«Я не стремлюсь попасть в список Forbes». Как вести бизнес с гигантами и не напрягаться

Заниматься бизнесом екатеринбургский дизайнер Надежда Ильина никогда не мечтала. По ее словам, создать собственную компанию «Манюни» ей фактически пришлось — чтобы не дать погибнуть постоянно появляющимся идеям и не упускать возможность заработать на них. Началось все в 2008 г., когда Надежда поехала в гости к родственникам в Когалым. Вместе с ней был ее полугодовалый сын и родная тетя. Всю ночь Надежда не спала:

Я понимала, что обратный путь не осилю — в Екатеринбург я должна была ехать уже без тети, только с сыном. Представьте вагон, полный вахтовиков. Эти мужчины часто бывают в совершенно «разобранном» виде, их не попросишь присмотреть за младенцем, не оставишь его с ними. Нужно будет все время следить за малышом — чтобы он не упал с полки. Я находилась в состоянии между сном и бодрствованием всю ночь и искала какое-то решение. А так как по образованию я дизайнер, окончила Уральскую государственную архитектурно-художественную академию, то смогла придумать конструкцию манежа, который мог бы здорово мне помочь.   

В Когалыме Надежда подобрала в магазине нужные материалы, раскроила и сшила манеж — размеры рассчитывала по памяти. И обратная дорога, по ее словам, уже прошла комфортно — ребенок был надежно защищен.

Подруги интересовались, каково было путешествовать на поезде с младенцем и, узнав о найденном Ильиной решении, стали просить манеж — попользоваться. Надежда сделала еще один экземпляр и подумала, что идею нужно запатентовать: «У меня раньше часто бывало: придумаю что-то, а через год-два эта идея, уже кем-то реализованная, появляется в магазинах. Например, я говорила мужу, что нужно сделать чехлы на сиденья в автомобиле, чтобы дети не пачкали обивку грязной обувью. Года через полтора он принес мне такой чехол из магазина. То есть та же идея пришла в голову кому-то другому, и он не упустил возможность, а стал на этом зарабатывать. В общем, в случае с манежем я решила, что хватит разбрасываться идеями и получила патент. А после — уже будучи в декрете со вторым ребенком, стала искать деньги на создание собственного бизнеса».    

Грант быстро закончился

Надежда признает: знаний и опыта для организации и ведения бизнеса у нее не было. Чтобы восполнить пробелы женщина пришла в региональный фонд поддержки предпринимательства и записалась на образовательную программу «Начни свое дело». После решила получать грант на развитие инновационных проектов — как оказалось, наличие патента на продукт давало такую возможность. В итоге начинающей предпринимательнице выделили 480 тыс. руб., по ее словам, механизмы господдержки действительно работают, главное — действовать. «Понятно, что если просто так прийти со словами «Дайте мне», никто ничего не даст. Я составляла бизнес-план, готовила презентацию — подготовка была серьезной. И у меня очень много примеров, когда знакомые пользовались такого рода поддержкой, и все получалось. Мы и сами используем все инструменты, которые доступны компании как малому бизнесу. Так, фонд помогал нам попадать на различные мероприятия — выставки, бизнес-форумы. Это было полезно», — говорит Надежда.  

Также в фонде она нашла бизнес-ангела, который поначалу серьезно помог продвижению компании, а после проинвестировал в нее свои деньги. Евгений Морозов работал бизнес-тренером в программе «Начни свое дело» и заинтересовался стартапом Ильиной. По словам Надежды, в начале партнерства стороны прописали свои отношения юридически. Жалеть об этом не пришлось. Надежда Ильина:

Мы заключили договор, где обозначили определенную дату, в которую инвестор должен выйти из проекта. Были учтены разные варианты: либо я выкупаю у него свою долю, либо он ее продает не мне. В итоге мы остались в добрых отношениях. Вот уже три года как я работаю отдельно, выкупив свою долю, но мы созваниваемся, общаемся. Я анализирую, почему так получилось, ведь очень часто партнерства заканчиваются конфликтами. Обычно партнеры думают: «Давай впряжемся, а дальше посмотрим». Причем у каждого разное понимание того, кто сколько сил и средств вложил в проект в итоге, и часто видения своего вклада не совпадают. Договариваться же начинают не на берегу, а когда уже есть, что делить — конфликт неизбежен. Или же ругаются, когда предприятие убыточно, и нужно найти виноватого: «Я работал, ты не работал, все из-за тебя». Мы же оговорили все моменты на ранней стадии, когда не было ни копейки.  

По словам предпринимательницы, становление бизнеса шло постепенно: почти весь первый год заняла стадия НИОКР и разработка пилотного образца. После жд-манежи стали постепенно узнавать, начались продажи: в основном, это были совместные закупки в соцсетях. При этом компания работала без офиса. «Обычно как бывает: первым делом берут в аренду помещение, ставят оборудование, устанавливают вывеску и… сидят. Говорят: «Что-то бизнес не идет». У нас был другой подход: первый год мы работали вообще без офиса, потом взяли небольшое помещение. Мы идем по пути минимизации расходов, которых можно избежать. Может быть, благодаря этому только и выжили. Потому что грант очень быстро закончился — деньги съело участие в выставках, закупка материалов, отшив пробной партии. Так что хоум-офис на первых порах — вполне рабочая вещь, особенно когда нет массы сотрудников и определенной специфики», — убеждена предприниматель.   

Год назад компания открыла свой экспериментальный цех. Там работает несколько специалистов, которые делают пилотные образцы новинок

Отшивать изделия Надежда сразу решила на сторонних предприятиях — по собственным чертежам и с предоставлением своих материалов. Ателье пробовали разные — и в Екатеринбурге, и в регионе. Молодой фирме помогли владельцы компании Raftlayer Сергей и Марина Глядковы (DK.RU писал о производстве уникальных непотопляемых костюмов, которые оценил Владимир Путин) — они прошли похожий путь раньше «Манюни», понимали, насколько это нелегко и первые образцы были отшиты в их экспериментальном цехе. После, когда появились более крупные заказы, Ильина задействовали мощности уже других участников рынка и планирует придерживаться именно такого курса.     

Выгоднее отдавать отшивать изделия, чем самим создавать производство. Во-первых, в сфере кадровый голод — я даже не знаю, где обучают швей, их катастрофически не хватает. Во-вторых, чем больше хозяйство, тем оно хлопотнее, а я стараюсь минимизировать свои временные затраты — мне нужно уделять время семье, детям. Если же раздувать штат на весь объем, который мы сейчас производим, то его нужно целый год обеспечивать работой. А у нас до недавнего времени была сезонность: всплеск весной и летом, осень и зима — спад. То есть чтобы полностью обеспечивать сотрудников работой, нужно брать сторонние заказы, а это совершенно другая история. Я хочу реализовывать идеи, которые мне интересны, а не просто штамповать какой-то массовый продукт, — говорит Надежда Ильина.

Успеть в последний вагон

По мере развития компании жд-манежи заинтересовали оптовиков — стали поступать довольно крупные заказы, однако целью Надежды был выход на корпорацию «Российские железные дороги». Она изначально понимала, что основным потребителем ее манежей должна быть именно РЖД — это казалось логичным. При этом предпринимательница понимала: связей в корпорации у нее нет, да и самостоятельно она едва ли сможет вести переговоры с такой крупной структурой. С этой задачей и помог Евгений Морозов — он задействовал свои каналы и помог наладить связь с РЖД.

Мы обратились в компанию, рассказали о своей идее, предположили, что наш товар может быть интересен РЖД. Дело двигалось небыстро, прошло примерно полгода, когда нам ответили, что да, манежи — это любопытно. И перечислили условия, которые необходимо выполнить, чтобы стать партнером корпорации. Требования, надо сказать, очень серьезные — и по качеству продукции, и по наличию документов, — комментирует Ильина.   

И добавляет: вообще продукция компании не подлежит обязательной сертификации, но для того, чтобы попасть в вагоны РЖД, сертификат был необходим. Процедура шла около года, вспоминает Надежда. Манежи проверяли на химический состав, замеряли микроклимат, температуру и потоки воздуха внутри. Также манежи прошли натурные испытания: Надежда Ильина и сотрудник Роспотребнадзора путешествовали на поезде из Москвы в Санкт-Петербург несколько раз — раздавали манежи родителям с маленькими детьми, собирали обратную связь. В результате, говорит Надежда, обратно она привезла только одно изделие, остальные раскупили пассажиры. Резюме санитарного ведомства было необычным, вспоминает Ильина: как правило, санврачи просят вносить изменения, основателю «Манюни» же сказали, что вопросов к продукции нет.  

После этого Надежда уже плотно работала с представителями РЖД: сначала искали вариант, который бы позволял сдавать манежи пассажирам в аренду. Чтобы мать могла за небольшую сумму взять манеж на время пути, попользоваться им и вернуть обратно. Однако схема не сработала — так как изделия рассчитаны на маленьких детей, в том числе и младенцев, к их дезинфекции требования повышенные. А производственный процесс по обработке белья на железной дороге уже налажен, и пришлось бы его специально перестраивать. В корпорации посчитали, что поток пользователей манежей не будет настолько большим и пришли к выводу, что продажа изделий будет оптимальным вариантом — так и гигиеничнее, и удобнее пассажирам. Ведь купив манеж один раз, после можно брать его с собой в следующие поездки — изделия универсальны и подходят для детей от нуля до шести лет.    

В итоге предпринимательнице удалось организовать совместную с госмонополией услугу: пассажир РЖД, имея билет на поезд, может разместить заказ на сайте «Манюни» — указать данные о поездке, номер вагона, место и то, что ему понадобится манеж. Сделать это нужно за семь рабочих дней до отправления. Причем информация об этой возможности есть и на официальном портале РЖД. После получения заказа специалисты «Манюни» определяют, к какому филиалу корпорации принадлежит поезд, передают туда заказ, и уже при формировании состава для пассажира готовят манеж. По словам Надежды Ильиной, это первый и пока единственный продукт в стране, который реализуется с помощью РЖД.

При этом, рассказывает предприниматель, не обошлось и без форс-мажоров. Так, когда железнодорожная корпорация окончательно решила начать сотрудничество с «Манюни» и заказала первую партию манежей, оказалось, что товара нет в наличии.

Мы подготовили объем продукции на сезон, и оптовики у нас все забрали в феврале. В этот же момент РЖД дает отмашку на поставку. Я была в ужасе: ты полтора года добиваешься цели, и когда уже все для этого есть — только протяни руку и возьми — не можешь этого сделать. Материалов у нас не было, сетка должна была прийти из Китая только через три месяца. Я пришла к партнеру, говорю: «Нужно ехать в КНР». Мы оперативно вылетели, сетку доставляли самолетом, все решения принимались очень быстро, — говорит Надежда Ильина. 

В России подходящую для изготовления манежей сетку Надежде Ильиной найти не удалось

И добавляет: при работе с железнодорожниками бывали и забавные случаи: «Я обучала начальников поездов СвЖД, рассказывала про наш продукт — чтобы они понимали, что это такое и могли помочь установить манеж. Один мужчина громко протестовал: «Да что это за ерунда? Не нужны нам ваши манежи! Столько ездили без них, и еще поездим!». Я говорю: «Конечно, вам, мужчина, они не нужны, ясное дело. Вы же не кормящая мать». А вот если бы он был матерью, сразу бы оценил изделие. Я вообще заметила: если не целевая аудитория реагирует негативно, значит, ты все делаешь правильно». 

Нападение вместо защиты

В итоге РЖД не стала основным клиентом «Манюни» — оказалось, что партнерство с корпорацией это больше имиджевая акция. Основным каналом продаж манежей сейчас является розница, также сбыт в меньшей степени идет через оптовиков. В частности, компания работает с гигантом «Сима-Ленд» — по словам Надежды, представители торгового комплекса сами на нее вышли со словами: «Клиенты спрашивают вашу продукцию, давайте сотрудничать». Работа строится непросто: «Сима-Ленд» размещает определенный заказ — указывают конкретный цвет и количество манежей, а нужной ткани может не быть даже у поставщиков, говорит Ильина, и выполнить заказ здесь и сейчас невозможно.

Кроме того в «Сима-Ленд» продается продукция, подобная жд-манежам «Манюни». По словам Надежды Ильиной, конфликтовать из-за этого с компанией она не планирует, а рассматривает возможность в будущем начать борьбу непосредственно с теми, кто выпускает аналоги.     

Мы закупали образцы, которые есть на рынке — мне было страшно от этого качества. Они просто небезопасны: две тоненькие лямочки на металлических полукольцах. Если ребенок только научился стоять и повиснет на этом манеже в поезде — это такие риски! Были случаи, когда люди покупали такие манежи и не могли их установить. Дома на гладильной доске пробовали — нормально, а в поезде — никак. Потому что производитель не продумал, что нужно будет просунуть крепление между полками. Зато сэкономили 300 рублей!, — рассказывает предприниматель.

По ее словам, пока еще судов с производителями, которые подделывают манежи «Манюни», не было. Надежда решила на данном этапе тратить силы и ресурсы не на борьбу, а на развитие. Можно защищать территорию, а можно захватывать новую, говорит она, и пока второй вариант в приоритете. 

К тому же женщина пока не видит таких конкурентов, которые бы представляли угрозу. Да и, признает она, каждый сезон у «Манюни» образуется дефицит манежей — неразумно защищать права, пока ты не можешь обеспечить весь объем. «Смешно, когда ты не можешь съесть весь пирог, но бегаешь его защищаешь. Когда мы накопим достаточно ресурсов и возникнет потребность в начале судебных процессов, то будем развивать эту компетенцию — база, по крайней мере, у нас есть», — говорит Ильина. 

При этом, по словам предпринимательницы, изменения на рынке происходят очень быстро, и адаптироваться к ним нужно с максимальной скоростью. Так, некоторое время назад она поняла, что нужно искать подход к клиенту напрямую — чтобы знали именно «Манюни», а не оптовика, который продает манежи компании. Надежда Ильина:

Мы тут же сменили политику, стали продвигаться в соцсетях и больше внимания уделять рознице. Сейчас нас интересуют маркетплейсы, мы сотрудничаем с Wildberries — это выгодно. У них довольно жесткая политика в плане ценообразования и размера сборов, но мы продаем там то, что сами считаем нужным и что есть в наличии. Недавно подписали допсоглашение — комиссия Wildberries уменьшилась почти в два раза, но появился сбор за провоз товара к магазину. Для нас это хорошо — у Manuni большой процент по выкупу заказов, от них очень редко отказываются.    

На перспективу Ильина рассматривает выход на eBay — продукция компании путешествующая, на нее поступают заказы из-за границы, и манежи точечно отправляют в Германию, Израиль и др. Задача: сделать процесс покупки изделий более удобным для покупателей с других рынков. 

Когда не хочется в список Forbes

Сейчас компания Надежды Ильиной выпускает в среднем порядка 8 тыс. манежей в год, весь объем оборотных средств идет в развитие фирмы — в частности, в создание новинок, расширение линейки. Так, уже оформлен патент на манеж, который можно крепить в поезде на верхней полке, к следующему году Надежда планирует вывести «жд-кокон» на рынок. В целом за год с момента открытия своего экспериментального цеха Ильина создала около десятка новинок. Например, успехом пользуется «сумка-всевлезайка» для младших школьников, которую предприниматель придумала, посмотрев на своих детей: им приходилось носить с собой в школу массу пакетов — со сменной обувью, спортивной формой и др. Женщина же решила сделать сумку, куда можно сложить все. Причем отделения расположены на разных уровнях — так, чтобы распределить объем вещей. «Всевлезайка» хороша еще и тем, говорит Надежда Ильина, что на ее производство идут материалы, оставшиеся от пошива манежей — при их крое бывают выпады ткани. Так что теперь компании удается минимизировать отходы.

Также предприниматель отмечает, что спросом пользуется «муфтофон» — муфта на ручке детской коляски, которая позволяет пользоваться помещенным в нее гаджетом

А особенно гордится Надежда своей идеей фартука для кормления младенцев в общественных местах — этот продукт она запатентовала. Изделие продумано до мелочей, говорит Ильина, после использования фартук можно свернуть в небольшой карман и получаеся маленькая сумочка. Да, изделия «Манюни» — это не что-то сверхтехнологичное и потрясающее воображение, улыбается Надежда, но они позволяют сделать жизнь комфортнее:

Пусть сложными проектами занимаются мужчины, у меня же нет внутренней потребности кому-то что-то доказать, попасть в первую десятку списка Forbes. Для меня очень важно качество продукции. У нас был опыт, мы пробовали отшивать изделия в Китае, но качество не устроило совсем. А я не хочу терять репутацию. Сейчас читаю отзывы о наших товарах на Wildberries, многие пишут, что качество превзошло ожидания. Я считаю, вот ради этого стоит работать и жить. А если хочется просто зарабатывать деньги, так можно и пивом торговать. Поэтому я не стремлюсь к резкому наращиванию объемов, к выходу на выпуск сотни тысяч изделий здесь и сейчас. Хотя в нас многие хотели проинвестировать, но я считаю, это для компании пока слишком большая морковка, которую мы не сможем съесть. Знаю много примеров, когда предприниматели брали деньги у инвесторов и в итоге не справились с обязательствами, всем должны. 

Предприниматель поясняет: ситуация на рынке сейчас очень жесткая. Ее компания уже несколько раз сталкивались с тем, что партнеры не выполняют обязательства — несмотря на договор, на прописанные сроки. Говорят: «Нет денег. Заплатим, когда будут». Многие бизнесмены, начиная с кем-то сотрудничать, уже продумывают, как будут судиться в случае чего, рассказывает Надежда Ильина:

И я не вправе взять на себя ответственность за чужие инвестиции, если не могу быть уверенной, что смогу их вернуть. На сегодня моя позиция такова: мы работаем на своих оборотных средствах и развиваемся так, на сколько хватает сил, умений, знаний и опыта. Поэтому получается медленно, но в гору.

Надежда добавляет: развитие компании она видит не в создании собственного производства, сети складов и покрытии всей России и Европы. Ставка сделана на новинки: «Манюни» должна стать инновационным проектным офисом, который воплощает в жизнь идеи, патентует их, делает стартовые продажи товаров и получает обратную связь — полностью выводит новинку на рынок. Другие страны женщина планирует охватывать путем продажи лицензий на производство своей продукции. Потому что главная ее цель — иметь возможность для творческой реализации, получать от этого прибыль, которая позволит поддерживать комфортный уровень жизни, и чтобы оставалось свободное время на семью и детей, — подчеркивает Надежда Ильина.    

При этом полгода назад у предпринимателя появилась возможность все-таки выйти на европейский рынок и получить довольно крупный кусок пирога. В компанию обратились представители Австрийских железных дорог — они хотят, чтобы манежи «Манюни» появились в европейских поездах. Надежда получила письмо о намерениях, компания готова купить пробную партию товара. Но вновь встает вопрос о сертификации — уже по европейским требованиям. Удовольствие это недешевое, говорит Ильина, только подготовка документов обошлась в 500 тыс. руб., а суммарно необходимо 1,5 млн руб. Компания вновь обратилась в Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства, организация помогает компенсировать затраты. Первый этап подготовки документов уже завершен, на очереди второй. 

DK.RU благодарит Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства за помощь в подготовке материала