Алексей Гусев, «АРТэврика»: премиальный интерьер и экономия бюджета — несовместимые вещи

В 2006 г. художники из Екатеринбурга Алексей и Надежда Гусевы основали студию дизайна интерьеров «АРТэврика». За почти 20 лет супругам удалось вывести бизнес в премиальный сегмент рынка, начать развивать сотрудничество с крупными девелоперами и открыть собственную школу дизайна.

Специально для DK.RU Алексей Гусев рассказал о том, как получал первые заказы, из-за чего студия может не найти общий язык даже с самым состоятельным клиентом, почему «АРТэврика» не боится обучать других дизайнеров и зачем предпринимателю нужно постоянно учиться новому.

— По первому образованию мы с Надеждой художники. Идея создания студии дизайна интерьеров пришла к нам, когда мы были еще студентами (я учился в УрГАХУ, Надежда — в НТГСПА ХГФ). Конечно, подрабатывали по специальности: делали росписи интерьеров, тогда это было востребовано. Я, помимо этого, в зимнее время занимался изготовлением ледяных скульптур.

В 2006 г. у нас родилась дочь, нужно было думать о будущем, искать регулярные заказы. Возникла идея выйти на дизайнеров и архитекторов и предложить включать свои росписи интерьеров в их дизайн-проекты. Но как это сделать? Соцсети в то время были развиты очень слабо, а главное — у меня не было опыта ведения переговоров и продаж. Поэтому из той первоначальной идеи толком ничего не вышло, однако сам по себе дизайн интерьеров меня вдохновил.

Тогда я подумал: а почему бы нам самим не начать этим заниматься? Мы можем делать дизайн-проекты и закладывать в них свои росписи и стоимость материалов, на этом можно заработать.  

Действовал я уже смелее. Напечатал визитки, чтобы раздавать их везде, где могу. И вот в один из дней я делаю ледяную скульптуру для зимнего городка на площади возле ТЦ «Дирижабль». Вижу — рядом стоит человек с дочкой. Полчаса стоит, смотрит на меня, девочка мерзнет. Затем подходит и говорит, что его другу нужно сделать красивый ремонт в новой квартире в другом городе. Я даже не сразу понял, что он имеет в виду дизайн интерьера. Я достал первую визитку из внутреннего кармана своей спецодежды и дал ему, а через три дня уже договорился с его другом о работе. Это был первый заказ, а дальше они достаточно быстро пошли стабильно. 

Около года я работал один, а Надежда сидела с ребенком. Потом начал привлекать своих одногруппников и в 2008 г. мы открыли студию и зарегистрировали юрлицо. Название для студии придумали, просто сидя на кухне, оно простое. «Арт» — потому что мы художники, а «эврика» символизирует что-то новое, креативное, открытие в искусстве.

Видимо, это судьба. По крайней мере за все это время ни у меня, ни у Надежды ни разу не возникало ощущения, что мы занимаемся не тем. Роли у нас распределились так: я отвечаю за продажи, бизнес-процессы, коммуникацию с клиентами и подрядчиками, а Надежда — за творческую составляющую.

Дизайн-проект — это только начало

Когда речь идет о создании интерьера, многие понимают под этим только разработку дизайн-проекта. Действительно, у подавляющего большинства студий это базовая услуга и конечный продукт на выходе. Для нас конечным продуктом является именно полностью готовый интерьер. Не могу сказать, что мы изначально видели именно такую концепцию. Она сложилась эволюционным путем.

Наверное, дело в нашем характере — мы привыкли, во-первых, нести ответственность за свою работу, а во-вторых, постоянно развиваться. А любое развитие рождается из вопроса: что делать дальше?

Вот мы создали дизайн-проект и что дальше? Мы хотим его воплотить в том виде, в котором он был задуман. Логика подсказывает, что тогда нам нужно самим сопровождать реализацию этого проекта, осуществлять авторский надзор. Раз уж мы это делаем, то можем взять на себя и комплектацию всеми необходимыми материалами (отделка, предметы интерьера, освещение и т.п.), чтобы они были нужного качества и в нужном объеме. Далее мы можем и нанять подрядчиков, которые будут работать строго под нашим контролем и с нашими материалами, то есть в какой-то степени взять на себя функции строительной компании.

В итоге сейчас мы полностью управляем всем проектом по созданию интерьера, от консультации и дизайн-проекта до реализации, по принципу «одного окна» для клиента. От него требуется только согласовать и оплатить работы. При этом клиент очень четко понимает, сколько он платит, за что именно и в какие сроки будут выполняться работы.

Для выхода на такой уровень нам потребовалось развить компетенции, связанные с менеджментом. Я этому учился: прошел обучение по программе MBA (сейчас его же проходит Надежда). Затем разработал систему управления проектами и бизнес-процессами, которая оказалась крайне эффективной — настолько, что сейчас я помогаю внедрять ее другим студиям дизайна, архитектурным бюро и даже компаниям из смежных отраслей.

Это довольно гибкая настраиваемая система для командной работы, где можно организовать почти любые бизнес-процессы компаний задачи, проекты, совещания и многое другое. 

Стоимость наших услуг стартует от 800-900 тыс. руб. за проект. Для клиентов, которые к нам обращаются, это лишь порядка 3% от вложений в желаемый интерьер. Время клиента стоит дороже, чем наше. Для него эффективнее потратить это время на собственный бизнес.

Но главная причина, по которой мы работаем именно в премиальном сегменте, связана не только с финансами. Прежде всего мы сами высоко ценим свои творческие идеи, видение проекта, подход к его реализации, полную прозрачность для клиента. Если эти ценности совпадают с ценностями клиента, если он готов нам полностью довериться — мы с ним работаем. Если не совпадают, то сотрудничества не будет, даже если у клиента неограниченный бюджет.

Потому что противоречие на уровне ценностей нельзя устранить никакими переговорами и никакими доплатами.

Клиент считает, что его видение проекта лучше — пожалуйста, он может обратиться к другим дизайнерам, которые сделают ровно то, что он пожелает. Клиент хочет управлять проектом сам? Тоже не проблема. Значит, у него достаточно свободного времени или его время стоит дешевле нашего, принцип «одного окна» ему не нужен, это нормально. Но мы в такой проект не пойдем, работать в нем даже частично нам неинтересно, так как обязательно будут возникать разногласия. Когда на одной кухне сразу две хозяйки, качественного единого результата ждать не стоит.

Получается, что нас выбирают не по цене и, соответственно, не торгуются и не пытаются сэкономить. Премиальный интерьер и экономия — вообще несовместимые понятия. Мы не помогаем экономить бюджет, мы помогаем его грамотно распределить.

Профессионализм дизайнера заключается в том, чтобы интерьер за 50 млн руб. выглядел так, будто в него вложено 100 млн. Для нашего клиента это важно, потому что это инвестиционная история — стоимость жилья серьезно увеличивается при последующей продаже.

Школа, МОПы, HoReCa

Как я уже говорил, мы с Надеждой все время стремимся к развитию и это находит отражение в бизнесе. Мы выстроили основную услугу и снова встал вопрос — что дальше? Что еще интересного мы можем сделать? Так появилась школа дизайна «АРТэврика». Сегодня многие ее выпускники вполне успешно работают не только в Екатеринбурге, но и в Москве. Одни сразу уходят в свободный полет, другие набирают опыт у нас или в других студиях. Тут удачно совпали давняя мечта Надежды реализовать себя в качестве преподавателя, и моя цель создать рабочую воронку для подготовки и привлечения персонала в студию.

Нас иногда спрашивают: «Зачем вы занимаетесь школой? Вы же сами себе создаете конкурентов». Это совсем не так.  Да, интерьерный дизайн — высококонкурентный бизнес, потому что у него низкий порог входа. Можно окончить институт, можно даже нашу школу и сразу брать заказы, делать проекты. Мы сами с этого начинали, но сейчас у нас уже совершенно другой сегмент рынка.

Когда клиенты выбирают тебя на основе ценностей, конкурировать становится просто не с кем, даже внутри одного ценового сегмента. Тем не менее места на рынке хватает всем, даже новичкам, ведь заказчиков много, у них разные потребности и финансовые возможности.

 

Помимо школы, мы постоянно вводим новые направления развития для самой студии. Одно из крайне интересных для нас — дизайн интерьеров общественных пространств, например в новых ЖК. Здесь тоже должно иметь место совпадение по ценностям с девелопером, а кроме того, результат проявляется в росте инвестиционной привлекательности объекта. Также пробуем работать с сегментом HoReCa, но здесь другая задача: сделать максимально эффектно при минимальном бюджете. Кроме того, можно придумать и реализовать что-то необычное для какого-нибудь конкурса.

Учиться новому

Я глубоко убежден, что предпринимателю жизненно необходимо постоянно интересоваться чем-нибудь новым и учиться. Только тогда он может придавать своему бизнесу новые импульсы. Стоит постоянно задавать себе вопрос «Что дальше?», это стимул к получению новых знаний, которые обязательно обогатят собственное дело.

Например, меня сейчас крайне интересуют нейросети и все, что с ними связано. Сначала я научился использовать их для себя, затем — для нужд студии (отличный инструмент, помогает создавать референсы, лучше организовать работу команды и снять с сотрудников часть рутинных задач), теперь активно делюсь этим опытом на мероприятиях и как приглашенный эксперт.

Читайте также на DK.RU:

>>> Рынок мебели в РФ — более 400 млрд руб. Дмитрий Дымшаков — о том, как стал его частью

>>> На что равняться, если стоит задача сделать дизайн, а не ремонт — Ольга Косырева