Инсайты, лайфхаки и успешные кейсы. Какие товары нужны в Индии и как с ней торговать?

В Индии есть совсем неразвитые категории производства, при этом страна является одной из семи крупнейших экономик мира. Это дает большой потенциал для роста торговли.

#ЭКСПОРТ #БИЗНЕС

Видимо, это еще одна из тех историй, когда мыши кололись, но продолжали есть кактус. Предприниматели, которые вышли на рынок Индии, не скрывают сложностей: оплата товара производится через третьи страны, поставки — так же, есть проблемы с растаможкой. Однако все минусы покрывает огромный плюс — это страна с растущей и перспективной экономикой, которая по численности населения обогнала Китай.

ВВП Индии ежегодно растет на 6%. За последний год экспорт из России в данную страну вырос чуть ли не вдвое. Общий объем торговли между Россией и Индией приблизился к отметке $ 44 млрд.

Уральские предприниматели заинтересованы в коллаборации с Индией, чтобы обходить антироссийские санкции. Индия входит в топ-7 стран, дружественно настроеных к России. Ввиду этого она представляется выгодным партнером для торговли.

В ноябре в креативном кластере ДОМНА прошло очередное мероприятие сессии «Екатеринбург международный». Представители власти и бизнеса обсудили, как вести переговоры с Индией, как выйти на рынок этой страны, поделились успешными кейсами.

«На данный момент малые и средние предприниматели Екатеринбурга экспортируют туда продукты питания, сидения для автобусов, строительные материалы, услуги по проектированию жилых и технических помещений, оборудование и метизы. Заключены контракты на $400 млн — это неплохая сумма для малого и среднего бизнеса», — рассказал директор Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства Валерий Пиличев.

DK.RU побывал на мероприятии. Делимся с вами инсайтами, советами и лайфхаками предпринимателей и чиновников, которые работают с Индией, а также расскажем об успешном кейсе сотрудничества с этой страной.

Какие товары нужны Индии?

На экране — Тимур Векилов, с микрофоном — модератор встречи Алексей БАРАНОВ

Тимур Векилов, представитель АО «РЭЦ» в Республике Индия:

— Для начала хотелось бы отметить, что в Индии финансовый год сдвинут на квартал. Он начинается 1 апреля и заканчивается 31 марта. Также интересно, что, кроме общего количества привезенных товаров, индийцы считают количество наименований, которые были отправлены из России в Индию. У нас такого нет. Так вот, согласно их данным, из России в Индию ушло 1225 наименований товаров в завершенном финансовом году — с 1 апреля 2022 г. по 1 апреля 2023 г.

Цифра $44 млрд — объем торговли с Индией, которая растиражирована сейчас во всех СМИ, складывается в первую очередь из нефти. И львиную долю в ней составляет сырая нефть. Второй по величине поставок — уголь, это то, что Индия потребляет в больших количествах.

Что Индии на данный момент нужно из товаров? В основном что-то очень дешевое, либо что-то очень нужное. Индия является рынком среднего передела — здесь из закупаемого сырья делают конечный продукт. Допустим, если мы говорим о мебели, то мебель как таковая индийцам неинтересна. Им интереснее закупать доску или фанеру.

В Индии очень высокие пошлины на товары, которые здесь производятся. Подсолнечное масло в Индию вы не поставите, потому что внутри страны много заводов по рафинации. Естественно, правительство стимулирует поставки нерафинированного масла.

Для экспорта в любую страну важна уникальность товара. Также полезно избавиться от стереотипов о той стране, в которую вы собираетесь делать поставки. Индия сейчас — это развитая, а не развивающаяся страна. И еще одно — интересуйтесь климатом и погодой. Очень много кейсов, когда люди поставляют товар в сезон дождей, и он просто портится из-за высокой влажности.

А что там с сертификацией?

Олег ПОЙЛОВ, к.э.н., директор группы компаний Haensch:

— В России работают два представительства индийских сертификационных органов. В последнее время мы получаем все больше и больше запросов на приведение продукции в соответствие с нормами индийского рынка.

Автомобильные аксессуары, медицинские изделия, химикаты, удобрения, детские игрушки — большой сегмент продукции попадает под обязательную сертификацию. Этот факт говорит о достаточно серьезном развитии технического регулирования в Индии, о наличии большого количества стандартов, которым ваша продукция должна соответствовать.

Вопрос сертификации может занять полгода или год, в случае медицинских изделий — более года. В первую очередь надо выяснить, попадает ли ваша продукция под такую обязательную сертификацию. Далее изучить, каким нормам соответствует ваша продукция, есть ли у вас документация, которую требует индийское законодательство. Далее пройти все необходимые процедуры по тестированию продукции и обраться в орган о проведении оценки соответствия, если этого требует национальное законодательство.

Недавно к нам обратилось предприятие, которое производит титановые трубки, используемые в приборах с повышенным давлением. Всего этому изделию соответствует порядка 600 различных стандартов. Из них пришлось выбирать те, которые относятся конкретно к этой продукции. Эта задача лежит на производителе. Никто вам не поможет определить эти стандарты. Вам придется делать это самостоятельно, либо обращаться к консультантам.

Далее вам необходимо провести испытания — проверить, соответствует ли продукция заявленным стандартам в лаборатории. Зачастую в индийском законодательстве напрямую прописан перечень лабораторий, в которые вы можете обратиться.

Для работы с Индией вам потребуется полномочный представитель в этой стране. Это не человек или не организация, которая будет заниматься продажей вашей продукции. Это должна быть организация, которая отвечает за два вопроса: первое — взаимодействие с государственными органами, то есть с регулятором; второе — получение обратной связи от потребителей. Если есть претензии, они обязаны это принять и довести до вас как до производителя.

После того как вы прошли оценку соответствия вашего товара, наносите на него маркировку. И опять нужно изучать законодательство, чтобы понять, какая маркировка будет применима к вашим товарам. Это могут быть не только акты государственного уровня, но и какие-то локальные нормы. Если вы выходите на экспорт, важно, чтобы само ваше предприятие было сертифицировано по международным нормам.

Лайфхак от ведущего. Как изящно обойти сертификацию в сфере medical device

Алексей БАРАНОВ, эксперт бизнес-школы «СКОЛКОВО», директор по экспорту VetBot:

— В свое время мы в Сколково обсуждали и вели переговоры с Индией по поставкам протезов компании «Моторика» и нашли решение, как продавать их в Индию, не дожидаясь решения вопросов сертификации.

Мы продавали протезы здесь, на территории России, и включали в пакет наших услуг перелет Россия — Индия — Россия. Это называется медицинский туризм.

Реальный кейс. «Не совсем понятно, как дружат наши страны, но Индия – интересный рынок»

Игорь ЧУВАКОВ, соучредитель ООО «Маклауд»:

— У нас довольно нестандартная ниша. Мы производим кальяны премиум-класса и экспортируем их в 62 страны. Сначала я хочу рассказать, с какими трудностями мы столкнулись.

Во-первых, это трудности с оплатой. Мы заключаем договоры с физлицами и получаем оплату в долларах. Последнюю отгрузку в Индию мы осуществляли три месяца назад. Мы принимали оплату из Индии в Дубай, далее из Дубая в Россию на наш валютный счет. Это заняло очень много времени. Мы долго вели переговоры и искали тех, кто нам эти переводы сделает. Логистика шла точно так же — через Дубай, а это долго и дорого.

Во-вторых, мы столкнулись со сложностями в растаможке. У нас было пять поставок в Индию. Вы удивитесь, но для каждой поставки была своя пошлина. Мы до сих пор не знаем, с чем это связано, но разбег был от 60% до 100%. Для нас это единственная страна с такой ситуацией. Во всех других есть четкие цифры, по которым идет растаможка.

В-третьих, индийцы очень медленные, возможно, это плюс в каком-то плане, но лично для меня это минус. Мы достаточно активные, нам надо быстрее уехать, отгрузиться, договориться, продаться.

Те, кто собирается торговать с Индией, имейте в виду, что они все делают реально долго, зато у вас будет огромное количество времени проверить документы и так далее.

В-четвертых, индийцы копируют иностранные продукты и умеют производить довольно качественные копии. Даже у нас с нашим кейсом есть такая история — нас копирует индийский бренд. Но они продаются дешевле и не заходят в премиальную нишу, где работаем мы. Некоторые продукты в эконом-сегменте они копируют вообще на ура, и потом вам будет очень тяжело с ними конкурировать.

В-пятых, мы столкнулись с тем, что они необязательные и неответственные. Мы договаривались по складу. На словах договоренность была, но когда дошло до документов, все пропало.

По причине того, что мы принимали оплату через Дубай и ехали через Дубай, если честно, я не совсем для себя понимаю, дружат наши страны или нет. Но, тем не менее, во всех СМИ пишут, что мы дружим. Это подтверждается тем, что отгрузка экспорта из России в Индию выросла в 6,4 раза по сравнению с 2021 г. Судя по тому, каким интересным рынком для России является Индия, можно допустить, что в 2023 г. отгрузка вырастет еще в два раза.

Отсюда можно перейти к плюсам торгового сотрудничества с этой страной. В некоторых источниках уже есть данные, что Индия по размеру населения уже переросла Китай. То есть это огромный рынок. Да, здесь много бедных людей, но много и миллиардеров — это наша ниша. По количеству богатых людей Индия входит в топ-5 стран мира.

Следующий плюс для торговли — в Индии есть совсем неразвитые категории производства. Я удивился, когда готовился к презентации.

Есть интересный кейс — ребята продают дома из дерева в Индии. Это абсолютно свободная ниша. И они достаточно эффективно ее развивают. По нашей продукции, по кальянам, практически тоже никого нет.

Мы собираемся и дальше торговать с Индией, несмотря на все минусы. Сейчас мы занимаемся решением проблем с отгрузками. Для этого мы арендуем небольшие склады в разных странах — в Турции, ОАЭ, в Европе и доставку будем отправлять именно оттуда.

Советы по экспорту. Первый — если вы производитель, обязательно рассказывайте про свое производство. Для них это очень ценно и важно. Если у вас получится привезти по бизнес-миссии своего партнера из Индии на производство, с большой долей вероятности можно сказать, что он точно у вас сделает покупку. Второй — берите сборные грузы для ваших клиентов. Мы везли для клиента не только кальяны, мы везли уголь и оборудование для кальянных. В этом случае они тоже с большей долей вероятности сделают заказ именно у вас.

Какие в Индии правила делового этикета?

Алла КОВТУНОВА, выпускница Imternational Management Institute (Дели, Индия), экс-руководитель Индийского информационно-культурного центра в г. Екатеринбург, доцент кафедры маркетинга и международного менеджмента Уральского государственного экономического университета

— Индия — многогранная и самобытная страна с кучей особенностей, особенно в культуре. Индийцы — современные люди и в основном руководствуются требованиями международного этикета. Ко всем незнаниям традиций своей культуры относятся достаточно терпимо.

Английский язык занимает важное место в построении международных коммуникаций с индийскими партнерами. В Индии считается, что человек со светлой кожей должен по определению владеть английским языком. Сами индийцы знают английский на достаточно хорошем уровне.

На Востоке, и в Индии в частности, хорошо помогает общение через третье лицо — это другой индиец, который представляет вас индийскому партнеру. На этом фоне проще выстраивать взаимоотношения — сразу больше уровень доверия. Здесь вообще принято вести переговоры через третьих лиц.

По поводу приветствий при встрече есть нюансы — она всегда начинается с легкого рукопожатия, но не принято протягивать руку индийцу, если он первый вам ее не подал. С женщинами за руку не здороваются, только в том случае, если она сама протянула руку.

При взаимодействии вообще желательно не прикасаться к партнеру, не класть руки на плечи, особенно не трогать голову (это вместилище души), самого старшего приветствуют первым. Беспроигрышный вариант приветствия — легкий поклон. Прощаемся тем же жестом.

Индийцы часто опаздывают. Если они заставляют себя ждать, это никак не относится к вашей личности — для них это нормально. Минут 15-30 считается вполне приемлемымым.

Во время первого легкого разговора индийцы сразу спрашивают в открытую о личной жизни, о вашей семье, о здоровье. Это многих смущает. Но это просто особенность культуры, проявление с их стороны заинтересованности в вас.

Важной частью индийской культуры является приглашение партнера домой на ужин после первоначальных 40 мин переговоров. Отказываться — не самый лучший вариант.

В комнате в доме хозяина снимаете обувь. Желательно позаботиться о подарках. Есть запретные подарки — все, что касается кожи, собак и пресмыкающихся. Нежелательно дарить алкоголь — индийцы практически не пьют, это не принято, считается, что это удел низших каст. Дарят еду, региональные сувениры. Черный и белый цвет в упаковке подарков не используются — это траурные цвета.

За столом вам обязательно предложат прохладительные напитки и легкие закуски — отказываться от них не нужно. И соглашаться с первого раза также не принято. В Индии не существует правил подачи блюд — все блюда сразу выставляются на стол. Часто едят руками, но только правой рукой. Лепешки всегда едят руками. Вам могут подать ложку, только чтобы есть суп и рис.

Нужно обязательно попробовать все блюда, которые вам выставили хозяева, даже если вы уже не можете. Обязательно похвалить каждое блюдо. Если вы наелись, то в тарелке должны оставить часть еды. Это означает, что вам больше не нужно ничего предлагать.

Инсайт от ведущего. Залог успешных переговоров

Алексей БАРАНОВ, эксперт бизнес-школы «СКОЛКОВО», директор по экспорту VetBot:

На торжественные мероприятия, например, на свадьбу, надо приходить на час позже, а не на час раньше и даже не вовремя. Считается, что, приходя заранее, вы нарушаете процедуру подготовки к самому мероприятию.

Не следует торопить индийцев в переговорах. Они часто торгуются. Пойдете ли вы на эти уступки — ваше право, но не надо прерывать их в этом процессе.

Чтобы бюджетно выйти на рынок Индии, вы можете нанять на полставки студента, который будет выступать вашим посредником или ментором. Многие российские предприниматели это уже сделали. Мы также пользовались услугами студента в этой сфере и не пожалели об этом.