«Удивительно, но конкуренции нет!». Как заработать на желании людей покупать дешевые вещи

Предприниматель Константин Богданов в бизнесе с 16 лет. Начинал в 1991 г. с концертной деятельности: организовал шоу-театр «Трюк» в родном городе Рубцовск Алтайского края. Некоторое время работал в Казахстане, где запустил первые крупные агропроекты. В 1998 г., вернувшись на родину, участвовал в бизнесе по закупу лома цветных металлов в Казахстане и России с последующими поставками в Великобританию и Китай. В 1999-м Константин Богданов стал первым предпринимателем в Алтайском крае, получившим лицензию на сбор, утилизацию и переработку пластмасс. Тогда он организовывал пункты приема лома пластмасс, переработку его в крошку и гранулы и поставки на новосибирский завод по производству пластмасс.

В начале двухтысячных Константин сосредоточился на бизнес-консалтинге, затем последовал переезд в Москву, где предприниматель начал осваивать IT-бизнес и сферу e-commerce. Сегодня весь накопленный опыт он использует для развития амбициозного проекта — первого в стране сервиса коллективных закупок товаров «Складчина».

Он рассказал DK.RU, что это за проект и как он собирается бороться с наглостью дистрибьюторов.

Выход в интернет

— В Москву я перебрался в 2007 г. Это был момент, если можно так сказать, творческой паузы. Я собирал материалы для книги об организации многоуровневых торговых систем (книга под названием «Профессия мотиватор» увидела свет три года спустя), а параллельно искал для себя новые направления бизнеса.

Тогда начинали активно развиваться различные IT-компании и сервисы, поэтому я решил зайти на этот рынок, и в 2010 г. вместе с партнером основал компанию NBS Ltd, которая занялась развитием CDN-сети (Content Delivery Network) для доставки тяжелого цифрового контента на территорию России. Компания работала вполне успешно, мы даже смогли заключить госконтракт — обслуживали ФГУП «Главный радиочастотный центр».

Но главным достижением стало формирование технической базы, которая позволяла нам разрабатывать и запускать самые разные IT-проекты. Так мы создали ряд интересных сервисов под брендом Galargo: мультителевидение на тысячу каналов и торговый видео-портал, где можно было заказывать полезную продукцию (гигиена полости рта, женская гигиена, электротехника и др.). Производство всего этого мы сами организовали в Китае. Проект успешно развивался до конца 2013 г., пока у меня и моей супруги (она была соучредителем и генеральным директором) не возникли финансовые разногласия с другим соучредителем, которые в итоге привели к развалу бизнеса.

Закупки в складчину

Однако я не привык сидеть сложа руки. Накопленный опыт привел меня к мысли о новом интересном проекте. Я задумал создать электронную торговую площадку, которая позволяла бы людям объединяться для совместных закупок продуктов питания и разных бытовых товаров по значительно более выгодным ценам, чем на полках в магазинах.

Меня, как и многих россиян, абсолютно не устраивает та система ценообразования, по которой работают продуктовые ритейлеры. Не секрет, что между магазином и производителем обычно выстраивается целая цепочка посредников, каждый из которых, чтобы иметь маржу, делает наценку на товар. Эти паразитирующие на покупателях структуры сами по себе не производят ничего полезного. А еще и магазин делает финальную наценку себе в карман.

И получается, что бутылка подсолнечного масла на пути от производителя до полки в торговой точке дорожает на 100-200%. Я ежедневно покупаю продукты для семьи и вижу, как растут цены чуть ли не в ежедневном режиме последние несколько лет. Наглость магазинов и дистрибьюторов зашкаливает. Сначала пытаешься этого не замечать, потом это раздражает, а затем наступает какая-то безысходность… и желание произвести маленькую (а может, и большую) революцию.

Сама идея совместных закупок восходит корнями еще к древней Руси, когда крестьяне собирали деньги вскладчину, чтобы приобрести что-либо у зажиточного купца. Особенно такой подход выручал в трудные, голодные годы. Отсюда пошло и название сервиса — «Складчина». Я даже решил оформить сайт в старорусской стилистике.

В начале XXI века совместные закупки перешли на цифровой формат и обосновались в виде групп на форумах и в социальных сетях. Думаю, многие помнят, как это выглядело: организатор закупки (физлицо) собирает через группу заказ продукта на определенную сумму, например, партию зимней детской одежды, и идет к зарубежному производителю с предложением выкупить товар в рамках данной суммы. После организатор получает товар по почте и раздает его участникам закупки. Скидка составляла минимум 30-40% от розничной стоимости. Я хотел сделать примерно то же самое, но на цивилизованном уровне.

Любая группа совместных закупок в соцсетях — это неформальное объединение, без всякого юридического оформления.

Организатор — человек, который не всегда хорошо разбирается в бизнес-процессах, однако ему приходится выходить на переговоры с поставщиками, собирать заявки, решать вопросы по сбору денег, доставке. При этом каждый участник обязан делать 100% предоплаты, но далеко не всегда получает желаемое: может прийти вещь не того размера, цвета, или вовсе штаны вместо рубашки. Или же доставка может затянуться на несколько недель и даже месяцев. За это организатор ответственности, естественно, не несет.

Моя идея состояла в следующем. Суть коллективных закупок сохраняется. При этом организатором становится юрлицо, появляется единая официальная площадка, процесс торгов автоматизируется, и, более того, становится совершенно прозрачным и юридически безопасным.

Крым, рубль, санкции и короновирус

К тому же рыночная ситуация сама подталкивала к организации такого бизнеса. Все помнят, что было в конце 2014-2015 гг.: обвал цен на нефть и резкое ослабление рубля, Крым и международные санкции в отношении России. Это привело к удорожанию многих категорий импортных товаров, а также срочным мерам государства по наполнению бюджета несырьевыми доходами — в том числе снижению лимитов на беспошлинный ввоз посылок из-за рубежа. Другими словами, условия для существования групп совместных закупок перестали быть выгодными. Это их подкосило.

Я специально смотрел — если еще в конце 2014 г. таких групп насчитывалось более 45 тыс. по стране, то уже в 2015-м счет шел чуть ли не на сотни, да и те работали на грани выживания.

При этом спрос на товары, особенно на продукты питания по максимально низким ценам, у населения явно вырос — оставшись без зарубежных конкурентов, местные производители немедленно взвинтили цены! Но и в принципе, если абстрагироваться от экономики и политики: самым естественным желанием любого человека как потребителя товаров и услуг является желание приобрести много и как можно дешевле.

Когда в начале 2020 г. мы с партнером готовили наш проект к запуску, то и подумать не могли, что страна, как и пять-шесть лет назад, снова окажется в ситуации кризиса. Тогда был дешевый рубль и санкции. Сейчас — еще более дешевый рубль и коронавирус, негативно сказавшийся на международном производстве и торговле. Понятно, что в ближайшее время мы снова увидим повышение цен на все. А значит, наш сервис окажется как никогда полезным людям.

Как работает «Складчина»

«Складчина» задумана как электронный редукцион — автоматизированная закупочная процедура, обратная акуциону (торги идут на понижение, а не на повышение цены), которая проходит в режиме онлайн. Единица торга — лот или определенная партия товара. Каждый лот состоит из бидов — минимального объема заказа. Размер бида зависит от того, какой выставляется продукт, объема лота, ценообразования и других параметров.

Каждый новый участник — им может быть как физическое, так и юридическое лицо, выкупая бид, снижает стоимость товара. Каждый лот держится на торгах в течение ограниченного периода времени. По его истечении партия товара продается по той цене, на которой остановились торги. Если участников торгов много, у каждого появляется возможность получить товар по максимально низкой стоимости.

Механика сервиса довольно проста. Любой производитель обычно формирует несколько отпускных цен — для мелких, средних и крупных оптовых заказчиков. Крупным оптовиком работать выгоднее, потому что производитель может дать ему эксклюзивную цену. Так, розничная цена литра подсолнечного масла составляет 100 руб., но для стратегического партнера производителя она может держаться в зоне примерно 50 руб. — недостижимо для розничного покупателя.

Мы договариваемся с производителем именно о такой цене, совершенно прозрачно закладывая 10% своей прибыли. Взамен берем на себя обязательства по реализации определенного объема товара. Выстроив такие отношения с производителем, мы имеем возможность уже на старте торгов дать нашему рядовому покупателю цену ниже розничной: например, 90 рублей за литр подсолнечного масла.

Остается лишь объединить на нашей площадке интересы нескольких покупателей, чтобы покупка каждого смогла понизить стоимость товара до 60 рублей за литр. То есть сервис работает по принципу, обратному неформальным группам совместных закупок, — не собираем деньги, а затем на них покупаем товар, а уже имеем товар для реализации.

Для участия в торгах человеку нужно открыть депозит на небольшую сумму, равную стартовой цене бида. Я опасался, что этот момент вызовет негатив — никому не знакомый новый сервис, еще ничего не продав, собирает деньги. Но тестовые торги показали, что к депозиту покупатель относится спокойно, ведь сервис обеспечивает финансовую безопасность. До окончания торгов деньги остаются на банковском счете покупателя — банк их там просто холдирует. А после списывается ровно та сумма, за которую был куплен нужный объем товара.

Тестовый режим

Самым первым и быстрым этапом проекта стало создание самой торговой платформы в 2015 г. Ее делал подрядчик по разработанному мной техзаданию. Период 2016-2019 гг. проект пережил в режиме отладки всех бизнес-процессов. Несмотря на подходящие рыночные условия, я не стремился запускать свой стартап в недоработанном виде. Опыт подсказывал — латать дыры на ходу не получится, так как речь идет о доверии и поставщиков, и участников закупок. Не оправдаешь ожиданий — сервису конец.

Прежде всего надо было четко определиться с аудиторией. Я попробовал начать работать с юридическими лицами как клиентами сервиса, но оказалось, что их интересует крайне ограниченный ассортимент — в основном, канцелярия, а на рынке поставок канцелярских товаров есть значительно более сильные игроки. Тогда я сделал вывод: как и предполагалось изначально, нужно делать ставку на частных заказчиков, уходить в b2c. Я тестировал каналы и инструменты их привлечения, выявлял целевую аудиторию. Обратную связь собирал вручную — узнавал о качестве сайта и удобстве процедуры покупки, доставляя товар самостоятельно. Заодно смог определить портрет покупателя.

Я думал, это будут молодые мамы и домохозяйки, а оказалось, большинство покупателей — люди пожилого возраста. Почему? Ведь известно, что многие из них далеки от интернета, к тому же «Складчина» в использовании сложнее любого интернет-магазина.

Выяснилось — помогали внуки. Именно они регистрировались на сайте и совершали покупки. Чаще всего брали сахар, подсолнечное масло, муку. Тогда при поиске поставщиков я стал больше ориентироваться на продукты питания и в процессе понял, что сервис может быть ориентирован на значительно более широкий рынок. Если уж нашими участниками становятся молодые и экономически активные люди, то они могут начать покупать не только для пожилых родственников, но и для себя. Остается только изучить их потребности и предложить соответствующие товары. 

Жизненно важным для сервиса моментом стало привлечение в проект поставщиков. Конечно, меня интересовали только производители. Это логично, если я задался целью создать торговую цепочку продавец-покупатель без посредников — дистрибьюторов.

Переговоры не были простыми. Во-первых, нужно было договориться о цене — такой, чтобы образовывалась достаточная маржа для поддержания работы и развития сервиса, а у конечного покупателя — выгодная стоимость продукта, близкая к оптовой. Во-вторых, нужно было решить вопросы с доставкой: договориться, чтобы производитель взял ее на себя.

В чем его выгода? В том, что мы организуем ему хороший уровень сбыта. Это особенно важно поставщикам, не обладающим раскрученным брендом. С известными брендами договориться пока не удается — им неинтересны объемы, которые «Складчина» предлагает к выкупу в течение года. Пожалуй, именно наполнение сервиса поставщиками — а значит, и товарами, заняло большую часть времени подготовки.

Первые торги и планы на будущее

Официально сервис запущен с 23 марта. В этот день прошли первые полноценные торги, но пока только для жителей Москвы и Московской области. У нас представлено 19 производителей и разные наименования продукции (продукты питания, кухонные принадлежности, постельное белье, бытовая химия и предметы детской гигиены).

 Далее мы планируем расширить географию буквально на всю страну — до конца года зайти не менее чем в 30 регионов, увеличить число партнеров-производителей до 150, а ассортимент довести до 1000 наименований.  Будут и товары для дома, и детские игрушки и др. Не исключаю, что пойдем даже в сегмент бытовой техники и электроники.

Продукция в основном российского производства. Есть планы по привлечению импортеров, но это направление в свете текущей ситуации с курсами валют не форсируем. Просто спокойно ведем переговоры — например, с партнерами из Кореи, которым интересны поставки средств по уходу за домом. 

Из продуктов питания мы готовы заводить в торговую матрицу все, что имеет длительный срок хранения. От предложений производителей скоропортящейся продукции вынуждены отказываться, чтобы не попасть в ситуацию, когда покупателю может прийти просроченный товар. В таком случае не избежать претензий и испорченной репутации. 

А кто конкуренты?

С прямой конкуренцией сложилась ситуация, для меня удивительная. Ее просто нет. Существующие группы совместных закупок я конкурентами не считаю — у «Складчины» принципиально иной уровень организации. А аналогичные сервисы так никто больше и не создал, хотя я все последние пять лет ждал, что вот-вот мою идею кто-то подхватит, опередит. Не случилось. Видимо, идея ничего не стоит, пока она не реализована.