Китайские компании приезжают на ИННОПРОМ в поисках контактов, но переговоры могут зайти в тупик, если вы не знакомы с китайскими деловыми практиками. Как лучше понять партнеров — в материале DK.RU.
Мария Тодосийчук, тренер и консультант по деловым коммуникациям с иностранцами, преподаватель Бизнес-Школы УрФУ и Института государственного управления и предпринимательства УрФУ:
1 | Китайцы говорят: «Сначала нужно подружиться, потом заключать сделку».
Главная загвоздка в работе с азиатами — это их потребность в доверительных отношениях и в построении самих отношений. На это тратят много времени, не жалеют ресурсов. Не стоит ожидать быстрых результатов, сразу выгодных условий и часто даже элементарной порядочности и уважения, если вы пропустите этот важный этап. Если вам кажется, что вы прекрасно обходитесь без взаимных визитов, подарков и совместного времяпрепровождения, то не миновать вам проколов в будущем. К таким деловым контактам китайцы относятся без уважения и без чувства ответственности.
2 | В работе с китайцами российским предпринимателям понадобится немало терпения.
У китайцев есть пословица «Больше спешки, ниже скорость». Спешку в китайской бизнес-культуре не признают. Любую попытку поторопить китайский партнер может воспринять как давление. Китайцы этого не любят и в ответ применят тактику еще большего замедления или совсем закроются.
3 | У представителей китайской культуры — крайне непрямой стиль коммуникации.
У западного человека это вызывает серьезные трудности: не всегда понятно, действительно ли с вами согласны. Выуживать прямые ответы на «неудобные» для китайцев вопросы — тактика неудачная. Если же вы загоните партнера в угол, ему придется вам соврать. Правду вы все равно не узнаете, а вот лицо потеряете. Полезнее развивать способность читать между строк.
4 | Китаец никогда не покажет, что у него на уме, и будет скрывать невербальные признаки своей позиции.
Зачастую такое поведение продиктовано культурным кодексом вежливости: китаец рискует обидеть собеседника и потерять лицо, если выразит открытое неодобрение.
5 | Открытость и честность, присущая западным людям, кажется азиатам брутальной, даже варварской.
Что для немца конструктивная обратная связь — то для китайца повод провалиться сквозь землю. Следует избегать критики, опять же несогласия с вашей стороны, а если вы вынуждены свое несогласие выразить, то необходимо делать это в очень мягкой, завуалированной манере: «Мы согласны, но есть масса препятствий» или «Надо об этом хорошо подумать».
Это лишь несколько важных особенностей китайской бизнес-культуры, которые было бы полезно иметь в виду российским предпринимателям в работе с китайцами. Но прежде чем садиться за стол переговоров, я бы советовала изучить и другие аспекты. Повышение кросс-культурной компетентности в наше глобализованное время — лучшая инвестиция, которая застрахует от многих рисков и обеспечит успех в делах.