Павел Кочкин: «Разлад девелоперов и риелторов оборачивается упущенными выгодами для всех»

В 90-е годы союз строителей и агентств недвижимости был нерушимым: последние формировали интерес и доверие неискушенного российского покупателя к приобретению квартир через заключение договоров долевого строительства. Но время шло. «Долевка» из инструмента экзотического превратилась обыденный. Застройщики в большинстве своем организовали собственные отделы продаж и начали самостоятельно взаимодействовать с потенциальными покупателями. Риелторы же в этой схеме оказались «лишним звеном».

В последние годы отношения риелторов и застройщиков стали достаточно сложными. С одной стороны, они могут быть полезны друг другу, с другой — кажется, что соревнуются за одних и тех же клиентов. По сути, агентов по недвижимости перестали воспринимать как полноценных партнеров, способных приносить выгоду. Они приходят к девелоперам за разрешением продавать их квартиры. Однако связка «риэлтор-застройщик» может работать максимально эффективно для всех: например, значительная часть сделок на рынке нового жилья в нашем регионе осуществляется через использование trade-in, когда старая квартира берется «в зачет» при покупке новой.

Плотное сотрудничество, выстраивание полноценных партнерских отношений между девелоперами и риелторами выгодно обеим сторонам. Тем более, что кризис стимулирует к объединению усилий. В этом убежден Павел Кочкин, генеральный директор компании «Нмаркет.ПРО» (Санкт-Петербург), выступивший с обоснованием своей позиции на XX Национальном конгрессе по недвижимости в Екатеринбурге.

Павел, вы полагаете, что риелтор и застройщик (в лице сотрудников его отдела продаж) – не конкуренты? 

— Я убежден, что в этом союзе обе стороны могут приносить друг другу пользу. Поясню свою позицию: в идеальной для застройщика схеме у клиента достаточно средств, он просто выбирает объект, подписывает договор долевого участия и спокойно ждет завершения строительства. Однако в реальности таких покупателей не так много, и экономическая ситуация не внушает надежд на увеличение их числа в ближайшей перспективе. Чтобы купить новую квартиру, большинству людей надо избавиться от старой. Значительный объем продаж на рынке происходит с использованием trade-in. Не каждый застройщик готов работать с такими клиентами. Далее, есть категория людей, доверяющих только «своему риелтору»; другие не могут или не хотят самостоятельно искать, анализировать, отсматривать десятки вариантов (например, при поиске квартиры в другом городе); третьи хотят получить дополнительные услуги, которые может обеспечить только риелтор. По оценке нашей компании, таких клиентов порядка трети в каждом регионе. Девелоперы и их объекты – вне поля их зрения, им нужен посредник и помощник – риелтор.

Поэтому девелоперам с риелторами надо сотрудничать. Такой сценарий, безусловно, подразумевает оплату комиссионных – это как раз и не нравится застройщикам. Однако в результате взаимодействия их шансы продать жилье и получить свою прибыль существенно выше. Дилемма такова: или вы отказываетесь от сотрудничества с риелтором и просто теряете эти потоки, либо сотрудничаете и получаете дополнительные продажи. Замечу, что в Санкт-Петербурге через риелторов происходит 35% продаж.

Допустим, обе стороны – девелопер и риелтор – осознают: вместе лучше, чем порознь (особенно в кризис). По вашему опыту, какие камни преткновения, сложности и, как следствие, противоречия, у них могут возникнуть в процессе сотрудничества?

– Застройщики не любят агентов, потому что порой те не знают деталей проектов, и, естественно, создают дополнительную нагрузку на штат застройщика. С другой стороны, сотрудничество с застройщиком и риелтору стоит огромных затрат. Во-первых, очень трудно заключить договор. Во-вторых, нужно постоянно перерабатывать большой объем контента. В-третьих, рекламные договоры у девелоперов разные, и нужно учитывать массу нюансов. Весь этот массив информации надо хранить, систематизировать и обновлять, что крайне непросто.

Поэтому мы пришли к выводу о том, что необходим некий «мост» между застройщиками и риелторами, который поможет снять все противоречия и сделать их взаимодействие максимально эффективным. Так родилась идея нашего проекта «Нмаркет.ПРО» – автоматизированной системы по взаимодействию между риелторами и застройщиками. В ней есть все актуальные предложения и цены в новостройках, все образцы договоров долевого участия — таким образом, мы снимаем «информационную стену». И убираем «транзакционную»: застройщик, заключая один договор с нами, получает порядка 1500 агентств в 13 городах.

То есть, вы выступаете посредниками между участниками рынка?

– Не только. Мы предлагаем своим партнерам без преувеличения уникальные сервисы и возможности. Например, строку поиска: риелтор просто вводит пожелания покупателя в систему, и она выдает все подходящие варианты. На сайте предусмотрено два режима работы: с клиентом и одиночный. По умолчанию программа включается в первом режиме, и внутреннюю информацию видит только агент.  

Агентство недвижимости может установить программу на любой компьютер и заходить в нее из любого места. Есть расширенный вариант, позволяющий клиенту участвовать в процессе выбора: он может подбирать квартиру с помощью красивой презентации, а менеджер на отдельном экране видит все детали.

Еще мы отрисовываем планировки квартир. В среднем в месяц мы вводим в систему порядка 700 тыс. кв. м. Сами застройщики не готовы обрабатывать информацию с такой скоростью! Система позволяет увидеть ход строительства, варианты отделки – в общем, полную информацию, необходимую для изучения картины в деталях.

Сотрудничество с вами стоит денег. Насколько оно выгодно вашим партнерам?

– У нас нет никаких скрытых цифр. Мы получаем от застройщика оптовое вознаграждение за большие объемы. Риелтор мог бы получить 2%, если бы пришел с одной сделкой раз в два месяца, а мы заплатим 3%. С каждой сделки мы оставляем в проекте 0,5-1%, что и покрывает все наши расходы.

При бронировании квартиры риелтор может заранее увидеть сумму, которая будет ему перечислена. Заключение сделки с нами полезно всем: мы на стороне риелторов, потому что у них действительно есть дополнительные клиенты, и это приносит пользу и девелоперам.

«Нмаркет.ПРО» работает три года. На данный момент у нас подключено 13 городов, осенью будет 19, а до конца года — 25. Сейчас с нами сотрудничают 470 застройщиков. Мы продали 9 тыс. квартир, перевели риелторам 672 млн руб. комиссионных, а застройщики заработали с нашей помощью 22,4 млрд рублей.

 

Нмаркет.ПРО Екатеринбург +7 343 288 76 94