Роман Копосов: в 2027 г. бизнесу придется жить по принципу «выживают только параноики»

Более 50% российских ретейлеров и предпринимателей считают, что в 2027 г. вести бизнес станет сложнее из-за роста затрат и изменения рынка. Как находить платежеспособный спрос и превращать идеи в конкретные рабочие задачи — в рамках встречи в СОФПП рассказал руководитель направления «Стратегическое планирование» компании АРБ Про (Санкт-Петербург) Роман Копосов:

— Сейчас российский бизнес — как малый и средний, так и крупный — переживает один из худших своих годов. Даже крупные металлургические компании, которые активно присутствуют на Урале, говорят о том, что со времен 1990-х это самое тяжелое время, которое когда-либо было. Выживут и будут двигаться вперед сильные компании, которые резервировали свою прибыль.

Кризис, катастрофа или проверка бизнес-модели?

Мы прекрасно понимаем: пережив ситуации 1998 г., а потом и 2014-2015 гг. и COVID, что российские бизнесмены всегда готовы к вызовам. Но жизнестойкость компаний в эпоху турбулентности проверяется на прочность: называя все своими именами, скажем так — для многих это не только кризис, но и катастрофа в бизнесе.

Хорошие новости в том, что это проверяет бизнес-модель:

• насколько то, что мы производим, действительно нужно клиенту по этой цене;
• правильно ли мы поработали с затратами;
• охватили ли мы все клиентские группы?

И сейчас вне зависимости от масштаба бизнеса — от самозанятых и маленьких сетей кафе до проектантов и установщиков бассейнов в загородных домах — для всех идет большая смена парадигмы.

Мы в ситуации, когда проблемы обострились в связи с тем, что идут массированные атаки на НПЗ. И к моему большому сожалению, эта ситуация ухудшится: дефицит топлива есть абсолютно по всей стране, и реальность такова, что его стоимость будет расти. Новых частных НПЗ, скорее всего, строить не будут. 

Поэтому большая часть крупных и средних владельцев автопарков сейчас переходит на газ, а те, кто не работал с дизелем, присматриваются к нему. В Крыму, где территория достаточно сложная, дистрибьюторы, которые занимаются развозом продуктов и товаров, переходят на электротранспорт: у бизнеса должна быть жизнестойкость.

Есть и серьезные изменения в налогах, с которыми все уже столкнулись в 2026 г. — мы к этому уже адаптировались и живем. «Честный знак» и электронный документооборот также повлияли на ситуацию: не все бизнесы к этому были готовы, хотя переход на электронные товарно-транспортные накладные был озвучен еще в начале года. Но бизнес постепенно адаптируется и к этим изменениям. Здесь мне нравится метафора зверька-медоеда: его кожу сложно прокусить, и он за счет своей антихрупкости и способности адаптироваться практически ничего не боится. Так и мы.

Несмотря на действительно серьезное падение спроса в ряде отраслей — таких как строительство, машиностроение, металлургия — я вижу реальных предпринимателей и лидеров, которые твердо понимают, как развивать свою компанию. Они знают, как сработать в ноль, взяв крупный непрофильный заказ, который точно прокормит людей, даст возможность оплатить материалы и не приведет к увольнениям.

Извините за откровенность, сейчас для многих задача — выжить. Например, в Санкт-Петербурге 75% предприятий МСП работают без прибыли, и это только официальная статистика. Убытки наших клиентов на маркетплейсах, которые подверглись атакам БПЛА — от 40 млн руб. до 800 млн руб.: многие не смогут воссоздать свой бизнес, потому что они брали кредиты.

Как нам двигаться вперед? 

Не хочу говорить избитую фразу: кризис — это возможности роста, но это действительно так, и порядка 10-15% бизнеса, в зависимости от региона, показывают рост. Сейчас перед нами встают вопросы: а мы настоящие предприниматели? Мы действительно сможем найти платежеспособный спрос тех людей, которые готовы к нам прийти и отдать свои деньги? 

Наша задача — оставить все самое ценное, что есть в компании, подсушиться, взять любые льготы, любую поддержку, которую дает государство. Понять, где мы можем автоматизироваться, где мы можем взять инвестиции на два-три года, поскольку ставка сейчас не позволяет брать кредиты.

Мы понимаем, что инвестиционные бюджеты сокращаются у всех. И если вы работаете даже с крупной компанией — поставляете стройматериалы или, например, трансформаторные подстанции крупному клиенту — возникает риск дебиторки. Многие компании коммерческого сектора и не только говорят: «Продолжайте поставлять, а мы оплатим через год-два». И это большая проблема. Начинается история, когда не хватает средств на развитие, на расходные материалы, электроэнергию, зарплаты — на ведение бизнеса в целом. Собственники вынуждены продавать бизнес. Поэтому скрупулезное управление финансовым циклом и понимание рисков, с которыми может столкнуться любой проект и любая поставка, сегодня критически важны.

Какие есть варианты сохранения бизнеса?

• Есть большое количество строительных объектов и крупных инвестпроектов с государственным финансированием, которые платят вовремя. У них задача не сэкономить, а сделать быстро и качественно.
• Второй вариант — хорошо растущие и адекватные отрасли: ряд отраслей молочной промышленности, производство продуктов питания, фармацевтика, которая инвестирует в новые заводы по производству дженериков с локализацией и приземлением того, что можно сделать в России.
• Большие проекты крупных компаний уровня СИБУРа, в которых можно поучаствовать.

Нужно изучать платежеспособность своих клиентов, отрасль, рынок, ситуацию, регион, в котором находится тот или иной клиент. Поэтому новости, например, про компанию Ашан, дают повод задуматься, что будет дальше?

По сути, сейчас как никогда актуальна фраза: выживают только параноики. И нет ничего хуже, чем инфобизнесовая кричалка: «Автоматизируй все и выйди из бизнеса». Так не получится: нужно держать в узде операционку, контролировать все платежи, затраты и уточнения.

Знаете, что хорошо? Наконец-то после долгого времени, когда все пренебрегали личными встречами и командировками, предприниматели начали выходить к своим клиентам не по видеоконференции или по телефону, а лично. Потому что стоимость ухода одного клиента, одного лида сейчас может быть очень высокой. 

К чему готовиться компаниям, которые критически зависимы от заемных ресурсов? Я бы сделал шаг в сторону того, какую поддержку, какой льготный вариант кредитования может дать государство. Как пример — Свердловский областной фонд поддержки предпринимателей.

На старте крупных инвестпроектов ставка делается на бизнесы с высокой доходностью и маржинальностью в производстве — выше, чем ключевая ставка, то есть от 20% до 30%. Такие ниши есть: если вы открываете три завода, понятно, что есть серьезный дефицит на эту продукцию, и вы не только отдадите кредит, но и сможете расти и инвестировать. Это вопрос поиска нового направления для развития.

Инвестфонды заинтересованы в проектах, обладающих определенными характеристиками по росту и динамике: есть большое количество компаний с хорошим фондом, которые готовы не только зарабатывать на банковском проценте, фондовом рынке, депозитах и облигациях, но и вкладываться в реальный бизнес. Как раз сейчас внешнее финансирование со стороны инвесторов актуально как никогда.

Венчурный рынок практически не существует в этом случае: всем нужны хорошо проверенные проекты, которые уже растут и которым нужно дать топливо для роста в виде денег. С налоговой тоже можно вести адекватный, понятный диалог: им невыгодно, чтобы бизнес умирал.

К сожалению, для многих сейчас стратегия сводится к политике «застраховать и сжечь». Это грустно, но это правда, потому что что многие бизнес-модели оказались нежизнеспособны.

Что делать с персоналом: удерживать или резать

Нужно подумать о людях, потому что они тоже находятся в ситуации неопределенности: компании, где превалируют мужчины, сейчас могут в одночасье лишиться сотрудников, которым нужно выполнять свой долг по защите страны.

Также нужно проанализировать, кто действительно делает самый большой вклад в бизнес и его развитие, относится к нему как к своему. Здесь важно понимать, что американско-европейский подход отношения к людям, как к ресурсу, в России не очень-то работает: выигрывают компании, которые относятся к людям как к капиталу.

Если ваш штат уже больше 100 человек, нужно понять: а все ли эти люди нужны? Все ли лояльны? Все ли готовы пережить сложную ситуацию, твердо понимая, что любой кризис закончится. Действуем ли мы как команда? Есть ли живой интерес, который помогает работать 24/7 не только из-за зарплаты, а из-за того, что хочется реальных достижений?

Хорошие новости: сейчас много адекватных кадров и бизнес может выбирать действительно лучшие.

Как правильно использовать новые цифровые технологии

Аналитические алгоритмы — это не совсем искусственный интеллект, но тем не менее Советский Союз даже на своем взлете был способен сделать то, чего не смогли сделать другие державы — поднять невероятную махину, огромную инфраструктуру предприятий, которые способны были, например, запустить в космос «Буран» в 1988 г.

Тема алгоритмов выросла в России: в топе компаний, таких как чат GPT и Google — русские разработчики. Также у нас колоссальное количество компаний-разработчиков мобильных игр и приложений, которые работают сейчас во всех регионах.

Мы же понимаем, что искусственный интеллект — это маркетинговое понятие, за которым стоит машинное обучение, компьютерное зрение и так далее. Многие внедряли подобные решения для проверки качества, предсказания объема поставок, поведения клиентов. А три года назад появились большие языковые модели. В России это GigaChat и Яндекс, и несколько моделей еще разрабатываются — они будут у крупных госкорпораций.

Технологии нам в помощь: они есть готовые и не требуют миллионов для интеграции. Вы, например, можете каждое утро получать рассылку новостей об изменении в законодательстве, о деятельности конкурентной среды, об изменении запросов ваших клиентов, того, что они ищут. Просто, к сожалению, нам очень тяжело порой вырваться: инвестировать небольшое количество времени в то, чтобы обучиться новым технологиям, это как освоить компьютеры в 1990-е гг.

Мы никогда не были адептами того, чтобы людей увольняли из ИИ. Но в реальности многие предприниматели понимают, что на базовые дела больше не нужен больше бухгалтер, специалист по договорам, юрист, по крайней мере, в том виде, в котором они сейчас есть. Существуют нюансы с безопасностью закрытого и открытого контура. Потому что закрытый контур с большой языковой моделью будет стоить, в среднем, 30 млн — в зависимости от того, какая будет языковая модель, и не все бизнесы могут себе этого позволить.

У вас уже точно работает ИИ в компании, и, возможно, менеджеры и маркетологи неосознанно сливают туда персональные данные, коммерческие тайны. У вас должен быть манифест и правила по использованию ИИ, определенный подход. Вам нужно людей обучить, сказать, что можно сделать, что категорически нельзя, дать им инструменты и дать им возможности.

Помните, у нас был в Microsoft Office легендарный Скрепыш, который нас учил? Я сейчас выступаю в роли Скрепыша для многих компаний, обучая их умению обращаться с ИИ: собственники бизнеса, должны его освоить, должны понять, как это работает. Ваш маркетинг, ваш HR, даже директор по производству должен быть в это вовлечен. Либо мы внедрим новые технологии, либо будем мертвы как бизнес. Если большая языковая модель нас не видит и не рекомендует, как в свое время SEO-продвижение, то это путь в никуда.

Читайте также на DK.RU: Не надо тушить пожары: план выживания для малого бизнеса в условиях кризиса 2026 года