Подписаться
Курс ЦБ на 11.08
60,45
61,70

Тропы в Китай

Тропы в Китай
t

«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). 05.11.2007

Коммерческий и генеральный директор выдвигают идею — отказаться от собственного производства и разместить заказы по контрактной схеме в Китае. Эта стратегия встречает резкое неприятие директора по производству и владельца 50% производственной компании «Любо-Дорого & Ко».

досье 
«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У предприятия есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.
ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.
 
решение предыдущей серии
Сходняк поставил Семерякову ультиматум: либо тот превращает подставную контору в Тюмени в официального дилера «Любо-Дорого & Ко» и гарантирует высокие легальные продажи, либо возмещает убытки фирме, причем продолжается расследование по другим регионам, где работает Игорь. Чтобы гарантировать свою надежность, Семеряков должен в каждом городе создавать сеть из трех-четырех дилеров.

действующие лица
Светлана Курвалева
секретарь
Николай Сходняк
генеральный директор
Алексей Носырев
коммерческий директор
Степан Залесов
директор по производству
Равшан Нигматуллин
партнер, соучредитель
Юлия Белоусова
маркетолог

Ласковое осеннее солнце гладило секретаря «Любо-Дорого & Ко» Светлану Курвалеву по голове. Старательная Гюзель из клининговой службы утром протерла окна, и пустынный офис заливали золотистые лучи. «Цветовая гамма точь-в-точь как на «Таитянках» Гогена», — думал Николай Сходняк, который после сеансов терапии по доктору Рабиновичу даже спать ложился с альбомом репродукций Метрополитен-музея.

— Нас с Алексеем не будет до конца недели, со среды по пятницу у нас семинар, а в выходные сессия стратегического планирования на турбазе. Разошлите, Света, письмо-приглашение на сессию всему руководящему составу.

Семинар московского бизнес-гуру пролетел для Алексея Носырева как одно упоительное мгновение. Механизмы саморазвития, энергетика персонала, самообучающаяся система, активный маркетинг, «мягкие» самоподстраивающиеся под потребителя товары, разукрупнение бизнеса — все эти концепции увесистый мозг Носырева, взрыхленный и удобренный Томом Питерсом, впитывал жадно, как весенний чернозем — первый дождик. Разделы, посвященные глобализации экономики и мировому разделению труда, Алексей ловил не только ушами, но, казалось, и животом — подобно тому, как крокодил брюхом улавливает колебание почвы, вызванное будущей жертвой.

«Жертвой» суждено было стать Степану Залесову. Всю субботу, в первый день сессии стратегического планирования, он был деятелен и активен. Когда ведущий сессию тренер предложил классифицировать главные факторы, ограничивающие развитие бизнеса «Любо-Дорого & Ко», Залесов не стал даже поднимать руку, а вскочил и затараторил:

— Положение на рынке труда жесточайшее. Токари третьего разряда хотят 30 тыс. белыми и ведомственный детсад. Я уже не могу привозить людей из маленьких городов, потому что запущены градообразующие предприятия, работающие на железную дорогу и военных. Ставки аренды промышленной недвижимости душат нас (голос Залесова сорвался на фальцет) железной пятой олигархии!

Казалось, речитатив Залесова Носырев не слышал, все еще витая в своем глобалистском дивном новом мире. Но это было не так. Алексей слушал внимательно, накладывая залесовские стенания на карту мира.

На второй день разбухший носыревский мозг расцвел причудливым цветком.

— В континентальном Китае сконцентрировано 800 миллионов крестьян, согласных работать за плошку риса и койко-место в общежитии. За сто пятьдесят долларов в месяц они согласны работать по 14 часов в сутки. У многих из них нет документов — они вторые или третьи дети в семье, а по закону о контроле рождаемости у них нет никаких прав. Кроме права на дешевый высокопроизводительный труд без пенсии и выходного пособия. В Южном Китае по­строены промышленные зоны с самым современным станочным парком — гораздо современнее, чем в США и Западной Европе. Мощность созданного в Китае промышленного потенциала трехкратно превышает потребности населения экономически развитых стран, — Алексей говорил уверенно, ритмично рубил прозрачный осенний воздух раскрытой ладонью.

— Это ты что, предлагаешь производст­во ТОВУСа в Китай отдать что ли? Наши токари шестого разряда не могут микронный допуск дать, а твои узкоглазые смогут, да? — Залесов побелел, затем покраснел и почему-то прижал правую руку к сердцу.

— Современные технологии прецизионного литья исключают необходимость использования металлорежущих технологий с высокой добавленной стоимостью. Себестоимость ТОВУСа, изготовленного в промзоне Гуанчжоу по схеме контрактного производства на условиях CIF-Благовещенск, на 65% ниже, чем изготовленных в нашем цехе. Даже с учетом логистики выходит дешевле на 40%, чем у нас. И это без лимитов по объему, геморроя с токарями и сырьем.

— Это все? — Сходняк, казалось, очнулся от летаргического сна, в котором он пребывал весь первый день, придавленный чугунной логикой Залесова.

— Отнюдь! — речь Носырева лилась легко, как река Янцзы в сезон дождей. — Почему мы нацелились на рынок Тюмени и Челябинска, хотя темпы роста потребления ТОВУСа в крупных городах Индии и Бан­гладеш в три раза выше, чем у нас? Почему мы даже не заикаемся о растущих рынках Малайзии, Пакистана, население которого больше, чем в России? А европейские компании там пока представлены плохо. Почему Чичваркин собирается продавать сотовые индусам, а мы до сих пор ограничиваем рынок родной деревенькой? Пора бы привыкнуть к мысли, что мы живем в эпоху глобальной экономики!

— Да тебя в Пакистане с нашими ТОВУСами тамошние моджахеды-предприниматели кривыми ножиками почикают на кусочки и осликам скормят! — Равшан Нигматуллин улыбался широко, от всей души, как будто что-то втолковывал несмышленому младенцу.

— А я вот согласна с Алексеем! — подала голос из своего угла Юлия Белоусова. Я в пятницу на заседании Клуба маркетологов была и поразилась, как много моих коллег информацию про зарубежных партнеров собирают. У меня несколько сокурсников регулярно в зарубежные командировки ездят! Вчера вот Женька Федоров из Пусана в Корее вернулся! Так он говорит, что мы тут все мелочевкой занимаемся! Копейки ловим, когда весь мир миллионами ворочает!

— А чего? Я тоже хочу в Пусан! Там такие кореяночки крохотные в сфере госте­приимства, мне рассказывали! Юль, поехали со мной, а? Коль, выделишь нам миллион на маркетинговые исследования? — улыбка сошла с лица Равшана, и было непонятно, шутит он или говорит серьезно.

— Я, Равшан, тебе так скажу. Я и сам постоянно про контрактное производство думаю. Не знаю, как там со спросом на ТОВУСы в крупных городах Индии, но вот проблемы с производством реально вот уже где, — Сходняк ткнул ладонью расщепленной буквой V себе в кадык, на манер русских мафиози в Лондоне из недавно увиденного фильма Пола Верховена. — Нам с Алексеем хорошо все про аутсорсинг на семинаре обсказали. Подробно, по полочкам. Там, конечно, с китайцами надо ухо востро держать, но за ними будущее. Китай, Сингапур, страны BRIC Таити, — Сходняк зачем-то приплел Гогена из Метрополитен-музея, — вот там, где-то в том примерно районе, наше будущее. Не в Тюмени, Равшан.

— А где ты деньги на Китай возьмешь? Уж не у меня ли попросишь? — раскосые глаза Равшана превратились в узенькие, мечущие огонь бойницы.

— Современные концепции управления финансами предполагают уменьшение доли инвестиций в основной капитал и увеличение оборотного, — быстро затараторил Носырев. — Так называемые оболочечные компании вообще не омертвляют средства в материальные фонды, увеличивая затраты на брендинг, продвижение и технологии клиентоориентированности. На наших глазах происходит смена управленческой парадигмы, фокус с производства перемещается на контроль потребителя.

На слове «парадигма» Равшан Нигматуллин вскочил и с перекошенным лицом бросился к выходу. Следом за ним, тихонько матерясь и утирая платочком пот со лба, к выходу быстро направился Залесов. Через минуту все сидящие в конференц-зале услышали, как взревел мотор нигматулин­ского джипа. Ведущий сессию консультант что-то залопотал про животворящую силу конфликта интересов, из которых и вырастает новая стратегия. Его никто не слушал. Сессия была сорвана. Фразы «консолидация видения», «напряжение между ментальными полюсами» летели вдогонку управляющей головке «Любо-Дорого & Ко», несшейся по коридору на улицу — кто к шашлыкам, кто к автомобилям.

В понедельник по «Любо-Дорого & Ко» поползли слухи, что Залесов положил на стол заявление об увольнении, а Равшан Нигматуллин ищет покупателя на свою долю в производстве ТОВУСа. Солнце село за тучи. Обстановка в офисе сразу напомнила Сходняку колористическую гамму картины Репина «Иван Грозный убивает сына».

 
Как Сходняку оценить готовность «Любо-Дорого & Ко» к контрактному производству? Как Носыреву убедить коллег в эффективности новой стратегии развития компании? Как партнерам разрешить противоречия на ранней стадии?

Илья Колка
генеральный директор ОАО «Пумори-СИЗ»
 Любой нормальный бизнесмен должен понимать, что, размещая производственные заказы в Китае, он дотирует экономику этой страны. Китайцы очень энергичны в смысле захвата новых рынков. Их компании поглощают ресурсы других стран, получают возможность развивать свои производства, наращивать мощности и постепенно выходят вовне уже со своим продуктом.

Дешевизна контрактного производства подкупает. Однако получать качественный товар в соответствии с заявленными требованиями пока получалось у немногих компаний. В основном результатом партнерства оказывается партия товара низкого качества. Сейчас говорят о том, что китайские фабрики перевооружаются, закупают современное оборудование и становятся конкурентоспособными другим производителям. Согласен, но, чтобы добраться до этого уровня, заказчик должен вначале намучиться с низким качеством, затем установить личный контроль по всем технологическим процедурам, выбрать сырье, заняться логистикой и т. д. Готова ли региональная компания с ограниченным объемом сбыта на такие затраты? Когда уровень качества и системность поставок повышаются, растет и цена. На высокотехнологичные товары, произведенные в Китае, она немногим отличается от среднеевропейского уровня. В итоге компания постепенно отказывается от собственного производства в пользу контрактного. Пока продукт «вызреет» до конкурентоспособного уровня, пройдет много времени — и он подорожает. Здесь на Урале завод умрет, потому что бессмысленно вкладываться в модернизацию, одновременно отправляя деньги в Китай. Вот компания и попала в зависимость — ей уже можно диктовать условия. Значит, бизнес можно считать потерянным. Китайцы подобным образом начинают хоронить целые отрасли — взять хотя бы производство подшипников. Никто не обещает, что твой партнер с Востока не начнет производить твой продукт под своей маркой и продавать у тебя на родине по хорошим ценам, а тебе поставлять по каким хочет.

Лично я гоню от себя мысли о контрактном производстве и считаю, что Китаю сегодня нужно не помогать, а противостоять. В первую очередь по высокотехнологичному продукту, пока они не научились его делать сами.

 

Григорий Потемкин
экс-специалист по ВЭД компании «Манарага», экс-владелец ПК «Хорошее дело», ныне переехал в Китай на ПМЖ
 Когда мы создавали внешнеэкономический отдел в компании «Манарага», ситуация с выводом фирмы на международную орбиту была точь-в-точь такая же, как в «Любо-Дорого & Ко». Управленческий состав разделился на два лагеря: одни понимали, что производство следует перемещать в Азию, другие оценивали эту идею как бредовую авантюру со слишком большим количеством неизвестных. Сейчас «Манарага» размещает заказы на крупных заводах в Китае, ежегодно увеличивая объемы на треть.

«Любо-Дорого & Ко» сегодня не готова к контрактному производству. Работа с Китаем требует серьезной реструктуризации. Как минимум руководство должно сформировать внешнеэкономический отдел, нанять людей со знанием английского и китайского языков, аккумулировать средства, чтобы проплатить хотя бы первые контейнеры.

Важно пообщаться со специалистами, которые уже в теме, рассчитать себестоимость китайского ТОВУСа, нарисовать логистические цепи и т. д. Лишь затем говорить: «Ребята, мы готовы (или не готовы) к этому проекту!»

Очевидно, что эта работа требует финансовых и временных затрат. К тому же придется бороться со стереотипным восприятием китайских товаров, объясняя сотрудникам отдела продаж, что китайский ТОВУС не хуже российского, а дальше то же самое объяснять еще и «настороженным» клиентам. Но в любом случае размещение производства в Китае — это логичный путь развития «Любо-Дорого & Ко». Это их следующая ступень. Это их шанс. А затраты на ре­структуризацию, скорее всего, окупятся уже после первых месяцев работы.

Носыреву я бы посоветовал взять самого (или самых) ярого противника этого проекта с собой в азиатскую командировку. Попав на промвыставку в Китае, даже самый консервативный человек поражается масштабами и продвинутостью происходящего. Любой современный сертифицированный китайский завод даст фору аналогичному производству в России. Лично общаясь с директорами, технологами и топами производств, понимаешь, что это специалисты высокого уровня. Они вызывают доверие и, что немаловажно для бизнеса, уважение.

 

Игорь Петров
директор компании «Быстрый Курьер Кардс»
 Главное для бизнесмена — кому продать, а не где и как сделать. Если на ТОВУС существует значительный неудовлетворенный спрос или если компания испытывает сильное конкурентное давление, тогда можно думать о смене производст­венной стратегии. Сомневаюсь, что локальная фирма масштаба «Любо-Дорого & Ко», контролирующая в своем родном городе 30% рынка и какой-то процент в регионах, сможет заказывать экономически обоснованные объемы. Другие расходы сожрут 40% экономии, о которых говорит Носырев. Взамен исчезнувших геморроев с токарями и ставками аренды появятся другие: с отключениями электроэнергии, распространенными в Китае, и особенно — с рекламациями. И чем сложнее ТОВУС, тем эти проблемы будут болезненнее. В России брак можно легко вернуть на завод-изготовитель. А теперь представьте, что некачественную продукцию надо возвращать в Китай, а затем получать замену. Для таких целей наша компания держит в Китае собственный офис, который отбраковывает негодный товар, еще не пересекший границу. Это дорогое удовольствие: приходится нанимать своих людей с некитайской зарплатой, иначе чего ради они туда поедут?

Если ТОВУС — простое изделие, то обычные китайские фабрики смогут его изготовить. Там работают биороботы — старательные, лояльные. Но чтобы они смогли делать сложные вещи, потребуется экспортировать и технологию, и оборудование, что оправданно только при больших объемах производства.

В случае если в ТОВУСе есть простой компонент, который невыгодно делать залесовским токарям за копейки, то заказ на эту деталь можно разместить в Китае, а собирать здесь. Когда вы планируете производить сложные изделия целиком, то правильнее взять площадку (условия по налогообложению там предлагают райские), оснастить ее оборудованием, научить необходимым навыкам людей и запустить собственное производство. Если Сходняк все же решит что-то производить в Китае, то я бы на его месте удержал Залесова и развивал под его началом опытное производство с КБ, которое будет по­стоянно обновлять ТОВУС. Это необходимо, чтобы опережать производителей клонированной продукции, которые обязательно появятся в Китае, стоит вам только разместить заказ на производство высококонкурентного продукта.

 

Ярослав Шиколев
исполнительный директор компании Mirex
 Нужно говорить о двух этапах работы с Китаем. Первый: у компании небольшие обороты, ей выгоднее создать свое производство на месте, покупать китайское сырье. Второй: обороты компании растут, целесообразно размещать в Китае собственное производство. Планка у каждого бизнеса своя: перенос в Китай производства мягких игрушек, например, становится разумным уже при обороте в $1 млн, а изготовление хай-тек — при $10 млн и более.

Побочный эффект контрактного производства — низкокачественная продукция. Чтобы этого не произошло, необходимо ввести четкий контроль качества — оборудовать на заводе собственные лаборатории, привезти своих специалистов, отслеживающих строжайшее соблюдение технологии.

Mirex, к слову, с Китаем сейчас не сотрудничает — мы работаем с другими азиатскими странами. В Индии, например, под наше производство выделено оборудование на крупном заводе. В этой стране более высокая культура производства по сравнению с Китаем (простой пример: если в Китае допущенные ошибки замалчиваются из страха перед начальством, то индусы предпочитают честно повиниться). Стоимость работы в этих странах одинаковая, а некоторые услуги в Индии стоят даже меньше, так как, несмотря на довольно высокое развитие некоторых регионов, уровень жизни в этой стране остается низким. Стоимость работы высококвалифицированного индийского рабочего не превышает $100 — это примерно в восемь раз ниже российских показателей.

Политика государства направлена на развитие экономики страны, поэтому для бизнесменов, в том числе иностранных, созданы зоны с самыми привлекательными условиями. Индия — офшорная зона, там нет ни входящих, ни исходящих налогов, по крайней мере на наш вид производства — оптические носители информации и флэш-карты памяти. Ввоз сырья и отгрузка продукции там беспошлинные.

 

Самое читаемое
  • Первый пошел: на Уралмаше построят жилой квартал «повышенной плотности»Первый пошел: на Уралмаше построят жилой квартал «повышенной плотности»
  • Российские авиакомпании разбирают на запчасти новые самолетыРоссийские авиакомпании разбирают на запчасти новые самолеты
  • «Мы люди маленькие»: 60% россиян поддерживают завершение спецоперации«Мы люди маленькие»: 60% россиян поддерживают завершение спецоперации
  • «США занимается импортозамещением последние 15 лет. Европа тоже, но без большой помпы»«США занимается импортозамещением последние 15 лет. Европа тоже, но без большой помпы»
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.