«Реальная помощь малому бизнесу — это не деньги». Как стартапу найти заказчика

19 февраля в Екатеринбурге состоится форум CorpSpace.Build, посвященный инновационным технологиям в жилищном строительстве и развитии городской среды. Организаторы форума — Свердловский областной союз промышленников и предпринимателей (СОСПП), Свердловский венчурный фонд (СВФ) и аналитический центр «Эксперт». О том, какие проблемы призван решить этот форум и чем он поможет застройщикам и стартапам, DK.RU рассказали Анна Хвагина, председатель комиссии по развитию малого и среднего бизнеса СОСПП, и Денис Скоморохов, исполнительный директор Свердловского венчурного фонда.

Анна Хвагина: Давайте оттолкнемся от проблемы — системного взаимодействия между корпоратами и малым и средним бизнесом сейчас в регионе нет. На заседаниях комиссии СОСПП, которую я возглавляю, мы рассматриваем проекты малого бизнеса, которые нуждаются в финансировании, снятии административных барьеров, пытаемся наладить кооперационные связи с крупным заказчиком, но все это — адресная помощь. В какой-то момент стало понятно, что нужен системный инструмент, и мы надеемся, что им станет проект CorpSpace — серия мероприятий для корпоратов и стартапов, где первые делятся опытом внедрения технологий, а вторые предлагают инновационные решения. По итогам мероприятия корпораты, которые согласились стать партнерами, выбирают пул проектов, с которыми продолжат взаимодействие, а мы — организаторы — им в этом будем помогать.

Зачастую реальная помощь малому бизнесу— это не деньги, и даже не решение вопросов с контролирующими органами, а выстраивание взаимодействия с заказчиком и вывод продукта на рынок.

Недавно, например, приходили ребята, которые предлагают создать маркетплейс для продажи перерабатываемых отходов. Понимания объемов затрат, категорий перерабатываемых отходов, каналов сбыта у них нет. Но у них запрос ко мне как к общественнику: «Вы можете за руку привести к губернатору?». При этом свою идею в формате «мы за все хорошее и против всего плохого» они не хотят обсуждать с экспертами, «докручивать», создавать бизнес-модель. На мой взгляд, это путь в никуда. Ведь успешный бизнес — это прежде всего умение оценить свои компетенции, услышать потребности клиента, сто раз доделать и переделать продукт и найти решение. А уж чтобы построить инновационный бизнес, надо, наверное, каждый день по утрам самому себе цитировать Томаса Эдисона: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают». 

Вот для того, чтобы этих способов было чуть-чуть меньше, а путь к пониманию запросов крупных заказчиков и в итоге к продажам — короче, мы и придумали наш проект.

Денис Скоморохов: Анна рассказала о неработающих подходах к поиску инструментов поддержки, неготовности предпринимателей адаптироваться к рынку. Но в регионе есть и другие примеры. Компания «БиоМикроГели» — выпускники УрФУ создали состав для эффективного и экологически безопасного отделения нефти от воды. На эту разработку они получили всевозможные гранты и премии, но так и не смогли продать ее нефтяным компаниям. После двух лет неудачных попыток они сделали pivot (разворот) и запустили в производство линейку экологически чистых моющих средств. Сегодня, спустя три года, их продукция размещена на полках крупнейших сетевых магазинов страны, а оборот группы компаний за прошлый год превысил 100 млн руб. Мы помогли им на старте продаж, когда они искали деньги на расширение производства. Подчеркиваю, помогли возвратными деньгами.

Анна Хвагина: Да, вот реальный прекрасный пример, когда возвратный механизм оказался эффективным, а компания не стала «грантоежкой», а нашла десять тысяч первый способ — и он сработал. Но мне иногда кажется, что большинство слышит словосочетание «меры поддержки» как «тут дают много невозвратных денег по паспорту». Типичный первый диалог с предпринимателем, у которого есть только идея (или максимум прототип):

— Я мегакрутой предприниматель, у меня уникальный, бомбический продукт. Скажите, где взять денег?
— Вот такие есть меры поддержки, вот то и то нужно сделать, чтобы ими воспользоваться. С чего начнем?
— Ну, нет. Это ж 40 бумажек надо заполнить, мне отдельного человека придется для этого нанимать, а у меня бизнес. Мне некогда.

Поэтому я в рамках заседаний Комиссии по развитию малого и среднего бизнеса СОСПП прежде всего стараюсь обеспечить проектам малого и среднего бизнеса адекватную экспертную оценку потенциального крупного заказчика, помочь выстроить проектный менеджмент, а уже потом искать финансирование, помогать с заявками, обсуждать взаимодействие с государственными органами по проекту. 

Денис Скоморохов: У любого государства есть задача развития собственной экономики, для этого нужно помогать развитию действующих компаний и создавать/привлекать новые. На практике же часто крупный бизнес невосприимчив к поиску и внедрению новых технологий, а стартапы не могут найти себе стабильного корпоративного заказчика. Причем чем более высокотехнологичной является эта сфера, тем этот разрыв больше. Представьте путь, который вам нужно пройти, чтобы продать и внедрить новый материал в РосАтом или РосКосмос? 

Немало высокотехнологичных стартапов находит рынок сбыта за пределами региона. Компания Iridium Mobile из Нижнего Тагила продает свои платформенные решения для «умных домов». В Дубаи, Европарламенте и Ельцин Центре стоят их программы. Но ведь задача реализации программы «Умный регион» и запрос застройщиков на продукт для «Умного дома» есть и в Свердловской области. Поэтому первым рынком для проекта CorpSpace мы выбрали девеломпент и управление жилыми комплексами. Это высококонкурентный рынок, ведь темпы роста на нем снижаются, а, значит, растет конкуренция и ценность уникального предложения.

Анна Хвагина: Уже сейчас можно сказать, что предложения стартапов соответствуют запросам застройщиков. Мы провели серию интервью с девелоперами, спрашивали у них, работают ли они с малым бизнесом, готовы ли рассматривать проекты. Я была скептически настроена вначале, думала, мы услышим в основном: «Ребят, у нас все хорошо без вас, но послушать придем».

Оказалось, что пять из шести застройщиков имеют опыт инвестиций в стартапы, и абсолютно все готовы обсуждать проекты цифровизации ЖКХ: сервис аренды парковочного места, «умный дом», общение жильцов с УК, взаимодействие между собой в «соседских центрах», оптимизация расхода ресурсов. Это говорит о том, что для нашего проекта сейчас самое правильное время. Сейчас с нами согласились работать «Атомстройкомплекс», «Брусника», «Клевер груп», «Академический», «Форум-групп», «Атлас-девелопмент», «Корпорация «Маяк», РСГ «Астра-девелопмент» и другие.

Денис Скоморохов: В нашей базе сейчас около 300 стартапов из Свердловской области. По предварительным оценкам, 50 из них — с проектами, востребованными застройщиками. Даже если по итогам мероприятия пройдет 15-20 встреч, которые приведут к двум-трем подписанным контрактам о внедрении инноваций, то весьма вероятно, что в определенных домах появятся решения, существенно повышающие качество жизни. Получается, выигрывают не две стороны, а четыре: стартап, застройщик, жители и мы как организаторы. 

Если первый опыт будет успешным, мы выйдем на отраслевые долгосрочные программы, корпоративные акселераторы, будем искать проекты стартапов под нужды крупного бизнеса Свердловской области.  

Анна Хвагина: Наша функция — быть квалифицированным бесплатным посредником, а затем интегратором. Я уверена, что после форума работы у меня станет в два раза больше, начнутся проекты доработки продуктов и внедрения.

Денис Скоморохов: CorpSpace.Build — это только первый шаг. В этом году мы планируем провести серию отраслевых мероприятий для ритейлеров, возможно, логистики, HORECA, промышленного сектора. Хочется сказать стартапам: не бойтесь заявить о себе, получить экспертную оценку. Следите за проектом CorpSpace на сайте www.corpspace.online. Предлагайте свою разработку заказчикам из разных отраслей.  

***

Форум CorpSpace.Build проходит в рамках «Дней Уральского бизнеса» — масштабной деловой программы, охватывающей весь февраль. Информационный партнер — «Деловой квартал».