Интернет-магазин товаров для детей и мам

Екатеринбургский интернет‑магазин для мам и детей Mon BeBe ежедневно отправляет несколько десятков заказов потребителям по всей России — от Хабаровска до Краснодара. Вложив в свой стартап в 2011 г. 30 тыс. руб., основатели Mon BeBe — молодая семейная пара Микитась — за три года превратили интернет‑магазин в источник дохода не только для себя, но и для восьми наемных работников. 

Cейчас Кириллу и Ольге Микитась по 24 года. Решение развивать бизнес «мамской тематики» (так определяет позиционирование Mon BeBe Ольга) было во многом продиктовано тем, что у молодой пары большая семья: «много братьев, сестер и маленьких племянников», так что стартаперы своими глазами видели, в каких товарах нуждаются новорожденные и их мамы. Первой товарной группой Mon BeBe стали эрго‑рюкзаки и слинги — переноски для младенцев, в которых те пребывают в естественной физиологичной позе. Слинги знакомы российским мамам уже лет двенадцать, но до сих пор этот товар не стал массовым, — большинство и сейчас, по словам Ольги, предпочитает традиционные коляски и рюкзаки-кенгуру. В 2011 г. в Москве стала отчетливой очередная волна слингоношения — стали набирать популярность эрго‑рюкзаки, более удобные по сравнению с предшествующим поколением (кенгуру). А в Екатеринбурге, как вспоминают создатели Mon BeBe, «было всего 2‑3 интернет‑магазина, в которых можно было найти хоть что‑то». 

Решение торговать более современными эрго‑рюкзаками возникло само собой — Кирилл и Ольга знали, где их найти в Москве, а отсутствие конкуренции делало проект вполне жизнеспособным. Офлайновую розничную точку супруги Микитась не рассматривали — для полноценного стартапа нужно было закупить товара на сумму, которая для молодых предпринимателей была чрезмерной, не говоря уже об аренде торговой площади. 

Интернет‑магазин позволял снизить затраты до минимума — первая партия эрго‑рюкзаков и слингов у московских поставщиков обошлась в 30 тыс. руб. К тому же формат интернет‑магазина давал возможность торговать по предзаказам — если приходил заказ на товар, которого у Кирилла и Ольги не было в наличии, можно было быстро купить его у тех же московских поставщиков и доставить клиенту за 5‑6 дней. Таким образом, оборачиваемость средств на первом этапе развития Mon BeBe была запредельной — стартовые вложения вернулись за месяц. 

Успеху способствовало и то, что сам интернет‑магазин обошелся предпринимателям крайне недорого — он был разработан Кириллом, в то время сотрудником студии по разработке сайтов. Разумеется, приходилось задействовать других профессионалов — дизайнеров, программистов, но их услуги не висели на бюджете Mon BeBe неподъемным грузом: Кирилл обращался к своим коллегам по веб‑студии, а те выполняли работы в личное время. 

К тому моменту стартаперы оканчивали вуз, писали дипломы и сдавали госэкзамены, так что проект развивался ни шатко ни валко. Но в сентябре 2011 г., убедившись в перспективности выбранной бизнес‑модели, Кирилл и Ольга вывели интернет‑магазин «на проектную мощность»: в дополнение к сайту открыли шоу‑рум площадью 14 кв. м, который работал как пункт самовывоза. Делали все вдвоем — сами обрабатывали заказы, были курьерами, продавцами в шоу‑руме, грузы со складов транспортных компаний тоже забирали сами на легковой машине.

Поскольку на этапе старт­апа основной объем работ выполнялся самими Ольгой и Кириллом, в их случае сложно оценить минимальную сумму, необходимую для запуска интернет‑магазина в этой нише. Но, по оценке предпринимателей, если бы у них на запуск Mon BeBe было 5 млн руб., то вернуть их удалось бы за 10‑12 месяцев. Бизнес‑модель Mon BeBe базируется на семи китах. 

Эрго‑рюкзаки и тслинги «вытянули» за собой полноценную продуктовую линейку: одежду для беременных и кормящих мам, детскую специализированную одежду, куртки для слингоношения. Сейчас Mon BeBe развивает все направления, связанные с материнством и младенчеством: товары для мам (молокоотсосы, стерилизаторы, радионяни), подушки для беременных, бандажи, подгузники, детское питание. При этом, по словам учредителей интернет‑магазина, «если покупателю нужно помочь и найти что‑то в другой сфере, мы поможем».

С самого начала, поскольку средства на рекламу были ограниченны, предприниматели использовали поисковое продвижение и контекстную рекламу. По словам г-жи Микитась, в начале на «Яндекс.Директ» тратили по 3 тыс. руб. в месяц. Сейчас — 60 тыс. Но самый важный источник продвижения — сами покупатели. Тщательно отобранный ассортимент (основа его — вполне доступная российская продукция) привлекает покупателя, выбирающего товары с оптимальным соотношением «цена/качество», а дальше вступает в действие сарафанное радио. Ольга Микитась поясняет, что побуждают клиента к покупке онлайн‑консультации по продукту, собственные видеоролики и фотоматериалы. Не все российские производители снабжают свои товары промо‑материалами достойного качества, Mon BeBe приходится делать за них эту работу. Именно поэтому Mon BeBe на постоянной основе привлекает профессионального фотографа. 

Создатели интернет‑магазина говорят, что рост рождаемости на позитивную динамику их бизнеса практически не влияет: продажи увеличиваются только за счет активного маркетинга и географического расширения. Бизнесмены понимают, что сложная экономическая ситуация может заставить людей экономить. Поэтому на их сайте активно развивается направление «самого необходимого»: подгузники, детское питание, средства личной гигиены, одежда. Г-жа Микитась: «они нужны людям всегда, в отличие, например, от брендовых колясок за 100 тыс., которые тоже представлены у нас в магазине».

Mon BeBe по факту работает на федеральном уровне. Наиболее активные продажи ведутся в Челябинске и Тюмени, там у Mon BeBe организована своя курьерская доставка и пункты самовывоза. Сейчас готовится к открытию такой же филиал в Перми. В другие города — Сургут, Норильск, Красноярск, Омск — заказы отправляются Почтой России, ЕМС и транспортными компаниями. 

Сейчас в команде MonBeBe десять человек. Это менеджеры, бухгалтер, курьеры, программист, директор (Кирилл), управляющий (Ольга). Сюда надо добавить и внештатного слингоконсультанта, который проводит для клиентов интернет‑магазина бесплатные мастер‑классы. Это помогает продвигать идею слингоношения в массы, делая Mon BeBe экспертным брендом на этом рынке. 

В числе главных задач проекта основатели называют автоматизацию бизнес‑процессов. В случае Mon BeBe это подключение 1С напрямую к сайту, чтобы все процессы учета и документооборота происходили автоматизированно после заведения товара в программу и печати товарной накладной. Сайт как таковой тоже совершенствуется — к нему планируется подключить модуль оплаты (сейчас клиент платит курьеру или при самовывозе). Ноу‑хау Mon BeBe — модуль подбора товара по параметрам (цене, размеру и т. д.), разработанный самостоятельно. 

Создатели интернет‑магазина заинтересованы в привлечении финансирования, это позволило бы им использовать все возможности рынка и развиваться быстрее. Супруги Микитась используют банковские кредиты, но называют это невыгодным для себя — проценты слишком велики. В текущей ситуации предприниматели не рискуют привлекать заемные средства на дорогостоящие крупногабаритные товары, которые покупаются только после личного осмотра будущим потребителем; так, владельцы сайта не хотят замораживать оборотный капитал в импортных колясках за 50‑100 тыс. руб., каждую модель которых надо бы иметь на складе еще и в нескольких цветах. 

Ситуацию с малым бизнесом в стране предприниматели называют критической: «Государство? Оно может только помочь обложить тебя налогами побольше, а реальной помощи от него мы не ждем. На стадии разработки, когда нам было двадцать лет, кроме как на себя мы точно ни на кого не рассчитывали». Текущий момент развития бизнеса его основатели называют переломным: они рассчитывают, что стартовый запал, все еще сохраняющийся с момента запуска, позволит реализовать множество идей и вывести интернет‑магазин на новый уровень, — и все это за счет органического роста. Вдохновляют команду интернет‑магазина соседи по рынку интернет‑торговли: E96, Zappos, Amazon: «Хотим сделать такой интернет‑магазин, чтобы даже бабушка 80‑ти лет, зайдя к нам, подумала: «Вау, круто! Как удобно! Как красиво!».