Подписаться
Курс ЦБ на 08.12
62,93
65,89

Рушан Гиниятов: «В Китае 1,5 миллиарда человек, из них 300 миллионов — ваша аудитория»

Рушан Гиниятов
Рушан Гиниятов. Иллюстрация: пресс-служба «Экспортного марафона — 2022»

Почему банка меда в Китае должна выглядеть, как флакон духов, как разместить свои товары на полках китайских супермаркетов и в витринах виртуальных магазинов, таких как Alibaba, — на DK.RU.

«Как вести бизнес с Китаем? Для тех, кто не знает страну, это вопрос из разряда: как жить на Марсе и как его покорять?», — отмечает генеральный директор и основатель группы компаний G2R, эксперт в области международной торговли, продвижения товаров на азиатские рынки Рушан Гиниятов. Он прожил в Китае четыре года, испытал на себе все трудности взаимодействия с китайскими партнерами и государственными структурами и сумел выстроить бизнес в Поднебесной.

На прошедшем в Екатеринбурге международном форуме «Экспортный марафон — 2022» Рушан Гиниятов дал рекомендации компаниям, которые хотят выйти на китайский рынок.

Адаптируйте свой продукт под китайский рынок и найдите эталон 

Население Китая — 1,5 млрд человек, из них 300 млн — ваша аудитория. Это люди, которые ежедневно покупают товары иностранного производства. Китайцам интересны российские продукты, и на сегодняшний день они стоят дешевле европейских. Но, чтобы у вашего продукта был шанс, его надо адаптировать его под требования этого рынка. К примеру, банка с медом должна выглядеть как подарок — флакон духов или бутылка виски.

Рушан Гиниятов: «В Китае 1,5 миллиарда человек, из них 300 миллионов — ваша аудитория» 1

Запуская проект, ищите эталон — компанию из вашего сегмента, имеющую успешный опыт продаж в Китае. Посмотрите, как они упаковывают свои продукты, как оформляют витрину. Это поможет вам сделать первые шаги в популяризации своих товаров. 

Приобретите доступ к тендерным площадкам

Это поможет учесть все факторы себестоимости продукции, которые в комплексе будут формировать итоговую стоимость товара для конечного потребителя за рубежом. Вы увидите, по каким ценам закупаются те или иные товары в сегменте B2B. Определите преимущества вашего продукта в сравнении с остальными (аналогичными) предложениями на потенциальном рынке сбыта.

Где и как продавать свои товары

Одна из самых известных международных В2В площадок — Alibaba. Я рекомендую выкладывать туда качественные фото и видеоролики, тщательно готовить описания товаров и делегировать работу с ней конкретному человеку. Как есть «авитологи» для «Авито», так для Alibaba нужен «алибабашник».  

Я считаю Alibaba классной площадкой, однажды мы с ее помощью за три месяца зашли на китайский рынок с таким продуктом, как лузга гречихи. Мы выявили крупнейшие компании, которым он потенциально был интересен, в течение недели провели презентации и заключили соглашения на поставку пяти тысяч тонн.

Но ни одна из этих компаний не согласилась внести деньги за товар. Мы отправили два контейнера на свой страх и риск и так зашли на рынок. Лишь через полгода нам начали доверять: кто-то из партнеров оплачивал 30% стоимости заказа, кто-то — 50%, а кто-то — все 100%, потому что китайцы заинтересованы в максимально низкой цене.

Помимо Alibaba есть 1688.сom — крупнейшая площадка для оптовиков в этой стране. По статистике, на нее приходится до 40% рынка внутренней B2B-торговли. Там представлено более 10 миллионов поставщиков.

Чтобы на нее попасть, необходимы:

  • китайская бизнес-лицензия. Значит, вам не обойтись без местного партнера;
  • 6688 юаней — стоимость регистрации;
  • лицензия на продажу продуктов;
  • таможенная декларация.

Хорошая история — выход на торговые сети. По нашему опыту, он возможен только через агентов, стоимость услуг которых составляет 500 тыс. руб. за контракт. Алгоритм действий: вы отправляете образцы агенту. Он приглашает на ужин закупщиков из торговых сетей и презентует им вашу продукцию. При удачном раскладе выход в торговые сети обойдется вам в стоимость ужина плюс 500 тыс. руб., в случае неудачи вы потеряете только деньги за ужин.

Важно помнить: в Китае, как и в России, торговые сети требуют, чтобы товар всегда был в наличии, а в договорах предусмотрены большие штрафы.  

Для размещения в торговых сетях Китая нужны:

  • свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;
  • свидетельство о присвоении кода организации;
  • справка об открытии банковского счета;
  • свидетельство о регистрации товарного знака;
  • соглашение с производителем о переработке;
  • сертификат о проверке качества продукта;
  • спецификация товаров;
  • прайс-лист.

Интернет-продвижение в Китае

Самый известный поисковик в Китае — Baidu. Чтобы зарегистрировать там сайт, нужна лицензия, получить которую в целом не так сложно, но у компании могут потребовать регистрацию. Кроме того, минимальный бюджет для продвижения в Baidu составляет 6 тыс. юаней. Без этих средств я бы не рекомендовал туда идти.

Рушан Гиниятов: «В Китае 1,5 миллиарда человек, из них 300 миллионов — ваша аудитория» 2

Альтернативный вариант — соцсети, самая популярная из которых WeChat (более 800 млн активных пользователей в месяц). Чтобы там зарегистрироваться, нужна рекомендация друга. Ими не разбрасываются, поскольку количество рекомендаций в месяц ограничено правилами площадки.

Важный канал продвижения — блогеры, особенно если речь идет о товаре, который еще не известен на рынке. В среднем у активного китайского блогера не менее 3 млн подписчиков. Обязательное условие размещения рекламы у блогера — наличие товара в Китае. Самые интересные блогеры «обитают» в соцсети Kwaishou. Стоимость рекламы у блогера обсуждается индивидуально, она зависит от товара, аудитории и ее удержания.  

Что касается традиционного продвижения, подразумевающего ведение на месте переговоров с покупателями и презентацию продукции, вы вряд ли сможете обойтись без специалиста со знанием китайского языка. Средняя стоимость услуг такого помощника в регионах — 3–3,5 тыс. юаней. Но в зависимости от уровня его зарплата может составить 5–6–10 тыс. юаней.

Как найти в Китае товар?

На китайских площадках представлено свыше 100 млн товаров, на обнаружение того, что вам надо, уходит много времени и сил.

Рушан Гиниятов: «В Китае 1,5 миллиарда человек, из них 300 миллионов — ваша аудитория» 3

Рушан Гиниятов: «В Китае 1,5 миллиарда человек, из них 300 миллионов — ваша аудитория» 4

На мой взгляд, самый простой способ поиска поставщика — тендер. К примеру, у Alibaba есть такая опция. Вы ничего не платите, просто пишете, что хотите купить и в каких объемах. Если закупка интересная, огромное количество компаний обратятся к вам и предложат свой товар. Но этот подход работает только в сегменте МСБ. Для взаимодействия с крупными компаниями, у которых очереди из заказчиков, лучше подключать менеджера.

Источник инфографики в тексте: презентация Рушана Гиниятова.

Читайте также на DK.RU:

«Если кто—то «выпускает пар из ноздрей» и топает ногами, — это спектакль для вас»

«У каждого есть возможность выйти на глобальные рынки. Потому что русских в мире уважают»

Самое читаемое
  • «Высоцкий-2» обойдется Андрею Гавриловскому в $150 млн«Высоцкий-2» обойдется Андрею Гавриловскому в $150 млн
  • Как скажется на бизнесе переход на единый налоговый платеж — Роман РечкинКак скажется на бизнесе переход на единый налоговый платеж — Роман Речкин
  • Экономисты вновь прогнозируют обвал национальной валюты до 70–80 руб. за долларЭкономисты вновь прогнозируют обвал национальной валюты до 70–80 руб. за доллар
  • «Мы вынуждены будем пожертвовать доходностью. Но это плата за спокойный сон инвестора»«Мы вынуждены будем пожертвовать доходностью. Но это плата за спокойный сон инвестора»
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.