Продать розничную сеть и открыть интернет-магазин: борьба с кризисом по-уральски

Автор: Анна Виршилас

К концу 2014 г. пришло понимание: розничная торговля нишевыми товарами умирает. Покупательский спрос начал резко падать, а за платежеспособных покупателей всерьез взялись крупные сети. Расширение и диверсификация потребовали бы больших издержек — но к тому времени кредитование уже встало. Будущего у сети салонов дверей объективно не было, рассказывают DK.RU Лев Третьяков и Вадим Тюлькин: три неприбыльные точки пришлось закрыть, еще одну рентабельную продать вместе с сайтом — вырученные средства вложили в проект электронной торговли. Старт новоиспеченного интернет-магазин Alfamart (www.alfamart24.ru) не заставил себя ждать — витрина заработала уже в марте.

Открыть двери

В интернете г-н Третьяков и г-н Тюлькин решили заниматься мебелью. Несмотря на насыщенность рынка в Екатеринбурге, выяснилось, что в онлайне мебельные компании представлены слабо.

«Игроки в основном плохо адаптированы к интернет-продажам. Между тем сейчас покупатели не хотят ходить по мебельным магазинам — проще выбрать товар на сайте. Кризис вычищает с рынка ослабленных игроков. Это шанс для новичков.

Занимаясь розницей, мы получили большой опыт и поняли, что не можем ограничиваться только дверями, пусть и расширив их ассортимент. К продаже дверей мы добавили мягкую мебель, сантехнику, свет и то, что нужно для дачи и сада — теплицы, печи, камины», — рассказывает Лев Третьяков.

Вадим Тюлькин добавляет:

«Многие интернет-магазины вообще не оказывают сервисные функции. Демпингуя, они не могут позволить себе даже бесплатную доставку. Но в современном мире сервис является для клиента определяющим фактором, влияющим на совершение покупки».  

С момента запуска в сайт вложено уже более 1,5 млн руб. Работу интернет-магазина поддерживают 10 человек — два штатных специалиста и 8 фрилансеров. Выходить на рынок электронной коммерции без стартовых средств на развитие онлайн-площадки не имеет смысла, уверен г-н Третьяков — сделанный на коленке сайт убьет бизнес в самом начале.

«Сам сайт обойдется как минимум в полмиллиона. Затем придется платить (и немало) за тестирование, рекламу, маркетинг, не забываем и оплату услуг специалистов. Только на первый взгляд кажется: заплатил за домен 500 руб. — и на этом все траты закончились. Здесь-то и начинается все самое интересное. Например, у нас на сайте представлено порядка 10 тыс. товаров с картинками и подробным описанием модулей. Объем большой, поэтому без контент-менеджера не обойтись. Он заносит одну единицу в каталог сайта и получает за это 20 руб. Простая арифметика: 10 тыс. товаров – это 200 тыс. руб. сотруднику», — отмечает он.

Лев Третьяков

Непосредственно работой с клиентами занимаются три человека, вся цепочка по сборке и доставке товаров выведена на аутсорсинг. Свой заказ покупатель может забрать из пункта самовывоза транспортной компании-партнера или оформить курьерскую доставку прямо до квартиры.

Ежедневно на Alfamart заходят 1000 человек, 20 из них обращаются в отдел продаж — они близки к покупке. В итоге совершают покупку 3-4 посетителя со средним чеком в 20 тыс. рублей. По словам основателей интернет-магазина, таких результатов им удалось добиться во многом благодаря правильно подобранной команде. А до тех пор, пока глаз на недобросовестных сотрудников был не наметан, персонал попадался разный, себе на уме.

«То, что мы делаем в Alfamart, основано на наших ошибках в прошлом бизнесе. И ключевая ошибка — вовсе не неумение продавать (походил на тренинги и научился), а неумение принимать на работу и увольнять людей. Однажды мы наняли водителя, дали ему 40 тысяч на закуп товара, а он исчез на следующий день. Прежде чем нанять сотрудника из рабочего персонала, мы сканируем все его документы, фотографируем его машину, берем номер телефона у него и его родителей, родственников. На каждого сотрудника — толстенная папка», — комментирует г-н Тюлькин.

За семь месяцев работы оборот Alfamart приблизился к отметке 1 млн руб. Ежемесячный рост выручки с марта составляет порядка 20% от начального оборота. Шиковать на данном этапе не приходится, полученные средства предприниматели вкладывают в дальнейшее развитие.

Рост наперекор кризису

Развитие Alfamart его основатели видят в территориальной экспансии и дальнейшей товарной диверсификации. В следующем году в интернет-магазине появятся новые категории товаров — климат и декор, что позволит, с одной стороны, увеличить ассортимент вдвое, а с другой — повысить средний чек за счет привлечения новой платежеспособной аудитории. Определиться с тем, когда и какой товар внедрять, помогает анализ статистики ключевых слов в «Яндексе». Минимальный предел по поисковым запросам собственники установили сами — 15 тыс. показов.

«Формат DIY предполагает торговать всем, но мы на стадии стартапа не будем продавать гвозди или мелкие товары в розницу ниже 7-8 тыс. руб. Если начинаешь бизнес через интернет, то желательно установить для себя эти рамки рентабельности. Иначе дополнительные расходы — логистика и реклама — съедят всю прибыль, — говорит Лев Третьяков. — Сейчас мы тратим все свои силы на то, чтобы каждую категорию товаров раскачать так, как будто это отдельный магазин».

Сначала партнеры планировали заниматься интернет-торговлей только в Екатеринбурге. Но отшлифовав существующие системы логистики, поняли, что Урал — это далеко не предел.

«Многие магазины работают так: имея склад в Екатеринбурге, они только с него отгружают товар. Мы же ищем дилеров в городах, откуда поступают клиентские запросы. Партнерские отношения уже связывают нас с 50 поставщиками, — говорит г-н Тюлькин. — Простая хитрость: специальная опция на сайте автоматически по IP-адресу посетителя, допустим, из Якутии, определяет его местоположение и сообщает: «Ваш город Нерюнги». На завершающей стадии покупки, при оформлении заказа, перед пользователем открывается список ближайших точек самовывоза транспортных компаний, которые позиционируются как склады Alfamart. За счет этого обеспечивается лояльность клиентов — сайт как будто заточен конкретно под их интересы».

Вадим Тюлькин

Наиболее активны покупатели из Челябинска, Тюмени, Сургута, Перми, Нижневартовска, Ханты-Мансийска, Санкт-Петербурга и Москвы. Эти города — лидеры продаж. Но возглавляет топ все-таки Екатеринбург. Предприниматели это связывают с вариантами оплаты товара: екатеринбуржец может оплатить товар по факту получения, а в регионах такой функции пока нет. Купить товар в режиме онлайн нужно сразу, не увидев и не пощупав его. Многие клиенты из-за этого медлят с покупкой или уходят в другие интернет-магазины. Поэтому следующий пункт развития Alfamart в регионах — оплата наложенным платежом.

Бизнесмены сотрудничают с тремя банками и ведут переговоры еще с двумя. Система отлажена: клиент заполняет онлайн-анкету на сайте, с ним связывается сотрудник выбранного банка и согласовывает размер кредита, срок, сумму ежемесячного платежа и приглашает в ближайшее отделение финансового учреждения для подписания договора. Клиент получает заказ, оплатив в интернете-магазине только первый взнос. Кроме того, покупатель может оформить рассрочку.

«Количество обращений по экспресс-кредитованию  увеличилось на 15-20% по сравнению с прошлым годом, когда мы занимались оффлайном, — замечает г-н Третьяков. — На сегодняшний день большая часть наших клиентов, около 60%, приобретают товар в рассрочку или кредит».

Самым свежим нововведением бизнеса стало внедрение реферальных продаж. Смысл простой и, как говорят предприниматели, действенный. Пользователь регистрируется на сайте, попадает в личный кабинет, получает реферальную персональную ссылку и отправляет ее другу. Если  при покупке он воспользовался ссылкой, отправитель получит 3% от стоимости покупки друга. В Москве в магазинах подобного формата уже 30% оборота состоит из реферальных продаж, говорит Лев Третьяков и подчеркивает, что они рассчитывают выйти на аналогичный показатель.

Основатели интернет-магазина Alfamart

«Мы собираемся развивать свою филиальную сеть в городах численностью от 500 тыс. человек. Сейчас нас тормозит только одно — то, что мы развиваемся только на оборотные средства. Мы подготовили инвестпредложение и будем развивать Alfamart как проект, в который необходимы венчурные инвестиции», — делится планами г-н Тюлькин.

Минимальная сумма первичных инвестиций, на которую рассчитывают бизнесмены, составляет $50 тыс. Осенью г-н Третьяков и г-н Тюлькин подали заявку в акселератор ФРИИ.

Текст: Анна Виршилас, фото: Игорь Черепанов / DK.RU