«На меня вышел Юрий Мильнер, хочет выкупить долю». Как потерять $1 млрд — Оскар Хартманн

Серийный предприниматель и инвестор Оскар Хартманн известен как «охотник на единорогов». Ему удалось создать 14 миллиардных компаний и войти в топ-18 бизнес-ангелов мира. В колонке на DK.RU — ответ на вопрос, что важнее для успеха: бизнес-модель или сам бизнесмен. И поучительная история о том, сколько может стоить предпринимательское эго. 

Оскар Хартманн, основатель и инвестор 150 международных компаний:

— Наука много думает о том, что важнее для успеха — всадник или лошадь, предприниматель или бизнес-модель. Понятно, что и то, и другое имеют огромное значение. Но если выбирать, на что делать ставку? Наука полагает, что на всадника — человек все-таки самое главное. Но давайте мыслить логически.

За всю историю человечества существовало 10 тыс. основателей миллиардных компаний. Если всадник — это самое главное, то каждый из них должен повторить свой успех и создать второго, третьего единорога. Ты же такой крутой, давай! Однако мировая история знает меньше 100 человек, которым удалось построить два единорога и более. Любопытно, что среди фаундеров миллиардных компаний есть 700 женщин, и только две из них повторили успех. Причем обе построили такие же бизнесы, что и в первый раз, по одним бизнес-моделям.

Огромного количества бизнес-моделей не существует чисто физически, их не десятки тысяч, а максимум штук 500. Одни и те же модели делают людей успешными в самых разных странах.

Получается, что всадник очень важен, конечно. Но выше лошади не прыгнешь. Именно лошадь задает рамки, и ты уже как основатель движешься внутри них. Я убедился в этом на собственном опыте.

В 2012 г. я продал две компании, которые мы построили вместе с женой, и стал состоятельным человеком. Решил: буду инвестором, начну помогать другим предпринимателям. Мне звонит друг и говорит: «Оскар, я слышал, ты хочешь быть инвестором. Тебе нужно познакомиться с Хаканом» (Хакан Коч, основатель Auto1, — прим. ред.). Я приезжаю в Берлин, встречаюсь с Хаканом на улице — офиса у него нет. 

Прямо там Хакан излагает, что был недавно во Франции и видел Aramis Auto — аукцион подержанных машин. В Германии такого нет, и сейчас правильное время для запуска такого сервиса. Я говорю, классно, мне нравится, когда бизнес-модель проверенная. Потом Хакан рассказывает, что он иммигрировал из Турции и очень скучает по своей большой семье. На родине они все жили в одном доме, а сейчас разбросаны по разным местам. «У меня есть мечта, — говорит. — Заработать 20 миллионов евро и купить недвижимость, чтобы воссоединить семью под одной крышей». 

Мне это очень понравилось, я спросил, сколько денег ему нужно. Оказалось, для мощного старта требуется 250 тыс. евро. Потом мы прямо посреди улицы торговались как на восточном базаре: 

• Я даю тебе 250 тысяч евро, а ты мне 10% компании. 
• Нет, Оскар, компания стоит 5 млн евро, 250 тыс. — это ровно 5%. 
• Ну как так? Я понимаю, ты турок, я немец. Но давай не будем устраивать базар, а сразу сойдемся на 7,5%. 
• Нет. Только 5%. И я это делаю для тебя. Если я сейчас соглашусь на 7,5%, это будет означать, что ты вложился в предпринимателя, который на переговорах прогибается на 50%. Ты что, хочешь быть акционером такой компании, Оскар?

Я искал контраргументы, но так и не нашел. Говорю, ладно, присылай вечером свою презентацию. Я же знаю, что инвесторам показывают презентации. И он прямо через час скидывает мне «презентацию»: взял первую попавшуюся болванку в PowerPoint, написал те же самые 20 слов, что уже мне озвучивал. Я говорю: «Ладно, Хакан, куда тебе перевести деньги? Присылай счет». Он присылает номер своего личного счета в банке. Спрашиваю, как так? Хакан: «Счета у компании нет, ее же и самой пока не существует». Я: «А как же тогда она может стоить 5 миллионов евро?». 

В общем, фиг с ним, я перевел сумму. Хакан сдержал слово. Он все сделал как надо: зарегистрировал бизнес, быстро запустил все процессы, на пятый месяц вышел на оборот в миллион евро, на десятый месяц цифра была уже 5 млн, на 15-й — 10 млн евро. Получилась отличная компания, и я стал знакомить с Хаканом всех своих друзей. Каждый вкладывался в Auto1 — это была 100%-ная конверсия, я такого никогда не видел. Денег становилось все больше, и понеслась: компания достигает оборота в 35 млн евро в месяц. 

Тут мне звонит Хакан и говорит: «Оскар, ты видишь, что происходит? У нас в Германии большой успех. Сейчас мы должны открыться в 12 странах одновременно, иначе нас там скопируют. Я помню про 7,5%. Оскар, ты умеешь собирать команды и быстро налаживать процессы. Ты нам нужен. Если ты откроешь для нас пару стран, мы тебе добавим долю — у тебя будут твои 7,5%».

Я тогда дал важняка: «Хакан, это что, рекрутинговый звонок? Я Оскар Хартманн, твой инвестор! На меня только что выходил Юрий Мильнер из DST Global. Ему нравится компания, он предложил выкупить мою долю уже по оценке в миллиард долларов. И я на самом деле думаю выходить».  

И действительно, я решил не увеличивать свою долю в Auto1 и пошел на сделку с Мильнером. А потом три года наблюдал, как компания выросла до оборота в 100 млн евро в месяц. 150, 200, 250, 300 млн евро. Финалом было IPO на Франкфуртской бирже, компания стала публичной с капитализацией 12 млрд евро. 

И самое худшее было то, что никто из моих друзей не продавал свою долю. После IPO они присылали мне выписки из банка: мол, смотри, Оскар, какая красота!

Хакан преуспел и вошел в топ-100 самых богатых жителей Германии. А я теперь знаю, сколько стоит мое эго: 7,5% умножить на 12 млрд евро. Оказывается, можно заработать миллиард долларов в найме.

Я себя не виню, это была моя первая инвестиция. Я не знал, насколько хороша была компания, мне не с чем было сравнить. Это как первая твоя девушка в деревне, Машенька. Вы держитесь за ручки, гуляете, ходите на речку, купаетесь голышом. Но потом ты едешь в большой мир, ты же амбициозный. Нью-Йорк, Лос-Анджелес, Москва. И только там ты понимаешь, что, оказывается, Машенька была лучшей девушкой в мире. Из всех. С большим отрывом. Ты просто не знал, ты был тупой. А теперь уже поздно: Машенька успешно вышла замуж и счастлива без тебя. У меня то же самое с Хаканом. Я просто не знал. 

Но еще не все было потеряно. Как-то я сказал ему: «Хакан, я был тупой, я не знал, но теперь все по-другому. Планируете ли вы открываться за пределами Европы? Как насчет других стран? Я готов!». Он говорит: «Нет, все. Я хочу начинать строить другой бизнес. Мы остаемся только в Европе. Весь мир твой».

Тогда я взял эту бизнес-модель и просто запустил ее в 12 странах. Где-то получалось выступать инвестором, как в Индии, например, где я нашел двух основателей и дал деньги тому и другому. Либо как фаундер, если были проблемы с кадрами — в ОАЭ, Японии и так далее.

И представьте себе: шесть из двенадцати компаний стали миллиардными! Получается, шесть абсолютно разных людей в разных точках планеты вошли в топ-100 богатейших в своих странах.  

Даже Суджей (Суджей Тайл, сооснователь Frontier Car Group, — прим. ред.), который начал строить компанию по этой бизнес-модели уже поздновато, когда почти весь мир был занят. Ему остались Нигерия, Камбоджа, Мексика. Он открывался везде, он был просто сумасшедший! Его два раза грабили, своровали компанию. В Африке он пытался зайти в три страны, но ничего не получилось, и он уехал в Южную Америку. И в конце концов Суджей все равно продает Frontier Car Group за миллиард долларов!  

Я не говорю, что любая бизнес-модель приведет вас к успеху. Я, например, как-то сделал ставку на быструю доставку продуктов питания. Тоже открылся в 12 странах, и теперь у меня 10 банкротств — из одной бизнес-модели.

Всякое случается. Хорошее решение — много радости, плохое решение — много боли. Но науке точно стоит присмотреться к лошади повнимательнее.

Колонка написана на основе выступления в рамках Business Standup Tour Оскара Хартманна «Охота за единорогами» в Екатеринбурге. Автор: Екатерина Стихина. Фото предоставлены пресс-службой Оскара Хартманна

Читайте также на DK.RU:

>>> «Я не буду оставлять детям бизнес в наследство. Не хочу, чтобы они его возглавляли» — Оскар Хартманн

>>> Пришел домой, наорал на жену: как не приносить в семью рабочий стресс — Оскар Хартманн