Проект монетизируется по смешанной модели — за счет инсталляционных платежей, комиссий за проведение маркетинговых кампаний, а основную выручку приносят подписки (для продолжения использования продукта необходимо его оплатить). На сегодняшний день TradeDealer установлен в 150 автосалонах по всей стране. Ближайший по инструментарию конкурент TradeDealer — американская компания Dealer.com, Россия в круг ее интересов пока не входит.

Примерно по такому же сценарию развивался другой флагманский проект Artsofte — Bizerra, сервис для автоматизации работы агентств недвижимости. Идея возникла еще в 2008 г., но в кризис рынок упал, и релиз Bizerra состоялся только в начале 2012 г. Сервис развивается медленнее, чем TradeDealer, признает г-н Адеев:

«Во-первых, он стартовал позже и, во-вторых, повторил ошибку предыдущего — на старте им управлял ИТ-менеджер, не погруженный в специфику рынка недвижимости».

В начале 2014 г., когда Bizerra находилась на акселерации во ФРИИ, проект возглавил Павел Боровиков, работавший ранее директором по маркетингу ЦН «Северная казна». Как добавляет Николай Адеев, в отличие от TradeDealer, который можно удаленно развернуть в любом городе, у Bizerra успешное внедрение обуславливается только при точечной «высадке» в конкретном регионе.

«Важно выстроить отношения с отраслевыми сообществами — такими, как, например, УПН в Свердловской области. Здесь основная сложность в том, что многие люди в отрасли не привыкли работать с современными веб-сервисами», — отмечает он.

Сейчас Bizerra находится на этапе отладки бизнес-процессов и укрепления в пилотных регионах — в Екатеринбурге, Челябинске и Тюмени. Монетизация сервиса, как и в TradeDealer, выстраивается по смешанной модели — за счет подписок и комиссий.

Кроме проектов, выведенных в отдельные юрлица, Artsofte развивает ряд внутренних стартапов. Как правило, они ориентированы на недостаточно развитые рынки, выход на которые возможен лишь в перспективе. Один из них — сервис для банков, позволяющий интегрировать внешние каналы коммуникаций с внутренними платформами и базами данных. Г-н Адеев:

«По сути, это информационная веб-шина, с помощью которой мы можем конструировать интернет-сервисы для оказания традиционных банковских услуг. Например, для дистанционного выпуска карты или открытия расчетного счета. Проблема в том, что и банковская система, и банковский менеджмент неповоротливы. Количество потенциально возможных внедрений в России сейчас вряд ли превысит 100, но с учетом политики ЦБ и отзыва лицензий даже это количество будет только сокращаться. Выводить его в отдельную компанию просто нет смысла».

Другой неформализованный проект — платформа для создания интернет-магазинов под рабочим названием Acommerce. Сейчас это отдельное подразделение Artsofte — со своим менеджментом и командой разработки. Это направление в компании видят перспективным, но на данный момент решение не поставляется как коробочное для внедрения другими разработчиками — это инструментарий для интеграционных проектов в сегменте e commerce, которые Artsofte выполняет самостоятельно.

Основная часть дочерних стартапов Artsofte к настоящему моменту вышла на самоокупаемость, а флагманские TradeDealer и Bizerra — на прибыль.

«Еще в прошлом году проекты перестали высасывать инвестиции из материнской компании. Но полученную прибыль из стартапов мы не изымаем — она нужна на дальнейшее развитие», — комментирует Николай Адеев.

По его словам, главное отличие корпоративного бизнес-инкубатора от венчурных фондов в том, что если команде требуется время на осмысление ошибок и изменение бизнес-модели — они его получают. В классическом посевном фонде тот же Tradeins закрылся бы навсегда после первой неудачи. Так, сегодня в замороженном состоянии находится программа лояльности в соцсетях BalaLIKEa. По словам г-на Адеева, ставка только на один цифровой канал продвижения оказалась неэффективной.

Впрочем, не все такие замыслы Artsofte выходят из консервации. Например, в 2012 г. закрылся совместный проект с Mail.ru — витрина платных электронных открыток в проекте cards@mail.ru, рассказывает Николай Адеев:

«В ходе смены руководства в Mail.ru новые топ-менеджеры посчитали продажу открыток неинтересным бизнесом, и направление просто свернули. А оно было только-только запущено: 3-4 месяца мы потратили на разработку сайта, интеграцию с Mail.ru, привлечение иллюстраторов, проработку лицензионных соглашений. Но спустя месяц после старта Mail.ru просто выключил нам трафик. Формально условия договора нарушены не были, но заработать мы уже ничего не смогли».

Начальные инвестиции в разработку дочерних стартапов г-н Адеев оценивает в 3-3,5 млн руб., еще столько же приходится вливать в проект ежегодно при органическом росте — до его выхода на самоокупаемость (при агрессивном входе в регионы вливания значительно выше). В нишевых SaaS-проектах он видит будущее и Artsofte, и отрасли в целом:

«Сегодня формируется новый тип ИТ-компаний — веб-интеграторы. Это вендоры облачного ПО, вышедшие не из классической разработки, а из веба. Традиционные интеграторы вряд ли смогут поставлять такое ПО — они никогда не работали с веб-сервисами. Им это и не нужно: они плотно сидят на жирных контрактах с Microsoft, SAP и др. Поэтому задачу по внедрению и сопровождению продуктов такой вендор тоже замыкает на себя. Мы осознанно встали на этот путь: на наш взгляд, рынок будет двигаться именно в сторону комплексных нишевых веб-решений».

Сейчас в Artsofte планируют выпускать по одному новому дочернему стартапу каждые два года.

Кузница стартапов Artsofte

Семь ключевых дочерних стартапов компании:

TradeDealer
SaaS-сервис автоматизации продаж подержанных и новых автомобилей для автосалонов

Bizerra
SaaS-сервис для автоматизации работы агентств недвижимости

«Ресторан Online»
агрегатор заказов из традиционных ресторанов и служб доставки

Jit Logistic
веб-сервис для интернет-магазинов, для размещения заказов на доставку в режиме реального времени с элементами биржи

BalaLIKEa
программа по геймификации в вебе и соцмедиа

Smartpage
SaaS-сервис создания персонального сайта для бизнеса

«Вкусно дома»*
доставка ингредиентов изысканных блюд на каждый день

* - проект, в котором Artsofte имеет долю как технологический партнер

Источник: данные компании.

Читайте также:

«Эти ваши интернеты...» Как изменился интернет-рынок Екатеринбурга

Стадия бурного роста интернет-рынка в Екатеринбурге закончилась. Его участники констатируют: это закономерно, ведь поменялись и правила. Как изменились расклады на рынке — в материале DK.RU.

 

Топ-50 интернет-ресурсов и порталов Екатеринбурга по версии DK.RU

Согласно новому исследованию портала DK.RU, городские и развлекательные порталы, справочники, объявления имеют самый большой охват интернет-пользователей из Екатеринбурга (более 49%).

Борис Лепинских: «Поиск дополнительных доходов — это нормальное состояние для бизнеса»

В 2012 г. контрольный пакет E96.RU перешел ГК IQ One Holdings: это позволило интернет-магазину значительно расширить географию присутствия в 2013 г. Премьеры 2014 г. — СП с крупными ритейлерами.

DK.RU составил рейтинг крупнейших интернет-магазинов Екатеринбурга

Соотношение локальных и федеральных интернет-магазинов на Среднем Урале изменилось. Теперь общероссийские торговые сети занимают долю в 64% в объеме крупнейших игроков местного рынка e-commerce.