«Конкуренты все чаще засылают к нам своих агентов. Пришлось научиться их ловить!»
Как выявить «засланного казачка» в своей компании? И почему шпионов становится все больше? ЛИЧНЫЙ ОПЫТ от Виталия Попова, директора компании «ТитанСофт».
Виталий Попов, директор компании «ТитанСофт»:
— Конкурентная разведка существует очень давно, с тех времен, как только личности или общности стали соперничать друг с другом. Но, как и в любой деятельности, есть методы разведки разного оттенка: белые, серые или черные. Белые методы конкурентной разведки — данные, собранные законным путем с соблюдением этических норм, а источники, из которых поступает информация, являются общедоступными. Серые методы, когда этические нормы в сборе информации о конкуренте, начинают отходить на задний план и используются методы сродни шпионажу, но, возможно, не несущие открытых преступных действий. И черная конкурентная разведка — это открытый шпионаж, когда используются любые способы в сборе информации с подкупом, кражей, угрозами и т.д.
С начала года на нашем рынке резко обострилась «партизанская» активность.
Наши конкуренты все чаще стали засылать к нам своих людей и различными способами пытаться выяснить подробности нашей работы. Думаю, так поступают сейчас не только на нашем рынке.
Хотелось поделиться опытом, с которым сталкивается наша компания практически каждый год, и, безусловно, радует, что это пока только белые и серые методы. Многие попытки нам получается отследить или на самом начале их использования или уже по факту. И, конечно же, любой компании, которая работает в конкурентом и сверхконкурентном поле, нужно задумываться над инструментами противодействия утечки коммерческой информации.
Одна из типовых и самых распространенных попыток получить информацию о ценах, подходах, условиях — это представиться клиентом и запросить коммерческое предложение.
Здесь можно оценить и уровень реакции менеджеров на заявку и их формат общения, какие они вопросы задают и, конечно же, коммерческое предложение (КП). Противодействовать этому можно и весьма просто. В первую очередь все входящие через сайт заявки проверяются на причастность к той компании, от которой поступил заказ. Проверяются электронные адреса, телефоны, фамилия и имя отправившего заявку, его должность. Проверить это достаточно легко, поиск и соцсети в помощь. Этот уровень отсеивает всех тех, кто хочет получить инфу быстро и наобум, и особо не задумывается над тем, чтобы спрятать ниточки, ведущие к нему.
Таких запросов каждые месяц приходят не по одному, и в 99% случаях мы это отслеживаем.
После проверки всех входящих данных следующий способ выявления конкурента — это назначение встречи, желательно, на стороне клиента и глубокое интервьюирование по бизнесу.
Нередко бывают ситуации, когда в компанию засылают «казачка», он проходит собеседование, адаптацию и все это время потихоньку собирает информацию, а потом просто не выходит на работу. Это ситуация является 100% проявлением шпионажа: «Внедрение агента на предприятие или в страну конкурента с заданием получить доступ к информации или продукции, которые составляют предмет коммерческой или иной охраняемой законом тайны».
Мы несколько раз наступали на эти грабли. В конечном итоге, сейчас мы собираем подробную информацию о соискателе, пытаясь выявить его причастность к конкурентам.
Это весьма не простой процесс, и он не защищает на 100%, но позволяет отловить людей, которые это делают на «дурачка». В ином случае приходится вводить уровни доступа сотрудников компании к коммерческой информации, что сильно усложняет и бюрократизирует рабочий процесс.
Еще один способ получения информации о компании, как говорится, из первых рук, это приглашение на встречу менеджера по продажам.
Он проводит встречу, расписывает преимущества, отрабатывает возражения и которому можно задать интересующие вопросы. Особо коммерческую информацию отсюда не получить, но собрать определенные полезные данные можно.
Но иногда поступают хитрее. Не так давно мы столкнулись с ситуацией, когда, участвуя в тендере, один из конкурентов решил получить наше КП путем представления себя представителем компании-заказчика Он представился, назвал должность зам.директора, показывая свою значимость, и попросил продублировать на его электронный адрес наши предложения и все цифры.На уровне менеджеров это работает с большой долей вероятности ответа, если изначально их не обучить быть параноиками. В нашем случае мы перезвонили руководителю, с которым встречались, и спросили необходимость предоставления нашего предложения данному лицу. Сразу был выявлен обман, это понял и клиент, и, думаю, с тем потенциальным подрядчиком он не захочет общаться в дальнейшем.
Итак, если анализировать все методы, наиболее сложным представляется работа по выявлению агентов из других фирм.
На основании своего опыта могу обобщить и порекомендовать некоторый план действий:
- При собеседовании собирайте на кандидата информацию из источников в интернете, обращая внимание на связь его с конкурентами. Кто в друзьях у него в соцсетях, где замечен его email, на каких форумах он сидит, что постит или комментирует.
- Обязательно — запрос информации на предыдущей работе и глубокой информации о причинах увольнения. Можно найти сотрудников, с кем он работал, и обратиться к ним за информацией.
- При выходе на работу — внимание наставника за его поведением, возможно, установка программы-монитора на компьютер для отслеживания действий.
- Внедрение ограничений доступа к информации особенно коммерческой, главное, чтобы это не мешало его работе, а вдруг он не «шпион».
- Обязательно — подписание юридического документа о неразглашении коммерческих данных сроком на 3-5 лет.
Конечно же, с ростом конкуренции, возрастом и зрелостью представителей сферы интернет-маркетинга и их вниманием к инструментам конкурентной разведки вопрос безопасности будет стоять все острее. И безусловно, необходимо любому руководителю держать этот вопрос в фокусе своего внимания.
Поделиться
Самое читаемое
Никогда не брали кредитов и не были в убытке: история семейной компании «НАПОР» 
Лариса Долина поможет депутатам ГД выработать механизмы продажи квартир на вторичке 
Новый глава азербайджанской диаспоры останется под арестом до следующего года 
Стало известно, почему магазинам хотят запретить работать круглосуточно