Роман Сергеев, Code de Vino: «Инвестор дал денег и сказал: «Главное — сделайте красиво!»

Как вы пришли в винный бизнес? 

 

— Началом моей профессиональной карьеры можно считать приход на работу в винотеку «Терруар», где, собственно, и сформировалась наша команда. Это было первое место в Екатеринбурге, которое можно было назвать полноценной винотекой. До этого я работал в сети «Магнум», в которой тоже были винотеки, но все-таки это проекты совсем другого рода, не самостоятельные, а действующие при розничном магазине. На самостоятельную винотеку накладывается немалая ответственность и масса организационных и логистических вопросов, а при магазине — все это решается «вовне». Сотрудникам остается преимущественно творческий процесс. 

 

Время в «Терруаре» стало отличной профессиональной школой, в 2010-2013 годах  экономика страны была на подъеме, у людей появились деньги и они были готовы их тратить. У нас была возможность проводить интересные дегустации, привозить редкие и дорогие вина, работать с хорошим ассортиментом. Это было фановое время, когда можно было наслаждаться своей профессией.  

 

Зачем же вы намеренно прекратили этот фан? 

 

— В «Терруаре» сформировалась команда, которая одинаково смотрела на то, что происходит в организации. А в ней за три года сменилось пять директоров, приходили люди с других рынков, которые приносили решения, не особо подходящие для нашего. Мы видели, что уже не можем ни на что повлиять, а собственнику было по большому счету не принципиально, что происходит. 

 

При этом я до сих пор уверен, что тогда это был лучший проект на рынке, и нам очень хотелось развить его потенциал, сделать все реально круто. Хотелось исправить ошибки. 

 

Например, какие? 

 

— Я до сих пор считаю, что руководство не до конца понимало, что люди — и есть главная ценность такого бизнеса. Может быть, я скажу странную мысль для человека, торгующего вином, и довольно банальную, но главная ценность нашего бизнеса — люди, а не содержимое бутылок. 

 

В нашей сфере продажи имеют уникальную специфику, создается особая система отношений «сомелье — гость». В столичных ресторанах или винотеках работают, что называется, «на потоке», гости приходят и уходят, и ты их больше никогда не увидишь. А у нас на рынке ты работаешь с постоянно возвращающейся аудиторией. Сомелье и кавист в такой ситуации — это как священник или адвокат, это очень личное. Кроме того, огромное значение имеет формат бизнеса, его позиционирование в голове клиента. В Терруаре мы занимались в основном продажей вина, мы видели, как наши гости его покупают, но при этом идут пить его в ресторан. Нужно было искать новый формат, который бы позволил предоставить клиенту нечто большее и расширить саму аудиторию бизнеса. 

 

Именно общее понимание ошибок и желание их исправить, подтолкнули нас с коллегами к созданию своего проекта. Решение, конечно, было неоднозначным, и меня, и их звали работать в другие компании, звали в Москву, но такого предложения, которые бы нас покорило и по содержанию (были предложения сделать «то же самое, как уже есть» без «изюминки»), и по условиям не нашлось. Поэтому все-таки приняли решение открываться сами.

 

Откуда взяли средства для запуска Code de Vino? 

 

— Нашелся инвестор из числа постоянных клиентов, который был готов сразу вложиться в наш проект.  И это снова доказало мне, что главное в моей работе — построение отношений. Человек не один год ходил к нам покупать вино, ему стало интересно, как все работает, ему нравилась сама идея, он совпадал с командой по ценностям. 

 

Поэтому с точки зрения старта мы оказались в довольно хороших условиях: человек, который давал денег, так же, как и мы, понимал, что винотека — это всегда больше про красоту, чем про «денежный поток». Поэтому когда в 2014 г. все начиналось, нам сказали: «Сделайте красиво!». Но я хочу подчеркнуть, что мы не стали черной дырой для денег инвестора. С момента получения стартового капитала инвестор ни рубля больше не вкладывал в проект, и примерно через 2,5 года мы стали приносить прибыль и возвращать инвестиции.  

 

Когда запускались, наверняка допускали какие-то ошибки. То, что задним числом хотелось бы изменить.

 

— Какого-то специального анализа я не делал, первый раз всегда допускаешь массу ошибок. Основное, что я зафиксировал, это, конечно, риски с выбором места. Мы выбрали расположение на самой границе центра города; казалось, что запускаем заведение, которому не требуется особый трафик. Но теперь я понимаю, что если бы удалось найти место ближе к привычным районам для нашего покупателя, было бы лучше. Очень много времени и сил ушло на обстановку, даже слишком много. Раз во главу угла ставили «красиво», мы решили создать определенную эклектику, собрание самого-самого, разделить пространство на культурно-тематические зоны. Создать чисто английскую атмосферу в одной комнате, средиземноморскую — в другой, еще в одном зале сделать аллюзию на шотландскую винную лавку, и финалом представить классический французский винный погреб. Посещение Code de vino — это полноценная экскурсия. Мы несколько месяцев ваяли всю эту красоту.  

 

Но, главное, это не выбор помещения или вопросы маркетинга и логистики. Главное — это то, что происходит с тобой самим, когда запускаешь подобный проект. Мне пришлось заниматься вещами, которыми я не готов был заниматься, которыми никогда раньше не занимался.

 

Я — романтик, а бизнес заставляет тебя прагматично смотреть на вещи, меняется мировоззрение, и я был не очень готов к этому. 

 

Давайте вернемся к самому бизнесу как модели. Говоря об «изюминке», которую вы не нашли в других предложениях, вы имеете в виду формат «винный бар»? 

 

— Да, но к винному бару мы пришли далеко не сразу. Сама идея, которая вроде бы достаточно проста, никак не могла найти свое воплощение в каком-то лаконичном выражении и была сформулирована человеком, с которым мы когда-то работали вместе и, так получилось, пересеклись совсем недавно. Вообще этот формат я считаю серьезным маркетинговым достижением. Маркетинговым в том плане, что этим мы отвечаем на крайне важный вопрос потенциального покупателя: чем вы отличаетесь, и почему нужно идти к вам. 

 

Сначала мы не могли сформулировать, какую основную ценность мы даем нашим гостям. То есть мы торгуем лучшим вином, мы много знаем о нем, знаем как продать, но вино, как выяснилось, все-таки нельзя назвать определяющей ценностью для большинства потенциальных гостей. Конечно, есть постоянные клиенты, которые давно нас знают и доверяют, но на этом полноценный бизнес не построишь. Мы пробовали делать больший акцент на авторскую кухню, но поняли, что существуют определенные технологические ограничения, к тому же аудитория, для которой важна кухня, тоже весьма ограничена. Главное в Code de vino — не еда и не хорошее вино по отдельности, а некая их совокупность вместе с уникальной атмосферой и новым для Екатеринбурга форматом винного бара.   

 

Нам хотелось, чтобы люди приходили пить вино и не считали, что из себя нужно что-то строить, что обязательно нужно быть профессионалом или особо опытным любителем. Винный бар — это место без пафоса и лишней мишуры, где вино правит балом, а кухня помогает ему. Я очень приветствую то отношение к вину, которое есть в странах, давно и качественно его производящих. Вино в Италии или Франции — это такой же продукт, как хорошее масло или молоко, и не надо делать из него фетиш и окружать его потребление масонскими ритуалами. Но это продукт с определенной культурой, определенными характеристиками. Я уверен, что когда люди открывают для себя культуру вина, невольно развивается и их личная культура!

 

Создается впечатление, что вы куда больше сомелье, чем предприниматель. Вам трудно в образе «делового человека»? 

 

— Признаюсь, наверное, я вообще не предприниматель. Я не понимаю, как появляются на свет и формируются люди, которые живут, растут, учатся и делают своей целью максимизацию прибыли. Я им даже завидую немного, у них, наверное, голова как-то по-другому работает. 

 

Я себе таких целей точно не ставлю. Первый период занятия бизнесом, около полугода, для меня был периодом «спуститься с небес на землю», произошло осознание, что не все так весело. А потом наступил некий переломный момент, где-то через год-полтора. Ты уже чего-то добился, взлетел, но теперь пора махать крыльями, чтобы не упасть. И ты пребываешь в растерянности: а что вообще нужно делать, как быстро делать? И вот в этот момент пришло осознание, что нужно управлять процессом, что пора начинать считать деньги, этот момент настал где-то в начале 2016 г.  

 

В процессе развития проекта я чувствую, что сам меняюсь. Хотя в жизни я мало прагматичный человек и очень легкомысленно отношусь к деньгам, управляя винотекой, я себя перевоспитываю, и мне нравится, что у меня получается. 

 

А что такое тогда для вашего проекта цель? К чему вы стремитесь все-таки, будучи руководителем бизнеса? 

 

— У меня сейчас нет цели, которая выражена конкретными цифрами. Главная задача — совершенствовать бизнес-процессы, двигаться поступательно вперед. Я понял, что относиться к проекту как к чистому фану нельзя, это может его убить. И если я его люблю и ценю, то должен себя дисциплинировать. При этом у меня сейчас очень позитивный настрой: после непростого пути в три года я верю и вижу, что все в моих руках, и, конечно, в руках моей команды, это меня очень и очень бодрит. Я понимаю, что реально могу за счет планирования, за счет правильного менеджмента управлять процессом, нарастить прибыльность. Ощущение, что ты на правильном пути и все зависит от тебя, очень воодушевляет. 

 

А еще я думаю о проекте Евгения Чичваркина* в Лондоне — Hedonism Wines. Первые 3-4 года по всем показателям он был убыточен, собственник постоянно вливал деньги в бизнес. А сейчас английские эксперты пишут, что он перевернул рынок продажи вина в Британии, это чуть ли не самый крутой бизнес на алкогольном рынке. Так что в нашем деле надо иметь терпение — это залог успеха.