Подписаться
Курс ЦБ на 22.01
76,69
86,90

Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ»

Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ»
Иллюстрация: DK.RU

Первым предпринимателем, получившим статуэтку «Человек года» в номинации «Социальный бизнес», в 2011 г. стал Евгений Крупин. Тогда он только-только выводил на рынок аппараты для детей, больных ДЦП.

DK.RU рассказывает, как развивался бизнес г-на Крупина в течение последующих лет.

История научно-производственного предприятия «Детская восстановительная медицина» («ДВМ») началась в 2011 г. Хотя на самом деле намного раньше: в 1990-е, «как все нормальные люди», Евгений Крупин с товарищами занимались спекуляцией: покупали медицинское оборудование в одном месте, продавали в другом.

«В определенный момент у нас появилось небольшое кустарное производство и возникла мысль, что мы и сами можем что-то производить. Нужно было выбрать тему», — вспоминает он.

Тему выбрали необычную — аппараты для реабилитации детей-инвалидов: 

«Эта тематика абсолютно никак не была связана с чем-то личным. Просто оценили: есть иностранные производители, которые делают достаточно понятные, технологичные, хоть дорогие вещи. И есть российские производители, которые делают что-то похожее, но не настолько интересное».

Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ» 1
 

Рынок поначалу показался огромным. Детей-инвалидов, которым необходимы различные опоры, много, причем насколько много, никто не знает. 

«Реальной картины по детям-инвалидам у нас нет до сих пор, — говорит Евгений Крупин. — Сколько их рождается ежегодно, сколько заболевает, мы не знаем. Конечно, есть какие-то данные по медицинским учреждениям, по регионам, но общероссийская статистика не ведется».

Предприятий, которые занимались аппаратами для реабилитации детей-инвалидов, на тот момент было четыре (сегодня вместе с «ДВМ» их три). Львиную долю рынка держал кузбасский «Протэкс гарант»: этот центр работает почти двадцать лет, серьезный подход к науке, свой реабилитационный центр. Фактически на «Протэкс гарант» приходилось 80% рынка. 

«Когда весь рынок грубо составляет 50 млн руб. в год, и твоя доля 80%, то, наверное, этого на жизнь хватает. Тебя все знают, ты здесь один, все в любом случае придут с заказом к тебе, жить можно, — описывает Евгений Крупин. — И тут появляется такой выскочка, как мы, и начинает этот рынок забирать, более того, формировать его под себя».

Но это сейчас, спустя время, легко говорить об этом . А тогда все было совсем непросто. Интерес-то компания нащупала, а вот рынок по-хорошему не изучила. Да, конкурентов мало, но специфика такая, что шагать приходилось наощупь.

Благословение Путина

Когда с темой определились и начали понемногу раскачиваться, появилось Агентство стратегических инициатив: 

«Нам говорят: ребята, рисуйте проекты, все рассмотрим, чем сможем — поможем. Нарисовали мы проект (сейчас на него без слез не взглянешь), подали заявку, начали отвечать на вопросы».

И тут в Екатеринбург приезжает Владимир Путин, презентует проекты АСИ и говорит: «Вот в Свердловской области много хороших проектов, а особенно мне нравится производство оборудования для детей-инвалидов».

«Ну все, жизнь удалась! Папа всей страны поддержал наш проект! — смеется г-н Крупин. — Тут все и закрутилось. Наш первый ИННОПРОМ, наш первый интерактив с Путиным, мы на волне, мы готовы на все!»

На этом подъеме «ДВМ» стала всерьез заниматься производством, закупать станки, готовиться к захвату рынка. Но восторг оказался преждевременным: «В результате от АСИ мы никакой поддержки не получили. Но слово-то произнесено, и уже что-то сделано! Только на получение разрешительной документации мы целый год потратили…»

Тогда и пришло осознание, что рынка сбыта, который казался таким большим и стабильным, нет. Дело в том, что изделия для инвалидов в России, как и в других странах, закупает государство, это одна из мер социальной поддержки. Наше государство было не готово покупать изделия «ДВМ», прежде всего потому, что продукции екатеринбургской компании не было в реестре медицинских изделий, входящих в госзаказ.

Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ» 2
На производстве работает 31 человек, всего в компании 49 сотрудников

Пинок от Росселя
 
Время наступило тяжелое, хотя производство не стояло: пошли заказы от частных лиц. Но этого было, конечно, мало. «Когда оказалось, что государство нас не будет покупать, руки опустились», — признается Евгений Крупин.

Спас молодое предприятие бывший свердловский губернатор Эдуард Россель:

«Надо сказать ему огромное спасибо. У нас с ним был полуторачасовой очень приватный разговор. Понятно, что на тот момент у него уже не было реальных рычагов власти, так что разговор был скорее такой — что делать-то? Вроде дело благое и нужное, и огромная потребность есть. Может быть, ну его все нафиг, бросить уже все?  А он мне говорит: ну ты что, не мужик что ли? Столько сделано, и ты вот так просто все бросишь? Ты что, слабак?»

Наверное, если б не этот разговор, то и не было бы ничего, думает сейчас Евгений Крупин: 

«Это был хороший пинок! Вот реально, человек не помог ни материально, ни даже советом особым, просто дал пинка и сказал: пошел работать! Ну я и пошел».

В этот момент фактически произошел второй день рождения проекта, и пошло серьезное развитие. На данный моменты «ДВМ» работает с 71 субъектом Российской Федерации, осуществляет поставки в Белоруссию, Азербайджан, Молдавию и даже запускает небольшую производственную площадку в Казахстане.

«В 2015 г. мы полностью вышли на самоокупаемость. Только тогда пришло осознание, что из небольшого проекта мы стали реальным бизнесом».

«Впрочем, мы все еще маленькие, — говорит Евгений Крупин и называет впечатляющие цифры роста. — За 2013 год у нас выручка по собственной продукции была порядка 13 млн руб., за 2014 г. — 21 млн руб., за 2015-й — 63 млн руб. Нравится мне такая динамика».

Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ» 3
Заказов много: только для Свердловской области сейчас выполняется заказ на 7 млн 800 тыс. руб.

В поисках цивилизованного рынка
 
Впрочем, все успехи — это, скорее, не благодаря, а вопреки. Несмотря на явную социальную направленность бизнеса, особой поддержки со стороны власти так и нет. Разве что моральная. Правда, сейчас «ДВМ» начинает взаимодействовать с городским фондом поддержки предпринимательства, и тут открываются перспективы вхождения в совместные программы, льготного кредитования.

Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ» 4
Общая площадь нового помещения составляет 2700 кв. м - пока есть возможность свободного размещения

За три года «ДВМ» стала известной и публичной: вступила в Ассоциацию индустрии детских товаров — это некоммерческая организация, которая серьезно влияет на законотворчество относительно детской индустрии. Сам Евгений Крупин входит в группу развития индустрии технических средств реабилитации для детей-инвалидов при Министерстве промышленности и торговли РФ, возглавляет департамент развития госзакупок. Т.е. общественной деятельностью приходится заниматься много. А без этого никак не обойтись, как и в любом другом социально-ответственном бизнесе.

Большую часть оборота «ДВМ» обеспечивает государство — 90-95%. Случаются и частные обращения, но их немного, да и нет возможности у предприятия выполнять индивидуальные заказы. В России ни у кого такой возможности нет, в отличие от западных стран. Почему так? Потому что за рубежом совсем другая система регистрации изделий, получения на них разрешительных документов, в нашей стране все ограничено изделиями, занесенными в госреестр.  

Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ» 5
Металлические каркасы красят не здесь: содержать покрасочный цех, когда есть надежные партнеры, нецелесообразно

Самая большая проблема — в том, что так и неизвестно, сколько конкретного продукта необходимо нашей стране, а без этого цивилизованный рынок не построить: «Государство исходит из двух факторов: потребности на конкретной территории (система госзакупок у нас региональная), и наличия денежных средств в бюджете. Но потребность выражается в количестве  детей, которым нужна реабилитация, а в этой области по-прежнему пробел. Кроме того, государство не всегда закупает то, что хочет потребитель».

Евгений Крупин рассказывает, что так как все заказы поступают через аукционы, первую роль чаще всего играет цена, а не качество или реальная потребность:

«Есть регионы, которые хотят конкретно наши изделия, а есть те, кому все равно, им просто для галочки нужно обеспечить детей опорами для сидения и стояния, там главное — это только стоимость. И таких аукционов, к сожалению, сейчас больше. Это как раз то, над чем мы будем работать».

В том, что участников на рынке мало, есть свои нюансы. Когда в аукционе принимают участие всего три игрока, один из которых занимает всего 3-5% рынка, то по сути, все определяется двумя участниками, и договориться тут невозможно.

Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ» 6
Швейный цех — единственное подразделение, где не нужен контроль качества. А польза огромная: можно в любое время доработать или изменить мягкие конструкции

Непростые компромиссы
 
В 2011 г., до судьбоносной встречи с главой государства, «ДВМ» выпускала 5 наименований изделий. Теперь их 49. Новые модели появляются двумя путями. Первый — очевидный: использование идей других производителей.  Второй — изучать спрос снизу и пытаться его удовлетворить.

«У иностранцев есть интересные разработки, которые можно адаптировать к России. Чем мы и занимались. Брали функционал иностранных изделий стоимостью, предположим, $3-4 тыс., и пытались перенести его на российскую почву, сделать изделия с таким же функционалом, но стоимостью, скажем, 10-15 тыс. руб. Что-то получалось, что-то нет. Сейчас в связи с программами импортозамещения вектор немного поменялся, теперь мы можем идти даже чуть-чуть впереди: брать иностранные разработки за год-полтора до того, как появятся сами изделия, и пытаться воплотить их раньше.

Второе. Мы сейчас в процессе заключения официального договора с Научно-практическим центром детской неврологии. Проблема у докторов очень простая: есть много мыслей, что необходимо для реабилитации, а предприятий, которые могут воплотить эти мысли, нет. Вот мы друг друга нашли, и, я надеюсь, процесс разработки теперь пойдет гораздо быстрее».

При этом, уточняет Евгений Крупин, необходимо учитывать реалии рынка. Доктора хотят, чтобы было красиво, технологично и классно, но если учесть все эти пожелания, то выйдет аппарат ценой 150-200 тыс. руб. Государство за такие деньги его не купит, т.к. на рынке присутствуют изделия того же типа гораздо меньшей функциональности, но дешевле в десять раз. Самое сложное — найти компромисс между ценой на рынке и реальной потребностью реальных семей с детьми.

Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ» 7
С помощью этого вертикализатора ребенка можно постепенно переводить из лежачего состояния в сидячее, а потом и в стоячее. Процесс занимает от недели до двух месяцев

Руководитель «ДВМ» все же признает, что иногда государство идет навстречу разработчикам: «Сейчас мы работаем над совершенно новым для российского рынка изделием — многофункциональным вертикализатором для детей с ДЦП с электроприводом, который будет стоить порядка 80 тыс. руб. в рознице. В США такое изделие стоит около $7 тыс., в Италии — примерно 200 тыс. руб.».

В июле изделие представят на выставке на ВДНХ.

Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ» 8
Поставщиков качественной фанеры нашли не сразу, но сейчас проблем с качеством не возникает. В отличие от бука — купить хороший бук в России сложно

Импортозамещение в действии

С самого начала «ДВМ» ориентировалась на отечественные материалы. Например, детский вертикализатор состоит из 211 наименований комплектующих, и все они — российские. Однако, когда доллар вырос до 50 руб., оказалось, что 20% деталей все-таки иностранного производства. Начали разбираться и столкнулись с удивительными вещами:

«Вот, например, мебельные колеса — чего уж проще? Но оказалось, что в России они не производятся вообще, здесь делают только одну детальку к ним — металлическую планочку, а остальное привозят из Китая. Логика такая: планочка же здесь производится, значит можно штамп «сделано в России» поставить. Естественно, все эти вещи стали в несколько раз дороже».

Чтобы не допускать роста конечного изделия, приходится все эти вопросы регулировать, договариваться или брать на себя. Евгений Крупин гордится, что до сих пор у предприятия нет прямых поставок из Китая, да и в целом из-за границы приходит не больше 5% комплектующих. Конечно, некоторое производство пришлось освоить самим. Раньше закупали стопоры для подъемника-вертикализатора у одного из «российских производителей», с ростом доллара цены на них выросли в три раза, теперь стопоры делают самостоятельно. Барашковые винты — аналогично: вместе с партнером организовали производство, цена получилась в три раза ниже, качество не хуже.

Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ» 9
Главный станок, форматно-раскроечная машина с ЧПУ, был куплен в конце прошлого года на выигранный грант. На нем режут детали из фанеры

Недавно НПП «Детская восстановительная медицина» переехало на новую, более просторную площадку. До этого компания занимала 480 кв.м, теперь — 2700 кв.м. Площади «ДВМ» принципиально арендует, т.к. покупать в собственность дорого, да и подходящих помещений в городе немного.

Сегодня на долю «ДВМ» приходится 43-45% рынка. «Не так уж и плохо для 3,5 лет развития», — подытоживает Евгений Крупин.

Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ» 10

Стол для реабилитации из бука стоит 110 тыс. руб. Когда немцы увидели его, были в восторге: они делают подобное, но из пластика. Дерево же вызывает совсем другие  тактильные ощущения. Но пока «ДВМ» в Европу не идет — на старт продаж пришлось бы потратить 2,5-3 млн руб., а результат непредсказуем.

ФОТО: Игорь Черепанов, DK.RU

Самое читаемое
  • Сын главы РМК Тимофей Алтушкин откроет автомойку с рестораномСын главы РМК Тимофей Алтушкин откроет автомойку с рестораном
  • Илон Маск начинает подключать мозг человека к интернетуИлон Маск начинает подключать мозг человека к интернету
  • «Жесткие дискаунтеры» «Чижик» за год увеличили выручку в 37 раз«Жесткие дискаунтеры» «Чижик» за год увеличили выручку в 37 раз
  • Полмиллиона долларов за закрытие уголовного дела. СК раскрыл двойной обман судьиПолмиллиона долларов за закрытие уголовного дела. СК раскрыл двойной обман судьи
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.