Николай Савин: лучше 1% от доллара, чем 100% — от нуля

Сегодня, когда неопределенность снова стала нормой и бизнесу приходится рисковать и принимать решения интуитивно, опыт компаний, которые начали свой путь в 1990-е, может оказаться бесценным. Как развивался риелторский, а потом и строительный бизнес — без готовых правил и понятных сценариев роста, DK.RU рассказал один из основателей старейшего в городе Центра недвижимости «МАН» Николай Савин.

— Когда каждый день на протяжении 35 лет ходишь на работу, думаешь — ну какие достижения? Есть на что показать пальцем или на экскурсию сводить по жилым домам, поселкам или бизнес-центрам, но для меня это обычная работа: что-то строишь, проектируешь, ремонтируешь, что-то сдаешь в аренду. Когда я был молодым и жадным, мог и по семь дней в неделю работать — было большое желание прорваться, а сейчас понимаешь, что главное достижение — не деньги, грамоты и медали, а люди, которые меня окружают.

Первые риелторские агентства обменивали квартиры, используя «Ярмарку» и объявления на заборах

20 мая агентству «МАН» исполнилось 32 года: оно было зарегистрировано и получило лицензию №3 в 1996 г., мы были одними из первых существовавших тогда агентств. Первая лицензия была у «Купе», вторая — у «Сити», а третья — у «МАН».

До закона о приватизации, то есть до 1991 г., настоящих агентств практически не было: была незаконная деятельность, а единственные законные сделки совершались при обмене квартир. На набережной Рабочей молодежи существовало бюро, которое занималось обменом, а обменный ордер оформлялся в администрациях района и города: вы жили там-то, переехали туда-то, никаких доплат не предполагалось. На государственную квартиру выдавался обменный ордер, а на кооперативную был договор мены.

Чем занимались агентства изначально? Они обменивали квартиры, используя для этих целей газеты «Ярмарка», «Быстрый курьер» и объявления на заборах: собирали эту информацию, систематизировали. Рекламы не было, люди приходили просто поговорить: мы разводимся, у нас дети выросли, мы с Уралмаша на Вторчермет хотим.

Поговорили — и нашли встречный обмен: продавать квартиры люди боялись, потому что они могли стоить сегодня $10 тыс., а завтра $5 тыс. Не было системы, прайса — лишь в 1998 г. мы, риелторы, придумали схему продаж.

А до этого был постоянный квест в схемах обмена через куплю-продажу: одну-две квартиры выставляем на продажу, находим на них покупателя, потом из этой массы денег выбираем клиентам другие квартиры, которые продаются. А там люди живут, тоже меняются, и такие вот бесконечные цепочки по пять-восемь-десять квартир.

Основная задача риелтора была все это склеить, удержать, собрать документы, привести клиентов к нотариусу.

Нотариальные сделки уже были: проверяли, чтобы было согласие супругов, никто не сидел в тюрьме, не были прописаны несовершеннолетние. Это была и техническая работа, и юридическая, и сделку оформить, и взаиморасчеты провести за наличные мешки денег.

Я помню прайс 1994 г.: трешка на Свердлова, полнометражная сталинка, могла стоить $10-12 тыс. Сталинские дома были очень модными, и один из видов бизнеса у риелторов был — расселение коммуналок. На Ленина, на 8 Марта были дома, которые интересовали тех, кто уже заработал на квартиру, а новостроек еще не было. Люди хотели жить в большой квартире в центре и не боялись ни ремонтов, ни перепланировок — тогда это все было можно. При этом был удивительный компот: заезжаешь в какой-нибудь дом на 8 Марта, а в соседях — пенсионеры КПСС, алкоголики, и тут же обустраивается элитная квартира. Но это никого не смущало.

Отселяли трех-четырех-пятикомнатные квартиры метров по 150, которые потом покупали банкиры, торгаши с рынка, чиновники: им не нужны были Ботаника или Автовокзал, где что-то начало строиться к тому моменту, нужен был Центр в пешей доступности.

Первые «кидалы», или Куда там Долиной

Проверенных источников не было, а доверенность тебе люди особо не выписывали. Придешь в паспортный стол или БТИ, а тебе скажут: «Ты кто? Иди отсюда». Очень много срывов было. Неважно, плохой ты риелтор или хороший, тебя могли подставить: и мошенничество было, и поддельные документы, и обманывали на уровне криминала так, что в итоге человек терял квартиру. Ты покупаешь эту квартиру, продаешь своему клиенту, а потом этот бездомный говорит, что его обманули, идет в ОБЭП, и тебя начинают везде таскать.

Сейчас, когда выбор из тысяч квартир, можно отказаться, если пахнет жареным или просто человек не нравится, а когда прайс всего города состоял из 50 квартир, выбора особо не было — приходилось рисковать. Но очень важно было не оказаться в цепочке неправомерной сделки, потому что потом правоохранительные органы начинали всех по этой цепочке планомерно плющить, не разбирая, кто прав, — у них все жулики. Честные же покупатели не могли получить свою квартиру: суды рассматривали все это годами, а если еще возбуждено уголовное дело, то пока оно не закончится, в суд не пойдешь. Куда там Долиной!

Простые крестьянские доверительные взаимоотношения

Я в начале 1990-х учился в юридическом институте, жил в общаге, в 1994 г. женился. Тогда еще было распределение: у тебя здесь ничего и никого нет, и тебе говорят: «Через полгода — все, пока». И тут дилемма: либо ты уезжаешь на родину, либо начинаешь куда-то лезть, прорываться, зарабатывать. Я работал сторожем, дворником, грузчиком, а на четвертом курсе начал подрабатывать юристом в агентстве недвижимости: договоры составлять, консультации проводить по рублю за раз. Приходили люди — не меняться, не продавать, а просто посоветоваться про недвижимость, про наследство. Это была обалденная практика, мощный мозговой штурм.

Появление агентства «МАН» было осознанным решением троих людей, которые на 12–15 лет были старше меня, у них была обалденная интуиция и отличные способности переговорщиков.

Я стал директором и партнером на 15% в этом обществе. Мне поставили задачу — избавиться от «серых схем». Люди тогда на коленке составляли бумажку — $1 тыс. задатка за квартиру: «Я Вася, дайте мне деньги, я вам на $500 бумажку напишу, а квартиру продам через месяц». Вот такие были простые крестьянские доверительные взаимоотношения. А если ты юрист, ты понимаешь, что так не должно быть, все должно быть законно оформлено.

Как раз возник переломный момент, когда нужно было легализовать бизнес: официально, а не на подставных лиц, зарегистрировать контору, с сотрудниками заключить трудовой договор, с клиентами — договоры на продажу, обмен, подбор и оформление документов. Начался законный бизнес — максимально белый на тот момент: директор подписывал договоры, печать была, лицензия.

Как появилась любовь к недвижимости

Любая торговля в то время была очень выгодной: кто-то ездил в Китай за джинсами, кто-то шил эти джинсы, кто-то машинами «Лада» торговал, кто-то кафе или спортзал открывал — и народ жаждал всего этого, любой товар продавался.

Все первые предприниматели были клиентами рынка недвижимости.

Потому что у людей всю жизнь в голове были мечты — квартира, машина, дача, съездить на море. Но приоритет был у квартиры, ведь когда ты живешь в хрущевке или на окраине, а потом у тебя вдруг появляются деньги, это означает, что мечта может стать реальностью. И начинаешь покупать квартиры — себе, маме, детям на вырост, для аренды... Так рождалась любовь к недвижимости.

Первые этажи были самым неликвидным жильем

В 1995-96 гг. начали отселять первые этажи — эти квартиры стоили на 30-50%, а то и вдвое дешевле, чем на других этажах. Квартиры на первом покупали, когда вообще денег не было. Но когда началось отселение первых этажей в центре — на Малышева, Ленина — ситуация изменилась.

Люди «наелись» квартирами, и те же предприниматели сказали: «О, первые этажи — это же магазины». А потом пошли офисы, кафе, аптеки.

Тогда еще даже аренды не было, никто не думал, что помещения можно сдавать и иметь дополнительный доход, но людям вместо какой-нибудь хрущевки на первом этаже давали одну, а то и две квартиры с доплатой. И они прямо наглели и жадничали.

Как коммуналка с тараканами стала шикарным девелоперским проектом

«МАН» занимался первыми этажами активно: отселяли из отдельно стоящих зданий, из памятников архитектуры, из особняков, которые раньше можно было реконструировать как угодно.

На Малышева, 47 была большая коммунальная квартира с алкоголиками и тараканами в одноэтажном здании на 140 кв. м. Это был памятник архитектуры, больница Доктора Сяна. Заработанные агентством деньги мы потратили на отселение, ремонт, реконструкцию этого объекта.

Нарисовали проект: два этажа вверх, один вниз, и 140 кв. м превратилось в 540: превратили жилой флигель в большой особняк. Все дорого и богато: мрамор на ступенях, кованый забор ручной работы, ремонт обошелся как весь этот особняк.

Появились первые арендаторы — на втором этаже поселилась американская компания Ramald's Tabacos, которая еще и ремонт за $100 тыс. сделала, а на первом и в цоколе открылась первая клиника LINLINE. Договор аренды заключали на 2-3 года, и в долларах.

Это был просто шикарный девелоперский проект: как только мы сдали особняк в аренду, появились покупатели, потому что это все новое, готовое, в центре и с парковкой асфальтированной. Да еще и с арендаторами. Особняк был продан хорошему человеку за большие миллионы, и у всех учредителей «МАН» появилась возможность пойти своей дорогой.

Я выкупил у партнеров их доли и до конца 1990-х активно развивал агентство: работало двенадцать офисов в каждом районе города. Риелторский бизнес — это работа на себя. Агент заработал 50% — себе, 50% — директору, который все организовал: обустроил офисы, обучил, договоры новые дел, проблемы решил, если суды возникали. А еще корпоративы, буклеты, реклама, тренинги, обучение, сувенирка…. Короче, смысл такой, что все, что зарабатывалось агентами, тратилось на них же.

Через 10 лет созрел вопрос: зачем нужна большая компания, если интерес организатора всего этого бизнеса — ноль, только проблемы и головная боль?

Я параллельно вел свои проекты и зарабатывал иногда в пять раз больше, чем все филиалы вместе взятые. При этом помещения под них в 80% случаев покупал я в собственность. Ремонтировал, обставлял мебелью, компьютерами — это все деньги, деньги, деньги, и никакой отдачи. Я на сессии стратегического планирования говорил: «Ребята, мне проще всех вас разогнать, сдать в аренду все эти офисы, ничего не делать, и у меня будет $10 тыс. в месяц».

В итоге поняли, что система филиалов как экономическая модель не работает, и пришли к выводу, что все, кто хочет, может купить эти офисы или взять в аренду и работать самостоятельно.

Так из «МАН» в 2005 г. вышло порядка 12 разных агентств, а у меня освободилось очень много времени и остался центральный офис, который начал заниматься большими стройками.

Новостройки на стадии котлована были на 30-40% дешевле готовых квартир

Начался бум нового строительства: не как сейчас, 5 млн кв. м в год, но все же какие-то домушки кирпичные в районе Центрального рынка, где был частный сектор, строить начали. На Уралмаше домик сообразили, на Юго-Западе стали рисовать несмелые панельки, Ботаника начала зарождаться. Новостройки лет десять назад на стадии начала строительства были на 30-40% дешевле, чем готовые квартиры: еще не было закона о долевом участии, стройка могла затянуться на несколько лет, не было никаких ипотечных кредитов. Люди шли в новостройку неохотно, да и готовые дома по качеству не дотягивали до вторичного рынка — они были без ремонта, с голыми стенами, большой площади, что в итоге требовало больших денег.

Раньше девелопмент назывался «совместной деятельностью»

Чтобы купить землеотвод сейчас, нужны миллиарды, раньше — миллионы, но и тогда, и сейчас после покупки земли денег на проектирование, строительство, службу заказчика, материалы уже не оставалось. Один мой бывший компаньон был генератором смелых идей и придумал схему, которую я называю «совместная деятельность».

В чем смысл? Есть строительная компания, есть владелец земли, есть проектная организация, и всем не хватает денег. И нет человека, который бы всех вместе собрал и сказал: «Ты — сиди со своей землей, ты — нарисуй дом, ты — привези кирпичи, ты будешь строить, а я придумаю этот дом, согласую проектную документацию, получу разрешение на строительство, а потом буду продавать квартиры и вам давать деньги, чтобы вот все крутилось».

Именно это сейчас называется девелопмент.

Когда начала появляться откуда-то земля, город возглавлял Аркадий Чернецкий, а облик Екатеринбурга и новостроек определяли начальник стройнадзора Павлюк, а также Луканин, Попов и Вяткин. Еще не отселяли никакие бараки, просто брали карту города и тыкали в пустые места. Потом наглые, смелые строители рисовали, что они могут построить: почему-то все были помешаны на многоквартирном жилье, и было вообще пофиг — парк — не парк, памятник архитектуры или нет, стихийная стройка начала возникать везде.

Я туда тоже немножко запрыгнул с проектами «Основинский парк», тремя домами 25 тыс. квадратов на Вайнера — Радищева и «БизнесМАНцентром». Начиналось все отлично — самолет взлетел, самолет полетел, а потом стали возникать турбулентности: продавали дешево (что офисы, что квартиры), при этом ценообразование в строительстве каждые полгода менялось.

В итоге дорого построили, дешево продали, и получились кассовые разрывы, дыры.

Были еще кредиты: валютные под невысокие ставки, порядка 6-7%, но это все равно были чужие деньги. Да и валюта начала скакать, и каждый месяц надо было отдавать разные суммы, тогда как рынок недвижимости стал рублевым: то есть ты в рублях зарабатываешь, а отдаешь то по курсу $25, то по курсу $28, то по курсу $35.

Но на моем жизненном пути всегда появлялись хорошие люди, партнеры, организации, которые не топили тебя, а помогали. Так, например, Интеза Банк, когда мне нужны были деньги на стройку, дал миллион долларов под залог всего, что у меня было на тот момент, а когда возникли трудности с возвратом, пошел на реструктуризацию этого долга: у меня вместо пятилетнего стал восьмилетний кредит по той же процентной ставке. И я его спокойно вернул. Но после этого у меня возникла аллергия на кредиты, потому что берешь чужое на время, отдаешь свое навсегда.

Зато если завтра очередной кризис, доллар вырастет или упадет, мне пофиг, я никому ничего не должен.

Правила Николая Савина

1I Когда ты выбираешь правильных партнеров, у тебя все получается нормально и, в основном, с положительным результатом.

2I Документы должны быть в порядке, бизнес — только легальным.

3I Нужна смелость в принятии решений, риелторский и девелоперский бизнес — смелый бизнес. Нельзя не рискуя ничего заработать, но надо не только смело решить, но еще и смело сделать.

4I Сила воли плюс характер — это уже не смелость, а умение дойти до конца.

5I Нужна креативность: подумал, замечтал, а чтобы мечта превратилась в реальность, должен быть план действий.

6I Ты все время должен действовать: 10 раз что-то предпринять, чтобы один-два раза что-то получилось. Если у тебя случилась неудачная попытка, это — опыт.

7I Все конфликты должны решаться на уровне разговоров за столом: суды — это крайний выход. Я смотрю, что происходит вокруг — люди из-за денег что угодно делают…

Каждый из нас станет миллионером рано или поздно

Время сейчас напряженное, вводятся дополнительные налоги, предприниматели будут платить НДС, никаких упрощенок.

Я понимаю, зачем это государство делает, но у меня бабушка и тетки были доярками, так они говорили всегда: «Нельзя корову до смерти задоить».

Должно быть много «коров» и все они должны давать «молоко» — налоги. Бизнес-тренеры любят говорить: «Чем сложнее рынок, тем больше возможностей», но это как штанга — раньше поднимал 100 кг, сейчас повесил 200 кг и надорвался…

Зарубежные компании ушли с рынка, денег нет, а попробуй работать без денег. Имея опыт и накопления, можно идти в новые проекты, но надо дружить с головой: если всю жизнь занимался недвижимостью, не надо открывать студию танцев. Поэтому я вчера просто строил бизнес-центр, а сегодня строю коттеджный поселок, магазины, а завтра займусь реконструкцией памятников архитектуры — они маленькие, трудные, вопросов и проблем много, но я знаю, что с этим делать, как из рубля сделать два.

Многие считают, что сейчас лучше вообще ничего не делать, но если ты не собрался на пенсию и у тебя есть запас прочности, надо работать. Один мой друг говорит: «Ты бегаешь по швабрам все время». А как я еще могу? У меня нет папы Дональда Трампа, который бы мне все дал, клад я не нашел, скважину нефтяную мне не выделили. Поэтому я всем говорю: лучше работать и иметь 1% от доллара, чем 100% — от нуля.

Иллюстрации: личный архив Николая Савина

Читайте также на DK.RU: Олег Флеганов о факторах успешности ресторанов, кризисе, моноформатах и новом кафе