«Берем мусор и получаем на нем сверхприбыли». Впечатляющий опыт выхода на зарубежные рынки

На площадке Ключевского лесоперерабатывающего завода (Свердловская область), в цехах, принадлежащих компании «Русские пеллеты», одни рабочие выпиливают на станках тонкие прямоугольные брусочки, другие придирчиво их рассматривают. Брусочки называются «таруки», и, на первый взгляд, ничего особенного из себя не представляют. Между тем, сейчас это источник сверхприбыли, а в будущем — задел на огромный новый рынок.

Таруки выглядят как обычные бруски

В Корее и Японии таруки — самый популярный материал для деревянного домостроения. Лидер по изготовлению таруки — Канада, в России их могут делать только три предприятия.

При производстве таруки крайне важна сортировка: не должно быть сучков, обзолов или синевы, а допуск по геометрии — всего 0,2 мм. Канадцы делают таруки на автоматизированных линиях: кладут доску и в конце получают строганный брусок. Стоит такая линия 60 млн евро.

«У нас такой линии не было, — говорит директор «Русских пеллет» Иван Миртов. — Был, конечно, вариант выпиливать каждый брусочек, сушить его и строгать. Но как прострогать 20 тыс. брусочков? Разработали крутую технологию: на обычных станках пилим бревно на доску, сушим ее, после этого победитовыми пилами распиливаем под размер. Бруски получаются гладкие, как строганные. Второй секрет в том, что мы в два раза снизили себестоимость таруки за счет того, что используем не бревна, а тонкий лес».

Тонкомеры, или, по-другому, балансы, считаются у лесозаготовителей мусором. Их выбрасывают, сжигают или пускают на дрова. Из тысячи кубов напиленного леса не менее 400 кубов — тонкий лес: «Мы научились из бревен до 5 см толщиной делать сложные пиломатериалы. Берем мусор и получаем на нем сверхприбыли».

Тонкомеры считаются у лесозаготовителей мусором

Действительно, если сравнивать с обычными лесопилками, то прибыль у «Русских пеллет» впечатляющая.

«Как зарабатывает стандартная пилорама? Куб леса стоит 2800 руб., его нужно привезти на пилораму, оплатить работу, электричество, налоги. Себестоимость одного куба готового пиломатериала выйдет около 4500 руб., — подсчитывает г-н Миртов. — Продавать его будут по 5-5,3 тыс. руб. То есть пилорамы зарабатывают всего 500-800 руб. с куба. А я получаю 5 тыс. руб., а когда выйду на Японию, то стану получать 8 тыс. за куб». 

Металлург, бармен, дистрибьютор

Тридцатилетний Иван Миртов по образованию металлург, но по специальности не работал, разве что на практике в УПИ посмотрел на несовременные цеха металлургических заводов и сразу понял: не мое. И пошел, как это водится, собственным путем.

Сначала открыл производство промышленных респираторов. Но на рынок пришли китайцы: «У моих респираторов была себестоимость 60 руб., а китайцы умудрялись продавать их по 23 руб. Как они это делали, я не представляю». Пришлось искать более прибыльные рынки.

Одним из таких стал рынок профессиональной косметики из Южной Кореи: Иван вместе с сестрой создали компанию по ее продаже. После появились школа и студия красоты FaceLab, бар «LOFT» и компания по глубокой переработке древесины — «Русские пеллеты».

Производство пеллет — топливных гранул из прессованного опила — Иван Миртов открыл два года назад на площадке Ключевского лесопильного завода. Задумка казалась беспроигрышной. В то время огромную популярность приобрели пеллетные котлы. Их массово устанавливали и на производствах, и в частных домах. Привлекало удобство подачи (пеллеты засыпаются в бункер, потом с помощью вентилятора равномерно подаются в топку) и высокая точность температуры горения.

Вот только пеллеты в Свердловской области никто не производил, их привозили из Башкортостана и Перми. Иван Миртов и решил — почему бы не попробовать делать пеллеты самому. С помещением проблем не возникло. Директор завода в Ключевске, хороший знакомый Ивана еще с института, с готовностью предоставил ему помещение, потому что системы утилизации древесных отходов на этом предприятии не было.

Иван закупил б/у-шное оборудование для пеллетной линии и приступил к работе. Материала для переработки хватало — в ход шли все отходы от основного производства: опил, чушки, коротыши. Но в конце 2014 г. в отрасли наступил кризис. Продажи пиломатериалов встали. А раз не стало сырья, то не стало и пеллет.

Большим предприятиям приходится утилизировать стружку и опилки, поэтому смысл открывать пеллетное производство внутри комплекса все-таки есть 

Впрочем, к тому моменту Иван уже понял, что пеллеты — не такое уж и прибыльное дело: «Я сначала думал — о, будем делать из дармовых отходов дорогой продукт, такую прибыль получим. А на деле оказалось, что логистика все съедает. Что себестоимость пеллет очень высокая. Что нужен постоянный сбыт. А главное — нужно сырье. Когда рынок встал, у нас просто не стало сырья».

Так что мечты стать единственным игроком на рынке пеллет пришлось отодвинуть. Пеллетный цех закрыли, оборудование продали по дешевке.

Но идея не похоронена. Через несколько месяцев на Ключевском заводе заработает новая линия по производству пеллет. Гранулы будут белые, качественные и дешевые — Иван предполагает, что тонна будет продаваться по 6-6,5 тыс. руб. Уже и заказчики есть: экологичное топливо у уральцев готовы покупать итальянские компании.

Но если в целом говорить про пеллеты, то прогнозы по рынку неутешительны: открывать отдельное производство по пеллетам нет смысла, очень дорого. А вот внутри большого лесоперерабатывающего предприятия — это практически необходимость, так как утилизировать опил, стружку, обрезки финансово обременительно.

К высокому переделу

В какую сторону развиваться после закрытия пеллетной линии, вопрос у г-на Миртова не стоял. Очевидно, что конкурировать с тремя тысячами свердловских лесопилок нет смысла, нужно было выходить на более сложные материалы.

Тут как раз Свердловский областной фонд поддержки малого предпринимательства организовал бизнес-миссию в Чехию, куда поехал и Иван Миртов.

«На тот момент мы делали обычную доску, поставляли ее в Иран и зарабатывали по 500 руб. с куба. На выставке в Чехии я увидел, за сколько продают доску иностранные производители — цена была в три, пять раз выше. «Я тоже хочу за столько продавать», — подумал я и начал изучать стандарты, ГОСТы, искать потенциальных заказчиков».

Но чтобы изготавливать сложный и востребованный за границей материал, необходима была модернизация. Нужен был инвестор. Нашелся он благодаря случаю.

«Как-то мой партнер из Южной Кореи спросил меня: Иван, у вас же леса много, я хочу завозить в свою страну пиломатериал, найди мне поставщика. Я начал звонить по разным предприятиям, искал, кто может произвести нужные объемы. Выяснилось, что одна лесопилка может делать 50 кубов, другая — 60, а корейцу надо 3 тыс., это ж сколько я буду собирать этот лес?

Познакомился, в том числе, с Тиграном Саркисяном, владельцем Бисертского леспромхоза — одного из крупнейших лесозаготовителей в регионе. Он мог сделать нужный объем для корейцев, но доска высокого качества все равно не получалась. Кореец меня материт: Иван, что за ерунду вы нам поставляете, я из-за тебя на большие деньги попал!», — вспоминает г-н Миртов.

Ничего не оставалось, как самому погрузиться в процесс: «На самом деле, получить экспортного качества доску можно, например, благодаря золотым рукам и умной голове. Но большие объемы — только за счет хорошего оборудования. В России оно есть, но оно не совсем точное и не совсем надежное».

Свои мысли Иван Миртов обсуждал с владельцем Бисертского леспромхоза. В итоге он и стал инвестором «Русских пеллет».

«Мне повезло, что он в меня поверил, — вспоминает Иван. — При этом никакого бизнес-плана у нас не было, все происходило этак по-русски. Я разбирался, почему мы не можем сделать такую или такую штуку, какое оборудование для этого нужно. Если что-то не понимал, шел на немецкие, канадские профильные форумы. Потом сообщал инвестору, что нужно то и это. Он спрашивал: за сколько окупишь? Я отвечал, он давал деньги».

Постепенно устаревшая площадка в Ключевске наполнилась итальянскими и финскими станками. «Раньше, когда мы делали плохую продукцию большими объемами, на заводе работало 150-200 человек. Сейчас, когда появились современные станки, достаточно 30-ти высокооплачиваемых сотрудников», — рассказывает Иван.

Но самое дорогое приобретение — две сушильные камеры из Италии по 1,2 млн евро каждая. Расчетная окупаемость была семь лет, но в итоге, предполагает Иван, они окупятся за два года: «Падение рубля сыграло нам на руку. Получаем сверхприбыль». 

Без хорошей сушилки говорить о качественной доске вообще нельзя, добавляет он. Большинство российских предприятий продают пиломатериал 18-20% влажности, но дорогу такое дерево не выдерживает, приходит к заказчику черное, с грибком. И, конечно, страдает геометрия. Чтобы доска оставалась ровной и сухой, ее влажность не должна превышать 8%.

«Сушилки, которые используют российские предприятия, не умеют сушить до такой влажности. Ну, то есть они могут, но на одну партию потребуется три недели. В наших же сушилках доска проводит всего семь дней».

Правда, пока на «Русских пеллетах» научились правильно пользоваться камерами, пришлось испортить не одну сотню кубов. «Первую доску мы вообще сварили, а не высушили», — вспоминает Иван.

Банкротство как урок

В 2014-2015 гг., когда на рынке пиломатериалов было затишье, приходилось с утроенной силой искать заграничных заказчиков.

«За 1 год и 4 месяца я провел 1730 встреч, написал более 2 тыс. писем транспортным компаниям», — подсчитывает Иван.

В тот сложный период он дважды становился банкротом.

В сентябре 2015 г. Иван подписал контракт с Египтом на поставку 3 тыс. кубов доски себестоимостью 15 млн руб. Договорились о CIF-оплате, т.е. оплате по требованию: контрагент показывает исполнителю, что нужная сумма в банке у него есть, а переводит ее по факту прихода товара в порт. Аргументы просты: мы переживаем, что деньги вам переведем, а вы пропадете.

Получилось наоборот: «Мы подписали контракт, они показали деньги, но оказалось, что банк принадлежит им, фирма подставная, в итоге они пропали. И ничего нельзя было сделать. Я, конечно, расстроился и стал искать еще более крупный контракт».

Контракт нашелся — китайцы запросили 4 тыс. кубов кругляка березы. «Стоимость куба была 3 тыс. руб., вся партия — 12 млн руб. Они сделали предоплату в 10%, и два месяца мы рубили березу только под них. Потом произошел обвал фондового рынка Китая сразу на 30-40%, и они сказали: ребята, простите, контракт сорвался. Причем не сразу сказали, а четыре месяца кормили завтраками. Пока мы ждали, береза уже испортилась. В общей сложности на березе мы потеряли 20 млн руб.».

Два жестоких урока подряд заставили посмотреть на бизнес трезво:

«От больших объемов я отказался и начал искать реальные заказы. За год узнал, как устроен рынок. Очень крупные оптовики, так называемые байеры, закупают в России сразу по 20-25 тыс. кубов леса, на своей барже доставляют до заграничного порта, там продают крупным оптовикам. Те везут в свои города и продают мелким оптовикам, а те — непосредственно компаниям. Т.е. возникает цепочка из трех участников. Я сумел выйти на последнее звено, минуя всех посредников, и теперь продаю им разный сортимент напрямую».

По способу оплаты тоже нашли новую схему: «Работаем по безотзывному аккредитиву. Они не могут эти деньги отозвать до исполнения контракта, но и я не могу эти деньги снять, пока они не забрали груз. А потом они будут делать мне 50% предоплаты с окончательным расчетом после разгрузки».

Доску экспортного качества можно сделать только на хороших станках

Сейчас производимый объем на Ключевском заводе — 500 кубов качественной доски в месяц. В масштабе экспортных запросов это немного, но по сравнению с другими предприятиями в регионе — внушительно. Г-н Миртов постоянно подчеркивает, что запросы намного превышают сегодняшние возможности завода. Доска, которую они научились производить, настолько хороша, что может быть востребована в таких странах, как Япония,  Германия и Канада. И это даже несмотря на то, что станки, установленные здесь, значительно дешевле и менее производительны, чем у зарубежных компаний.

В пуле заграничных партнеров «Русских пеллет» сейчас Германия, Венгрия, Южная Корея, небольшая часть продукции уходит в Иран и Иорданию.

«Недавно заключили контракт с китайцами на производство доски для мебели и каркасных кроватей. Пока сделаем пробную партию на два контейнера, но вообще-то им нужно 100 контейнеров в месяц, это около 5 тыс. кубов. Огромный объем!», — добавляет Иван.

И это — не считая уже имеющихся заказов от корейцев на производство таруки. Так что приходится думать о расширении. «Мы планируем выйти на 1,5 куба уже в январе 2017 г., а в январе 2018 г. — на 3 тыс. кубов», — обрисовал перспективы г-н Миртов.

Секреты бизнеса

Главным козырем Иван Миртов считает работу с заказчиком «под ключ». Это когда при первых же переговорах называют окончательную цену товара с доставкой на склад покупателя, то есть в его страну: «Я сразу все просчитываю. И цены мы называем с учетом всей логистики, затаможкой, со всеми сертификатами. Они удивляются, как мы это делаем».

Схема и правда мудреная. Сначала доска доставляется на автофурах до Екатеринбурга, там идет перетарка в железнодорожные контейнеры специальной техникой, дальше груз следует до Санкт-Петербурга, и уже оттуда баржей — до Китая или Южной Кореи.  

Конечно, о том, как сократить расходы на логистику, думали. Как и о том, чтобы открыть  производство поближе к Китаю. Но сибирский и дальневосточный лес очень дорогой:

«Например, ангарская сосна в мире очень ценится, об этом все знают, и поэтому цена на нее заведомо выше на 30%. Мы эти проценты выигрываем, продумывая пути доставки».

Кроме того, на Урале, уверяет г-н Миртов, дерево хорошее:

«Сосна здесь, конечно, похуже, зато ель — самая лучшая. Когда мы немцам отгрузили пробную партию, они очень удивились, посмотрев на нашу елку — никогда не видели древесину такой плотности и с таким маленьким количеством сучков».

Стандартные погонажные изделия для «Русских пеллет» уже неинтересны, весь фокус на экспортную доску

Прогнозы на недалекое будущее  

После того, как компания выйдет на объем 3 тыс. кубов в месяц, Иван Миртов планирует запустить франшизу. И сделать это уже не «по-русски», а вполне себе цивилизованно, по «идеальному» бизнес-плану:

«Идея в том, чтобы за 1-1,5 млн руб. открыть крутое лесопильное предприятие. Делать 200 кубов леса в месяц, получать по 400-500 тыс. руб. чистой прибыли… Разве плохо?»

Возражения, что без хороших станков невозможно делать качественную продукцию, Иван отметает:

«Хорошие станки, в том числе российские, есть. Например, станок «Авангард», он экономичный, и позволяет производить доску хорошей геометрии. На двух таких станках можно спокойно делать 200 кубов в месяц.

Но моя задумка в том, что эти маленькие лесопильные предприятия будут открываться рядом с сушильными комплексами. Их сейчас в области три. Как правило, сушильные комплексы не дозагружены, и всем будет выгодно такое сотрудничество».

Обещанную прибыль франчайзи смогут получать за счет значительного сокращения транспортных расходов: «В одну фуру мы сможем погрузить в два раза больше продукции. Влажная доска весит 730 кг, и максимум, который можно загрузить в машину,  24-28 куба. Если высушить ее до 8%, войдет уже 47-48 кубов».

«Мне на самом деле нравятся такие сложности, благодаря им конкуренция в этом бизнесе равна нулю. Нравится огромный потенциал у этого направления. Например, корейцы могут брать у меня 20 тыс. кубов таруки в месяц. А если включить сюда Японию, то весь рынок потребления таруки — свыше 200 тыс. кубов в месяц. Такой объем можно всей Россией осваивать», — заключает Иван Миртов. 

Фото: Федор Серков