Расстановка торговых точек над IT

В январе 2002 г. котировки на фондовом рынке США рухнули после объявления о банкротстве третьей по величине американской розничной сети — K-Mart. Новость поставила точку в многолетнем противостоянии двух лидеров ритейла — Wall-Mart и K-Mart. По сути, это было соревнование двух маркетинговых стратегий: K-Mart вкладывала все свободные деньги в открытие новых магазинов, а для Wall-Mart приоритетом в финансировании были информационные технологии. Сейчас Wall-Mart — крупнейшая ритейловая компания в мире, число магазинов K-Mart после банкротства сократилось больше чем на 10%. Может ли эта история повториться с уральскими компаниями? При каких условиях IT станет основным фактором развития нашей розницы? Чтобы ответить на эти вопросы, «ДК» и компания «Экспо-Линк» собрали за круглым столом1 местных ритейлеров и автоматизаторов.

Вопреки автоматизации

Уральские ритейлеры перед дилеммой «автоматизироваться или открывать новые точки» пока не стоят. Они делают и то, и другое. Не вкладывай они деньги в IT, их быстрорастущие сети скоро окажутся неуправляемыми. Юрий Данилюк, модератор круглого стола «ДК», директор по продажам московской компании Verysell-62, обосновал этот тезис в предельно категоричной форме: Автоматизация в ритейле не дает отдельно взятой российской сети никаких конкурентных преимуществ. Зато дает шанс выжить. Если у вас нет системы сбора данных о товарах во всех магазинах сети, вы не можете формировать отчеты о складских остатках. Если у вас нет такого отчета, вы не можете выставить поставщику консолидированный заказ. Если вы не выставите консолидированных заказов, вы не получите у поставщика скидок, которые есть у западных сетей. То есть вы будете оставаться в живых лишь до тех пор, пока этих сетей здесь нет. Получается, у собравшихся за этим столом ритейлеров есть всего несколько лет на внедрение современных систем автоматизации.

С этим утверждением никто из ритейлеров и не думал спорить. Наоборот, руководители розничных сетей, рассказывая о применяемых ими сегодня средствах автоматизации, говорили о том, почему IT в их компаниях развивается не столь динамично, как бы им хотелось. Лев Ковпак вице-президент ЗАО «Супермаркет «Кировский», так обозначил слабое звено в цепочке «ритейлеры-автоматизаторы»: Я хочу, чтобы все здесь услышали: у нас существует гигантская проблема в отношениях с местными поставщиками IT-технологий, с которыми мы работаем не первый год. Они просто не предлагают нам решений, позволяющих нашим сетям развиваться. Если положение не изменится, нам не останется ничего другого, как искать поставщиков IT-технологий из других регионов.

Коллегу поддержал Александр Райсих, председатель совета директоров торговой сети «Звездный». По его словам, местные ритейлеры уже начинают применять современные западные технологии организации ритейла — категорийный менеджмент, например, или управление закупками с формированием закупочных бюджетов в той или иной форме. Но, считает г-н Райсих, эти позитивные перемены происходят не благодаря, а вопреки информационным системам, существующим в компаниях.

Сеть «Звездный» работает на двух программных продуктах — «Кристалл» и S-MARKET. У «Кристалла», устраивавшего, как говорит Александр Райсих, только советскую торговлю, в современных условиях нет будущего. Поэтому руководство «Звездного» решило найти другое ПО.

Поиски оказались безрезультатными — руководители «Звездного» пришли к тому же выводу, что и Лев Ковпак: в Екатеринбурге не предлагаются современные решения для автоматизации торговых сетей. Поскольку «Звездный» много лет сотрудничал с компаний «ДатаКрат», решили внедрить разработанный «ДатаКратом» продукт S-MARKET. Уже после внедрения заказчик счел, что и его нельзя в полной мере назвать современным.

Лев Ковпак описывал историю сотрудничества с автоматизатором, горестно вздыхая через каждое слово: В свое время мы, как и наши коллеги из «Звездного», попались на удочку «ДатаКрата»: перешли с «Кристалла» на их самодельную программу S-MARKET. Планируя перевести на самообслуживание больше 60 магазинов, мы столкнулись с колоссальной проблемой при автоматизации. Со времен работы на «Кристалле» у нас остались алгоритмы ведения учета, которые теперь приходится применять в системе S-MARKET. Но «Кристалл» идеально подходил для учета лишь в одном магазине. Когда их много, возникает масса сложностей. В итоге сейчас мы работаем практически вслепую: можно сказать, что оперативного учета никакого нет. Честно говоря, не знаю, чем это все закончится. Дай-то бог, чтобы «Дата
Крат» выполнил взятые на себя обязательства. По словам Льва Ковпака, внедрение системы S-MARKET продолжается уже полтора года и ход работ сдерживает нехватка специалистов в компании «ДатаКрат».

Из слов Светланы Сокотовой, директора сети «Алкомаркет «Магнум», состоящей из пяти магазинов (один — в Нижнем Тагиле), следовало, что сложности с автоматизацией торговых операций возникают и в случае гораздо меньшего, чем у «Кировского», числа магазинов в сети. С самого начала торговля в «Магнуме» была автоматизирована с помощью типового решения «Астор Торговая Сеть» на базе 1С. Систему приходилось дорабатывать в соответствии с требованиями заказчика еще тогда, когда она применялась в одном магазине. С открытием каждого нового филиала у «Магнума» возникало все больше вопросов к компании АСП, внедрявшей решение от «Астора». Хотя, утверждает г-жа Сокотова, типовое решение на базе 1С все-таки себя оправдывает: вместе с развитием сети «Магнум» намерен развивать и «Астор» и на другие программы переходить не планирует.

Поиск новой системы автоматизации может вообще оказаться бессмысленным — по словам Александра Киселева, руководителя отдела информационных технологий торговой сети «Купец», идеальных разработок не существует в принципе — у каждого продукта есть как достоинства, так и недостатки. Они могут не иметь значения для одной торговой сети, но стать критичными для другой. Будучи профессиональным специалистом в области IT, г-н Киселев изначально сформулировал несколько ключевых принципов построения информационной системы «Купца», позволившей развивать ее вместе с сетью: отказ от понятий «консолидация» и «синхронизация», единая база данных и централизованная схема сбора и обработки оперативной информации, близкая к он-лайну. Возможно, благодаря именно этому подходу, IT-директор «Купца» был, пожалуй, единственным представителем екатеринбургских торговых сетей, не предъявлявших местным поставщикам средств автоматизации серьезных претензий.

Не учите нас торговать. Лучше помогите информационно

В защиту сообщества автоматизаторов выступил Константин Новиков, директор отделения автоматической идентификации компании «ДатаКрат-Екатеринбург». По его словам, рынок информационных систем для розничной торговли развивался в нашем городе эволюционно. Компании, представленные на нем, по сути, его и формировали: Нам пришлось заново придумывать колесо, которое к тому моменту давно было изобретено в Европе и Америке.

Юрий Данилюк заметил по этому поводу, что к «изобретению колеса» российских автоматизаторов побуждала ограниченность бюджетов заказчиков. Как полагает г-н Данилюк, еще пять лет назад информационные системы от американской корпорации NCR, продвигаемые на уральском рынке одним из участников круглого стола — Владимиром Глуховым, директором компании «Интэлл-Вид», не могли рассматриваться большинством екатеринбургских заказчиков всерьез. А уж реальную альтернативу раскритикованному
S-MARKET зарубежные решения еще несколько лет точно не составляли.

Более того, утверждает Константин Новиков, на первоначальном этапе автоматизации заказчики вообще не ставили перед собой задачу выбрать конкретную IT-систему, дающую их фирмам конкурентные преимущества в будущем. Выбор решения подменялся выбором интегратора. Владельцы и управляющие магазинов обращались к тем IT-компаниям, кому больше доверяли, кто мог предложить решение, предполагающее определенную технологию торговых бизнес-процессов. Это неудивительно: собственных технологий и отлаженных бизнес-процессов у них зачастую не было. По словам г-на Новикова, автоматизаторы не учили ритейлеров продажам, они лишь помогали заказчику увидеть в IT новые возможности для своего бизнеса.

Такая ситуация сохраняется на рынке до сих пор. Для торговых компаний, еще не прошедших первичный этап автоматизации, предлагаемое в Екатеринбурге ПО и аппаратные средства подходят. Но сейчас появились ритейлеры, которые уже миновали период «информационного накопления капитала». Они регламентировали свои бизнес-процессы, внедряют современные торговые технологии. Вот им-то и требуются самые передовые информационные системы. При этом бюджеты на IT-системы даже лидеров рынка по-прежнему ограничены. Алексей Клевцов, руководитель департамента информационных технологий группы компаний «АСП», рассказал, что интегратор и разработчик — «Астор» — несколько раз обсуждали с руководством сети «Кировский» возможность внедрения системы «Астор Торговая Сеть». Вести проект брался сам разработчик. Но всякий раз потенциального заказчика не устраивала цена. Лев Ковпак на это заявил, что предложение «АСП» и «Астора» было отвергнуто по другой причине: «Кировский» насторожили сложности, возникающие при работе «Астора» в «Магнуме». В АСП просто не могли гарантировать устойчивость и надежность системы. Если они не могут справиться с несколькими магазинами «Магнума», то как же это может получиться с десятками магазинов «Кировского»? Цена важна, но нам нужны и гарантии бесперебойной работы, — пояснил Лев Ковпак. Алексей Клевцов в ответ рассказал о компаниях (правда, не екатеринбургских), в которых «Астор» управляет продажами в сетях с числом магазинов, сопоставимыми с «Кировским» — около 60.

Другую претензию ритейлеров — недостаточный функционал предлагаемых решений — автоматизаторы тоже ставят под сомнение. По словам Алексея Клевцова, на рынке есть интеграторы, вполне способные развивать внедренные ими системы, наделяя их новыми функциями. Представитель «АСП» рассказал, что в начале проекта с алкомаркетом «Магнум» вопросы, интересовавшие заказчика, принципиально отличались от его текущих потребностей. Тогда «Магнуму» требовалось запустить магазины и наладить в них учет. Сейчас это уже полноценная сеть, и ее управляющим необходимо, чтобы IT-система позволяла анализировать деятельность магазинов и генерировать различные виды управленческих отчетов. АСП, развиваясь вместе со своим клиентом, постепенно расширяет возможности информационной системы, дополняет ее необходимыми блоками. Только за счет такого эволюционного подхода к сотрудничеству, считает г-н Клевцов, можно разрешить возникающие между клиентом и поставщиком противоречия. Правда, при этом в идеологию «начального» софта должна быть заложена возможность развития функционала системы в зависимости от выбранной маркетинговой стратегии и формата магазинов.

С этой точки зрения альтернативу отечественному ПО для розничной торговли может и должно составить зарубежное. По мнению Владимира Глухова, гендиректора компании «Интэлл-ВиД», всем отечественным магазинам предстоит пройти те же этапы автоматизации, что уже давно миновали западные торговые сети. Ведь все концептуальные подходы к организации торговли, благодаря которым сохраняется конкурентоспособность, — западные. А раз так, то и информационные системы, с точки зрения г-на Глухова, следует выбирать зарубежные. Если применять современное ПО, призванное автоматизировать бизнес-процессы в рамках прогрессивных торговых концепций, с приходом западных сетей местные ритейлеры смогут сражаться с конкурентами их же оружием, — подчеркивает г-н Глухов.

«Интэлл-ВиД» уже предлагает екатеринбургским ритейлерам решение, которое, по словам гендиректора компании, позволяет управлять важнейшими элементами продаж: дисконтными системами, ценами, получать оперативную информацию о проданных товарах и формировать остатки. Это система MTX от американской корпорации NCR. Ее используют несколько крупных сетей в России. В Екатеринбурге MTX тоже применяется — в сети «Вузовский». Правда, г-н Глухов так и не ответил на вопрос, насколько успешен екатеринбургский опыт внедрения американской разработки. Но по числу вопросов директору «Интэлл-ВиД» от гостей круглого стола можно было судить о степени интереса ритейлеров к зарубежному ПО. В частности, гостей заинтересовало, какие каналы связи необходимы для обмена данными в системе MTX.
Г-н Глухов объяснил, что выделенные каналы не обязательны: касса может связаться с центром управления посредством модема и по коммутируемому каналу, обновив цены и передав информацию о проданном товаре.

Ax, Axapta…

Собравшиеся за круглым столом, хоть и представляли два оппозиционных лагеря, сошлись в главном: современное предприятие розничной торговли — это, прежде всего, потоки информации. А они делятся на несколько уровней. Соответственно, автоматизированная система управления розничной сетью тоже должна быть многоуровневой. Первый уровень управления — кассовое оборудование в розничных торговых залах. Второй — управление товарными потоками. Третий (и последующие) уровни — управление собственно сетью. Без первого и второго уровня движения информации эффективно работать с сетью нельзя.

С автоматизацией касс местные IT-компании справляются неплохо (по крайней мере, никто из ритейлеров не говорил о проблемах такого рода). С управлением товарными потоками и анализом деятельности сети дела обстоят гораздо хуже. А лидерам рынка нужны именно эти возможности. Лев Ковпак: Товарный ассортимент и количество операций растут, и мы понимаем, что для сохранения конкурентоспособности нам необходимо автоматизировать весь документооборот в сети, консолидировав потоки информации из разных подразделений.

Сейчас в «Кировском» изучают возможности ERP-систем для ритейла. По словам Александра Райсиха, дозрели до решений такого уровня и в «Звездном». Как и в «Кировском», в этой сети присматриваются к решению от Axapta. Но, как следовало из слов г-на Райсиха, интерес к ПО от Microsoft Business Solutions обусловлен, скорее, модой: слово Axapta у всех на слуху благодаря усилиям вендоров. Юрий Данилюк заметил, что Axapta нужна далеко не всем: скажем, использовать ее только для оперативного учета совершенно ни к чему. Кроме того, в отдельных случаях имеет смысл в одной сети применять несколько решений. Так, один из клиентов Verysell-6 автоматизировал кассовое оборудование и сбор данных в магазинах, внедрив «Астор», а для управления всей сетью использует Axaptа. Такой подход местных ритейлеров не вдохновил. Как следовало из их реплик, им привычнее работать с одним интегратором, который внедрит систему «под ключ», а затем будет ее обслуживать.

Впрочем, такого рода обобщения, звучавшие на круглом столе, сейчас воспринимаются как голое теоретизирование. Евгений Иванов, заместитель гендиректора компании «Оргтехника-Центр»: Один из наших клиентов в Уральском регионе потратил на ERP-систему $300 тыс. Решение оказалось неэффективным — практически сразу же проект заморозили на неопределенное время. А в это же время Игорь Иванович Ковпак потратил те же примерно деньги на очередной новый магазин. И эти затраты у него вернутся гораздо быстрей, чем если бы он занялся внедрением ERP. Из этого следует, что внедрять настоящие ERP-системы екатеринбургские сетевые ритейлеры начнут только после того, как скупят все оставшиеся вне сетей магазины. Правда, при этом время на выживание, отпущенное их российскими и западными конкурентами, сократится весьма существенно.

 

Автоматизация как она есть и как она должна быть

Алексей Клевцов, руководитель департамента информационных технологий группы компаний «АСП».

— Бытующий на Урале подход управляющих магазинами к внедрению IT-технологий состоит в следующем. В магазин должен прийти некто со стороны — неважно, автоматизатор или консультант. Он принесет с собой умную программу и возьмет на себя управление магазином. А директор будет следить за тем, что айтишник делает. Такого не бывает! Ни один автоматизатор в мире не возьмется управлять магазином вместо директора. Тем более, на этапе внедрения системы, когда в розничной сети может поменяться оргструктура и основные бизнес-процессы. Запуск системы управления сети невозможен без ритейлера в принципе, потому что на этом этапе он должен управлять изменениями в работе своего предприятия. Иными словами, если систему не будет внедрять команда (см. рис.1), состоящая из директора сети и автоматизатора, ничего не выйдет. Бухгалтерскую программу и ПО для кассы можно поставить без первого лица компании-заказчика. Ему достаточно только дать распоряжение. Внедрить управленческую систему для целой сети по такой же схеме — никогда! Если директор полагает, что ему достаточно скомандовать: «Внедрить систему за 2 месяца!», ему лучше вообще не браться за такой проект.

Кассовый остаток: что выяснилось на круглом столе

Юрий Данилюк, директор по продажам компании Verysell-6:

— Компания, которую я представлял на круглом столе, сейчас работает только с заказчиками московского региона. Но в ближайших планах Verysell-6 — выход на региональный рынок, работа в крупных российских городах. Живая и, на мой взгляд, продуктивная дискуссия, состоявшаяся на круглом столе, позволила мне познакомиться с текущим положением розничных сетей и торговых компаний Екатеринбурга.

Все ритейлеры Екатеринбурга используют автоматизированные системы оперативного учета. Не все ими довольны, и планы по их доработке существуют у многих присутствовавших. Следующим необходимым шагом на пути развития IT-систем своих компаний почти все назвали автоматизацию основных бизнес-процессов, но пока никто не сделал выбор в пользу того или иного продукта/решения.

Сегодня екатеринбургские ритейлеры внедряют в основном решения екатеринбургских же поставщиков информационных систем, но в то же время считают необходимым следить и за мировыми инновационными разработками. Так поступают и их московские коллеги, в желании не пропустить важного и полезного. В планах большинства руководителей торговых сетей, присутствовавших за круглым столом, в течение пары лет внедрить корпоративные информационные системы (класса ERP). Директора констатировали, что на текущий момент существующие IT-поставщики Екатеринбурга не могут предложить адекватных решений, отвечающих их задачам.

Важно, что нам удалось обсудить не только самые актуальные на текущий момент вопросы автоматизации, но и подходы к построению оптимальных бизнес-процессов и регламентов предприятия — услуги, которые, как правило, предоставляют внешние консультанты.

К сожалению, компании, присутствовавшие на мероприятии и уже имеющие опыт работы с внешними консультантами, рассказали о своем негативном отношении и недоверии к сервисам такого рода. По мнению собравшихся, консалтинговые проекты, проведенные на их предприятиях, не дали ожидаемого результата и были только бесполезной тратой драгоценного времени и средств.

Приходится признать: не все консультанты обладают необходимым опытом, и отрицательный опыт при общении с ними настраивает против любых поставщиков, даже самых компетентных и профессиональных. Наверное, мне не стоит оправдывать работу моих коллег, но для меня очевидно, что большинство современных информационных систем при внедрении все-таки требует проведения консультаций. При исключении этого этапа эффективность внедрения даже самого оптимального для конкретной компании решения может быть равна нулю. Именно поэтому я советую не отказываться от услуг консультантов. Возможно, просто стоит тщательней выбирать поставщиков услуг.

Участники круглого стола органично подошли к главной теме — поиску путей взаимопонимания между заказчиком и поставщиком информационных систем. Вопрос «Возможен ли компромисс между теми и другими?» — из серии «проклятых», примерно как и вопрос «Что делать?». Заказчики очень часто недовольны поставщиками, поставщики — заказчиками. На круглом столе мы постарались выявить критерии оценки партнера и ответить на вопрос — каким он должен быть.

Не так давно компания Verysell проводила опрос своих клиентов «Ваш критерий выбора IT-консультанта». Результаты, полученные в ходе этого опроса и круглого стола «Автоматизация розничной сети — как основной фактор ее развития», были очень похожи.

 

1Круглый стол проходил в рамках конференции «Т+Т: Применение современных технологий для эффективного управления предприятием торговли».

2Verysell-6 — поставщик консалтинговых услуг и IT-решений для дистрибуторских и торговых сетей.