Продажи как компетенция

В продажах, как и политике, разбираются все. Этот пласт народного творчества кормит значимую часть кадровых и консалтинговых агентств и помогает многим вашим сотрудникам в повседневной жизни. Итак, мифы о продажах.

Миф 1. Продавцами рождаются, это отдельная порода людей.

Увы! Результативность и эффективность продаж, так же как клининговых услуг,  зависит от простых системных вещей:

- организации работы сотрудника

- владение им соответствующими профессиональными инструментами

- понимание сотрудником, что от него требуется

- прямая взаимосвязь между результатами труда и суммой ЗП

- постановка задач и контроль их выполнения со стороны руководителя

Если ответы на вопросы: что делать? как делать? когда делать? были отработаны заранее, замена менеджера не приводит к падению продаж. Проверено на практике.

Продавцами так же, как токарями и журналистами, становятся, а не рождаются.

Миф 2. Примем на работу 7 суперпродавцов, и все у нас будет просто прекрасно.

Шанс, конечно, есть, но… Ориентация на работу «звезд» в течение максимум года приводит к тому, что хвост начинает крутить собакой. Появление четких задач и простых нормативов вызывает бунты и кидание заявлений по собственному желанию. А поскольку «звезды» – это одно, а технологии и управление – это другое, в этот момент начинают теряться клиенты, а также падает объем продаж.

Клиенты работают с компанией, а не являются собственностью менеджера. Если в отделе продаж только звезды – пора менять руководителя.

Миф 3. Тренинги и обучения – необходимое условие роста продаж.

Реальные результаты приносит только обучение на рабочем месте, супервайзером, бригадиром или руководителем. Навык передается только лично.

Системные вещи (планы продаж, возврат дебиторки и т.д.), если они не внедрены руководством, не начнут работать благодаря вспыхнувшей после тренинга любви к родному предприятию. Так не бывает, к сожалению. Перечисляя деньги агентству за очередной тренинг,  отдавайте себе отчет, что он может положительно сказаться на отношениях в коллективе и т.п., но его реальное влияние на эффективность продаж менее значимо, чем изменение фазы луны.

Международные компании, сделавшие своей основной компетенцией продажи (вода, жевательная резинка и т.д.), постоянно работают над повышением эффективности труда торговых агентов «в поле», но никогда не учат отвлеченно-гипотетическим «продажам».

Миф 4. Реальное управление продажами невозможно.

Управлять продажами клиенту – это понимать, что ему надо сегодня, а что может потребоваться завтра, даже если он сам этого пока не знает. Управлять продажами компании – понимать, что нужно основным клиентам, а кроме этого – какие клиенты нужны компании и какой продукт она будет им продавать. В остальном управление продажами аналогично управлению складом, производством, логистикой.

Как вы думаете, в чем секрет жизнеспособности приведенных мнений? Правильно, они оправдывают нежелание работать или некомпетентность соответствующих сбытовых и не сбытовых руководителей. Но, бог с ними, давайте ближе к кризису.

Мы, как и все остальные не знаем, сколько продлится кризис, и как он будет проходить. Пока ясно одно – это надолго, поэтому мы рекомендуем скорректировать сбытовую политику предприятия, исходя из следующих вещей.

1. Денег на всех не хватит. Поэтому начните реально получать просроченную дебиторку и ограничивать лимиты кредита.  Лучше не получить 100 руб. в обороте, чем иметь 100 руб. невозвратных долгов.
2. Денег на всех не хватит.  Начинайте продавать за деньги, сокращайте отсрочки, давайте скидки за предоплату, договаривайтесь с клиентами. Если к лету оборачиваемость дебиторской задолженности составит 0,7-0,8 к показателю 2008 года это хороший результат.
3. Все будет быстро меняться, поэтому у хороших отделов продаж появится еще одна функция – нести начальству информацию, за что клиент готов платить. Это сложно, т.к. обычно клиент хочет того же, что было вчера, но дешевле и чтоб без денег. Но ваше благополучие зависит от их денег, так что слушайте.

Целью данной статьи также является продажа, продажа наших услуг для повышения прибыли вашего бизнеса. Плавно смещаемся в сторону собственных преимуществ:

-  Начав проект, мы доводим его до конца, т.е. до реального результата, измеряемого в денежных единицах. Нам и нашим заказчикам интересны оборот, доход и прибыль, а не отчеты толщиной с «Капитал» и десятки жутко чем-то занятых сотрудников. Поэтому в каждом проекте мы участвуем в оперативном управлении соответствующими подразделениями.

- Прирост прибыли наших заказчиков в результате реализации совместных проектов составляет от 25 до 60% в год, мы считаем, что это достойные показатели.

- Основную часть нашего вознаграждения составляет % от прибыли заказчика, это стимулирует достижение нужного результата.

- Мы создаем систему управления под задачи конкретного предприятия, которая работает после нас.

Если наши предложения показались вам интересными, более подробную информацию о нас, наших проектах, заказчиках и их рекомендациях вы можете посмотреть на сайте aresultat.ru или сразу связаться с нами, и обсудить все возникшие вопросы.

С уважением, к Вам и Вашему бизнесу

 

Маликов Рустем  8 912 24 72 781
Москвин Дмитрий 8 912 24 81 887

 

Агентство решений РЕЗУЛЬТАТ
info@aresultat.ru   resultat@e1.ru
www.aresultat.ru