«Ой, я не разберусь. В этом бизнесе сложно вырасти». Пять мифов о продажах в IT

Мария Орлова, руководитель направления развития HR-бренда СКБ Контур: 

 

— На рынке сформировалась важная для бизнеса категория сотрудников — продавец-эксперт. Это люди, которые выбрали сферу продаж как профессию, а не промежуточный этап карьеры. Они могли бы развиваться как управленцы, расти до коммерческих директоров, но выбрали погружение в предметную область своего продукта, более требовательных клиентов и более дорогие проекты. Для таких экспертов интересны сложные денежные рынки корпоративного бизнеса. Безусловно, одна из таких сфер — информационные технологии. Но существует ряд мифов, связанных с переходом  к компаниям-разработчикам. Мы столкнулись с этим, подбирая специалистов по развитию продаж на новых рынках. Одно из таких перспективных направлений - это электронный документооборот.

 

Миф 1. Если я не программист — меня не возьмут

 

Кажется, что для того чтобы работать в IT-сфере, нужно иметь техническое образование и опыт работы программистом, знать код и высшую математику. На деле классными менеджерами по продажам становятся те, кто пришел из отраслей, никак не связанных с IT: ритейла, рекламы, банковской сферы, автобизнеса. Практика показала, что решающее значение в успехе имеют опыт переговоров и наличие качеств, свойственных хорошим продавцам: ответственности, природного любопытства и желания помочь людям.

Сначала кандидаты сомневаются и нехотя отпускают «свой» рынок, ведь там понятный продукт, клиенты, конкуренты. Но, переходя, понимают, что игра стоит свеч. 

 

Миф 2. Ой, я не разберусь

 

Действительно, существуют сложные ИТ-решения. Но когда продукт хорошо сделан, то и клиент, и продавец смогут легко его освоить. Например, мы точно можем сказать: если человек научился пользоваться электронной почтой или социальными сетями, он разберется и с тем, как работает система электронного документооборота. Конечно, для того чтобы презентовать продукт, нужно его досконально изучить, но это вполне посильная задача для любого современного человека. 

 

Миф 3. В этом бизнесе сложно вырасти

 

Головные офисы крупных IT-компаний часто находятся за границей или в столице, а регионы не могут действовать самостоятельно. И если есть желание стать значимым специалистом для бизнеса, необходимо быть близким к центру принятия решений — ехать в Москву. В большинстве случаев это не миф, а реальность. Но сегодня на рынке существуют компании, где решения принимаются на местах. Например, СКБ Контур уже 28 лет развивается в Екатеринбурге, что обеспечивает всем продавцам максимальный уровень полномочий и компетенций. 

 

Миф 4. ЛПР по ИТ-программам — технический директор

 

Кажется, что менеджер, продающий программное обеспечение, должен будет объяснять плюсы системы техническим специалистам. Но это не так. Его основная задача — продать владельцам бизнеса идею развития и экономии. Зачастую переговоры ведутся с финансовыми или коммерческими директорами, руководителями отделов продаж и другими «коммерсантами», заинтересованными в оптимизации. С ними можно общаться на понятном для sale-эксперта языке выгод, доводя сделку до этапа согласования и внедрения. А на этапе обсуждения вопросов внедрения к менеджеру подключается техническая команда, которая на своем уровне поговорит с ИТ-специалистами клиента. 

(ЛПР — лицо, принимающее решение — прим. ред.).

 

Миф 5. Продавать некому

 

Наконец, существует миф о том, что свободного ИТ-рынка нет. Те компании, которые хотели купить себе ПО, уже это сделали, а значит, все давно поделено и остается только переманивать клиентов. Точно можно сказать, что это не так. Например, рынок электронного документооборота сейчас один из самых растущих и перспективных. Ежегодно он прирастает более чем вдвое: по числу пользователей, по трафику, по среднему чеку. При этом сегодня в электронный вид переведен лишь 1% документооборота российских компаний. Это огромный потенциал, целина, которую не успевают вспахивать продавцы операторов ЭДО. 

Сейчас самое время для того, чтобы завоевывать рынок — тот, кто успеет занять место, будет лидером на долгие годы.