Создать маленький Крым в Екатеринбурге: опыт владелицы «Крымского дворика»

Полтора года назад в Екатеринбурге появился первый магазин с названием «Крымский дворик». Сейчас таких магазинов три. Татьяна Брусницына, создатель торговой марки и владелец точек, рассказала DK.RU о том, как из мимолетной идеи родился бизнес.  

Ритейл — далеко не главная сфера интересов владелицы группы компаний «Академия бизнеса» Татьяны Брусницыной. Она получила образование экономиста, работала главным бухгалтером, была финансовым директором завода. Вся ее карьера поначалу складывалась в финансовой отрасли.

Несколько лет назад сфера круто поменялась — и опять же не в сторону ритейла. Татьяна закончила курсы налоговых консультантов и стала заниматься арбитражной практикой по налоговым спорам. Теперь ведет авторские семинары по управленческой и финансовой безопасности бизнеса, занимается повышением квалификации профбухгалтеров, готовится стать налоговым омбудсменом и арбитражным управляющим. А также открывает учебный центр с курсами повышения квалификации предпринимателей.

А ритейл в целом и Крым в частности пришли в ее жизнь, как она выражается, мимоходом, и сразу захватили большую часть времени, которого и так не хватало.

Как получилось, что успешный финансист, специалист по налогам и праву, начал открывать торговые точки с крымскими продуктами?

— Вы знаете, еще два года назад я вообще не думала про Крым, и даже никогда там не была. Все произошло спонтанно. В октябре 2015 г., когда Крым вошел в состав России, все начали о нем говорить, и один мой знакомый поделился мыслями: «Представляешь, я был в Крыму, там такие вкусные продукты! Там сейчас никого из наших нет, и у меня есть идея возить из Крыма продукцию и здесь продавать». И угощает меня лимонадом, колбасой, сыром. Я попробовала — и правда, это было вкусно! Он мне и говорит: «А хочешь сама этим заняться? Давай, открывай магазин».

Я ему ответила тогда: «Что ты, я вообще не торгаш, я совсем не умею продавать!»

Но мысль осталась. Потому что я — за натуральную еду, а крымские продукты были именно такими. Посмотрела на крымских производителей, созвонилась с ними, договорилась о поставках и, не имея вообще никакого опыта в торговле, открыла свой первый магазин «Крымский дворик».

Как вы искали первое помещение?

— Помещение я нашла сама на Керамике, на ул. Селькоровской. До меня там тоже был магазин продуктов, и собственники обнадежили: тут отличные продажи, а у вас такой оригинальный ассортимент, все получится. Закупили оборудование и заехали.

Во сколько обошлось открытие и кто выступил инвестором?

— Все инвестиции были мои. Вообще, на открытие магазина без учета арендной платы требуется около 1 млн руб. Потом только ждешь, чтобы окупались текущие расходы — это еще около миллиона в месяц. То есть первый год сидишь без прибыли, в надежде на текущую выручку, чтобы была оборотка.

По каким принципам составляли ассортимент?

— У меня тогда был такой азарт, я хотела, чтобы в моем магазине всего было много, чтобы все было красиво, и чтобы товар был только крымский. Поэтому на полках у нас были пиво, лимонад, соки, конфеты, печенье, а также скоропортящиеся продукты — сыры, масло, молочка, все это привозили из Крыма. Потом, конечно, ассортимент уменьшился: экономика оказалась неутешительной.

Как доставляли товар?

— Заключили договор с Кольцово и застыковались с авиакомпанией, которая делает регулярные рейсы в Симферополь. В Крыму у нас есть представитель, который выполняет заявки: в конкретный день забирает с заводов продукцию, ставит ветеринарные отметки — без ветеринарного свидетельства такой груз даже не выпустят из самолета — и везет ее в аэропорт.

Какова была реакция покупателей? Первоначальные ожидания оправдались?

— Поначалу были сплошные иллюзии. Когда открыли магазин, я думала — сейчас как толпа народу придет, как все раскупит, и все будет замечательно. Но вышло не так. В основном к нам заходили люди с достатком ниже среднего и говорили: да, это вкусно, но много не купишь, потому что дорого, так что лучше мы пойдем в «Монетку» или «Пятерочку». А цены опускать мы не могли, потому что очень дорогая была доставка — 60 руб. на 1 кг груза. Но людям же этого не объяснишь. К тому же, на тот момент еще мало кто знал про Крым. Фактически у нас развитие пошло только спустя два года, потому что многие съездили в Крым и сами поняли, что продукты, которые производят на полуострове, действительно классные.

Но, так или иначе, весь год мы бились за постоянного покупателя, пытаясь завоевать долю рынка с крымскими продуктами. Постоянно ездили на выставки и презентации, везде занимали первые места за качество. И вот только с мая 2017 г. о нас более-менее узнали, и наша аудитория сформировалась.

А что с первоначальной идеей продавать все только крымское? Концепция сохранилась?

— В целом да, вот только со скоропортящимися продуктами вышла неудача: в Симферополе случилась эпидемия чумы, и по ветеринарным показателям они ввели запрет на вывоз скоропорта. Поэтому у нас не стало колбасы, сыров и молочки из Крыма — а этот товар наш покупатель очень ценил.

И пришлось наступить на горло собственной песне и продавать местную продукцию?

— К сожалению, пришлось. Конечно, основной ассортимент у нас все равно из Крыма — пиво, лимонады, соки, конфеты и печенье, и мы никогда не заменим их на других поставщиков. У нас очень продуктивные договорные отношения с пивобезалкогольным комбинатом «Крым», хотя к нам просятся и «Пепси», и «Кока-кола», и кто только не просится. А со скоропортом вот так вышло. Но сейчас вывоз снова разрешили, и мы все равно будем привозить и продавать его, пусть даже при минимальной наценке. Думаю, уже в октябре возобновим продажи.

Кстати, в свое время мы умудрялись даже заморозку возить — пельмени, вареники, тесто. И это хорошо у нас получалось. И тоже вышли на эти продукты случайно: как-то в Крыму зашли в обычную пельменную, и увидели, что пельмени у них совсем не развариваются. Оказалось, такая мука. Мы привозили ее как-то оптом, и ее очень хорошо покупали.

Почему перестали?

— Слишком дорогая логистика получается, учитывая вес и объем муки. Поначалу-то конечно, хотелось у себя в магазине представить все-все, но посчитали себестоимость, и иллюзии разбились о суровую реальность.

Пиво и соки ведь тоже много весят.

— Да, но это направление мы уже перевели в оптовое. Заключили договор с перевозчиком, и они нам привозят по четыре-пять фур в месяц. Теперь поставляем крымскую продукцию почти во все местные торговые сети, плюс возим в Тюменскую область и ХМАО.

Как вы выбирали местных поставщиков?

— Смотрели, чтобы была качественная продукция. Но сразу скажу, было сложно. Во-первых, не всегда устраивало качество, во-вторых, постоянно были срывы поставок. Мы пять молочных компаний поменяли, прежде чем остановиться на «Агромилк». Я, когда везу товар с Крыма, точно знаю, когда он ко мне придет. А с другими сложно — ты можешь заказать, а тебе не привезут. 

Сложно было заходить в торговые сети?

— Поначалу — очень сложно. Нам нужно было сначала вывести товар на рынок, доказать, что он действительно стоящий. В какую бы сеть ни пришли, все говорили — все классно, но цены…  Начинались разговоры про бонусы, ценники…

Кто из сетей первым согласился взять товар на реализацию?

— Это была торговая сеть «Яблоко». Вот они взяли нас без всяких особых условий. И за полтора года пережили с нами все сложности — бывало, что паром закрывали, поставки задерживались. Я очень им благодарна за это. Ну, потом добавились сети «Флагман», «Пивная Лавка», «Элект», с «Сима-лендом» работаем, ведем переговоры с «Мегамартом». Но хочу сказать, что ни с одной торговой сетью мы не заключали договор за деньги. И я этим прямо горжусь.

В федеральные сети зайти не получается?

– Их не устраивает цена. Они так и говорят: давайте пиво по 20 руб., и заходите. Но у нас только отпускная цена с завода в два раза выше, при этом есть рекомендованная производителем цена — мы, как официальные представители ПБК «Крым», не можем реализовывать пиво дешевле  рекомендованной цены.

А снизить рекомендованную цену нельзя?

— У них ведь тоже свои иллюзии есть — они живут на полуострове и думают, что у нас тут идеальные условия. Они говорят — у вас же тут целые города-миллионники! Несколько раз к нам приезжали представители с пивзавода, и мы их каждый раз возили по торговым точкам: смотрите, вот цены в «Мегамарте», вот в «Монетке». Как нам с нашим ценником заходить? Теперь им более-менее ситуация понятна. А поскольку мы — первая компания, которая вышла на торговые сети с крымским предложением, мне и пришлось его продвигать. Сейчас, к счастью, пришло то время, когда сети сами к нам звонят и просят заключить с ними договор.

Если у вас так хорошо пошла оптовая торговля, то для чего вам розница?

— Я тоже этот вопрос себе неоднократно задавала. Но я не отхожу от идеи розницы. Потому что есть все-таки у нас свой покупатель. Плюс я прекрасно понимаю, что весь наш ассортимент не будет интересен сетям: мы можем поставлять туда пиво, напитки, соки, но печенье-конфеты, колбаса-сыр ритейлеру неинтересны. А мне все же хочется донести этот качественный продукт до нашего потребителя.

Если вы уверены, что скоропорт из Крыма нравится потребителю, то, может быть, и его возить оптовыми партиями и поставлять в сети?

— Пожалуй, нет, очень сложно с сетями. Ведь все риски по возврату продукции ложатся на меня. Если ритейлер не продает товар, например, в течение пяти дней, то у меня возникает возврат — куда его деть? Значит, мне надо как минимум свое перерабатывающее производство. Для меня это слишком высокий риск.

Почему не продаете крымское вино? На нем наверняка проще заработать, чем на скоропорте.

— Сейчас мы как раз оформляем лицензию на продажу вина. Почему мы не торопились с этим? Тут есть юридические тонкости: сначала нужно заключить договор аренды как минимум на три года и получать лицензию уже на конкретный адрес. При этом один магазин не даст такую рентабельность, какую бы хотелось, поэтому нужно было определиться со всеми адресами. Думаю, в ноябре  вино у нас появится.

Лицензия на вино — это дорого?

— Одна лицензия выдается на три торговые точки, при этом основная лицензия стоит порядка 100 тыс. руб., дополнительные — по 80 тыс. руб. на точку.

В Крыму вы закупаете продукцию только у крупных заводов или работаете и с фермерами тоже?

— Только у крупных. По напиткам это ПБК «Крым», Нижегорский консервный завод, по скоропорту — мясные комбинаты «Скворцово» и «Дружба народов», на Джанкойском молочном заводе берем молоко, сыры.

Как чувствует себя крымский производитель после присоединения к России?

— В целом хорошо, но в переходный период у них возникала проблема с сырьем. Если раньше  они возили мясо и молоко с Украины, то в 2016 г. этот канал закрылся, и они были вынуждены перейти на российских поставщиков. К сожалению, качество стало меняться, в некоторых сортах сыра даже не сохранилось то качество, которое мы успели попробовать. И покупатели это тоже замечают.

Ну а в целом, как там настроения?

— Я каждый раз спрашиваю людей об этом. Больше половины говорят о том, что они рады, что теперь у них будущее есть, и главное — нет войны. Кто-то говорит, что им все равно. И всего три-четыре раза мне отвечали, что при Украине было лучше. А крупные производители, тот же ПБК «Крым» даже рады, что у них пошли продажи на материк. 

Фото: Игорь Черепанов, DK.RU