Заработать на борьбе со стихией

Типовой модели пожарного автомобиля в России нет — каждый завод предлагает заказчикам свою конструкцию. Без учета иностранных компаний, рынок делят около десяти крупных производителей, выпускающих от 100 до 400 машин в год, и множество мелких. По статистике, МЧС и муниципалитеты, основные потребители техники для борьбы с огнем, эксплуатируют 18 634 пожарных автомобиля (данные на 1 января 2013 г.). Каждый год они покупают примерно 1 300 новых. Если все машины, выработавшие ресурс, регулярно списывать, работы хватило бы всем. Но заказчики обычно экономят, и «Спецавтотехника», которая может ежегодно собирать 150 автомобилей, продает около 120.

Первую машину купила УГМК

Александр Николашкин стал генеральным директором и одним из учредителей «Завода пожарных автомобилей «Спецавтотехника» в 1998 г. Новое производство создали владельцы Полевского машиностроительного завода, который специализировался на производстве ленточных конвейеров. В отсутствие заказов на оборудование для горнодобывающего сектора у предприятия были финансовые проблемы. Вытащить завод из ямы можно было двумя способами. Либо найти других потребителей, переоснастить мощности и освоить новую продукцию. Либо — диверсифицировать производство за счет пожарных машин, востребованных при любой конъюнктуре рынка. Эту миссию и поручили г-ну Николашкину, работавшему прежде на Уралмашзаводе (от мастера участка до замначальника ремонтно-механического цеха).

Задачу облегчало то, что Прилукский завод, выпускавший автомобили для пожарных, остался на Украине, и часть российского рынка освободилась.

Первыми этим обстоятельством воспользовались машиностроители Кургана и Миасса, создав несколько предприятий. «Не считая гаражных умельцев, которые тоже собирают на продажу пожарные автомобили, в Миассе работает пять официальных производителей, — говорит Александр Николашкин. — Фактически город стал центром производства пожарно-технической продукции».

В кризисном 1998 г., когда екатеринбургское предприятие «Спецавтотехника» выходило на рынок, желающих заработать на пожарной теме было уже много. Первую машину на базе ЗИЛ-131 диверсификаторы из Полевского делали по чертежам Всесоюзного института противопожарной обороны, купленным у одного из конкурентов. На этой модели компания изучала механизмы сертификации и согласований. Готовый автомобиль ЗПА «Спецавтотехника» продал компании «Уралэлектромедь» (УГМК). Затем появились собственные разработки.

Источником технической информации стала выставка «Красный петух» в Германии. В 2005 г. представители «Спецавтотехники» ходили по ее павильонам с открытым ртом, говорит г-н Николашкин, а в 2010 г. поводов для удивления не осталось — за пять лет завод увеличил модельный ряд до 65 версий и примерно 100 их модификаций.

Отличные от других

Амбиций на лидерство в отрасли у завода не было. Г-н Николашкин и его единомышленники создавали предприятие, которое могло рассчитывать на свою долю рынка. Поначалу речь шла о 20-25 машинах в год. До 2005 г., когда вышел ФЗ-94, обязавший государственные структуры выбирать поставщиков по конкурсу, заказчик и производитель договаривались напрямую. Обычно машины ЗПА «Спецавтотехника» доставляли в подразделения МЧС (тогда — ГУ ГПС МВД), чтобы технические специалисты могли оценить их на месте. Отстраиваясь от конкурентов, завод предлагал будущим заказчикам технику с лучшими характеристиками. «На ЗИЛе-433362 (современный аналог ЗИЛ-130) нашим конструкторам удалось разместить 4 кубометра воды, тогда как у ближайших конкурентов было всего 3,2 кубометра, — вспоминает Александр Николашкин. — При сопоставимой цене и меньшем сроке поставки покупать было выгодно именно эту модель. Но пожарные опасались, что мы нагрузили машину сверх меры. И мы с калькулятором в руках доказывали, что не ошиблись».

Пожарные автомобили утверждала межведомственная комиссия под руководством МЧС России. Новая модель проходила сертификацию, включавшую технические испытания и заключения экспертов. В отличие от других производителей, считавших эти процедуры барьером для вывода машин на рынок, г-н Николашкин рассматривал диалог с чиновниками как возможность продвинуть ЗПА «Спецавтотехника». Если специалисты убеждались, что разработка компании лучше других моделей, ее рекомендовали пожарным частям.

По мнению Александра Николашкина, тендерный механизм эту процедуру обезличил — по закону, в конкурсные документы включают только характеристики, присущие автомобилям всех марок, без упоминаний о преимуществах отдельных моделей. А после того, как отменили лицензирование, новые производства пожарных машин стали появляться регулярно — по два-три в год. В их числе был новоуральский завод «АМУР» — автомобили марки АРС, которые он выпустил на рынок в 2009 г., стоили намного дешевле, чем продукция конкурентов. По словам Юрия Афанасьева, возглавлявшего в то время «АМУР», предприятие нашло возможность выпускать бюджетные машины, которые пользовались спросом в периоды лесных пожаров. Г-н Николашкин: «АРСами называли бывшие военные топливозаправщики, которые подвергли минимальной переделке, красили и говорили, что это — пожарная машина. Ни одной норме пожарной безопасности они не соответствовали».

С банкротством «АМУРа» проблема дешевой техники не исчезла — на рынке появились машины небольших фирм, собранные, как говорит Александр Николашкин, гаражным способом. Чтобы получить заказ, крупным производителям приходилось демпинговать. Г-н Николашкин: «В апреле 2012 г. в Свердловской области объявили тендер на поставку десяти пожарных машин на базе КАМАЗа. Срок поставки был короткий, и мы приготовили машины заранее. Настроились биться за контракт, решив, что в свой регион никого не пустим. Но я прекратил торги, когда наши убытки составляли 200 тыс. руб. с машины. А победитель опустился еще на два шага и, по нашим оценкам, потерял 3 млн руб. Наверное, потому, что в весенний период, когда крупных заказов еще нет, не хотел, чтобы рабочие простаивали». Гендиректор ЗПА «Спецавтотехника» признается, что в начале года, когда заказчики еще не получили бюджетных денег, ему тоже приходилось терпеть убытки. Но случалось это нечасто.

Хорошо заработать заводу удалось в 2011 г., когда, оценив ущерб от пожаров, правительство страны составило временный список поставщиков пожарной техники (распоряжение Правительства РФ от 15 апреля 2011 г. № 622-р), с которыми заказчикам разрешалось работать напрямую, без конкурса. Тогда «Спецавтотехника» сразу продала государственным заказчикам 82 автомобиля, увеличив годовой выпуск до 150 машин.

Работа на частный сектор

Александр Николашкин выделяет в истории «Спецавтотехники» три периода. В 2003 г. завод диверсифицировал бизнес, наладив выпуск малых аварийно-спасательных машин, в 2005-2010 гг. расширилось производство собственных моделей — их продажи быстро росли, а в 2010 г. предприятие выбрало «стратегию голубого океана», создав новый рынок, где конкурентов не было в принципе. Появился первый автомобиль с системой пожаротушения NATISK, гасящей огонь компрессионной пеной из воды и специального вещества (создается с помощью сжатого воздуха, нагнетаемого под давлением 7-10 атмосфер), состав которой запатентовали в 2011 г. По словам генерального директора, это устройство справляется с пожаром в семь раз быстрее, чем автоцистерны. «Компрессионную пену изобрели не мы, — уточняет г-н Николашкин. — В Европе она применяется достаточно широко, но там работа установок завязана с большим количеством электроники. А наши инженеры создали эту субстанцию по новой технологии, благодаря которой автомобиль получается небольшим по габаритам и простым в эксплуатации».

Продвинуть систему NATISK на рынок нужно в ближайшие два-три года, пока новинку не скопировали конкуренты, считает генеральный директор. Главная трудность на этом пути — консерватизм пожарных. О выгодах нового метода им рассказывают на семинарах, а на полигоне показывают, как система уничтожает пламя. На эти семинары (пока их было три, в последний раз приезжали специалисты из Магадана и Якутии) Александр Николашкин планирует израсходовать миллион рублей субсидии, выделенной ему Свердловским областным фондом поддержки предпринимательства.

До сих пор у ЗПА «Спецавтотехника» было два цеха общей площадью 4 тыс. кв. м. В начале 2013 г. компания заложила фундамент и начала возводить третий — на 1 тыс. кв. м. Г-н Николашкин: «Мы хотим сделать производство нового поколения — с беспылевыми полами, мощной вытяжкой, новейшим об­орудованием и технологией бережливого производства. Благодаря опыту, нам уже известно, как выстроить внутреннюю логистику, чтобы минимизировать потери времени».

По словам Александра Николашкина, завод может расширить сегмент частных заказчиков, не превышающий сегодня 10%, если предложит им технику, способную решать несколько задач. Речь идет о «машине безопасности» для крупных предприятий и коттеджных поселков, выполняющей дополнительные функции. Людей, проживающих за городом, гендиректор «Спецавтотехники» считает перспективной аудиторией. «Мы общались с пожарными подразделениями, обслуживающими элитные поселки, и выяснили, что при возгорании спецтехника доберется до них не раньше, чем за 30-40 мин, когда может оказаться, что и спасать-то уже нечего», — говорит он. Заинтересовать владельцев коттеджей он намерен моделью, приспособленной, помимо собственно тушения пожаров, для чистки снега, поливки дорог и оснащенной спасательным инструментом на случай непредвиденных обстоятельств. Хорошо укомплектованный автомобиль стоит около 4 млн руб. Если поделить на всех владельцев коттеджей, получится не так дорого.

В импортном исполнении

Семь лет назад ЗПА «Спецавтотехника» начал торговать с заграницей. Несколько партий машин завод отправил в Монголию. Александр Николашкин ездил туда по приглашению торгово-промышленной палаты, был на разных предприятиях (в том числе, построенных советскими специалистами) и заключил три контракта. Ностальгия по СССР была ни при чем — все решения принимали управленцы, которые вместо русского учили английский. «Монголия — страна небогатая, — поясняет г-н Николашкин. — Покупатели просили удешевить заказ, и мы укладывались в оговоренные суммы, хотя такой подход считаем неправильным. Контракты подписывают чиновники, у которых главная задача — сэкономить, а быстро тушить пожары и спасать людей позволяют технические новинки, которые стоят дорого». Потом были заказы из Казахстана, Узбекистана и других стран ближнего зарубежья.

Для заказчиков из Дубая деньги были не самым главным — их больше интересовали технические характеристики. За контракт с газодобывающей компанией из ОАЭ, работавшей на собственных месторождениях в Туркменистане, ЗПА «Спецавтотехника» вступил в схватку с ­КАМАЗом и выиграл, доказав потенциальному заказчику, что, в отличие от автозавода-гиганта, не выпускающего пожарных машин, у нее опыта больше. Технику отправили в Туркмению, а заключать контракт Александр Николашкин ездил в Шарджи. Говорит, что в тот день город посмотреть не удалось, — из аэропорта он отправился на встречу с руководителями компании, а 12 часов спустя, уже вечером, продав машины, вернулся в аэропорт. Переговоры проходили жестко — в комнате без окон и без перерыва на обед. Г-н Николашкин успел побеседовать со всеми узкими специалистами, которые спрашивали его об условиях производства и поставок, сроках выполнения заказа, стандартах, рабочей документации, ценообразовании. Отдельно и очень подробно — о системе контроля сварных швов. По отдельным пунктам гендиректор ЗПА «Спецавтотехника» выторговал особые условия, но в итоговом документе, составленном на английском языке, об этом ничего не говорилось. Пришлось вносить коррективы. «Наверное, они рассчитывали, что я устал и подпишу контракт в редакции, более выгодной их компании, — предполагает г-н Николашкин. — Так или иначе, мы выполнили все условия, получили деньги за машины и остались в реестре аккредитованных поставщиков. Я очень рассчитываю на продолжение сотрудничества, тем более что на всю технику мы дали пять лет гарантии».

То, что российскими производителями пожарной техники интересуются и на Западе, выяснилось в 2012 г. В конце года с руководством «Спецавтотехники» связались представители португальской фирмы, предложившие совместный проект в Лиссабоне. Александр Николашкин говорит, что у него нет планов, связанных с выходом «Спецавтотехники» на европейский рынок (такой шаг требует больших затрат), но условия сотрудничества готов обсуждать. Переговоры еще идут, но он обещал рассказать, чем все закончится.

Михаил Старков