Анатомия e-commerce: Как заработать на онлайн-торговле китайским чаем

Портал DK.RU продолжает спецпроект «Анатомия e-commerce», в рамках которого мы рассматриваем узкоспециализированные или узконишевые проекты российского e-commerce. Ранее мы рассказывали об интернет-магазине детских товаров Mon BeBe (Екатеринбург) и интернет-магазине для поклонников здорового питания И-МНЕ (Москва). Сегодняшний герой — Григорий Потемкин, владелец интернет‑магазина китайского чая realchinatea.ru. Необычность проекта в том, что г‑н Потемкин управляет своим проектом из Сямэня в Китае, куда перебрался в 2008 г.

Бизнес Григория Потемкина начинался с блога, вспоминает он:

«Через несколько месяцев после переезда в Китай я завел блог и относился к нему очень ответственно. Каждую неделю делал новые посты, так что постепенно он оброс лояльной аудиторией. Постепенно поймал себя на мысли, что у меня столько информации о чае, что ее хватило бы на отдельный ресурс. И, сделав его, вскоре я прикрутил к нему интернет‑магазин. Это был 2010 г.».

Подробнее о том, как создавался интернет-магазин realchinatea.ru, — см. «Интернет-магазин китайского чая». Зарисовки из жизни и бизнеса в Китае читайте в блоге Григория Потемкина на портале DK.RU.

На сегодняшний день минимальный объем заказа на realchinatea.ru — 1 кг, ценовой минимум — 4 тыс. руб. В китайском офисе realchinatea.ru  работает восемь человек. Если первыми покупателями realchinatea.ru были читатели блога, то теперь таких — только 30%. 70% приходят из поисковиков, на раскрутку в Интернете ежемесячно уходит примерно $2 тыс. Магазин ориентирован как на розничных, так и на оптовых клиентов. Для удобства последних в России арендован аутсорсинговый склад. Опт дает 60% всех продаж, г-н Потемкин планирует увеличить долю до 80%. Кроме того, компания проводит чайные туры, а также рассчитывает занять новую нишу в сегменте HoReCa — концепция чайной церемонии Гун Фу Ча «под ключ» для ресторанов и кафе.

Выход на международные рынки — в планах. По словам Григория Потемкина, разработка англоязычной версии сайта начнется через полгода. Для развития этого направления он ищет человека «с видением и готовностью взять это на себя».

Приглашенным экспертам DK.RU традиционно предложил ознакомиться и оценить проект. Надеемся, что компетентные мнения и советы окажутся полезными не только одному конкретному магазину, но и владельцам многих узконишевых стартапов в e-commerce.

Дмитрий Пивоваров, директор по развитию E96.RU:

— Чай, в отличие от телевизоров, товар повседневного спроса. И поэтому у него есть большая ниша. Но, к сожалению, аутентичный китайский чай в Екатеринбурге, да и вообще в России, — до сих пор диковинка. Товар нишевый. Несмотря на то, что наша страна имеет глубокую чайную традицию, она отличается от китайской чайной церемонии и до сих пор воспринимается как экзотика. Но спрос на нее есть. Это подтверждают не только появляющиеся точки продаж в ТЦ, но и запросы в «Яндексе». Мы видим, что за год количество запросов «чай Екатеринбург» выросло в 4 раза. С 500 в месяц — до 2 тыс. Проблема одна — этот товар входит в категорию импульсных покупок, если вынести за скобки ценителей. А в Интернете спонтанные покупки плохо осуществляются. Тут нет нужной атмосферы, нет консультанта, который поможет сориентироваться в большом ассортименте, подсказать. В общем, нужно выращивать лояльную аудиторию, которая и станет ядром, что Григорий успешно и делает.

Проект перспективный и будет расти с рынком — в 3-4 раза ежегодно, если расширить географию. Но тут важен фокус на России и русскоязычном рынке. Не уверен, что легко получится масштабировать проект на англоязычные страны: там придется конкурировать с китайскими диаспорами, которые, наверняка, полностью контролируют этот бизнес. И перебить их компетенции и силу бренда будет сложно. Кроме того, привлечь клиентов по запросу «tea NYC» будет стоить совершенно других денег, нежели в России. Маркетинг на салфетке показывает, что сегодня затраты на одного клиента в этом бизнесе составляют не менее 480 руб. В Америке это будет совсем другая цифра, которая съест огромную маржу интернет-магазина. Думаю, она сейчас где-то 300-400%.

На чайном рынке Китая уже сейчас есть интернет-гиганты, которые пока не представляют большой угрозы, но потенциально — очень опасны. Я говорю, к примеру, про Alibaba (вместе с англоязычными сайтами-сателлитами). Там можно найти аналогичный товар. Но российский потребитель пока плохо воспринимает китайский Интернет, пусть даже на английском языке, поэтому шансы есть и время — на стороне Григория.

Опт и развитие корпоративного направления — то, что может вывести этот бизнес на новый уровень. Идею с сегментом HoReCa нужно углублять и масштабировать дальше.

Дмитрий Углов, генеральный директор Da-Mart.ru:

— Я всегда считал идеальной моделью бизнеса ту, в основе которой идея не только заработка, но увлечение, хобби и любовь к своему делу. Данный пример показывает, как можно из любимого дела и увлечения сделать реальный бизнес. Пусть не такой масштабный, но зато идейный. Мне очень понравилось, как была привлечена первичная клиентская аудитория. Григорий «подготовил почву» для чая. Таким образом, не было проблем с первыми клиентами, тем более, настолько лояльными к товару.
Что касается непосредственно бизнес-модели, то она достаточно проста. Так формируются почти все компании: начал с розницы, продолжил оптом и пытается наращивать корпоративных клиентов.

Сама ниша действительно насыщена конкурентами как в онлайне, так и офлайн. Множество чайных лавок буквально в каждом торговом центре. Но рынок чая и сама культура чаепития еще молоды в России, в том числе и в Екатеринбурге. И, боюсь, развивать этот рынок и популяризировать культуру чаепития в наших условиях достаточно тяжело — подавляющее большинство людей привыкли пить чай в пакетиках, либо заваривая чай известных марок, которые продаются в супермаркетах. И оно правильно, ведь гораздо легче купить чай в супермаркете за 150 руб., чем заказывать из Китая, потом ждать, когда его привезут. А еще и минимальная сумма заказа 4 тыс. руб., что далеко не каждому по карману. И даже если по карману, то не каждый хочет тратить такие деньги на чай и покупать его килограммами.

На мой взгляд, бизнес Григория должен быть направлен не на массовый рынок, а на специализированные рестораны, кофейни и чайные, которые действительно разбираются в сортах и традициях. Объективно: у нас в России нет такого трепета к чаю — в Китае искусство и культура чаепития формировались веками, в то время как на Руси главный напиток был слегка покрепче.

В любом случае, в данном примере найдены свои клиенты, и, на первый взгляд, бизнес кажется налаженным и стабильным. Вектор развития на корпоративный рынок задан, по моему мнению, правильно. Если удастся наладить логистику и заинтересовать потребителя, то объем продаж увеличится и даст возможность выйти на новый уровень. Желаю успехов!

Предприниматель, задела тема? Есть что добавить? Выскажись от и до — стань блогером на портале DK.RU. Как? Ответ здесь: druzhinin@ek.apress.ru.

Читайте также:

Заработать на онлайн-торговле органической едой? «Рынок узкий, но перспективный…» Ликбез DK.RU

Интернет‑магазин для поклонников здорового питания? Дистанционная торговля органической едой? Несмотря на узость рынка и неочевидную бизнес-модель, такие проекты в России уже есть. Обсуждаем московский интернет-магазин для поклонников здорового питания И-МНЕ.

Интернет-магазин Mon BeBe: вырос в эрго-рюкзаке для младенцев

Вложив в стартап в 2011 г. 30 тыс. руб., основатели Mon BeBe — молодая семейная пара из Екатеринбурга — за три года превратили интернет-магазин в источник дохода не только для себя, но и для восьми наемных работников. Его создатели убеждены: интернет-магазин детских товаров окупится за 10-12 месяцев.