«Не просите о прибавке к зарплате. Есть вариант получше». 7 способов поговорить с боссом

Хотите просить прибавку к зарплате? Остановитесь. Майкл Уилер, профессор Гарвардской Школы Бизнеса, объясняет, как вести зарплатные переговоры, чтобы они закончились успешно. По мнению эксперта, есть семь правил, которые необходимо соблюдать при обсуждении зарплаты, пишет HR-Portal.

Правило №1: согласуйте стандарты производительности

Уилер подчеркивает, что начинать разговор следует с «закладки фундамента» для переговоров: убедитесь в том, что вы и ваш начальник «одинаково понимаете стандарты производительности», которые дадут вам право на прибавку к зарплате.

Наверняка ваши обязанности изменились с момента приема на работу, их могло стать больше или меньше. Перед разговором о деньгах важно обсудить этот вопрос, понять, что ваша работа устраивает начальство. Уилер также рекомендует связаться со своим руководителем, чтобы «установить точные временные рамки и критерии вашей следующей оценки и повышения».

«Вам необходимо составлять кейс для собственного повышения, чтобы показать, как прогрессировала ваша работа», — говорит Уилер. — Это подразумевает под собой хождение по тонкой грани. Не стесняйтесь признавать свои успехи, но будьте осторожны. Ведь вы не хотите выглядеть так, словно вы занимаетесь саморекламой».

Правило №2: мыслите более масштабно и рассматривайте другие формы компенсации

По словам Уилера, то, как вы формулируете свои цели касаемо зарплатных переговоров, тоже имеет значение.

«Вы собираетесь просить о повышении? Остановитесь прямо сейчас, — заявил он. — Это неправильный способ мышления. Вам следует стремиться улучшить свою компенсацию в более широком плане, стремиться повысить свой успех в будущем».

Стоит рассмотреть такие формы вознаграждения, как льготы, бонусы, гибкий график, бюджет на поездки или возмещение расходов на образование.

Если вы работаете в городе вроде Москвы, где пробки — это настоящий кошмар, то гибкий график может нести для вас реальную ценность, улучшающую качество жизни, — рассказал Уилер.

Правило №3: знайте свои приоритеты, чтобы подходить к переговорам стратегически

Обсуждайте не только увеличение зарплаты. Обсуждайте улучшение рабочих условий в целом. Если во время разговора с начальством вы поговорите не только о деньгах, но и о других аспектах, общение будет более продуктивным для всех.

Уилер поясняет:

«Давайте представим, что как минимум раз в неделю вы хотели бы работать из дома. Сколько для вас это стоит: 6 000 рублей в месяц, 10 000  или больше? Вот еще пример: насколько большим должен быть годовой бонус, чтобы вы предпочли его вместо гарантированного увеличения зарплаты на 5%?».

Правило №4: ставьте высокие цели

Уилер пишет: «Переговорщики с высокими целями как правило добиваются лучших результатов». Представьте себе «идеальную сделку, нечто такое, что может произойти только в том случае, если все звезды сойдутся нужным образом».

Чтобы разговор закончился нужным образом, стоит подготовить некий фундамент. Например, разрешив накануне неприятный спор или заключив крупную сделку.

Правило №5: установите «крайнюю точку»

Понимание минимума, на который вы согласны, и знание диапазона других ваших возможностей является критическим компонентом ведения переговоров.

«Помните, что не все вопросы могут быть решены в ходе переговоров, —говорит Уилер. — Возможно, между максимальным предложением вашего начальника и вашими минимальными требованиями будет разрыв. Цифру, которую назовет начальство, отгадать вы не можете, но можете определить, ниже какого минимума вы не готовы опускаться».

Правило №6: будьте готовы к отказу и заранее готовьте контраргументы

Успешные переговорщики всегда ставят себя на место своего начальника. Задайте себе вопрос: «Какие причины, позитивные или негативные, могут быть у вашего начальника, чтобы отказать в вашей просьбе?». Продумав эти причины, найдите аргументы в свою пользу.

Правило «будь готов к отказу» поможет вам выйти за пределы собственных мыслей, — объясняет Уилер.

Правило №7: подходите к переговорам с воодушевлением, а не с тревогой

Этот совет основан на проверенном исследовании доцента HBS и коллеги Уилера Элисон Вуд Брукс, чьи эксперименты о том, как лучше всего вести себя в стрессовых ситуациях доказали, что «техника двух слов» обладает высокой эффективностью.

В своем исследовании Брукс попросила людей из одной группы сказать: «Я беспокоюсь», а членов второй группы произнести: «Я взволнован». В итоге наблюдалась большая разница в их результатах по каждой из поставленных задач, в том числе и по ведению переговоров.

Это работает независимо от того, собираетесь ли вы петь караоке перед другими людьми, сдавать продвинутый тест по математике или иметь дело с жестким переговорщиком, — рассказал Уилер.

«Люди, которые интерпретирую свою тревогу, как возбуждение, чувствуют себя более воодушевленными и лучше работают»,  — пишет Брук в издании Journal of Experiential Psychology.