«Ниша пустая, маржа от 100%, продаж уже на миллионы, а партнера найти не можем. Не верят!»

Три года назад Дмитрий Игонин закрыл девелоперский бизнес в России и переехал с семьей на испанский остров Тенерифе. Создал там несколько компаний в сфере туризма и отдыха, часть из них продал, в часть привлек инвестиции на 200 тыс. евро и продолжает их развивать.

В начале 2019 г. Дмитрий начал новый проект и сразу понял: это — золотая жила. 300 клиентов, 600 тыс. долларов предзаказов — и всего за пять месяцев!

Воодушевленный, он стал искать стратегического партнера в новый бизнес. По привычке обратился к российским предпринимателям и выяснил: инвесторов в нашей стране, похоже, больше нет. Он рассказал DK.RU, что его подтолкнуло к такому выводу.  

Дмитрий Игонин, серийный предприниматель, бизнес-ангел:

— Все венчурные капиталисты мечтают о компании-«единороге» (бизнесе с потенциалом выручки свыше миллиарда долларов в год). Думаем, это про нас. Прошлые бизнес-проекты, которые мы делали в России, и позже — в Испании, не отличались большой изобретательностью. Все стандартно. Заход в раскрученную нишу, плюс-минус одинаковый продукт, жесткое сопротивление прямых конкурентов, ценовые войны, неизбежно ведущие к снижению рентабельности бизнеса, вплоть до отрицательных значений.

Каждый день один и тот же вопрос бил по вискам: где тот продукт (услуга), который будет понятен абсолютному большинству потребителей, а главное, востребован? Где найти рынок, на котором отсутствует конкурентная среда? Как защититься от копирования, желательно, лет на 10?

Долгожданная находка

Уникальная ниша нашлась во время продажи нашего первого испанского бизнеса. Близкий друг и партнер, который в свое время финансово помог нашей компании твердо встать на ноги на рынке ленд-девелопмента Екатеринбурга, предложил заняться продажей эксклюзивного спортивного оборудования в США. Речь о травмобезопасных футбольных воротах, отвечающих всем требованиям международной спортивной организации (FIFA). 

На первый взгляд, это выглядело как-то банально, «без изюма». Но через две недели изучения рынка и перспектив мы приняли это предложение.

Изначально в бизнесе Safegoal мы выступили в роли партнера-инвестора. То есть, все финансовые риски принимали на себя. Фактически, стали бизнес-ангелом с первичным посевом.

Какие критерии для нас стали решающими?

Во-первых, сам продукт. Обычные ворота, используемые в футболе, изготовлены из тяжелых металлических труб, и игроки регулярно в них врезаются — травмы неизбежны, особенно если речь про детей. Травмобезопасные ворота имеют металлическую основу, но мягкую оболочку, которая гасит энергию удара при столкновении с игроком. При этом мяч отскакивает от штанг и перекладины по траектории и скорости точно такой же, как от обычных ворот.

Во-вторых, объем рынка в США огромен: свыше 700 тыс. пар ворот, или $3,7 млрд. Средний срок ротации — четыре года, то есть порядка 15 тыс. пар ворот проходят плановую замену каждый месяц. Это значит, рынок не только большой, но и развивающийся. Андрей Дороничев, создатель мобильного приложения YouTube, сказал: «Хотите создать глобальный продукт? Вам в США». С ним нельзя не согласиться.

Фактически, Америка — это жесткий испытательный полигон, с требовательным и одновременно благодарным покупателем, с почти неограниченными возможностями.

Покорив Америку, намного проще масштабировать бизнес на другие страны. Тем более, в самом популярном виде спорта в мире.

Третьим критерием стало то, что продукт защищен патентом до 2031 года. Нам удалось лично познакомиться с патентодержателями (по счастливой случайности, испанцами) и после сложнейших переговоров подписать с ними эксклюзивный договор на право организации производства и реализации продукта. Ассортимент включает в себя ворота для игры в футбол, мини-футбол и гандбол.

Быстрый старт

Стартовали мы в январе 2019 г., инвестировав в проект более $300 тыс. Команда, офис и склад находятся в Бостоне. Вывели модель продаж, которая позволит выполнить все плановые показатели в среднесрочной перспективе на шесть лет. За пять месяцев активных продаж получили заказов на лето текущего года на $600 тыс., что превышает остатки товара на складе в пять раз. До конца 2019 г. обеспечили компанию заказами на сумму свыше $1 млн. Добились минимальной наценки на товар 100%! Думаем, это достойные результаты для старта!

Правда, собственно отгрузки смогли начать только в мае. Потому что у многих бизнесов есть такое понятие, как сезонность. Наш основной клиент — это образовательные учреждения. У школ бюджетный год начинается не 1 января, а 1 июля, только после этой даты директор школы может принять решение о покупке (замене) того или иного спортивного оборудования. Причем, в торгах мы не участвуем, так как продукт уникален, и клиенты могут купить его только у единственного поставщика — у нас. Цена вопроса ($6 тыс. за пару больших ворот) не критична, чтобы оказывать то или иное влияние на принятие заказчиком конечного решения.

За пять месяцев этого года мы провели более 300 полноценных переговоров с реальными клиентами, и во всех переговорах заказы подтверждены на тот или иной месяц (год) поставки.

Более того, получили несколько предложений от крупных американских холдингов стать субдистрибьюторами. А также получили предложение от Федерации футзала США о долгосрочном сотрудничестве с привлечением футбольных звезд мировой величины. А это уже прямая дорога в коммерческий сектор: частные футбольные клубы и школы, то есть выход компании в высшую лигу!

В поисках партнера

Но чтобы освоить этот масштаб, нам нужен еще один крупный якорный инвестор. И тут начинается самое интересное.

Последние несколько месяцев я провел пару десятков бесед с российскими бизнесменами, которых неплохо знаю, каждого попросил высказать личное мнение о проекте. Большинство сказало, что это бомба! Но почему-то никто из них не рискнул пока заключить партнерство.

С какими сомнениями и возражениями я столкнулся.

Да кто вам отдаст такой рынок!

«Ты говоришь — уникальный проект, все запатентовано, конкурентов нет! Будь я инвестором, то очень настороженно отнесся бы к такой постановке вопроса. То есть, по сути, вы говорите, что все производители ворот в США и Канаде просто «сольются», уступив вам рынок? Такое бывает? Я знаю, что такое Китай (в смысле копирования и производства аналогов) — это делается «за ночь». Никто просто так не отдаст рынок в $4 млрд».

На самом деле мы выходим не на новый рынок с новым продуктом, мы выходим на живой и растущий рынок с продуктом принципиально лучшим, чем существующие. В США очень много производителей и дистрибьюторов футбольных ворот, а значит, ворота нужны, и их покупают!

Что касается появления аналогов, то патент защищает от этого своей простой и эффективной формулой. Что греха таить, мы изучили вопрос обхода патента с техническими специалистами и профессионалами патентной сферы. Ну не получается это сделать, не исключив один из важных компонентов: либо опять получаются опасные ворота, либо ворота не соответствуют правилам игры. Китайцы могут копировать все, что угодно, и продавать в своей стране, как и других странах третьего мира. США — цивилизованная страна, там верховенство закона, а патентное право защищено очень строго.

Скажу больше, патент действует и поддерживается в Китае, и правительство Китая само покупает весь ассортимент на заводе патентодержателей, в рамках собственных программ по замене ворот на безопасные.

Кому нужны ваши ворота?

«В США нет футбола. Хоккей есть, баскетбол есть, бейсбол есть, а футбола нет и никогда не будет. Культура другая».

Странно, что у многих в голове сидит такая установка, что если на мировых первенствах команда не в топе, то и игры как таковой в стране нет.

Считается, что самый популярный вид спорта в США — это американский футбол. Но фактически в него играет чуть более миллиона американцев, а вот в европейский футбол — более 25 миллионов. И им всем для этого нужны ворота. Или еще один факт: сейчас во Франции проходит Чемпионат мира по футболу среди женщин. И сборная США в первом же матче разгромила сборную Таиланда со счетом 13:0! Это абсолютный рекорд всех времен. Как такое возможно?

Да просто в США в футбол играет больше женщин, чем во всем остальном мире. Наверное, поэтому женская сборная США по футболу — действующий чемпион мира.

И еще к реалиям. 85% всех наших потенциальных покупателей — это государственные школы и высшие учебные заведения, это порядка 600 тыс. пар ворот. Подавляющее число игроков — дети. Представьте ситуацию, что вы директор школы и перед вами стоит вопрос о плановой замене существующих ворот. Поступает предложение, что после ротации в школе больше не будет падения ворот, несчастных случаев (тем более, смертей), переломов и сильных ушибов при столкновении с ними. При этом цена вопроса сопоставима с опасными металлическими воротами. Очевидно, какое решение примет директор в стране, где безопасность детей возведена в культ. Кому нужны головные боли, связанные с судебными разбирательствами, выплатами страховок и снижением имиджа учебного заведения?

Я сам в продажах уже более 25 лет. Ничего подобного в жизни я не видел, чтобы конверсия — переговоры/заказ/покупка — составляла 90%, то есть сопротивления нет вообще!

У вас слишком оптимистичные планы!

За пять лет мы хотим занять не менее 15% рынка США, построить собственное сборочное производство и выйти на рынки других стран.

«Не может такого быть! Инвесторам нельзя делать такие предложения. Немногим компаниям удалось захватить хотя бы один процент рынка!».

В своих расчетах мы опираемся на размер доли основных поставщиков и производителей ворот в США. Раз на рынке есть компании с долей в 20%, 15% и десятки более мелких производителей, то и мы вправе планировать свою долю рынка, отталкиваясь от подобных цифр. Опять же в ходе переговоров с клиентами мы четко поняли, что у нас общий враг — металлические трубы на спортивной площадке. Так что нужно просто как можно скорее донести информацию об этом изобретении до футбольной общественности.

В январе этого года мы принимали участие в нашей первой и крупнейшей в США выставке спортивного оборудования в Чикаго, фактически первый раз показывая товар лицом потенциальным покупателям и конкурентам. Поздно заявились и получили место на задворках мероприятия. Основные людские потоки даже не доходили до нас. В процессе работы к нашему «офису» подошел человек в годах, который оказался президентом Федерации футзала США.

Оценив новинку, он предложил нам выступить техническим партнером крупнейшего в штатах турнира по мини-футболу. «Ну что, «crazy Russians», потянете турнир, в котором будут принимать участие 3 тыс. человек, 400 команд на 13 полях одновременно? Укомплектуете все поля вашими воротами «Safegoal»?»

И в феврале в Атлантик-Сити на этом турнире мы проверили ворота в реальном бою, получив кучу положительных отзывов.

И где же российский инвестор?

Вот так, отвечая на эти возражения в разных вариациях, я и занимаюсь поиском стратегического инвестора уже полгода. Одна встреча проходит за другой, а до конкретики не доходит.

Все потенциальные инвесторы задают одни и те же вопросы и произносят одни и те же избитые фразы. «Как я могу контролировать бизнес, находясь в России? Да я и в России такую доходность найду в других проектах». А не приходило в голову отправить в командировку доверенного человека на пару-тройку месяцев?

Или, быть может, покажете мне в России бизнес с подобной рентабельностью? Чтобы доход был в твердой валюте и чтобы не химичить с налогами и откатами?

Самый хороший вопрос был такой: «Почему испанская компания-патентодержатель продала вам патент и эксклюзив на США, а не торгует сама? Странный шаг для компании, которая придумала новую востребованную технологию».

Но ведь изобрести лампочку и продать ее — это две большие разницы! Правообладатели технологии — люди спорта, призеры Московской Олимпиады, уже почтенного возраста. Им намного приятнее получать роялти за каждую проданную пару ворот, чем делать то, что делаем мы: биться над строительством работающей модели продаж, отрабатывать множество гипотез, изучать нюансы и менталитет каждой страны.

Выводы, увы, печальны. Уважаемые люди с сединою на висках на ютуб-каналах объясняют нам, молодым да неопытным, что в мире денег столько, хоть жопой ешь! Вот только идей нет, а если и есть, то нет адекватной команды или продукта (услуги), или еще чего-нибудь.  Все мешает, короче говоря.

Вообще, все инвесторы в России хотят жить долго и счастливо, получать стабильный пассивный доход и не работать. Требуют окупаемости вложений в первый год или вкручивают проценты на займ под 30% годовых. И это в первый год работы! Вы, господа, стабильный доход хотите, или урвать в моменте?

Или другой тип инвесторов, которые почему-то не готовы рассматривать проекты, не связанные с IT или интернет-технологиями. Ребята, вы серьезно? Или считаете, что и в футбол через несколько лет мы будем играть только в виртуальных шлемах?

Резюмируя, хочу сказать следующее. Конечно, наша компания уже прошла самый тяжелый путь, мы вышли на стабильные продажи и перед нами большое будущее. Найдем мы сейчас стратегического инвестора в России или в других странах, не столь важно. Это только отразится на скорости развития компании и экспансии на другие рынки. Но вот то, что инвесторов в России не осталось — печальный факт.