«Не измените принципы работы — уйдете с рынка». Борис Зыскин о будущем российских банков

Многие российские банки могут повторить печальную судьбу Банка24.ру, считает доцент кафедры Автоматики ИРИТ-РТФ УрФУ Борис Зыскин. Сегодня кредитным организациям приходится работать в условиях экономической нестабильности, с каждым годом ужесточается давление регулятора, а клиенты проявляют все меньше лояльности к «финансовым кровопийцам». Чтобы остаться на рынке и вернуть доверие клиентов — в первую очередь, юрлиц, банкам предстоит в ближайшем времени серьезно перестроить свою деятельность и из финансового мешка превратиться в координатора экономических процессов. 

— Любая банковская организация получает основной доход в корпоративном секторе с двух видов услуг — расчетно-кассового обслуживания организаций и кредитно-депозитной деятельности. Выдача денег под проценты и обслуживание вкладов всегда были более рискованными услугами: банкам приходится нести риски по невозврату кредитов, изменению стоимости залогового имущества и т.д. Для стабилизации рисков банкам приходится создавать большие резервы под кредиты и ограничивать работу с депозитами. При этом требования Центробанка к кредитно-депозитной деятельности банков ужесточаются с каждым годом. 

РКО долгое время считалось менее прибыльной, но и существенно менее рискованной услугой: оперируй средствами клиентов, не совершай рискованных операций с остатками на их счетах — и все будет в порядке. Однако ситуация изменилась с появлением закона «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма», который фактически возложил на банки обязанности силовых структур. Теперь любая «подозрительная транзакция», пропущенная банком, может стоить ему лицензии. 

В итоге работа банков существенно осложнилась, а риски для бизнеса — выросли. Что же кредитным организациям делать в сложившихся условиях?

Повернитесь лицом к клиенту

Большинство кредитных организаций пытается снижать риски привычными методами, используя формальные и неформальные способы оперативно-розыскной деятельности и всевозможные скоринги. Но проблему это не решает.

Дело в том, что кредитная организация анализирует деятельность и легитимность операции одной компании, в лучшем случае — ее ближайших контрагентов. А риски, как правило, возникают достаточно далеко по цепочке экономических взаимодействий и просто не входят в объем анализа. То есть, банк отвечает за то, о чем даже не знал.

Способ радикального решения проблемы рисков как по кредитно-депозитной деятельности, так и в сфере РКО существует. Он заключается в построении финансовой экосистемы. Банк должен стать системообразующим элементом для своих клиентов, фактически — «маркетплэйсом» и «маркетмейкером». Да, для этого придется провести серьезную работу, но в итоге появляется возможность создать ситуацию «выигрыш-выигрыш» для всех сторон и коллективно прийти к успеху. И попытки построения таких финансовых экосистем уже есть. 

Банки обладают всеми необходимыми ресурсами для того, чтобы выстроить такую систему работы. Безусловно, основной ресурс — это возможность привлечения финансирования, и именно им «меряются» друг с другом кредитные организации. Но на самом деле, у любого банка есть нематериальные активы, на которые мало кто обращает внимание, а они очень важны. В первую очередь это информация о деятельности корпоративных клиентов — юридических лиц и ИП.

Банки обладают данными по текущим операциям компаний, информацией, которая содержится в их регламентных документах и документах, подтверждающих операции. На самом деле это — огромный капитал! Проанализируйте эту информацию — и у вас появятся почти безграничные возможности поддержать своих клиентов в их деятельности и значительно снизить собственные риски. 

Вяжите цепочки

Информация, которой владеют банки, позволяет им выстраивать из своих клиентов кооперативные цепочки от поставщиков материалов и услуг до производителей готового продукта, который в итоге уходит по твердым контрактам. То есть, кредитная организация выступает фактически службой знакомств для разных бизнесов: специалисты банка знают, что их услугами пользуются, условно, производители и потребители одного продукта. Почему бы их не познакомить и не выступить финансовым посредником в их операциях? Тем более что все их финансовые операции будут проходить «под присмотром» банка, что значительно снизит вероятность использования серых схем. Постепенно к этой цепочке станут присоединяться сторонние игроки, становясь новыми клиентами банка и увеличивая его клиентскую базу.

Чем длиннее будут эти цепочки, тем большая прибыль будет у банка и тем больше заработают все участники цепочек. Банк же как оператор комплексных заказов будет полностью контролировать все этапы прохождения продукта по цепочке. 

Формировать такие кооперативные цепочки должна отдельная банковская структура — своеобразный аналитический и проектный офис. Назовем ее «маркетплейсом». Инициаторами создания цепочек могут быть специалисты маркетплейса, клиенты маркетплейса (банка), внешние заказчики.

Чем должен заниматься маркетплейс?

• Мониторить рынок и искать заказы, получать и обрабатывать заказы от клиентов, мониторить потребности клиентов;
• Анализировать клиентскую базу банка, чтобы понимать входные потребности клиентов, номенклатуру производимой ими продукции и услуг, возможности персонала и оборудования. С этой целью в структуре маркетплейса должны иметься специалисты (штатные или на аутсорсинге) в различных областях — технические комиссары, которые выполняют функции технического аудита клиентов и технического аудита проектов;
• Постоянно моделировать на основе собранной информации варианты построения кооперативных цепочек и предлагать их реализацию клиентам банка;
• Сопровождать построение таких цепочек — как технически, так и финансово, предоставляя необходимые денежные ресурсы. Маркетплейс должен оставаться техническим, маркетинговым и финансовым аудитором цепочки, держа руку на пульсе и обеспечивая гарантии ее работоспособности, как минимум в случае, если в цепочке используются заемные средства банка.

Бизнес-системы, выстроенные по принципу кооперации, у которых есть координирующий центр и собственная финансовая структура, — изобретение не наших дней. Практически все они показывали свою устойчивость и живучесть даже во время сложной экономической ситуации, приятно отличаясь от рыночных одиночек и примитивной конкуренции «всех против всех».

Сегодня в условиях «сложной экономической ситуации» оказались не только бизнес, но и сами банки — в первую очередь малые и средние структуры. К тому же их деятельность все жестче контролируют регуляторы, а частные лица и организации давно испытывают к «банкам-грабителям» тихую ненависть как к косным и часто бессмысленным структурам, которые все время требуют долю со всех операций. В таких условиях для многих банков единственным способом выжить становится кардинальное изменение стратегии деятельности. Маркетплейс обеспечит им дополнительную устойчивость, прозрачность и лояльность клиентов, которое они теряют в условиях изменения рыночной среды.