«Своим бы головы отрубил, но на Кавказе так нельзя. И я держался». Кейс стройки в Нальчике

Кабардино-Балкария — регион, в котором бизнес Алексея Лашко, главы КПК «Содействие», всегда шел хорошо. Связано это с тем, что занятость населения здесь невысокая, и людям часто не хватает денег на повседневную жизнь. Поэтому они активно пользуются займами, которые предоставляет кредитный кооператив. Плюс женщины на Кавказе много рожают, а значит, получают госсубсидии, которые могут направить на улучшение жилищных условий.

Сложив все эти плюсы, Алексей решил построить в Нальчике многоквартирный дом из компактных недорогих студий — продукта, который в других регионах страны расходится на раз-два. Но во многом просчитался. Оказалось, что стройка в любой момент может остановиться, а продажи квартир живут тут совершенно по другим законам. Получить желаемую прибыль тоже не удалось — ее попросту съело фондирование. Но предприниматель все это пережил и откровенно рассказал DK.RU о своих просчетах, выводах и ценном опыте.  

Алексей Лашко, председатель правления КПК «Содействие»:

— В прошлом месяце мы продали последнюю квартиру в нашем проекте «Новый город» в Нальчике. На Кавказе мы работаем давно — с 2015 г., так повелось, что это регион, где традиционно много рожают, официальных доходов значительно меньше, чем в других регионах России, а небанковский сектор развит сильнее.

Прелюдия. Радужные перспективы

Нальчик — город, в котором у нас традиционно сильные продажи. В Кабардино-Балкарии мы выдали более 6 тыс. ипотек, закрытых госсубсидиями. Нашими партнерами всегда были агентства недвижимости и отделы продаж застройщиков. В Нальчике у наших партнеров одновременно работают пять офисов. Для сравнения: в Екатеринбурге — два.

«Новый город» должен был быть масштабируемым проектом с сильным пиаром. Начали его мы два с половиной года назад, в ноябре 2020-го. Как будто в прошлой жизни — только мир стал оживать после ковида. Про СВО задумывались только сильно дальновидные.

Я влюбился в этот проект. Каждый инвестор знает, что если это не увертюра к трагедии, то прелюдия к драме. Кто поглубже на рынке ценных бумаг, знает, что такое «женат на позиции». Не синоним, но очень рядом.

Вступление. Прекрасная идея

Договорились с застройщиком, назовем его Ислам (коротко и фактурно). Ислам строил достаточно много, пока в 2016-2017 гг. не попал в ловушку с проектным финансированием от всем известного банка: недофинансированный проект, банкротство юрлица... Знакомо. На моей памяти был такой же кейс по заводу цинкования в Красноуральске.

Ислам имел в собственности большой участок земли с подведенными коммуникациями, разделенный пополам дорогой. С одной стороны дороги он уже строил бизнес-класс, а с другой стороны мы предложили ему свой проект. Там можно было построить с десяток пятиэтажных домов с квартирами-студиями.

Идея была прекрасна. Мы финансируем 10% от стоимости 95-квартирного дома, показываем твердость намерений, некий невозвратный задаток. Квартиры-студии 21-22 кв. м с полной отделкой — обои, ламинат, санузлы... Ислам заканчивает стройку на свои деньги, до 31.05.2021 г. получает выписки ЕГРН о праве собственности и до 31.09.2021 г. передает ключи покупателям. Мы в это время греем рынок, готовим сознание жителей, рассказываем о проекте.

В продажу такая квартира должна была выйти по 38-42 тыс. руб. за 1 кв. м — итого студия обходилась покупателю в 800-920 тыс. руб. Сумма материнского капитала на тот момент составляла 483 или 639 тыс. руб. — в зависимости от того, на первого или второго ребенка он выдан. После получения выписок всем массово выдаем ипотеку, через месяц Пенсионный фонд КБР по заявлению заемщика выплачивает нам сумму маткапитала в погашение ипотеки, что закрывает сразу 60-75% от стоимости объекта, остатки ипотеки мы продаем банку-партнеру. Вся сделка должна была занять 8-10 месяцев.

С этой историей мы хотели выйти на Президента КБР и показать, как федеральные субсидии реально позволяют развиваться местным территориям. А после заложить еще девять таких же домов, благо участок позволяет.

Конечно же, я прописал на коленке карту рисков — что может пойти не так. Ну, как обычно — партнер окажется непорядочным (потеряем 10% сметы), сроки ввода в эксплуатацию задержат (потеряем интерес людей и деньги, вложенные в маркетинг) и т. п.

Действие первое. Сам дурак

В команде проекта с нашей стороны предполагалось четыре персонажа: маркетолог — известная дородная женщина с громким именем в республике; наш франчайзи — он отвечал за отношения с клиентом, продажи на местах; руководитель продаж из головного офиса — он занимался координацией продаж удаленно из Екатеринбурга; и я, который координировал весь проект, взаимодействуя с Исламом.

Однако человек, ответственный за маркетинг и пиар, на деле оказался красивым фантиком. Маркетинг — вообще боль. Маркетинг в стройке — это бюджет, сопоставимый с бюджетом стройки, а маркетинг в стройке в Нальчике — вообще непонятный зверь.

Сначала мы хотели присоединиться к общей стратегии продвижения поселка, которую собирался реализовывать застройщик. Но затем «отвалился» наш франчайзи (сердечный приступ и долгая реабилитация), и все посыпалось.

Я не назначил ответственного за реализацию проекта вовремя, администрировал его сам. Для меня это была новая деятельность, непонятно, что и как делегировать. Этакая самозанятость — первый достаточно большой инвестпроект. Несколько раз специально летал в Нальчик, снимался на местном телевидении. Управлять самой стройкой было не нужно — построить качественно и в срок была задача Ислама. Координировать продажи квартир должен был руководитель продаж компании — он удаленно контролировал процессы, силами сотрудников проводил презентации в агентствах недвижимости. Для него это была просто социальная нагрузка — я не прописал мотивационную карту за успешную реализацию проекта.

В итоге я вообще не дописал карту рисков, не дал себе остыть. Хотя обычно инвестиционные решения принимаю с холодной головой.

Действие второе. Маржин-коллом по голове

В июне 2021 г., почти в срок, Ислам мне выкатывает зарегистрированные объекты. Я смотрю на фотки объекта и понимаю, что зарегистрированная квартира — совсем не то же, что готовый к проживанию объект. В моем представлении между ними был твердый знак равенства. Но то, что я увидел...

Нет фасада, местами не запенены окна, нет подоконников, не доделаны коммуникации, внутренней отделкой и не пахнет — стройка, короче. Туда нельзя вести Пенсионный фонд для проверки, это точно не «улучшение жилищных условий», соответственно, ПФ отказал бы в выплатах. Поплыл финансовый цикл проекта. Идея сделать проект за счет первого взноса полностью провалилась.

Так выглядел дом за несколько месяцев до сдачи в эксплуатацию

По договору мы должны были в течение месяца закрыть финансирование черновых работ без отделки на 100% после получения ЕГРН. Начал стучать маржин-колл по голове. Нам пришлось в течение месяца выкатить еще 65% от стоимости стройки своими деньгами.

Звонит как-то Ислам с предложением сделать фасад дома поинтереснее: вместо пластиковых панелей — красивую покраску с декоративными элементами. Людям намного более важно, как выглядит дом снаружи, чем то, что у него внутри. Быстрее продадим! Я понимаю его интерес — дом стоит на въезде в поселок, это лицо всего большого проекта. А для меня это удорожание 1500 руб./кв. м, а мы и так висим с непрогнозируемыми дедлайнами. Я отказался финансировать это улучшение, этого не было в условиях нашего договора. Тогда Ислам поменял проект за свой счет.

Действие третье. Кавказский менталитет

Ошибки множились.

Мы промахнулись с целевой группой. Кавказский мужчина никогда не приведет жену с ребенком в квартиру 22 кв. м. Он лучше купит в селе в 40 км от города убитую двушку, а ремонт сделает брат/сват по-свойски.

Мы промахнулись с клиентской нишей. Вроде строили эконом-класс — небольшие квартиры на окраине города, 19 квартир на этаже. С другой стороны, дом с богатым фасадом, рядом застройщик разбивает парк, есть небольшая речка, через дорогу уже полноценный бизнес-класс построен, у дома своя котельная.

Плюс значительно поднялись цены за эти два года — рынок вырос, про расходы вообще молчу. То, что в январе 2022-го продавали за 790 тыс. руб., в мае 2023-го уходило за 1100 тыс. руб. Выяснилось, что в четырех километрах находится университет, и обеспеченные родители покупали небольшие квартиры своим повзрослевшим детям, готовым начать самостоятельную жизнь. Проект сделал pivot, если говорить по-стартаперски.

Мы «наелись» с технологией продаж. Делали, как всегда умели, — прямые продажи во всех агентствах недвижимости Нальчика, потом добавили Владикавказ и Пятигорск. Но шло тяжело, сделки срывались. Оказывается, мы удаленно тащим клиента в отдел продаж застройщика, а там ему продают другие объекты. Те, которые выгодны специалистам отдела продаж, они же бонусы получают! Пришлось легимитизировать те же суммы бонусов для наших объектов — попросил Ислама, чтобы тот открыто сообщил об этом своим продавцам. Иначе они отказывались продавать наши квартиры, будто запрещенку из-под полы.

Сам по себе процесс продаж там весьма странный. Не хотите поменять квартиру на BMW? Для нас дико, для Кавказа — нормально. Там такие странные цепочки выстраиваются, что я даже перестал вникать.

Под честное слово Ислама подписывал договоры купли-продажи с получением полной оплаты, он передавал авто своим подрядчикам и поставщикам, я через пару месяцев получал наличные. Регион, где человек работает с человеком. Гражданский кодекс, говорите? Нет! Мусульманская расписка!

Действие четвертое. Российская действительность

Надо было срочно выходить в отделку, а мы протопить дом не можем. Котельная, которую нам должны были поставить, ушла в Москву. Помните конец 2021-го — начало 2022-го? Цены на недвижку росли как на дрожжах, Москва всасывала в себя все ресурсы по любым ценам. Нельзя было найти ни каменщиков, ни отделочников. Постоянная смена бригад на объекте, затягивание процесса. Первые покупатели начали заметно нервничать.

В декабре 2021 г. заказали котельную в Турции, показалось, так будет быстрее. Растаможили ее только в мае 2022-го, долго собирали, потом поменялись требования безопасности, переделывали вход тепла в дом. Сушили дом электрическими пушками, потом летним солнышком.

Надо отдать должное Исламу — он ни копейки сверху не попросил. Все доделки/переделки/сверхрасходы были из его кармана. Потом, когда начались народные волнения у первых покупателей, Ислам лично ставил им электрические батареи и денег за коммуналку не брал.

Итак, ноябрь 2020 г., начало проекта, — вложено 8 млн руб. Пик финансирования — декабрь 2021 г. — наши расходы составили 51 млн руб. Дальше пошли продажи, но до 2 марта 2023 г. денежный поток проекта был отрицательным. На плановую скорость продаж вышли только в 2023-м, когда на объекте забивали последний гвоздь, а в выбранную квартиру можно было зайти, потрогать обои, включить кран с водой.

Решение сделать более современную облицовку фасада оказалось в итоге удачным

И все же получилось круто!

Кто строил дом, тот знает это состояние — ты вкладываешься собой, деньгами, решаешь какие-то задачки, и вот дом начинает тебе отдавать эмоционально. Мы поняли, что сделали классный продукт!

Такого предложения на рынке просто нет:

• Новая квартира, никто до тебя не жил.
• Готовое к проживанию жилье, не надо тратить время и деньги на ремонт, достаточно заказать кухонный гарнитур и поклеить обои.
• Никакой грязи в подъездах, все квартиры с отделкой. И никакой долбежки впоследствии.
• Каждая квартира уникальна. Ну просто Ислам промахнулся с планированием материалов при отделке. В итоге докупали ламинат и обои в разных местах, в тех объемах, которые были в наличии.
• Цена — 1100 тыс. руб.! По классической банковской ипотеке 200 тыс. — первоначальный взнос, остаток аннуитетными платежами на 20 лет. Самый доступный объект, который я видел в своей жизни.

Эти квартиры-студии создали в Нальчике новый тренд — покупатель больше не хочет покупать квартиры без отделки

Финал. Работа над ошибками

Где я сработал хорошо?
Держался. Сначала было тяжело, когда деньги отдал, а стройка не идет. Когда сроки плывут. Я так не умею. Своим давно бы головы отрубил. Но на Кавказе так нельзя. Отношения человек-человек намного важнее. И у меня теперь есть проверенный временем, близкий человек в республике. Мы не только барана съели вместе, но и пуд соли.

Где мне повезло?
Ислам получил какую-то невероятную кредитную линию в госбанке. Эти два года шла стройка не только нашего дома, а целого района. Согласитесь, для клиента это гораздо важнее, чем один вовремя сданный нарядный дом, но на пустыре.

Что получилось?
Мы поменяли ментальность населения. Показали другой продукт в строительстве. Ислам говорит, что раньше продавал квартиры без отделки, никто вопросов не задавал. Финансовый цикл короткий, будут там жить или нет — не имело значения. Я видел, как квартиры, построенные в 2014-2016 гг., стоят до сих пор без отделки. Продуктом не пользуются! Теперь всем с отделкой подавай.

Финал проекта до налогов: 13 548 тыс. руб., стоимость заемного фондирования при ставке 18% годовых — 10 868 тыс. руб. Чистая прибыль проекта — 1 731 тыс. руб. Доходность/риск = 1731/51000.

Помните анекдот?

— Водку любишь?
— Нет!
— А будешь?
— Да!

Так и я. Понравился финансовый результат проекта? — Нет! А пойдешь снова? — Надо обсуждать условия.

Источник фото: телеграм-канал Алексея Лашко

>>> Читайте также на DK.RU: Это не удача и ошибка выжившего: как экс-строитель набил шишек и строит музыкальный бизнес