Они будут ваши: как создать продукт, от которого не смогут отказаться. Главные принципы

— Клиенты возвращаются к вам снова и снова, они равнодушны к предложениям конкурентов остаются верны вашему продукту даже в случае повышения цен  —  звучит как сказка. Секрет в том, чтобы создавать необычные продукты  —  такие, которые формируют человеческие привычки.

Если вам удастся привязать продукт к повседневным делам и установить прочную эмоциональную связь между продуктом и клиентом, можно забыть об астрономических тратах на рекламу и продвижение. Люди будут использовать ваш продукт автоматически, практически не задумываясь об этом. Так как же выработать у клиентов привычку пользоваться и покупать ваш продукт?

Зона привычки

«Вызвать привыкание» способен не каждый продукт. Чтобы закрепить привычку, ваш продукт должен обладать хотя бы одним из двух качеств: высокая частота использования и высокая полезность.

Если ценность продукта невысокая, но используется он очень часто, выработать привычку можно. Типичный пример  —  поисковик Google. Результат поиска не представляет для нас огромной ценности, однако мы пользуемся им много раз в день, и это входит в привычку.

В самом выигрышном положении находятся продукты, которые достаточно часто используются и имеют высокую ценность для потребителя. Такие продукты попадают в «зону привычки», то есть обладают потенциалом вызвать у клиента привыкание.

Цикл формирования привычки во всех случаях остается одним и тем же. Он состоит из четырех элементов: триггер, действие, переменное вознаграждение и инвестиция.

Триггер

Триггер  —  это пусковой механизм, он запускает процесс «приручения» клиента. Триггер привлекает внимание человека и напоминает ему, что нужно совершить определенное действие. Триггеры бывают внешние и внутренние.

Среди внешних триггеров выделяют платные (реклама), бесплатные и триггеры отношений (сарафанное радио). Также сюда относятся внедренные триггеры, которые входят в жизнь потребителя с его разрешения: например, установленные приложения или рассылки, на которые клиент сам подписался.

Высший пилотаж  —  от внешних триггеров перейти к внутренним. Когда клиент начинает пользоваться вашим продуктом по велению внутреннего триггера, можно считать, что привычка сформировалась.

Действие

Второй этап формирования привычки  —  действие. Чтобы клиент совершил необходимое нам действие, важны два аспекта: мотивация и возможность. Одно без другого не работает, необходимы оба фактора сразу.

Чтобы у клиентов была мотивация использовать ваш продукт, он должен решать одну из этих проблем. Учитывайте интересы конкретной целевой аудитории  —  то, что мотивирует одних, будет безразлично для других.

Переменное вознаграждение

Третий элемент формирования привычки  —  вознаграждение. Однако обычного вознаграждения недостаточно. Если вознаграждение все время будет предсказуемым, клиенты рано или поздно потеряют к нему интерес. Эффективное вознаграждение  —  переменное.

Инвестиция

Четвертый этап формирования привычки  —  инвестиция. На этом этапе клиенту нужно вложить свои усилия, социальный капитал или материальные ресурсы в ваш продукт. Инвестиции помогут клиенту улучшить продукт и проложат дорогу для его возвращения. В будущем благодаря своим вложениям клиент получит еще больше пользы или удовольствия.

Ради чего все это

Формирование привычек у клиентов  —  длительный и сложный процесс, который требует тщательного планирования и подготовки. Но если попытка увенчается успехом, это принесет бизнесу огромные преимущества.

Теги: бизнес, лайфхаки, свое дело