С чего начинать бизнес в интернет-торговле

Павел Алёшин, руководитель «Яндекс.Маркета»:

— Интернет-магазины появляются на рынке каждый день, но многие из них не доживают до конца своего первого квартала. Очень часто жизненный цикл магазина заканчивается первой закупкой, после которой не удается продать товар по ожидаемой цене, или договоренностью с поставщиком, который так и не получает заказы.

Я собрал несколько рекомендаций для тех, кто только решил начать свой бизнес в интернет-торговле.

Что продавать?

Многим приходит идея, что продавать нужно что-то очень популярное, чтобы не было проблем с клиентами, что-то достаточно дорогое, чтобы на этом можно было заработать и не слишком большое, чтобы экономить на доставке. В общем, идеальный товар — современный смартфон.

К сожалению, текущий уровень конкуренции в этой категории не позволит вам получить какую-либо серьезную прибыль, рассчитывать на продажи можно только в предновогодний период, когда люди массово покупают подарки. Но высокий сезон этого года все еще остается под вопросом, вполне вероятно, что обычного ажиотажа не будет и спрос будет гораздо ниже.

Я рекомендую смотреть на менее занятые, но набирающие популярность ниши, в которых проще найти «свой» ассортимент.

Посмотрите на быстрорастущие детские товары, товары для красоты и здоровья. Все эти категории покрывают достаточно базовые потребности человека, от которых нельзя отказаться, но в попытке сэкономить покупатели обращаются к интернету.

Посмотрите на категории, связанные со спортом и отдыхом, в них люди ищут замену дорогим развлечениям и фитнес-клубам. К одежде стоит относиться осторожно, на покупке дорогих вещей многие начинают экономить, а конкуренция в этой отрасли уже очень сильна.

С помощью таких сервисов как wordstat.yandex.ru и google.com/trends можно оценить популярность категории или конкретных товаров. Чем больше поисковых запросов по теме делают пользователи, тем проще вам будет рекламировать и продавать товары. Конкуренцию всегда можно оценить на «Яндекс.Маркете», для этого нужно зайти в категорию и посмотреть количество размещающихся магазинов.

Кликните для увеличения

Как продавать

Если у вас уже есть сайт магазина, то можно переходить к следующему пункту. Если нет, то не стоит сразу обращаться к дорогим разработчикам индивидуальных решений, попробовать продавать можно и с магазином, сделанным на одной из стандартных платформ.

Для первого шага можно использовать SaaS-систему вроде InSales или Umi, в которых достаточно зарегистрироваться, выбрать дизайн, добавить прайс-лист и получить работающий сайт, на котором можно принимать заказы.

В дальнейшем вы сможете перейти на одно из популярных коробочных решений или заказать разработку под свои потребности.

Дальше вам понадобится система аналитики для сайта. Вы можете выбрать любую из популярных бесплатных: «Яндекс.Метрику» или Google Analytics. Для каждой из них есть подробная инструкция по настройке, но вам в первую очередь нужно обратить внимание на установку целей.

Цели нужны для того, чтобы отмечать визиты, во время которых произошло нужное вам событие. Для интернет-магазина обязательной является разметка события «Добавление в корзину», «Оформление заказа», «Оплата заказа» (если товар можно оплатить на сайте), а также страницы каких-то обязательных форм. Также вы можете разметить отдельными целями клики по внутренней рекламе, или переходы в определенные категории.

Это нужно для того, чтобы удобно учитывать эффективность привлекаемого трафика. Вы сможете видеть сколько целевых действий совершили привлеченные через разные каналы пользователи. А если вы будете передавать дополнительные параметры, касающиеся заказанного товара, то сможете сразу считать, какой доход вам приносит реклама, органический трафик и другие источники.

Несмотря на очевидную важность правильной настройки системы аналитики, больше половины магазинов вообще не считают цели, а ограничиваются отслеживанием простого баланса расходов на рекламу и доходов от продаж.

Кликните для увеличения

Привлечение покупателей

Главный источник трафика для интернет-магазинов — это торговые площадки (такие как «Яндекс.Маркет») и контекстная реклама («Яндекс.Директ», Google Adwords). Обязательно нужно управлять ставками раздельно, в разрезе категорий, а иногда конкретных товаров. При этом, конверсия будет зависеть не только от источника, но и от цены товара, отзывов и рейтинга магазина и удобства его интерфейса.

Вопреки общему мнению, пользователи не всегда выбирают наиболее дешевый товар из доступных. На «Яндекс.Маркете» сортировкой по цене пользуется около 30%, и даже те не всегда выбирают самую низкую цену. Поэтому вам нужно выбрать свой баланс стоимости товара и той ставки, которую вы готовы заплатить за привлечение покупателей. Иногда выгоднее поднять цену на товар, увеличить ставку и получить больше посетителей, чем при минимальной стоимости.

Для упрощения работы с рекламой можно использовать различные системы автоматизации и управления, которые имеют единый интерфейс для всех кампаний. Для оптимизации размещения на «Яндекс.Маркете» можно использовать бесплатный инструмент PriceLabs.

Где продавать

Москва и Санкт-Петербург — главные рынки для интернет-торговли, в этих городах живет много людей и они достаточно платежеспособны. Но вместе с этим это самые конкурентные рынки, поэтому я рекомендую искать незанятые ниши в регионах.

Часто региональные магазины продают товары значительно дороже московских, при этом в них гораздо меньше конкуренция, а стоимость привлечения пользователей ниже.

Если ваш товар можно недорого доставлять в регионы, а локальная конкуренция слабая, это может быть хорошим решением. Обратите внимание на самые обделенные с точки зрения интернет-торговли регионы — города, которые находятся недалеко от столиц. Так сложилось, что на Урале, Сибири и Дальнем Востоке есть свои хабы и сильные игроки, а небольшие города в центральной части практически не охвачены.

Самое простое — доставлять товары через «Почту России», но отправка наложенным платежом может дорого стоить. Поэтому лучше всего отправлять почтой только предоплаченные заказы, это будет самый недорогой для покупателя вариант.

Для тех, кто хочет сначала посмотреть на товар, а лишь потом за него заплатить (а таких в России большинство), вы можете предусмотреть курьерскую доставку и пункты самовывоза. Для этого не обязательно открывать свои торговые точки, достаточно договориться со специальными службами. Упростить процесс подключения можно за счет агрегаторов доставки, например, «Яндекс.Доставки».

Источник: Андрей Фролов / портал VC.ru

Читайте также на DK.RU:

Новые правила «Яндекс.Директа»: что изменится и как это повлияет на бизнес

«Яндекс» меняет условия проведения аукциона на размещение контекстной рекламы. Делаем глубокий вдох, успокаиваемся и пытаемся понять, что это значит». Колонка Тимофея Шиколенкова («Аудиомания»).

Подробности

Как запустить бизнес в Европе: опыт Елены Дешпит, Pochta.fi

«Проблем с менталитетом не избежать. Мы были не готовы к тому, что вся Финляндия встает в 16:00 и уходит с рабочего места — и на все вопросы один ответ: «Рабочий день окончен». Колонка Елены Дешпит.

Подробности

«Как побороть прокрастинацию? Заняться бизнесом!» — Николай Белоусов, Madrobots

«Прокрастинация ушла, когда я уволился из крупной корпорации и открыл стартап. Но спустя полгода она вернулась. И еще как! Жена говорила: «Что ты ноешь? Соберись, тряпка». Колонка Николая Белоусова.

Подробности