Как зарабатывать 500 тыс. рублей чистой прибыли на ритейле?

Результат амбициозный. Но, как показала практика, может быть реальным. Число таких кейсов в «Пив&Ко» растет. Условия для роста — системный подход, учет нюансов, проверенные методы работы, аналитика, объясняют создатели франшизы. Каковы конкретные показатели, ведущие к успеху, рассказывают эксперты «Пив&Ко».

Сколько стоит создание магазина: по пунктам

Дмитрий Попов, технический директор департамента эксплуатации и строительства «Пив&Ко»:  

Чтобы открыть стандартный магазин по нашей франшизе (75 кв. м, из них 50 — это торговый зал, 15 — холодильная камера для кегов), нужно от 2 до 5 млн руб. Сейчас это небольшая сумма. Стоимость китайского автомобиля сегодня — 3-4 млн руб. Мы же предлагаем полностью настроенный бизнес «под ключ».

Что входит в стоимость обустройства магазина

Подготовка помещения. Ремонт и оформление в среднем обходится в 2025 г. в 800 тыс. руб. Если помещение проблемное, стоимость может вырасти до 2 млн руб. Всего в списке по сдаче помещения 100 пунктов. Каждый из них, как показала многолетняя практика, важен. Основные моменты — это пол из керамогранита, потолок «Армстронг», освещение, покраска стен в корпоративные цвета, зонирование: торговая зона, бэк-офис, холодильное помещение.

Как правило, чем лучше расположение точки, тем более проблемной на старте является площадка. Арендаторы понимают: помещение арендуют в любом случае, если у него хороший трафик. Приведу в пример один из наших самых сложных кейсов: предыдущие арендаторы оставили помещение без электрики, канализации, без минимального ремонта. Площадку мы отремонтировали по верхней планке стоимости. Но средства быстро окупились.

Какие проблемы могут вызвать удорожание:

• не на месте или вообще отсутствует санузел;
• отсутствует или в плохом состоянии электрика;
• стены, окна, пол требуют серьезного ремонта.

Климатическое и холодильное оборудование. Это важная составляющая, она обеспечивает свежесть продукции.

Холодильные витрины. На 50 кв. м необходимо две витрины — для рыбы и сыра. Новая техника стоит 85 тыс. руб. за штуку.

Вертикальные бутылочные холодильники. Их в магазинах обычно пять. Один стоит около 70 тыс. руб. Мы приняли решение брать восстановленную технику: варианты даже с небольшим сроком эксплуатации стоят дешевле в 3-3,5 раза, но их качество практически не отличается от новых.

Сплит-система. Это сердце холодильной камеры, которая обеспечивает свежесть пива. Стоимость — 200 тыс. руб. Если понимать важность этой техники и средние цены по рынку, то становится понятно: у нас стоимость небольшая. Пиво транспортируется в магазины в холодильных камерах и в магазине тоже должно быть охлажденным. Наша задача — сделать так, чтобы продукт жил максимально долго в нормальных для него условиях. Без охлаждения пиво долго не живет.

Температурные датчики в холодильном оборудовании. Эту технологию мы взяли на вооружение у крупнейших продуктовых ритейлеров. Такая техника позволяет дистанционно контролировать исправность техники. Продуктовым магазинам оснащение датчиками обходится в пару сотен тысяч рублей. Мы нашли решение за 25 тыс. руб.

Кассетные кондиционеры для торгового зала. Окна в магазинах большие. Летом они действуют как линзы на солнце. Для охлаждения павильона нужны сильные кассетные кондиционеры стоимостью 100-120 тыс. руб.

Пивное оборудование. На каждый магазин нужно:

• 20-30 кранов для разливного напитка
• Пеногасители каждый по 2,5 тыс. руб.
• Заборная головка, редукторы.

В целом, стоимость пивного оборудования для одного магазина составляет примерно 200 тыс. руб. Все составляющие качественные и проверенные годами. Мы перепробовали многих производителей и выбрали лучших. Да, недешево, но на долгом временном лаге выходит экономичнее, нежели покупать некачественные варианты и затем постоянно их чинить, терять убытки от простоев и тратиться на мастеров по ремонту.

Металлическая мебель. Около 200 тыс. руб. Есть более дешевые варианты, но они не подходят под наши требования. Мы заказываем вариант в индивидуальной цветовой гамме, адаптированный непосредственно под продажи в «Пив&Ко»: такая мебель большего роста и выдерживает больший вес.

Мебель из ДСП — около 250 тыс. руб. Это кассовый модуль, обшивки холодильников, стойка над витринами. Я за 11 лет работы в компании перебрал 15 поставщиков. Кто-то не может уложиться в сроки, у кого-то условия лояльности не подходят, у кого-то качество. Нынешний наш подрядчик получает заказ и везет нам ко времени. Когда ты строишь 10-15 магазинов в месяц, нужно, чтобы все работало как часы. И сейчас мы работаем с подрядчиком, который справляется с этой задачей.

Оформление. Два года назад мы ушли от пиксельных вывесок. Сейчас наш стандартный набор — это контражурная подсветка, транслюцентная пленка, которая не выцветает, гибкий неон вместо ламп. Выглядит более презентабельно, служит дольше. Не самый дешевый вариант оформления. Но ценник достаточно демократичный, если понимать, из чего вывески сделаны.

Если франчайзи внес оплату за строительство магазина, он получит его в любом случае. За годы моей работы не было ни одного случая, когда по нашей вине произошла бы задержка сдачи магазина. Бывает, заказчики решают экономить, обращаются к своим знакомым производителям. В результате получают не то, не тогда и не туда, куда нужно. Думали, что сэкономили, но по факту — простои магазина и потеря потенциальной выручки: аренда подписана, арендные каникулы заканчиваются. Получается, ты уже тратишь деньги, хотя ничего не заработал. На мой взгляд, оптимальный вариант — использовать решения, проверенные на опыте сотен других партнеров.

Окупаемость вложений: когда магазин начнет приносить прибыль

Константин Рябенко, руководитель отдела продаж «Пив&Ко»:

Окупаемость торговой точки в среднем составляет 10-12 месяцев. Первый месяц, как правило, нужен для раскачки, чтобы пройти точку безубыточности. Уже во второй можно выйти на хорошую выручку.

Среди наших партнеров есть те, кто смог окупить магазины всего за 2,5-3 месяца. Мы их относим к исключениям, хотя таких примеров немало. Например, у нашего партнера в городе Благовещенске Амурской области магазин окупился за 3 месяца; а в Хабаровске — за 2,5 месяца. В обоих случаях владельцы франшизы серьезно вникают в специфику продаж, контролируют работу магазинов.

Сколько нужно зарабатывать для 0,5 млн руб. прибыли в месяц

Все зависит от рентабельности. В разных регионах этот показатель отличается. Например, в Екатеринбурге средняя выручка должна быть 4,5 млн руб. для чистой прибыли в 500 тыс. руб. А вот в Бурятии, в Северобайкальске хватает 3,8 млн руб., чтобы чистая прибыль в месяц составила полмиллиона.

Наш рекордсмен по рентабельности — магазин в Нерюнгри, республика Саха (Якутия), с населением 53 тыс. человек. При средней годовой выручке 3,5 млн руб. у партнера чистая средняя прибыль составляет 819 тыс. руб.

На старте сотрудничества мы ориентируем партнеров на нашу модель окупаемости. Когда магазин показывает цифры больше запланированных, это приятный бонус. По статистике, 70% партнеров получают прибыль выше запланированных показателей.

Оборачиваемость товара: какой показатель нужен для выручки в 4,5 млн руб.?

В среднем за месяц товар должен обернуться три раза, чтобы мы получили сумму 4-4,5 млн руб. Для этого у партнера должен быть минимальный товарный запас на 1,2-1,6 млн. Объем запаса зависит от торговой площади помещения. Магазину с залом в 50 кв. м хватает товарного запаса на 1,2 млн руб., в 70 кв. м — на 1,6 млн руб.

Каждая группа товаров оборачивается по-разному. Наиболее низкий показатель у товаров повседневного спроса: чай, бакалея оборачиваются 1-2 месяца. Самые высокие обороты у разливного пива — нашего основного продукта. Оно дает в среднем по сети 33% от всего объема выручки. Важно понимать, что летом спрос на пиво выше в 3-4 раза, а значит, самых востребованных наименований товара нужно держать больше.

Кто выходит вперед

Очень важна заинтересованность предпринимателей. Хорошо, если у предпринимателя уже есть опыт управления бизнесом. Приведу два примера партнеров, кто мог выйти на высокие показатели.

Один из наших франчайзи владел бизнесом, связанным с 1С. Для него пиво было хобби, и в какой-то момент он решил открыть франшизу в пивном бизнесе. Выбрал нас. Начало было непростым. В течение трех месяцев мы пытались с ним заключить договор, были сложности с подбором помещения: в городе партнера было мало коммерческих площадок. Однако сразу после открытия с первого дня пошел огромный поток покупателей. Сейчас магазин «Пив&Ко» стал его основным бизнесом.

Еще один пример. Наш партнер из Екатеринбурга хотел зайти с проектом «Пив&Ко» на рынок, где сеть еще не была представлена. Выбрал небольшой населенный пункт. Открытие пришлось на начало пандемии, когда были закрыты бары, рестораны. Казалось бы, есть риск понести убытки. Но благодаря хорошему продвижению о его магазине узнало большое количество людей и проблемы в работе заведений и торговых сетей оказались на руку. Точка резко нарастила выручку. В итоге наш партнер открыл второй, а затем и третий магазин. В последнюю точку он по своему желанию вложил 8 млн руб., с душой подошел к открытию магазина: там большая площадь, самое современное оборудование, классное освещение. Сейчас все его магазины входят в ТОП-10 по выручке франчайзи в нашей сети.

Почему прибыль в «Пив&Ко» выше, чем в среднем у пивных магазинов

Антон Лимонов, руководитель управления ассортиментом «Пив&Ко»:

Ключевой момент успеха — это уход нашей сети от формата недорогой «пивнушки». За последние семь лет магазины сильно изменились, мы сделали качественный рывок. Вместо прилавка с несколькими кранами разливного у нас огромный выбор товаров, узнаваемый фирменный интерьер, профессиональный подход к хранению. Мы не эконом-маркет. Наш ценовой сегмент — средний/средний плюс.

Второй момент — это универсальность. Официально «Пив&Ко» — это драфтовые магазины (магазины разливных напитков). Но если взглянуть на ассортимент, то, по сути, наша сеть — это семейные магазины у дома. Кроме разливных напитков, в «Пив&Ко» большое количество дополнительных ассортиментных групп для покупателей, которые не являются потребителями пенных напитков.

В продаже есть снеки, товары повседневного спроса (например яйца, соусы), сладости. Мы сделали большой акцент на позициях собственной торговой марки (СТМ). Все они проходят жесткий отбор: мы выбираем лучшего поставщика в каждой категории. Не преувеличу, если скажу, что качество идеальное: товар проходит очень много согласований перед выбором, дегустаций, чтобы в итоге потребитель получил продукт на полке по приемлемой цене.

Чем шире ассортимент, тем больше потребителей различного возраста и финансового достатка мы можем к себе пригласить. Семейный магазин, где папа может купить себе пиво, супруге — вкусовой вариант или лимонад и ребенку — сладости. Я радуюсь, когда к нам заходят купить мороженое или лимонад дети. «Территория счастья» — это не для каких-то избранных людей. Это для всех.

Универсальность помогает нам сглаживать сезонность. Если несколько лет назад перепады в выручке были ярко выражены, то сейчас за счет дополнительных групп товаров резких провалов нет.

Кстати, именно из-за универсального формата растет площадь магазинов сети «Пив&Ко». Больше товаров — больше полок, больше покупателей. Арендовать большие помещения выходит дороже, но эти затраты окупаются.

Третий момент — это включенность партнера в бизнес-процессы. Нужно понимать, что 500 тыс. руб. чистой прибыли в месяц — это результат, который не приходит сам по себе, его нужно добиваться. Очень важна включенность франчайзи в специфику работы своего магазина. Франшиза дает эффективные, но усредненные решения по рынку. Чтобы стать лучшим, необходимо приземлять их на конкретную точку продаж: изучать специфику локации, предпочтения клиентов, особенности спроса. Мы в компании делаем все, чтобы обучить партнеров самостоятельной работе.

Иногда решения на местах способны качественно улучшить ситуацию с выручкой. У нас есть партнер в Екатеринбурге, у которого в ТОП-4 продуктов по прибыли входит бакалея. В магазине расширенный ассортимент печенья, макарон. Эти товары генерируют от трети до половины всей выручки. Магазин расположен в новом районе, достаточно удаленном от крупных супермаркетов. Франчайзи учел профиль места, и за счет дополнительного ассортимента выручка пошла вверх. Все потому, что владелец погрузился в тему, стал амбассадором бренда.

С нашими партнерами мы придерживаемся принципа: попробуй, посмотри. Может быть, и ты нас чему-то научишь.

Приобретая магазин франшизы, предприниматель не покупает себе пассивный доход. Он покупает бизнес, и чем больше включенность, тем выше результат. Передать бизнес сотрудникам и появляться там раз в полгода — так не работает. Никто не будет лучше следить за деньгами, чем ты сам.

Реклама. ООО «ПИВНАЯ КОЛЛЕКЦИЯ». erid: 2W5zFHGLD7E