«Авиация начинается не в небе, а на земле». Как молодые инженеры объединяют влюбленных в небо, можно ли рассказать об аэродинамике в принтах и причем здесь Евгений Ройзман. ОПЫТ на DK.RU.
«Как-то я спросила своего друга — почему летает самолет? Мы оба учились в Университете гражданской авиации на инженерно-техническом факультете, у меня было «отлично» по «аэродинамике», но в целом я не очень вникала в то, как именно все происходит. Он объяснил мне процесс буквально на пальцах. И я подумала — вот это гениально — разложить так просто сложные процессы. И нас захватила идея показать авиацию не с внешней, а с внутренней стороны. Она ведь начинается не в небе (там раскрывается вся ее красота), а на земле», — рассказывает Анна Бляблина.
Осенью 2015-го друзья зарегистрировали ООО «Анатомия Авиации», став соучредителями, придумали концепцию — решили, что будут делать простую и понятную одежду (футболки, свитшоты, платья) и аксессуары с авиационным акцентом. Написали бизнес-план и начали поиск партнеров — поставщиков ткани, фабрики по пошиву и печати. Ставку сделали на принты собственного дизайна, которые бы популяризировали науку и отражали любовь к полетам и путешествиям.
Регистрация
«Все технические рисунки для будущих принтов придумывает мой коллега, потом прихожу я и все разбиваю в пух и прах. Мы спорим, затем упрощаем — всю аэродинамику в таблицах и схемах на свитшоте размещать все-таки не стоит. В итоге, мы нашли компромисс — принт простой, но к нему прикладываются брошюры, разъясняющие техническую часть. Когда ты осознанно носишь вещь, зная что к чему — это здорово», — говорит Анна.
Со стартом затянули почти на год — раздумывали, сомневались, да еще и основную работу каждого из них никто не отменял.
В бизнес-плане прописали несколько сценариев, но оказалось, что никакого сценария нет. Тема для нас была новой. Думали, что это просто — рисунки на футболках сейчас печатают в любом копицентре. На деле вышло не так. Хочешь качественную вещь — нужно ее сшить или купить дорого. Хочешь печать, которая не сотрется после первой стирки, — стоимость будет оправдана только при производстве большой партии, — делятся своим опытом в «Анатомии Авиации». — Мы столкнулись с тем, что есть предприятия, которые шьют гигантские партии, чего нам не потянуть, и есть те, кто занимается индивидуальным пошивом. В середине — практически никого.
В один момент, встав не с той ноги («со мной так бывает») Анна сказала: запускаем! Быстро купили ткань, благодаря общим знакомым нашли мини-фабрику, на которой отшили первый, казавшийся тогда огромным заказ — порядка 150 футболок и свитшотов с тремя разработанными принтами и оформили заказ второй партии (в ней уже было почти 450 вещей). Потратили около 300 тыс. руб. накоплений. Деньги пошли на регистрацию товарного знака, закуп тканей и оплату работы фабрики по пошиву и печати.
В продвижении готовой продукции ставку сделали на то, что не требовало дополнительных затрат — создали сайт на бесплатной платформе, сфотографировали вещи, запустили аккаунты со своей продукцией в соцсетях и с энтузиазмом начали ждать продаж.
Зона турбулентности
«Про нас никто не знал, и все шло в вялотекущем режиме, пока мне не взбрело в голову сходить на прием к мэру Екатеринбурга Евгению Ройзману. Дело в том, что сама я из Иркутской области, а мой партнер по бизнесу — коренной екатеринбуржец. Его патриотичное отношение к месту меня удивляет — круто так любить свой город. А Ройзман постоянно говорит о том же — я хотела только поблагодарить его, — вспоминает Анна. — Друзья меня отговаривали: «Мэр и разговаривать с тобой не будет!». Но я набралась смелости. Выбрала свитшот с формулой подъемной силы. Подарила. Конечно, не просила нигде про нас рассказывать — это было бы странно. Он воспринял мой визит позитивно, сразу же примерил подарок, сфотографировался со мной. А вечером написал в Facebook о пятничном приеме и в самом конце упомянул про нас. Люди в комментариях попросили наши контакты, чтобы поддержать местный малый бизнес».
Евгений Ройзман первым прорекламировал свитшот с аэродинамической формулой
Был конец 2016 года. У «Анатомии Авиации» продажи выросли раз в пять, и ребята почувствовали эйфорию. В комментариях к посту в Facebook они написали, что готовы отдать 30% с продаж в благотворительный фонд мэра, если покупатель скажет заветную фразу «Я от Ройзмана». После поняли, что погорячились: 30% — слишком большая сумма для такого малого бизнеса, но слово сдержали. О деньгах не жалеют, и до сих пор по мере возможности делают благотворительные взносы, уже не афишируя.
Вторая волна продаж пошла после того, как о молодом бренде написал популярный блогер и однокурсник ребят — Андрей Сорокин из S7 Airlines, получивший в подарок свитшот. Он посоветовал начинающим предпринимателям и других блогеров, с которыми пересекается целевая аудитория бренда — стюардесс, пилотов, сотрудников аэропортов. Это оказался очень действенный способ рекламы — дарить свои вещи за пост в соцсетях. Каждая такая публикация приносит рост числа подписчиков и заказов. К этому моменту ребята провели анализ качества продукции и сменили фабрику по пошиву и печати.
Еще один действенный канал продаж — дизайнерские ярмарки и мероприятия в сфере авиации. «Мы постоянно принимаем участие в маркетах в Челябинске, Перми, Тюмени, Екатеринбурге. Скоро отправимся в Казань (там наша тема актуальна — есть авиационный завод), хотим попасть в Москву и Питер. Для нашего формата — это хороший способ рекламы, личное знакомство с аудиторией и быстрый канал продаж и постпродаж», — рассказывает Анна.
Дизайнеров поддерживают популярные блогеры
Полет
Сейчас в команде пять человек (помимо основателей — художник, фотограф и SMMщик). Основные продажи идут через онлайн-магазин (большая часть покупателей — из Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга). Ребята с самого начала почти не работали в убыток. После продажи второй партии практически вышли на самоокупаемость и стали работать в прибыль, реинвестируя ее в развитие своего небольшого бизнеса.
«Мы подошли к тому пределу, когда совмещать это с основной работой сложно. На первых порах это работало, а сейчас и продажи, и оборот выросли. У нас есть такой постулат: «Ни дня без продажи», мы стараемся ему следовать. Бывают, конечно, дни без продаж, а бывает сразу несколько в один день. Тем самым своему «завету» следуем. В основном вещи у нас покупают женщины для мужчин и для себя, конечно» — говорят в «Анатомии Авиации».
На изготовление одной партии (порядка 500 единиц) уходит около месяца, распродается она в течение полугода, в это время периодически на фабрику отправляются заказы на вещи с новыми принтами. Стоимость одежды у ребят составляет от 1000 руб. за футболку, 1600 за свитшот, до 2800 руб. за платье.
Ассортимент «Анатомии Авиации»
«При определении цены мы никогда не ориентировались на другие бренды. Формируем ее, исходя из себестоимости (материалы, трудозатраты и уплаченные налоги), плюс закладываем прибыль — умножаем себестоимость примерно на два», — говорят в «Анатомии Авиации». При работе с офлайн-магазинами в стоимость нужно еще закладывать стандартную ставку, которую берет магазин за реализацию — 50% от стоимости вещи.
Одной из своих ошибок в компании называют выпуск одежды больших размеров: «Было много запросов: «Вешу 100 кг. Хочу свитшот». Мы отшили 58-й размер, он обошелся нам дороже, но мы продаем его по обычной цене. Сделали фотосессию с «солидным мужчиной», разместили в соцсетях. При заказе этого размера спрашиваем у подписчиков: вы уверены, что вам нужен именно такой размер? Большинство желающих отсеивается. Это было фиаско. Сейчас эти свитшоты со скрипом расходятся, но прошло больше года с момента, как мы их сшили».
Своим успехом ребята называют использование популярного среди людей, влюбленных в небо, сленгового выражения — «Небонутый», по поводу которого долго спорили внутри компании. Сейчас же вещи и аксессуары с такой надписью — одни из самых популярных среди покупателей.
В планах у молодого бренда — более активное сотрудничество с офлайн-магазинами, предлагающими одежду российских дизайнеров, и с организациями, связанными с авиацией.
«За авиацию в городе «отвечают» «Уральские авиалинии», аэропорт Кольцово, Уральский завод гражданской авиации, местные аэродромы Логиново, им. Кузнецова и Уктус, авиатренажер в «Алатыре», — говорит Анна. — Мы прорабатываем все варианты сотрудничества. С лета прошлого года ведем переговоры с Кольцово. Они вроде бы и не против, но сомневаются, сможем ли мы обеспечить им нужный уровень оборота и ассортимент. Мы хотели бы открыть точку продаж в зале ожидания на внутренних рейсах. Там не аренда, а аукцион — платишь процент с продажи, но сам определяешь, какой. И если они соглашаются, а мы декларируем определенный процент, то 80% этой планируемой суммы мы обязаны подтвердить, несмотря на то, заработали мы ее или нет. А суммы рассматриваются только очень приличные. Для такого малого бизнеса, как мы, — это серьезная заявка. Но если мы заходим в Кольцово, то понимаем, ради чего вкладываемся и знаем, как эту сумму обеспечить».
Затраты на открытие такой офлайн-точки в аэропорту в «Анатомии Авиации» оценивают в сумму порядка 2 млн руб., плюс предпринимателям необходимо обеспечить залог за три месяца. Альтернативный вариант развития — сначала открыть собственный магазин в Екатеринбурге, а затем снова предпринять попытку зайти в Кольцово.
Также на стадии подписания договор с авиатренажером — там продукцию молодого бренда можно будет приобрести по розничным ценам. А в апреле ребята открывают собственный шоу-рум.
Мы с моим коллегой часто спорим — он возмущается, почему идет постоянная пропаганда профессий пилотов и стюардесс, хотя самолет никуда не полетел бы без наземных техников, инженеров и других специалистов, — делится Анна. — А я понимаю, почему так происходит. Это очень красивые профессии. Мне как-то довелось лететь в кабине самолета, видеть всю красоту неба, и я поняла, почему люди осознанно выбирают такие профессии. Многие наши друзья работают в авиации. Быть немножко причастным к этой сфере — будто оказаться в кругу избранных.
Анна Асташкина, специально для DK.RU. Фото — «Анатомия Авиации»