Пять шагов к продаже бизнеса

Российский рынок покупки-продажи малых и средних предприятий вырос в два раза1. В Екатеринбурге желающих пристроить фирму в хорошие руки тоже не мало. Агентство «Аваль», к примеру, за год зарегистрировало более 500 заявок. Но бизнес-брокеры уходят с уральского рынка. В 2004 г. свернул это направление УБРиР, в 2005 г. закрылся «Магазин готового бизнеса «Питон». Проблема в том, что местные собственники продавать компании не умеют — делают это не вовремя, не по той цене, совершая попутно множество ошибок.

История первая. О том, как металлургический завод продали за бесценок

Евгений Артюх,

генеральный директор корпорации «Левъ»:

— Мы вели переговоры в интересах клиента с собственниками металлургического завода в соседней области. Предприятие, где работает несколько тысяч человек, досталось им в результате приватизации. Управлять огромной организацией владельцы не смогли, залезли в долги, и завод стал обременителен. Лучшим выходом для них было компанию продать, и побыстрее. Но сделать это они решили слишком поздно — долго думали, тянули кота за хвост и довели ситуацию до абсурда. На заводе к тому времени уже несколько месяцев сотрудники не получали зарплату, и можно было просто диктовать условия — или отдадите компанию за смешные деньги, или завтра попадете в тюрьму и все равно ее потеряете. В итоге предприятие клиент купил по цене, сопоставимой со стоимостью квартиры в Екатеринбурге.

Илья Симкин, член экспертного совета Уральской палаты готового бизнеса, оценил, что до 80% фирм, выставленных на продажу в Свердловской области, убыточны или близки к тому. Собственники пытаются избавиться от недоходных предприятий. Причины неэффективности могут быть разными — нехватка оборотных средств, нежелание владельцев инвестировать в развитие бизнеса, жесткая конкуренция, плохой маркетинг. В ресторан или кафе надо постоянно вкладывать деньги. Отсутствие инвестиций приводит к физическому износу помещения, оборудования. И в какой-то момент клиенты просто перестают туда ходить, вот тогда-то собственник и решает продать заведение, — рассказывает Евгений Артюх. Как подчеркивают эксперты, избавиться от подобного предприятия надо было раньше — когда приняли решение, что больше вкладываться в этот бизнес не будете, и пока при инвестициях доходы максимальны. Предусмотреть варианты выхода из бизнеса стоит еще на стадии его создания. Евгений Артюх считает: предприниматель должен четко представлять, какая ему нужна отдача от фирмы, и дать себе установку — как только она снижается, немедленно продавать.

Точных рекомендаций, в какой именно момент стоит выставить свой бизнес на торги, давать никто не берется — хороший бизнесмен, говорят специалисты, должен сам «чувствовать рынок» и знать, что ждет его предприятие через пару лет. Магазин сотовых телефонов еще два года назад, когда рынок бурно рос и точки повсеместно скупались, можно было продать за $20-30 тыс., — вспоминает Илья Симкин. — Сейчас, думаю, аналогичный салон на арендованных площадях стоит в 3-4 раза дешевле. Как прогнозирует Вадим Самсонов, генеральный директор московского «Магазина готового бизнеса», в целом по стране наиболее ликвидными в 2005 г. должны стать архитектурные бюро (спрос на них в 2004 г. в 40 раз превышал предложение). Высокий спрос ожидается на салоны красоты, предприятия, оказывающие услуги для бизнеса, оптовые фирмы непродовольственного сегмента (non-food).

Примеров «правильных» продаж — бизнес предлагают на пике или в период стабильного развития — единицы. Владелец решает расстаться с действующим прибыльным предприятием, чтобы сколотить стартовый капитал для нового более масштабного проекта или, наоборот, стремясь избавиться от непрофильного актива. Сергей Ренжин, директор группы компаний «Аваль»: У нас есть клиент — крупное транспортное предприятие — он продает производство строительных материалов.

Иногда от своего бизнеса избавляются, устав от предпринимательской деятельности. Владелец компании уже накопил себе «на пенсию» и собирается отойти от дел. Бизнес-брокеры таких продавцов любят — они никуда не торопятся, к выбору покупателя подходят тщательно, а сам бизнес если не на пике, то работает стабильно.

Изредка на рынке появляются предложения от собственников фирм, переезжающих на новое место жительства. Такой клиент был у корпорации «Левъ» — предприниматель перебирался за рубеж и продавал туристическую фирму. Бизнес приносил прибыль, и его купили за «немыслимые» для второй половины 90-х гг. деньги — за $300 тыс. Евгений Артюх: Хозяин обосновал цену. У него был материальный актив — офис в центре города, имя, а значит, и клиентская база, договоры с туроператорами, стабильная выручка в течение нескольких лет.

Практика создания предприятий для продажи в Екатеринбурге пока в диковинку. Но прецеденты есть. Евгений Артюх рассказал, что сам купил страховую компанию в одном из областных городов, увеличил ее капитализацию (заключил новые договоры страхования, вывел ее на рынок Екатеринбурга, набрал штат и т.п.) и продал в семь раз дороже. Я знаю предпринимателей, которые открыли компьютерный клуб-салон: взяли в аренду помещение, закупили технику, дали рекламу. Наработав клиентскую базу, продали и тут же взялись за новый проект, — поделился г-н Артюх. Недавно о планах создать бизнес с нуля и реализовать заявили Евгений Симкин и Алексей Мельман, владельцы «Сотики».

История вторая. О кознях конкурентов

Борис Карнаухов, управляющий партнер
консалтингового партнерства «Легальный бизнес»:

— Владелец фирмы, поставляющей фурнитуру для окон, решил продать бизнес. Первым делом он обратился к своему крупному конкуренту. Тот внимательно изучил потребителей фурнитуры, узнал, по каким ценам они берут товар у продающейся фирмы, и переманил демпингом. Так и не продав фирму, собственник обратился к нам. Но когда мы бизнес посмотрели, оказалось, что продавать там уже нечего.

Нарушение конфиденциальности  — самая грубая и наиболее распространенная ошибка собственников, продающих свой бизнес. Общее правило — чем крупнее и известнее компания, тем тише должна вестись подготовка к сделке. Иначе конкуренты используют сведения, чтобы переманить клиентов, поставщики не дадут отсрочек, а банки — кредитов, персонал подыщет новое место работы.

Приходить с предложением к «коллегам» по рынку, предупреждает Борис Карнаухов, можно только с четко дозированным количеством информации: Они всегда стараются подсмотреть, как ведется ваш бизнес. В высококонкурентных сферах все строится либо на договорах поставки, либо на клиентской базе — и то и другое легко увести.

Даже те, кто пытается скрыть информацию о продаже компании от сотрудников и контрагентов, попадаются на мелочах. Илья Симкин рассказывает о случаях, когда владельцы фирмы давали объявление о продаже в СМИ, не указывая название предприятия, и приводили ниже действующие рабочие телефоны компании.

Сергей Ренжин предлагает защитить себя от разглашения сведений и конкурентной разведки, используя договор задатка. Продажа ведется в несколько этапов. На первом раскрывается лишь общая информация — «продается кадровое агентство, цена 350 тыс. руб.». Заинтересовавшийся покупатель подписывает соглашение о конфиденциальности. В соглашении оговаривается — информацию, которую клиент получит, он может использовать, только чтобы принять решение о покупке бизнеса. Вся кухня — технологии, контракты — раскрывается только на третьем этапе, когда покупатель внес задаток. Новому собственнику дают «порулить» предприятием месяц-два. Если выясняется, что продавец раскрыл всю информацию честно (например, выручка действительно составила обещанные 100 тыс. руб.), заключается договор купли-продажи, — разъясняет Сергей Ренжин. Покупатель, отказавшийся от сделки, теряет задаток. Проводить конкурентную разведку становится слишком дорого.

История третья. О пользе бюрократии

Николай Юрченко,

директор компании «Магазин готового бизнеса «Питон»:

— К нам обратился владелец небольшой производственной фирмы, работающей 6 лет на мебельном рынке. Предприятие успешно сотрудничало более чем с тридцатью магазинами. Но эти взаимоотношения не были подкреплены договорами. Цех находился на арендованных площадях, и компания была оформлена как ИП на бухгалтера. Оборот по документам — 10 тыс. руб. То есть с юридической точки зрения покупать было нечего. Хотя фирма была успешная, с хорошим, квалифицированным персоналом и прибылью около 200 тыс. руб. ежемесячно. Желающих купить этот бизнес было много, но предприятие так и не продали. Привести документальную часть в должный вид так и не смогли. Компания де-юре ничего не имела и ничего не получала.

Собственники не готовят свою фирму к продаже. Компания часто остается абсолютно непрозрачной для потенциального покупателя. Чтобы сделка состоялась, считают эксперты, необходимо как минимум упорядочить финансы, юридические документы. «Причесывать» бизнес надо всегда, — делится опытом Борис Карнаухов. — Чаще всего у предпринимателя есть несколько направлений деятельности, все они тесно переплетаются. Сидит у него бухгалтер на пяти конторах, имущество оформлено на одном ООО, коллектив на другом — в целях, как это говорят, оптимизации налогообложения. Разобраться в бизнес-процессах такой компании не в силах даже сам владелец.

Сергей Ренжин выделяет четыре проблемы продаваемых фирм. Первая связана с организационной формой предприятия. Например, продать ИП в принципе невозможно — его надо реорганизовать в ООО либо переуступить торговую марку, оборудование, право аренды и все остальное по договору.

Может оказаться, что человек вообще не вправе в одиночку распоряжаться бизнесом. Борис Карнаухов: Был случай в Москве, когда один из учредителей выставил фирму на продажу, а другие и не знали об этом.

Вторая проблема — беспорядок в правоустанавливающих документах. В последний момент выясняется, что права на землю, недвижимость или оборудование не оформлены, договоры аренды не продлены. Мы работали с недостроенным детским садом в области, на который не было ни разрешительной документации, ни проекта — ничего, — вспоминает Сергей Ренжин. — Покупатель нашелся. Сам за свой счет все узаконил, упорядочил. Но если бы продавец необходимые документы получил заранее, он мог бы поднять цену объекта как минимум на 30%.

В-третьих, процесс продажи бизнеса усложняют неоформленные трудовые отношения с персоналом. Четвертая помеха — путаница в договорах с поставщиками, потребителями и в бухгалтерии. Эксперты напоминают — чем лучше прописаны бизнес-процессы, тем выше стоимость предприятия.

Если у компании есть долги, должен быть составлен их подробный реестр. Сергей Ренжин: Можно продавать фирму как с дебиторской задолженностью, так и без нее. В зависимости от того, что выгоднее, или бизнес продается подороже и собственник самостоятельно расплачивается с долгами, или сбавляется цена за неисполненные обязательства.

Предприятиям покрупнее специалисты рекомендуют провести аудиторскую проверку, а иногда и пройти сертификацию по ISO. Илья Симкин: Цены на хороший финансовый аудит и оценку начинаются от 30 тыс. руб. Их проводят, когда выручка от продажи бизнеса перекрывает эти затраты примерно в 100 раз.

История четвертая. О ненайденных достоинствах

Борис Карнаухов:

— Мы продавали деревообрабатывающее предприятие. Фирма выпускала хорошую продукцию, но сбыть ее не могла. Стали разбираться — компания изготавливает мебельные щиты, затем делает из них двери. Отвозит в «Суперстрой». Там три двери продадут, остальные возвращают. И никто не пытается выяснить, проанализировать, почему одни двери берут, а другие нет. Проблемы компании решил бы один хороший менеджер — необходимо было провести маркетинговое исследование и наладить сбыт. Оказалось, просто предлагать мебельные щиты выгоднее.

Отчаявшись искать покупателя для убыточного предприятия, собственники распродают его по частям. Эксперты считают это крайней мерой. Иногда покупателю достаточно показать, что у предприятия есть потенциал. Когда в бизнесе существует «рациональное зерно», утверждают специалисты, продавать его лучше целиком — выйдет дороже, чем раздавать активы по отдельности. У организации, проработавшей на рынке не один год, есть лицензии, персонал, устоявшиеся связи с поставщиками, постоянные клиенты. Благодаря этому производственные и торговые компании, оценивает Илья Симкин, могут рассчитывать на 20-30% «надбавки» к стоимости имущества. Продать оборудование отдельно вообще почти невозможно. Вы выручите за него 30-50% стоимости. Кому нужно оснащение для парикмахерской без самой парикмахерской? — рассуждает г-н Симкин.

Если долгов у предприятия накопилось слишком много, можно попробовать его реорганизовать. Сергей Ренжин: Например, убыточные подразделения продать как объекты недвижимости, но из общего состава выделить пусть маленькое, зато рентабельное направление и хотя бы его продать как бизнес.

Все вышесказанное имеет смысл, только когда у компании есть «изюминка». Продать фирму, которая поставляет оптом канцелярские товары и проработала на рынке полгода, практически невозможно. Бизнес слишком легко скопировать. По этой же причине маленькие магазинчики почти в 100% случаев предлагают по цене помещения. Борис Карнаухов: К нам обратился владелец автосервиса. В таком бизнесе постоянный клиент идет «на мастера», а к нему приходили просто так — потому что в других сервисах очередь или ближе было. Поэтому я предложил продать фирму как недвижимость.

Цена бизнеса может изменяться в зависимости от сезона, о чем собственники забывают. Аптеки лучше продавать осенью или зимой, когда спрос на лекарства максимален, пивзаводы — весной и летом. Решение расстаться с фирмой, как правило, принимается спонтанно, от последней капли. А капля эта бывает как раз в «несезон», на спаде продаж, — напоминает Борис Карнаухов. Один из клиентов «Аваля» — металлотрейдер — в сентябре отозвал свою заявку, пережидая зимний спад, решив повременить с продажей до весны.

Помехой для продажи бизнеса могут стать и совсем очевидные вещи. Сергей Ренжин вспоминает, как рекомендовал владельцам автосервиса провести косметический ремонт и повесить более яркие лампы внутри. Илья Симкин объяснял собственникам магазина, что им нужно обязательно переместить вывеску на видное место.

История пятая. О жадности

Илья Симкин, член экспертного совета
Уральской палаты готового бизнеса:

— Продавался бизнес по ремонту сотовых телефонов. У собственника было право аренды помещения, оборудование и сертификаты от компаний — производителей сотовых телефонов. Он просил за фирму 1,9 млн руб., а покупатели предлагали 900 тыс. руб. Цифру владелец бизнеса получил, подсчитав, во сколько обойдется создание аналогичной компании с нуля. Мы объясняли, что изношенная техника стоит дешевле. На что собственник отвечал  — у меня работают уникальные люди. Сегодня он снизил цену в полтора раза, но так ничего и не продал.

Распространенная ошибка собственников — выдавать желаемую цену бизнеса за действительную. Существует три основных метода оценки бизнеса — сравнительный, затратный и доходный. В первом случае цена определяется по аналогии с ранее продававшимися предприятиями, во втором — с опорой на рыночную стоимость активов, в третьем — по денежному потоку, который генерирует фирма. Борис Карнаухов: У нас же собственник цену соотносит только со своими желаниями. Не хватает ему на коттедж $100 тыс. — вот и продает за $100 тыс.

80-90% собственников считают, что их бизнес стоит дороже объективной цены, — уверен Илья Симкин. Ориентируются они на те расходы, которые сами понесли, создавая предприятие, или на прибыли фирмы в далеком прошлом. Салон красоты на ул. Радищева предлагали по $2,5 тыс. за кв. м. В то время как аналогичный бизнес, расположенный около Атриум Палас Отеля, продавался по $1,5 тыс. за кв. м, — вспоминает г-н Симкин. Покупателей интересует в первую очередь доходность — самый высокий спрос на предприятия, окупающиеся менее чем за год. Сделки, когда инвестиции отбиваются несколько лет, на рынке редки. У «Аваля» за год таких не было вообще. Все предприятия, проданные через «Магазин готового бизнеса «Питон», стоили меньше $50 тыс. По мнению Николая Юрченко, это говорит о высоких рисках, связанных с покупкой фирм.

Общее правило — чем меньше активов, тем быстрее должны возвращаться деньги. Требования к окупаемости недвижимости — 5-7 лет. Инвестиции в предприятие сферы услуг, расположенное в арендованном помещении, как отмечают эксперты, должны вернуться через год. Борис Карнаухов говорит, что продавал бизнесы с окупаемостью в три месяца — материальных активов у них не было, из-за чего возрастал риск потерять деньги.

Высокие требования к доходности продаваемого бизнеса — следствие неразвитости рынка, считают эксперты. По мере его формирования ставки упадут. Например, в Москве основная масса покупателей уже соглашается на 40-60% годовых². 

¹ Данные московского «Магазина готового бизнеса» (МГБ) по итогам 2004 г.

² Данные годового отчета «Магазина готового бизнеса».

Илья Симкин
вовремя продал мельницу «идеальному покупателю»

— В 2000 г. я купил мельницу в плачевном состоянии — фактически это был комплекс изношенного оборудования, были сотрудники и кое-какие связи с покупателями и поставщиками. В течение года вкладывал в нее деньги, поднимал бизнес. Но реконструкция вместо запланированных 2-3 месяцев растянулась на полгода, доходы оказались ниже, чем я рассчитывал, начались проблемы с поставками зерна и т.п. Когда в 2001 г. мне предложили бизнес продать, я не смог отказаться.

Покупателям мельница была нужна, чтобы замкнуть производственный цикл — у них были возможности недорого закупать зерно, большие контракты на поставку муки, не хватало лишь производственных мощностей. На моей мельнице можно было заменить оборудование и поставить дополнительное.

Сумма сделки покрывала мои вложения в это предприятие и зарплату среднего менеджера за год. Если бы стоимость тогда рассчитали по доходам, которые мельница будет приносить в ближайшие три года, цена была бы гораздо ниже. Да и спрогнозировать прибыль было сложно. Мельничный бизнес проблематичный, сложный — зерно поставлялось нерегулярно, цены на него могли подниматься непропорционально стоимости муки. Продать ее на открытом рынке, думаю, было бы непросто. Сейчас, анализируя ситуацию, я считаю, что поступил правильно.

Эту мельницу новые хозяева через несколько лет снова выставили на продажу — в три раза дороже.

Михаил Пырков, финансовый директор ООО «Регион-строй», продал бар, чтобы заняться пассажирскими перевозками

— Мой случай не совсем типичен — я продал прибыльный бизнес, действующее предприятие. Бар в одном из областных городов я открыл 4 года назад. Но для дальнейшего развития он требовал инвестиций — я же для себя решил, что больше в этот бизнес вкладываться не буду. Я «перерос» его. Появилась возможность заняться пассажирскими перевозками, начать проект лучше, больше, интереснее. Сумму, вырученную от продажи бара, я использовал как стартовый капитал.

Сначала пробовал продать бизнес сам. У меня не было всех необходимых документов, например договора аренды земельного участка. Приходилось предупреждать об этом покупателей. Интерес проявляли риэлторы, но предлагали выкупить не бизнес, а просто помещение, да еще и по цене сарая!

В итоге я обратился в агентство «Аваль» и продал бизнес по цене, в которую заложил и стоимость активов, и приносимую заведением прибыль. Я назвал желаемую сумму. Чтобы обосновать эту цифру, «Аваль» провел собственную оценку бизнеса из расчета, что он должен окупиться за три года. Получилось на 70% дороже стоимости материальных активов и на 20% больше, чем я рассчитывал. Затем принялись наводить порядок в документах и искать покупателя. Весь процесс занял около 4-5 месяцев — в апреле я получил деньги за бар. Реальных покупателей, на мой взгляд, было четыре. Продал первому, кто предложил живые деньги.

Думаю, за бизнес удалось выручить столько, сколько хотел, в первую очередь потому, что у покупателей не возникло ни единого вопроса по документам.