Интернет-магазин китайского чая

Личное ноу‑хау Григория Потемкина — поставки китайского чая прямо с плантаций через интернет‑магазин. Для этого центр первичной обработки заказов должен находиться в непосредственной близости от чайных полей.

 

В России бум интернет‑­магазинов качественного чая, утверждает Григорий Потемкин: их тысячи, и новые открываются чуть ли не каждый день. Если это так, то Григорий — один из тех, кто стоял у истоков этого бума: его интернет‑магазин realchinatea.ru развивается с 2010 г., постоянно увеличивая объемы и находя новые ниши. Сам г‑н Потемкин управляет своим проектом из Сямэня в Китае, куда перебрался в 2008 г. До этого ему довелось бывать на китайских фабриках, выполнявших заказы екатеринбургской компании «Манарага», где он трудился наемным менеджером. Затем он управлял небольшим семейным бизнесом в Екатеринбурге — производством стройматериалов, средства от продажи которого позволили перебраться в ­Китай на ПМЖ. Григорий нырнул в новую жизнь как в омут с головой: два года учил язык (по 6 часов в день), знакомился с жителями континентального Китая, придумывал старт­апы, ни один из которых не выстрелил. Разумеется, пробуя местную жизнь на вкус, г‑н Потемкин не мог избежать настоящего китайского чая. И увлекся, как он сам говорит, до «мурашек на коже». Дегустируя чай прямо у фермеров, Григорий описывал свои впечатления в «чайном дневнике»: как выращивается каждый сорт, должен ли «правильный» напиток быть прозрачным или мутным, что скрыто в аромате, и к какому состоянию души и тела приходят те, кто обращается с чаем правильно. Восторги читателей блога привели Григория к идее: почему бы не начать поставлять этот чай в Россию? Идея пришла вовремя: деньги, позволившие г‑ну Потемкину приобщиться к китайской культуре, были на исходе. По просьбе «ДК» Григорий рассказал о внутренней кухне своего проекта. 

Через несколько месяцев после переезда в Китай я завел блог и относился к нему очень ответственно. Каждую неделю делал новые посты, так что постепенно он оброс лояльной аудиторией. Самый живой отклик вызвал мой пост про чай: была масса комментариев, десятки перепостов. Народ стал просить: «Гриш, напиши про чай еще». Я написал. Потом еще. И еще. Я ездил в горы, знакомился с фермерами, офигевавшими от вида живого белого человека. Они рассказывали мне про чай и, видя мой интерес, быстро начинали со мной дружить. Постепенно поймал себя на мысли, что у меня столько информации о чае, что ее хватило бы на отдельный ресурс. И, сделав его, вскоре я прикрутил к нему интернет‑магазин. Никаким бизнесом это сначала не было! Просто каждый шаг органично вытекал из предыдущего. На создание realchinatea.ru мне потребовалось, наверное, тысяч пять рублей. Первую версию мне сделали вообще бесплатно, сказали: «пойдет дело — рассчитаешься, не пойдет — ну значит, это наш вклад в неудачный стартап». Все первоначальные затраты на сайт, хостинг, раскрутку и закупку первой партии упаковочных материалов (профессиональные чайные пакетики на 50 г, позволяющие вакуумизировать товар) не превышали $500. 

Когда интернет‑магазин был готов к работе, я нажал кнопку: опубликовал пост в своем собственном блоге. И первыми покупателями — той критической массой, от которой и зависит успех стартапа, — стали мои читатели. У них уже был запас лояльности: они знали, кто такой Гриша Потемкин, они читали меня два года, понимали мои шутки и знали, что в чае‑то я разбираюсь. И каждый из них в первые две недели сделал по заказу. Первые полгода я работал по суперсхеме: получив заказ, отправлял его в горы моим знакомым фермерам и получал от них маленькую‑маленькую упаковочку, из которой уже и формировал посылку. А плату отправлял поставщику через месяц. То есть мне не нужны были даже деньги на начальную партию товара! Первые покупатели дали мне запас пороху: я поверил, что на этом можно зарабатывать.

Наша ценовая политика с самого начала — включать доставку в стоимость чая. Подсчитывать стоимость доставки в зависимости от объема заказа технически нереализуемо, а для заказчика эмоционально неприкольно — «че‑то там надо доплачивать по факту за доставку — да ну его, вата какая‑то». Поэтому я сразу ввел минимальный объем заказа — 1 кг. И цена для каждого сорта была указана конечная — с учетом доставки, привязанная к 1 кг, потому что стоимость доставки почтой Китая 1 кг и 100 г почти не различается. Сейчас у нас действует ценовой минимальный объем заказа — 4 тыс. руб. 

Сначала я все делал сам. Заказов было немного, но я все равно работал до фига: часов по 12. Через полгода привлек парня из Литвы, который жил по соседству. Он собирал заказы и носил на почту. Когда первый мой работник ушел, я нанял Лу Чана. Он оказался в 20 раз эффективнее: его предшественник собирал три заказа в день и все время путался, а Лу Чан собирал сколько угодно и безошибочно. Я понял, что с китайцами работать очень круто. Они далеко не все такие, но среди них есть невероятные люди, просто надо искать. Потом нанял русскую девушку, потом китаянку. Сегодня в мой китайский офис каждый день на работу ходят 8 человек. Есть начальник отдела продаж, у него два человека — один на рознице, другой на опте. Есть сотрудник на закупе и финансах. Лу Чан занимается всем. Я тоже, по сути, всем, но больше пиаром, рекламой, контентом. Один сотрудник отвечает за 1С. Две девочки на складе, он у нас на нижнем уровне офиса, — одна упаковывает розничные заказы, другая — оптовые. Когда приходит время отправлять оптовую партию, нажимается какая‑то китайская кнопка, и у нас на складе оказываются 8 китайцев. Я вообще в это не вмешиваюсь, они все равно знают, как лучше: выставляют столы в ряд, налаживают оборудование и запускают конвейер по упаковке. Есть два человека — Настя и Игорь, занимающиеся чайными турами, но они бывают здесь только в момент их проведения, потому что они «граждане мира» и могут быть в данный момент где угодно — в Непале, Индии, Сирии, России. 

Когда розничная схема была отлажена, некоторые из покупателей стали говорить — а можно то же самое, но оптом. Сначала мы отправляли прямо из Китая большие партии почтой по оптовой цене. Это было неприкольно — покупатель ждал больше двух месяцев, и стоимость доставки была высока: почта Китая надежный, но дорогой ресурс. Мы зажмурились, собрали денег и сняли в России аутсорсинговый склад, отправили туда партию товара. Сказали оптовым клиентам: сейчас все будет круто, потому что срок доставки сокращается до нескольких дней. Раз в месяц отправляем партию на этот склад (чтоб была ротация чая) и туда же скидываем заказы от оптовиков. Аутсорсинговые сотрудники склада фасуют чай и отправляют покупателю. Для нас главная выгода — экономия на доставке. Опт дает 60% всех продаж, мы стремимся к тому, чтобы соотношение опта и розницы было 80 на 20.

Как‑то наш сотрудник на продажах сказал: давайте поставлять чай в кафе и рестораны: это прикольно. Мы сели, подумали и согласились: а ведь и вправду. Никто этого не делает, хотя концепция чайной церемонии Гун Фу Ча — маленькие пиалочки на подносах — по сути несложная. HoReCa в нашем случае — это продажа досок, пиалок, чая в одноразовых порционных пакетах и простое обучение. То есть вся концепция Гун Фу Ча «под ключ». Рестораны и кафе как клиенты достаточно вредные: для большинства из них это лишние заморочки. Редкие говорят: о, Гун Фу Ча — прикольно, давайте попробуем. Если в России будет 30‑40 ресторанов с Гун Фу Ча, мои амбиции будут удовлетворены, больше, наверное, и не надо. 

Интернет‑магазины чая плодятся как грибы на идее локальной доставки. Их владельцы закупают чай оптом в России, например с моего оптового склада, и затем выполняют заказы местных покупателей — небольшими объемами с быстрой доставкой. Чтобы создать такой интернет‑магазин, надо вложиться в его бренд (не личный, как в моем случае, а в бренд магазина, потому что людям все равно у кого покупать) и развиваться по классической схеме продажи брендированного товара. Продвигать такой магазин надо, по‑моему, в Интернете — искренне не понимаю, зачем интернет‑магазины рекламируются на билбордах — там же нет возможности кликнуть? Наших оптовых клиентов их покупателям мы просим предлагать наши розничные цены, чтобы не раскачивать рынок. Зарабатывают они за счет оптовой скидки, которую мы им даем.

Сам я использую «Яндекс.Директ» и раскрутку в поисковиках в соотношении 50/50. В месяц трачу на эти инструменты примерно $2 тыс. 70% посетителей сайта приходят именно оттуда, оставшиеся 30% — из моего блога и через публикации в СМИ с моим участием. «Яндекс.Директ» — самый эффективный инструмент с точки зрения конверсии, у нас все остановится, если мы перестанем выделять на это деньги. 

Я просыпаюсь по ночам и думаю: ну когда же мы уже сделаем англоязычный сайт? Это моя мечта. Ведь если мы сделаем раскрутку в США, Англии и Канаде, мы получим баснословный рынок. Этот рынок не пустой, есть интернет‑магазины, работающие не один год. Но все, что мы сделали с русским сайтом, вполне можно распространить на другие страны. Моих компетенций хватит. Я не делаю это сейчас, потому что последние три года развивал интернет‑магазин в форсированном режиме. Я просто устал. Но я знаю, что мы это сделаем. Сейчас для нас тактически важнее развивать опт и чайные туры, но через полгода мы с ними разберемся и возьмемся за перевод сайта. Как только появится человек с видением и готовностью взять это на себя, мы сделаем глобальный рывок.