Меню

В Екатеринбурге риэлторы разработали план захвата первичного рынка

Риэлторское сообщество Екатеринбурга всерьез нацелилось на первичный рынок, где до последнего времени балом правили сами застройщики. Но девелоперы не намерены сдавать позиции. Аргументы сторон:

Аргументы риэлторов

Об исторической подоплеке взаимного недоверия между риэлторами и девелоперами в Екатеринбурге рассказал исполнительный директор Уральской палаты недвижимости Рустем Галеев:

«Нынешняя ситуация взаимоотношения не самая лучшая — которая могла бы быть, и которая есть в некоторых регионах. Причины вполне понятные – объем предложений. Пока рынок  его потреблял, у застройщиков не было проблем с реализацией. Сегодня все уже знают, что по сравнению с 2009 г. в стадии строительства находится в 2 раза больше объектов — больше 3 млн. кв. м., причем этот объем не снижается.

Встает вопрос поиска новых путей реализации. И сотрудничество с риэлторскими агентствами — путь наиболее правильный  и цивилизованный. Другое дело мы к нему подошли не очень подготовленные. Застройщики традиционно не доверяют риэлторам, и, наверное, у них есть для этого основания. Например, в плане той же подготовленности по продаже новостроек. Но откуда у них возьмется опыт, если их к этому рынку и на дух не подпускали? Как огня боялись! Опыта действительно  не очень много.

Чтобы эту ситуацию переломить, на базе УПН создана рабочая группа, которая внедрит модель полного цикла сотрудничества риэлторов с застройщиками и их отделами продаж. Это значит, что агентство будет вести сделку — от продажи вторичного жилья до покупки квартиры в новостройке. Мы занимаемся согласованием всех вопросов, которые связаны с соблюдением интересов всех участников процесса — застройщика, отдела продаж, риэлтора и УПН. На сегодняшний день внедрение этой модели — наша приоритетная задача».

В свою очередь директор по развитию федерального агентства недвижимости «Этажи Екатеринбург» Алексей Осинцев рассказал, о том, что его компания может предложить новый стандарт обслуживания: модель плановых продаж новостроек:

«У нас эта модель работает около 7-8 месяцев. Под каждый такой проект мы набираем определённый персонал, ключевых менеджеров, которые несут отвественность за выполнение нужных показателей. Только так можно построить модель реального планирования. И сегодня мы идем с опережением показателей, которые в начале нам казались не реальными и не жизнеспособными.

Еще один эффективный инструмент — принцип дистрибуции, который себя оправдал во многих городах. Если товар выложен на все полки, и легкий доступ у клиента происходит в любой точке касания этого города, то шансы реализации увеличиваются в разы. Если ежедневно объект застройщика будут продавать порядка 4-5 тыс. риэлторов, то с точки маркетинга, это будет гораздо эффективнее, чем рекламный щит 3*6 метров».

При таком подходе для застройщика естественным путем «выкристаллизовываются» сильные риэлтерское агентства , которые в будущем могут стать стратегическими партнерами, отмечает г-н Осинцев. Слабые же игроки будут играть на узнаваемость объекта на рынке. По его мнению. Используя эти инструменты, застройщик может рассчитывать на объем продаж через риэлтора  до 60-70% своих объектов.

Риэлторов поддерживает бывший топ-менеджер «Атомстройкомплекса», ныне — генеральный директор «Aleka Group» Александр Матофаев:

«Работая в компании «Атомстройкомплекс», я не подпускал риэлторское сообщество. С тех пор прошло уже практически 3 года, я получил несколько высших образований в этой области, и у меня есть своя позиция. Екатеринбург  —  это большой торговый центр. И вопрос доступа к товару потребителя — вещь существенная на рынке, где сегодня огромное количество предложений.

Кроме того, я в силу компетенции мониторю как ключевых так и не ключевых игроков строительного рынка с точки зрения качества обслуживания. И обнаружил такой интересный факт, когда компания Brusnika заходила на свердловский рынок, они установили риэлторское вознаграждение в размере 4%. И через полгода произошел кризис переузнаваемости их объектов. А сегодня у этой компании в среднем активность продаж на 20-25 % выше, чем у других застройщиков».

Контраргументы застройщиков

Исполнительный директор НП СРО Гильдия строителей Урала, заместитель председателя Совета директоров, председатель правления Группы «Астон» Вячеслав Трапезников:

«Возможно, многим кажется, что сейчас май 2015-го, но это не так. Если внимательно посмотреть, можно увидеть, сейчас ноябрь 2008-го. А за ноябрем 2008-го идет декабрь 2008-го, это практически неизбежно. Но мы пытаемся на «хрустальном шаре» убедить себя, что есть некие космические способы , например, холодные продажи, которые смогут улучшить положение. Не будет никаких успехов, роста продаж и т.д.

У меня с 3-4 агентствами заключен постоянный договор. Знаете сколько сделок с января? – Ноль. Потому что стоит «вторичка», потому что чудес не бывает. Потому что «физику», который хочет у меня купить квартиру,  нужно продать свою. А сколько сейчас уже срок экспозиции? – Вечность?

Мы работали с риэлторами: они приносили какой-то процент продаж. Мы будем продолжать работать с риэлторами: они будут нам приносить какой-то процент продаж. Можно ли на него опираться как на что-то твердое и стабильное? — Нет.  И никаких маркетинговых чудес не будет. Стратегическое управление говорит совершенно одно: на падающем рынке сиди тихо. На растущем рынке  наращивай рекламу, дружи с агентствами — собирай бабло. Подходишь к падающему рынку не готовым, с большим объёмом обязательств — никакой «хрустальный шар» тебя не спасет. Нас ждет очень холодная зима, в смысле лето.

Директор ГК «Виктория» Борис Шварц:

«Сейчас ситуация примерно следующая: девелопер, который несет все возможные риски, в том числе риски геополитического размещения в этом государстве, а напротив девушка, которая предлагает свои услуги. Так вот очень хочется, чтобы напротив не девушка сидела, а вменяемый финансовый партнер. Например, у каждых вменяемых агентств есть что-то за душой. И вариант «коннекта» только один: привлекайте свои денежные средства и компенсируйте кассовые разрывы между тем, что вы запланировали продать и реально продали за период. Так же, как это делаем мы. Нам нужен финансовый поток, поэтому мы с радостью будем работать на этих условиях».

Коммерческий директор ЗАО «ЛСР. Недвижимость-Урал» Руслан Музафаров:

«Стоит вторичке пойти – о нас риэлторы забудут.  Что касается дистрибуции, то если посмотреть внимательно на рынок Москвы, Санкт-Петербурга, и частично Лондона, Токио и Пекина, то там уже это пройденный этап. Что будет, если мы согласимся и выставим свои объекты во всех 400 агентствах Екатеринбурга? Я вам расскажу: это заканчится профессиональными агентствами недвижимости, которые «сидят» на одном объекте. А чем это отличается от высокооплачиваемого отдела продаж? По большому счету — ничем. Ведь здесь самое главное — профессионализм продавца и ответственность за  результат. Кто умеет продавать, тот и будет побеждать. В этом смысле наша компания готова посоревноваться с любым риэлторским агенством».

Позицию застройщиков резюмировал председатель совета директоров «Корин Холдинг», полномочный представитель Российской Гильдии управляющих и девелоперов в Екатеринбурге и Свердловской области Андрей Бриль. Он назвал главные причины отказа от услуг риэлторов:

«Проблема экспозиции. Что делает независимый специалист по продаже, например, коммерческой недвижимости: он пытается набрать как можно больше разнообразных объектов, создает качественный  портфель, за которым уж точно придут покупатели и каждый входящий звонок будет отработан.  

Проблема компетенции. Очень многие объекты имеют свою специфику, и риэлторам довольно трудно понять и выработать инструменты для продажи каждого конкретного продукта. Поэтому девелоперы имеют свой отдел продаж. К сожалению, сегодня нет другого эффективного способа сконцентрироваться на своих квадратных метрах и на своих объектах.

Проблема взаимного недоверия. Известно, что и качество некоторых продуктов тоже — не бог весть какое. И ясно, почему объекты кого-то из нас не очень стремятся продавать. Просто такое, извиняюсь, построили. Отсюда крен в соблюдении интересов, как отдела продаж, так девелопера, так и риэлтора.

Проблема ответственности. Проблема недоверия принципиально снимается, если бы все риэлторы готовы были брать на себя плановые обязательства. Но пока никто не в состоянии взять на себя эту ответственность».