173 тыс. за квадратный метр. Как ипотека подстраивается под новые ценники

Почему льготная ипотека уходит на второй план, а рыночная набирает обороты, как траншевая ипотека помогает сэкономить на процентах в период стройки, за счет чего отделы продаж углубляют экспертизу и о том, как эти факторы складываются в новую реальность ипотечного рынка, рассказали участники круглого стола, организованного DK.RU:

— Ольга Белозерцева, директор направления ипотечного кредитования и развития сервисов Домклик Уральского банка Сбербанка;

— Наталья Брусницына, начальник отдела ипотечного кредитования банка Уралсиб в Екатеринбурге;

— Елена Мяло, руководитель ипотечного направления СЗ «БиГранД»;

— Василий Олейников, президент УПН;

— Юрий Смольский, начальник отдела продаж СЗ «БиГранД».

По данным УПН, объем сделок на вторичном рынке Екатеринбурга остается стабильным, но при этом срок продажи квартир растет — эта тенденция сохраняется уже второй год подряд. Покупатели стали действовать осмотрительнее: они не торопятся с выбором и тщательнее анализируют доступные варианты.

8 тыс. квартир, 115 застройщиков: больше выбора, меньше спешки

Клиентам есть из чего выбирать на рынке новостроек. Предложение масштабное — в продаже около 8 тыс. квартир. При этом конкуренция среди девелоперов только растет. Сейчас в Екатеринбурге работают 115 девелоперов, тогда как в других городах‑миллионниках их обычно от 12 до 25.

Закономерно, что в этих условиях объем строящегося жилья остается высоким: если в прошлом году в работе находилось 63 тыс. квартир, то в текущем — 62 тыс.: темпы строительства практически не снижаются.

— Чтобы привлечь покупателей, застройщики проявляют гибкость и предлагают разнообразные схемы покупки — например, различные варианты рассрочек и другие альтернативные механизмы расчетов, — рассказал Василий Олейников.

Эксперт подчеркнул: при работе с недвижимостью риелторы внимательнее оценивают надежность застройщика, обращая внимание на косвенные признаки финансового состояния компании. Например, если застройщик предлагает агентам высокий процент вознаграждения, это может свидетельствовать о «дорогих» деньгах — то есть о высокой стоимости привлечения финансирования. А такой фактор зачастую указывает на сложности в реализации строительных проектов.

Еще один важный показатель, влияющий на ситуацию, — рост цен на недвижимость. В марте средняя цена достигла 173 тыс. руб. за кв. м, что на 11% выше, чем в прошлом году. Цены растут — и это не укладывается в рамки ожидаемой инфляции (около 7%).

Текущая аналитика рынка недвижимости показывает устойчивую тенденцию: вопреки ожиданиям и распространенным стереотипам, цены на жилье не снижаются. Напротив, они продолжают увеличиваться — в том числе под влиянием объективных факторов: дефицита рабочей силы и роста себестоимости строительства, — подвел итог Василий Олейников.

Доля ипотеки без господдержки выросла вдвое

По данным Ольги Белозерцевой, несмотря на рост цен на жилье, в Свердловской области средняя сумма ипотечного кредита в Сбере снизилась с 3,92 млн руб. в январе-марте 2025 г. до 3,58 млн руб. в первые три месяца 2026 г.

— При этом Сбер в регионе выдал жилищных кредитов в два раза больше. За год рост наблюдается и в денежном выражении: общая сумма ипотечных кредитов, которую получили уральцы, увеличилась вдвое и составила 26,7 млрд руб., — рассказала эксперт.

Согласно аналитике Сбера, в Свердловской области заметно изменилась структура ипотечного портфеля: за год количество кредитов на вторичное жилье выросло почти в три раза, а объем кредитов — в 3,5 раза. Всего с начала 2026 г. на вторичку пришлось более 4,2 тыс.и кредитов на 12 млрд руб. На рынке новостроек за год количество и общая сумма кредитов выросли в полтора раза: выдано 2 800 ипотечных кредитов на общую сумму 13,8 млрд руб.

Отдельно эксперт выделила новую тенденцию на рынке новостроек — рост доли траншевой ипотеки в сегменте новостроек. Это кредит на покупку недвижимости, который выдается не полной суммой сразу, а отдельными частями по графику. Банк и застройщик согласовывают график выдачи траншей — например, первый — после подписания договора, второй — после возведения фундамента, третий — после завершения коробки, последний — после сдачи дома.

Заемщик платит проценты только на уже выданную сумму, а не на весь лимит кредита. Пока дом строится, платежи существенно меньше, чем при классической ипотеке. А после есть возможность воспользоваться программой «Ставка на снижение», которая значительно снизит действующий платеж.

Еще один важный тренд — изменения в сфере семейной ипотеки. Она сохраняет ставку 6% годовых, но теперь действует принцип «одна семья — одна ипотека».  Обсуждается, но пока не принято предложение о дифференциации ставок: 4% для семей с тремя детьми, 6% для семей с двумя детьми и 10% для семей с одним ребенком

Последние пять лет основной фокус был на продажах с господдержкой — по сути, она продавалась сама, и из‑за этого навыки классических продаж отошли на второй план. А что, если сместить фокус? Давайте внимательнее посмотрим на базовые условия. Да, будут перемены, появится дифференциация — возможно, воронка продаж немного сократится, но она все равно сохранится. Поэтому не стоит зацикливаться на ограничениях — лучше сконцентрироваться на возможностях, — поясняет Ольга Белозерцева.

Эксперт подчеркнула: доля ипотеки на вторичное жилье без господдержки за год заметно выросла — с 9,3% до 19,7%. Это подтверждает сформировавшуюся тенденцию перехода от льготных к базовым ипотечным программам.

Банки нацелены адаптироваться к новым условиям: например, в Сбере готовы работать с рефинансированием.

— Сегодня каждый, кто берет жилищный кредит, через 13 месяцев может воспользоваться программой «Ставка на снижение». Эта возможность доступна один раз и в ограниченный срок: в течение семи лет с даты подписания кредитного договора. Мы наблюдаем тенденцию к снижению ключевой ставки ЦБ, и в этих условиях текущая процентная ставка клиента по ипотеке может быть существенно уменьшена до процентной ставки, которая действует на дату обращения. Никаких дополнительных процедур не требуется, достаточно подать заявление. Считаю это значимым преимуществом, — подчеркнула эксперт.

Такое условие представляется выгодным: за год ставка снизилась на 8%. Сейчас средняя взвешенная ставка на приобретение жилья без господдержки — около 20%. Для сравнения: годом ранее показатель достигал 28,7%. Тем временем ставка для покупки жилья с господдержкой выросла на 0,1% — до 6,1%.

Меньше семейной, больше рыночной

По словам Натальи Брусницыной, изменения в условиях программы семейной ипотеки уже ощутимо повлияли на рынок. Раньше семья могла без проблем взять две ипотеки по льготной ставке, но сейчас такие возможности ограничены.

— Еще одно новшество: с 1 февраля 2026 г. для получения семейной ипотеки ребенок должен иметь постоянную прописку с родителем. Временная регистрация не подходит. Это ключевое требование, которое может стать причиной отказа в кредите, даже если остальные условия соблюдены, — уточнила Наталья Брусницына.

Новшество создает реальную проблему для клиентов, которые продают жилье и покупают новое: чтобы реализовать недвижимость, нужно выписаться — так требуют покупатели. Но без прописки невозможно оформить новую сделку по семейной ипотеке. Заемщикам приходится либо договариваться о сохранении прописки, либо срочно искать новое место для регистрации.

Ситуация особенно осложняется в случаях, когда семья покупает квартиру в строящемся доме: между продажей старого жилья и получением ключей от нового может пройти немало времени, а значит, нужно где‑то оформить постоянную регистрацию.

Участники круглого стола отметили: казалось бы, это технический нюанс, но на деле он способен серьезно повлиять на возможность проведения сделки.

— Нельзя сказать, что получить семейную ипотеку стало принципиально сложнее, но условий стало больше. Например, если заемщик уже воспользовался программой ранее, повторно воспользоваться ею уже не получится. Как следствие, мы наблюдаем снижение объема семейной ипотеки, — уточнила Наталья Брусницына.

Она отмечает: снижение ключевой ставки уже привело к росту спроса на кредиты с рыночными условиями — и это компенсировало сокращение объема семейной ипотеки. Сейчас уже до 90% сделок в банке Уралсиб в Екатеринбурге проводится по рыночным ставкам.

Наши ожидания по году остаются позитивными. Мы не планируем сокращать объемы выдачи кредитов — напротив, рассчитываем на их прирост примерно на 10% по итогам года. Такой рост будет обеспечен именно за счет сегмента рыночной ипотеки, — полагает эксперт.

Одна из причин оптимизма — в зрелости потребительского поведения: если раньше ипотечные заявки часто подавались «на всякий случай», то сегодня клиенты подходят к вопросу осознанно. Они держат одобрение наготове и ждут действительно выгодного предложения — что в итоге повышает конверсию и способствует росту объемов кредитования.

Мы уже начали активно работать с застройщиками, чтобы разработать привлекательные спецпредложения, которые подтолкнут таких клиентов к покупке. Это поможет разблокировать отложенный спрос: задействовать пласт потенциальных сделок, который сейчас находится в режиме ожидания. Если есть одобренные кредиты и мотивированные клиенты — значит, нужно использовать все возможности, чтобы превратить ожидание в реальную сделку, — резюмировала Наталья Брусницына.

95% сделок стали заслугой застройщика

Юрий Смольский утверждает: застройщики, как и банки, ориентированы на поиск гибких решений для поддержания спроса. Основными инструментами стали субсидирование ипотечной ставки, рассрочки и индивидуальные условия для клиентов. Для небольших региональных компаний реализовать такие подходы сложнее, чем для федеральных игроков с проектами по всей стране. Однако именно эта гибкость позволяет адаптироваться к изменившимся условиям рынка.

Наш опыт в Нижнем Тагиле наглядно иллюстрирует важность профессионального подхода к продажам. В начале пути мы выбрали для сотрудничества одно из лучших агентств недвижимости: провели обучение команды и оформили партнерское соглашение. Итоги работы показали неожиданный результат: 95% успеха обеспечивал сам застройщик, — поделился опытом Юрий Смольский.

По его словам, причина кроется в знании объекта — сотрудники компании владеют всей информацией и могут использовать это как конкурентное преимущество. Это особенно актуально в условиях, когда рынок недвижимости сталкивается с рядом ограничений, влияющих на покупательскую активность.

Нижний Тагил — город с множеством предприятий, и сотрудники нередко могут получить ипотеку благодаря зарплатному проекту в банке. Но сегодня предел долговой нагрузки ограничивает их возможности. Например, если раньше семья могла рассчитывать на кредит до 6 млн руб. при посильном платеже, то сейчас банки ужесточили условия: первоначальный взнос вырос с 20% до 30% и выше. Но при этом для зарплатных проектов и застройщиков с проектным финансированием предлагаются отдельные преференции.

— Когда объясняешь людям условия — будь то семейная или льготная ипотека либо рыночные условия, — стоит наглядно сравнивать разные программы: например, показать, насколько выгоднее может оказаться ипотека с господдержкой по сравнению с рыночной или как зарплатный проект снижает ставку и упрощает одобрение. Это облегчает процесс выбора, снижает тревожность клиента перед крупным финансовым решением и помогает найти оптимальный вариант, — рассказал эксперт.

Банки учатся работать с нестандартными сделками

Как отмечает Елена Мяло, на практике далеко не все сделки укладываются в идеальную схему, когда покупатель приходит с первоначальным взносом, берет ипотеку и приобретает жилье у застройщика. Часто встречаются альтернативные сделки, а также сделки с трансферацией — а с ними у банков зачастую возникают сложности.

— Трансферация — уникальная услуга, которая позволяет проводить не одну сделку, а целую цепочку операций — фактически без ограничений по числу участников. Например, недавно у нас состоялась сделка с участием 12 сторон, — рассказала эксперт.

По ее словам, раньше подобная многоступенчатая сделка была бы рискованной: продавцу нужно было сначала завершить продажу, дождаться поступления денег, а уже потом приступать к новой покупке. Сегодня, когда рыночная ситуация остается нестабильной, клиенты не готовы рисковать — они не хотят оставаться с наличными или соглашаться на продажу без четкой гарантии последующей покупки. Поэтому в нынешних условиях эта услуга особенно важна: без нее количество сделок на вторичном рынке в рамках альтернативных цепочек заметно сократилось бы.

Эксперт уверена: в будущем не стоит рассчитывать на появление дешевых решений: финансовые инструменты будут рыночными — в рамках базовой и ипотечной форм покупки.

На этом фоне формируются новые рыночные тренды. Во‑первых, сейчас идет поиск модели, которая позволила бы корректно оценивать вторичное жилье для покупки с использованием финансовых инструментов. Во‑вторых, на первый план выходит качество жилья. Оно стоит немалых денег, и покупатели вправе рассчитывать на полное соответствие объекта заявленным характеристикам, соблюдение строительных норм и гарантийные обязательства со стороны застройщика, — подчеркнула Елена Мяло.

Аналитик выделила еще один тренд — рынок пока не в полной мере учитывает потенциал людей возраста 50+, хотя именно эта группа во многом определяет принятие решений и оказывает существенное финансовое влияние. Речь идет о работающих людях старше 50 лет, которые сохраняют достаточный уровень энергии и работоспособности, и при этом еще не вышли на пенсию.

— Примечательно, что представители этой возрастной категории зачастую получают одобрение на более крупные суммы кредитов — и делают это проще и быстрее, чем, например, люди в возрасте от 21 до 30 лет, — уточнила эксперт.

При этом, по ее словам, покупка просторной квартиры почти всегда требует продажи имеющегося жилья: накоплений или маткапитала зачастую недостаточно. Однако риелторы больше заняты новостройками и недостаточно включаются в продажу вторички.

— Из‑за этого возникают задержки со сделкой. Покупатель уже готов: кредит одобрен, бронь на квартиру у застройщика есть, но риелтор не связывается с отделом продаж застройщика и не говорит, как идет продажа вторички. Тогда отдел продаж вынужден сам включаться, чтобы ипотечный заемщик смог быстрее выйти на сделку, — рассказала Елена Мяло. 

Она резюмировала: основываясь на ипотечном и риелторском опыте, можно утверждать — возможность купить жилье в ипотеку реальна. Благодаря разнообразию игроков у заемщика сохраняется право выбора. Очень важно, чтобы это право не подвергалось дополнительным ограничениям в будущем.

Екатеринбург на подъеме: рынок недвижимости — в топ-3 России

Подводя итоги обсуждения, эксперты отметили: рынок недвижимости Екатеринбурга выглядит перспективно — город входит в тройку лидеров по объему строящегося жилья после Москвы и Краснодара. Он активно привлекает инвесторов из других регионов — например, из Челябинской области, Пермского края и Тюменской области.

Оживление рынка во многом связывают с ожидаемым снижением ключевой ставки. В долгосрочной перспективе это может привести к более сбалансированному состоянию рынка с постепенным сокращением доли семейной и льготной ипотеки.

При этом успех во многом определяется не только динамикой ключевой ставки, но и региональными особенностями и профессионализмом участников рынка. Так, Екатеринбург выигрывает у ряда других городов-миллионников благодаря более качественной работе отделов продаж: именно их подготовка и умение грамотно презентовать продукт сегодня играют важную роль. 

Читайте также на DK.RU: 

>>> Темпы строительства жилья в Екатеринбурге кратно опережают средние по России

>>> Правительство рассматривает возможность повышения лимитов семейной ипотеки

>>> Дифференциация ставки по семейной ипотеке ударит по семьям с одним ребенком

>>> Шринкфляция не планируется. Девелоперы Екатеринбурга решили увеличивать площадь квартир