«Как, открывая бизнес, заранее узнать будущие доходы», — Аяз Шабутдинов, Like Холдинг

Блоги DK.RU

Аяз Шабутдинов:

Задумывались ли вы, как было бы здорово, начиная бизнес, заранее знать будущие доходы? Мой партнер Сергей Иванцов задумался и попытался это сделать.

Мы открывали очередную пиццерию. Первая наша пиццерия находится в отдельно стоящем здании (в июле мы зафиксировали в ней выручку в 5 024 858 рублей), а эту пиццерию решили открыть в новом формате на фудкорте. Подобного опыта еще не было.

Тем не менее финансовый прогноз, который мы составили, оказался довольно точным: отклонение от плана в 1 359 858 рублей выручки в первый месяц составило всего лишь 1,3%.

Дружественная нам компания «Мегаплан» уже публиковала эти данные на своем сайте и в своей рассылке, в сегодняшнем посте я приведу выдержки как раз оттуда.

Итак, как Сергей спрогнозировал выручку будущей пиццерии на фудкорте?

Прежде всего нужно было выбрать торговый центр, в котором открыть пиццерию оказалось бы выгоднее всего.

Мы уже знали, что, по официальной статистике, Курск занимает первое место в России по количеству торговых площадей на душу населения. Исходя из этого, для начала мы выделили все торговые центры и попытались определить трафик, выяснив у руководителей торговых центров, какая у них проходимость и выручка.

Однако больше половины руководителей не знают этих данных, а цифры по проходимости, которые они называют, часто оказываются неверными.

Столкнувшись с первой неудачей, мы решили идти не от трафика, а от количества денег, оборачивающихся на фудкорте, взяв этот показатель за емкость рынка.

Мы выбрали торговые центры, отличающиеся удобным для нас местоположением, — их получилось семь.

Для того чтобы замерить, сколько денег приносит каждая точка на фудкорте, мы привлекли целую группу сотрудников и знакомых.

Существует несколько методик. Прежде всего это определение среднего чека по десяти чекам людей, которые поели, его сумму нужно умножить на количество клиентов, пришедших за день.

Есть более простой способ — общение с кассиром, опросить их оказалось проще, чем мы думали. Впрочем, не все кассиры соглашались выдавать данные, а полученным сведениям слепо доверять не стоит, именно поэтому мы использовали несколько разных методик изучения емкости рынка.

КУРЬЕР - НАХОДКА ДЛЯ ШПИОНА.

Кроме того, открывая первую полноформатную пиццерию, мы мониторили рынок доставки в Курске: вызывали доставку и разговаривали с курьером, который привозил заказ.

Ему можно было сказать, что, например, «мой брат» хочет устроиться на работу в ту же компанию, и спросить, сколько в компании курьеров, сколько заказов в день и так далее.

Так или иначе, курьер выдавал информацию, и, умножив количество курьеров и количество заказов на средний чек, мы вычисляли выручку и, таким образом, считали емкость рынка по Курску.

Так, по каждому фудкорту мы посчитали условную емкость рынка, получив в одном случае, например, 21 млн руб. на весь фудкорт, в другом — 18 млн руб., в третьем — 15 млн руб. и так далее.

Каждую из полученных цифр мы поделили на количество торговых точек, которые находятся в том или ином фудкорте.

У нас получилось, что в лучшем случае общая выручка составляет условно 21 млн на 7 точек — это значит, что на каждую точку приходится по 3 млн.

В других торговых центрах эти показатели были значительно хуже. Однако, как оказалось, лучший торговый центр находился напротив нашей стационарной пиццерии, и там открываться нам невыгодно.

На втором месте по общей выручке был ТЦ «Манеж». Да, в торговых точках этого центра было меньше выручки, но и самих точек было меньше. Кроме того, мы открывались в нем сразу на двух точках, сокращая, таким образом, количество конкурентов на один. Это значит, что выручки на одну точку приходилось больше. Учитывая все это, мы приняли решение открываться в ТЦ «Манеж».

СТРАТЕГИЯ ЗАХВАТА

Выбрав торговый центр для открытия, мы стали считать, сколько трафика сможем отнять у конкурентов.

Чтобы узнать выручку торговых точек на фудкорте, мы, во-первых, спросили у руководителя торгового центра, а во-вторых, поинтересовались у самих кассиров, какая выручка в день получается у них в будни и выходные.

Условный пример: пиццерия «Жар-пицца» — 7 млн руб., кафе Sun cafe — 900 тыс. руб., суши-бар ROLL STREET — 700 тыс. руб., кафе «Йогуртница» — 300 тыс. руб. и т. д.) Удивительно, что половина данных сошлась, а половина нет. После этого мы стали выяснять, сколько можно отнять у конкурентов.

Сначала мы обратили внимание на заведения, которые посещает не наша целевая аудитория — это, например, Йогуртница и Блинная, — и прикинули, что можем от них отнять 3–5% ЦА (все-таки человек, который покупает блины сегодня, завтра может купить пиццу).

Потом мы взяли основных наших конкурентов — пиццерию «Жар-пицца» и суши-бар ROLL STREET, посчитали что у тех и у других мы можем в сумме отнять 25% трафика.

На основе этих данных сделали расчет и попали в точку. Почему именно 25%? Это среднее арифметическое — сумма, которая приходится на пиццерии конкурентов, поделенная на количество конкурентов.

И эти 25% нас устроили.

ПРОГНОЗ РАСХОДОВ

Суммарные вложения в пиццерию составили 3 млн 900 тыс. руб.

Поначалу мы планировали вложить 3 млн 500 тыс., но вышли за бюджет, как это обычно бывает. Выход на операционный ноль, как мы предположили, достигается при выручке в 1,5 млн руб. в месяц — при достижении этой цифры компания не генерирует убытки.

В операционный плюс мы планировали выйти после второго месяца — примерно это сейчас и происходит. При этом мы учитывали негативные факторы, которые сказываются на работе заведения летом, когда мы, собственно, и открылись.

Несмотря на это, динамика положительная: на фудкорте мы работаем второй месяц, выручка растет за счет увеличения новых клиентов и конвертации их в постоянных.

Отдельная история - это то, КАК МЫ ПРИВЛЕКАЛИ КЛИЕНТОВ и увеличивали продажи.

В итоге, от применения всех этих мероприятий, а также и от «случайных факторов» отклонение от прогнозов составило всего 1,3%. Мы считаем это довольно неплохим показателем.

Орфография и пунктуация автора сохранены