«У каждого есть возможность выйти на глобальные рынки. Потому что русских в мире уважают»

Алексей Баранов начинал с торгового представителя Pepsico, после занимал должности коммерческого и генерального директора индустриальных компаний, среди которых, например, Doka — она построила самое высокое здание в мире — Бурдж-Халифа в Дубае. Сегодня он развивает компанию Vetbot — на небольшом заводе в Смоленске она выпускает мебель для ветеринарных клиник и успешно продает ее во многих странах мира.

На прошедшем в Екатеринбурге международном форуме «Экспортный марафон — 2022» Алексей Баранов рассказал о том, как продавать собственные изделия в 30 странах и находить международных клиентов в 2022 г.

Алексей Баранов, основатель завода Vetbot:

— Чем бы вы ни занимались, в какой бы индустрии ни были заняты, у вас есть возможность выйти на глобальные рынки. Потому что русских в мире, несмотря ни на что, уважают. Когда французы или еще кто-то начинают со мной торговаться или сомневаться в инженерных качествах продукта, я им просто напоминаю о некоторых вещах, доказывающих, что русские инженерные мозги лучшие. Например, спрашиваю — кто был первым в Космосе? И они со мной сразу соглашаются, и мы двигаемся дальше по сделке.

Почему мы стали экспортной компанией

У нас в линейке были флагманские продукты — ветеринарные столы. И было понимание, что они решают боли многих клиентов и очень востребованы ветеринарными клиниками многих стран. Плюс другие изделия, например, клетки, у которых есть четкая целевая аудитория клиентов — приюты для животных, владельцы питомцев, университеты, лаборатории.

Хотелось капитализировать бизнес, развиваться не только в России, конкурировать не за 1% локального рынка, а за 100% — глобального. Да просто — войти в высшую лигу производителей в нашем сегменте.

При этом в начале у нас было совсем другое представление о том, как мы будем выходить на международные рынки. Мы планировали открыть представительство в Германии: покупаем местного уважаемого игрока, я становлюсь главой представительства, провожу офлайн-встречи, участвую в выставках и бизнес-миссиях. То есть произвожу в основном офлайн-продажи.

А на деле ни одна наша продажа не состоялась после личной встречи! Все, что мы продали, продалось исключительно онлайн. В результате у меня сформировался собственный пул из пяти «китов» успешного вывода продукта на международные рынки.

Кит номер один. Ищите того, кто вас поддержит

В первую очередь я говорю о региональном Центре поддержки экспорта (ЦПЭ). Это крутая организация, проще сказать, чего она не делает, чем перечислить способы поддержки. До того, как мы туда обратились, я бессистемно тыкался со своей продукцией туда-сюда — «сарафан», знакомым позвонил, ну не идет! Или идет не так быстро, как надо. А я не хочу 10 лет тратить на продвижение одного продукта.

В первую очередь Центр поддержки экспорта выделил нам субсидии на размещение на электронной площадке. И сразу после этого продукт просто взлетел. Хотелось даже сказать — мельница, не мели, насколько много пошло лидов, запросов и т.д. Это самый главный пункт — присутствовать на электронных площадках. Но это должны быть правильные площадки, с нужной целевой аудиторией.

Кит номер два. Диджитал

Например, мы размещаемся на электронной профессиональной площадке MedicalExpo. Именно благодаря этому маркетплейсу, несмотря на пандемию и кризис, нам удалось быстро охватить около 30 стран мира.

При этом любой производитель может подобрать для себя выгодную площадку. Скажем, компания, выпускающая автоаксессуары, должна искать такую площадку, где присутствуют дистрибьюторы, продавцы автомобильных товаров, которым нужны эти аксессуары. И так на любом рынке — везде есть одна или несколько площадок, где сидят крупные игроки, монстры, которые могут потреблять вашу продукцию и генерить лиды в режиме 24/7. Ваша задача с помощью ЦПЭ или самостоятельно найти целевые электронные площадки и на них разместиться.

И лучше, если их будет несколько. Лично мой принцип — всегда раскладывать яйца по разным корзинам, не зависеть от одной площадки. Поэтому, помимо MedicalExpo, мы используем и Amazon, и Alibaba, и OTTO.DE.

Кстати, на что, прежде всего, смотреть при выборе электронной площадки? На конкурентов. Зачем изобретать велосипед, если можно узнать, где размещаются мировые лидеры? Если серьезный игрок присутствует на маркетплейсе, то и мне туда нужно.

Чем еще может быть полезна площадка, кроме привлечения клиентов? С помощью аналитики вы можете понять, какой продукт, в какой стране и по какой цене продавать. Чтобы далеко не ходить — у меня, например, в Австрии клиенты покупают то, что больше нигде не берут. Как я это узнаю? Никак, если буду сидеть дома и додумывать за клиента.

Кит номер три. Используйте соцсети

Социальные продажи — мощный инструмент при выходе на другие рынки. Кроме всем известных Facebook и Instagram (принадлежат компании Meta, запрещенной в РФ), полезны и другие соцсети. Очень популярен за рубежом Telegram — многие компании ведут каналы на английском языке, регулярно пишут профессионально о рынке и таким образом формируют вокруг себя комьюнити. Это необходимо для узнаваемости бренда: я доверяю профессионалу, который постоянно говорит о своей индустрии, у которой есть свой профессиональный канал.

Естественно, нужно использовать TikTok. Если такие монстры, как Сбер, ведут TikTok, то все остальные точно должны регулярно делать свои видео. Кстати, мне многие топ-менеджеры рассказывают, что они не сами заполняют эккаунт, а их TikTok от имени компании ведут дети или внуки, которые знают тренды, знают, что модно в этой сети.

Конечно, полезен YouTube. Что там делать для международного рынка? Обзоры! Если я выбираю изделия какой-то компании, я смотрю обзоры на YouTube на английском языке. Для меня это еще одна галочка, что этой компании можно доверять.

И, само собой, LinkedIn. Вы есть для международной общественности, только если у вас есть эккаунт в LinkedIn. Я, например, списался с одним чуть ли не миллиардером, владельцем огромной компании на нашем рынке, именно в этой сети. Где бы я еще мог это сделать, я не знаю. Через «сарафан» — вряд ли.

И лайфхак. Как только мы получаем отзыв от клиента, мы сразу просим его выслать фото и видео, которые в дальнейшем используем в соцсетях. И, в первую очередь, в LinkedIn. Мне повезло, я работаю в индустрии, где есть братья наши меньшие, которые позитивно влияют на настроение, и я бессовестно этим пользуюсь — размещая в сетях фото, которые мне присылают владельцы питомцев со всего мира.

Фото: ветеринарный стол от компании Vetbot

Наконец, есть стримы. Мы регулярно ведем стрим со своего производства. Казалось бы, зачем это делать — наш завод выглядит брутально, не причесан, не прилизан, однако это очень повышает доверие клиентов. Они видят — вот производство, вот изделие, это не перекупы, им можно доверять.

Вообще, стрим — реально очень крутая фишка. Например, можно успешно продвигать бренды в Китай, ведя стрим из Москвы на китайском языке. Так делает Белевская пастила. Лично мы после стрима получили нового международного партнера.

Кит номер четыре. Участвуйте в комьюнити

Самое первое, что можно сделать, чтобы начать искать клиентов в другой стране, — обратиться в институты торговых представителей. Чем могут быть полезны торговые представители? Да тем, что не только они вам полезны, но и вы им. Главное — выйти на неформальное общение, чтобы торговый представитель понял, что вы поможете ему выполнить KPI. Ведь его KPI — это заключенные контракты. Вы должны показать, что настроены серьезно, изучили рынок, что вы тоже делаете шаги навстречу.

К тому же, торговые представители есть с обеих сторон — в России их, а у них — наши. Соответственно, ищите русские комьюнити за рубежом.

Чем лично мне помогли представители? Они ввели меня в экосистему. В любой стране есть совместная тусовка, в которую стоит войти, чтобы получить нужные контакты. Российские торговые представители в зарубежных странах могут помочь в привлечении покупателей, переводом, звонками и письмами на местном языке.

К этому же «киту» относится и участие в реверсных бизнес-миссиях и услуга «поиск клиентов» — когда вы выбираете страну, а нанятый подрядчик, согласно вашим скриптам по целевой базе, которую вы предоставите, произведет поиск потенциальных клиентов на локальном языке. Например, я не знаю португальский и не смогу долго общаться с бразильцами. А тот, кто оказывает услуги поиска клиентов, — сможет.

Кит номер пять. Все, кто помогает вам продвинуть продукт

Здесь перечислю всех, кто может пиарить вашу продукцию: инфлюенсеры, celebrities, storytelling блогеры, лидеры общественного мнения, ученые. Обязательно участвуйте в тематических конференциях, где можно показать свою продукцию, создавайте комьюнити вокруг себя.

Кстати, перед тем как сделать первую продажу в другой стране, подумайте, что может утеплить контакт, получить первую хорошую рекомендацию? Конечно же, халява. Люди во всем мире любят халяву. Предоставьте бесплатный образец и через месяц получите обратную связь. И визуализируйте это. Когда человек из Майами широко улыбается, держа в руках вашу продукцию, вам будет легче продать ее другим клиентам. Затраты на образцы потом обязательно окупятся.

Текст подготовлен на основе выступления Алексея Баранова на международном форуме «Экспортный марафон — 2022». Организаторы: Центр поддержки экспорта Свердловской области и Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства.

Ранее на DK.RU:

«Если кто-то «выпускает пар из ноздрей» и топает ногами, — это спектакль для вас» — как торговать с Китаем